沈陽社區(qū)團(tuán)購平臺有哪些(遼寧社區(qū)團(tuán)購)



初秋的傍晚,已經(jīng)有了些許涼意。

河北石家莊,云鶴供應(yīng)鏈貿(mào)易有限公司董事長錢武一剛剛打完五六個電話,幾萬包柳州螺螄粉剛剛?cè)腭v頭部平臺,他需要確保頭炮打響。


湖北武漢,年逾六十的呈祥食品有限公司總經(jīng)理高大圈正在和95后設(shè)計師交流詳情頁設(shè)計。上次金標(biāo)生抽醬油單次銷售2500件(箱),她制作的文案令他印象深刻。


江西南昌,二五八貿(mào)易有限公司創(chuàng)始人林非剛剛送走幾位食品廠家的客人。創(chuàng)業(yè)多半年,林非已經(jīng)在糧油調(diào)味食品領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟,下一步是否要擴(kuò)充品類需要做出抉擇。


福建廈門,灣仔供應(yīng)鏈管理(福建)有限公司總經(jīng)理岳必成剛剛走下飛機(jī)。歷時一周的出差,終于敲定河北地區(qū)兩家協(xié)同倉,和幾家頭部平臺的合作將繼續(xù)擴(kuò)大。


廣東深圳,歐華門實業(yè)有限公司董事長李木子即將完成五公里打卡,腦海中開始復(fù)盤上周完成巧克力團(tuán)購。未來一段時間,雙方或許在直播帶貨領(lǐng)域還能產(chǎn)生新的火花。


不同的地域,不同的年齡,這五位人物看似毫無關(guān)聯(lián)。但是,他們都有一個共同的身份:社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)鏈服務(wù)商。


社區(qū)團(tuán)購進(jìn)入第五個年頭,供應(yīng)商先入局者螃蟹早已吃完,味道各有甘甜。傳統(tǒng)經(jīng)銷商為什么冒險突擊?新型供應(yīng)鏈何以后發(fā)制人?未來已來,供應(yīng)商的機(jī)會又在哪里?


1


三股勢力中原逐鹿


近兩年,參與社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)鏈建設(shè)的供應(yīng)商數(shù)量逐漸增多。經(jīng)過梳理發(fā)現(xiàn),當(dāng)前的供應(yīng)商陣營主要由三種勢力構(gòu)成。


第一種,老樹開花型,即傳統(tǒng)經(jīng)銷商拓展新渠道。上世紀(jì)90年代初,中國快消品市場蓬勃發(fā)展,一大批先行者下海經(jīng)商,成為廠家和零售終端的重要樞紐。


他們親手扶植起一家又一家百億品牌,見證了后者從民間作坊到上市敲鐘的每一步。無論是經(jīng)濟(jì)危機(jī)還是異軍突起的B2B,都不曾將其擊垮。作為中國快消品全產(chǎn)業(yè)鏈的重要參與者,經(jīng)銷商始終扮演著承上啟下的重要角色。


然而,當(dāng)諸多新渠道崛起,一批經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn),盡管在區(qū)域市場自己的人脈、物流、倉儲、資金遙遙領(lǐng)先,但是運營模式卻和那些新玩法格格不入。


目前,傳統(tǒng)經(jīng)銷商對于社區(qū)團(tuán)購的態(tài)度可分為三種類型:第一類,拒絕接受,絕不參與;第二類,部分接受,有限參與;第三類,全面接受,努力適應(yīng)。


鄭州經(jīng)銷商李海晨是第二類的代表。自從2019年與興盛優(yōu)選合作以來,銷售規(guī)模提升緩慢,月銷售額30萬元上下。他坦承,自己犯了三個錯誤:


“第一,作為公司帶頭人不重視;第二,缺乏新思路,還是按照原有體系定價,不能滿足平臺的價格要求;第三,沒有根據(jù)平臺需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?!?/span>


李海晨坦言,最大困難還是缺人,缺少了解社區(qū)團(tuán)購?fù)娣ǖ哪贻p人才,只能靠老業(yè)務(wù)員對接。


與其形成鮮明對比的則是武漢大商高大圈,作為湖北調(diào)味品經(jīng)銷行業(yè)的領(lǐng)軍人物,他在2019年搭上社區(qū)團(tuán)購順風(fēng)車,在整合公司現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上,招聘5名“95后”組建運營團(tuán)隊,經(jīng)過兩年打磨,如今社區(qū)團(tuán)購月銷售額可達(dá)200萬元。



第二種,自主創(chuàng)業(yè)型。這些創(chuàng)業(yè)者當(dāng)中,很多人擁有一線品牌商從業(yè)經(jīng)歷,對細(xì)分行業(yè)尤其是現(xiàn)代零售具有較強(qiáng)的專業(yè)素養(yǎng)。林非曾在李錦記等一線調(diào)味品企業(yè)工作多年,令二五八貿(mào)易在社區(qū)團(tuán)購調(diào)味品板塊游刃有余。


此外,也有部分供應(yīng)商從創(chuàng)業(yè)伊始就在新零售行業(yè)摸爬滾打,練得一身本領(lǐng)。比如石家莊云鶴創(chuàng)始人錢武一,早在2015年便創(chuàng)立“NI果”品牌,主做高端水果,瞄準(zhǔn)城市白領(lǐng)人群。


現(xiàn)在,不僅成為美團(tuán)優(yōu)選和多多買菜的領(lǐng)先供應(yīng)商,還在社交電商、直播電商交出了優(yōu)異答卷。


第三種,資源豐厚型。金庸曾說,有人的地方就有江湖。社區(qū)團(tuán)購也不例外。有些供應(yīng)鏈與平臺總采的關(guān)系千絲萬縷,在排擋、配送、補(bǔ)貼方面享受更多關(guān)照。但是,一旦面對具備極高專業(yè)水準(zhǔn)的供應(yīng)鏈,“關(guān)系戶”的排位只能后退。


三股勢力中原逐鹿,誰才是平臺眼中的必選之選?


2


大浪淘沙,誰是平臺的不二之選


沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益。在社區(qū)團(tuán)購發(fā)展的不同歷史階段,平臺需要合作伙伴承擔(dān)的職能也各不相同,側(cè)重選擇的供應(yīng)商也大相徑庭。


第一階段,2017年6月興盛優(yōu)選插旗至2020年7月資本團(tuán)入局之前,由于缺少全國性平臺,各個地方平臺成為行業(yè)主角。


為了爭奪本地流量,他們通常選擇本地經(jīng)銷商和部分新型供應(yīng)鏈合作。本地經(jīng)銷商不僅手握各類爆品代理權(quán),而且具有成熟的倉儲、物流體系,成為各個平臺眼中的香餑餑。


第二階段,2020年7月資本圖入局至2021年上半年。隨著美團(tuán)、拼多多、滴滴等資本巨頭入局,社區(qū)團(tuán)購賽道進(jìn)入瘋狂燒錢階段。


這一時期,平臺對于供應(yīng)商的選品能力和定價水平提出更高要求,為了打造爆品吸引流量,低價與補(bǔ)貼成為主要手段。既擔(dān)心同質(zhì)產(chǎn)品低價擾亂線下渠道,又擔(dān)心毛利降低掙不到錢,傳統(tǒng)經(jīng)銷商漸漸萌生退意。


此時,一大批新零售供應(yīng)鏈如雨后春筍般崛起,憑借對年輕消費者心智的超強(qiáng)掌控力和全國產(chǎn)品資源的整合能力,迅速俘獲各大平臺的芳心。


走進(jìn)石家莊云鶴的樣品間,近百個品類,六千多個SKU,豐富的產(chǎn)品組合,經(jīng)驗豐富的主播,年輕的團(tuán)隊,使云鶴成為美團(tuán)優(yōu)選和多多買菜的座上賓。


二五八貿(mào)易深耕糧油調(diào)味食品,深諳消費者心理,專業(yè)水準(zhǔn)令很多平臺采購都自嘆弗如。新型供應(yīng)鏈在這一競爭階段大幅反超。



第三階段,也就是2021年上半年至今。隨著多家資本團(tuán)退出,社區(qū)團(tuán)購行業(yè)形成四強(qiáng)領(lǐng)舞、地方團(tuán)悶聲發(fā)財?shù)木置妗?/span>


如今,美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、淘菜菜抓牢流量入口,減少各類補(bǔ)貼,且對產(chǎn)品價格和履約能力要求愈發(fā)嚴(yán)苛,導(dǎo)致供應(yīng)鏈整體利潤水平進(jìn)一步下滑。


選品、定價、種草、履約,進(jìn)一步修煉內(nèi)功,成為當(dāng)今社區(qū)團(tuán)購平臺各路供應(yīng)鏈的重中之重。與此同時,開曼4000發(fā)現(xiàn),一些供應(yīng)商已經(jīng)開始尋找新路徑,謀求新突破。


3


提效降耗,規(guī)模制勝


社區(qū)團(tuán)購研究院陳海超高級研究員認(rèn)為,無論社區(qū)團(tuán)購發(fā)展到哪一個階段,供應(yīng)鏈的三大大核心職能都不會改變:選擇產(chǎn)品、制定價格與傳播種草。選品保證能上架,定價保證能賺錢,種草保證高復(fù)購。


選品方面。首先,供應(yīng)鏈必須轉(zhuǎn)化經(jīng)營觀念,明確自己不再是為廠家銷售商品,而是協(xié)同平臺替用戶代為采購商品。從銷售到代采,這是思維角度的質(zhì)變,打法套路也隨之變化,社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商實際上進(jìn)化為供應(yīng)運營采購商。


其次,用貨架思維擊穿品類。社區(qū)團(tuán)購平臺商品流呈現(xiàn)模式是貨架思維,不是店鋪思維。因此,供應(yīng)鏈必須擊穿一個品類,才有可能經(jīng)營銷售常規(guī)化,這也是供應(yīng)鏈的基本生存之道。


只有擊穿品類,才能獲得平臺優(yōu)先上架的機(jī)率,占領(lǐng)更多坑位;只有擊穿品類,才能獲得上游議價權(quán),得到更具有競爭力的交易價格。微利經(jīng)營之下,利潤來源更多的可能來自上游。


最后,分工協(xié)同。供應(yīng)鏈與平臺應(yīng)有明確分工,前者是真正的采購,做填空題;后者的主要職能是選品,做選擇題。供應(yīng)鏈靠專業(yè)吃飯,不專業(yè)不成活。


灣仔供應(yīng)鏈以經(jīng)營臺灣水果、進(jìn)口休閑食品起家,近兩年進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購。在深度挖掘原有產(chǎn)品線潛力之余,根據(jù)平臺消費需求不斷補(bǔ)充硬通貨——河南的雞蛋、新疆的蘋果……手握眾多爆品,臺品與美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜合作又多了幾分底氣。


產(chǎn)品大賣,離不開令消費者動心的定價。定價有兩條主線:第一,以“成本”定價求取利潤;第二,以“競爭”定價得到流量。利潤與流量結(jié)合,更加考驗供應(yīng)鏈的大智慧。


二五八貿(mào)易與調(diào)味品企業(yè)加加食品合力推廣加加減鹽醬油,先以120ml小規(guī)格快速拉新,三日之后再上檔500ml規(guī)格,日銷量可達(dá)幾千單。


武漢呈翔食品前期運作社區(qū)團(tuán)購,毛利率可達(dá)15%。隨著競爭加劇逐漸下滑到10%,但是銷量并未下降反而有所提升。


一款100g包裝雞精,賣場售價5元,而平臺售價只有2.59元,據(jù)透露,前者銷量一般,后者一次出貨1000件,自己根本不會賠錢。


打造爆品,離不開出色的種草能力。名牌自帶流量,但不是供應(yīng)商的核心競爭力。打造新品牌考驗廠商戰(zhàn)略定力,種草的內(nèi)容、形式、節(jié)奏、工具大有講究。既要口碑沉淀品效合一,又要重視團(tuán)長等KOL的帶動作用、從眾效應(yīng),激活流量。


深圳歐華門實業(yè)近期與快團(tuán)團(tuán)廣東某團(tuán)長合作,通過群接龍形式,一款巧克力產(chǎn)品賣出4000單,她們涉足社交電商之后,與多名大團(tuán)長和頭部、腰部主播鏈接,帶動多款休閑食品增量顯著。


種草的形式多種多樣,比較直觀的當(dāng)屬品臺產(chǎn)品詳情頁。社區(qū)團(tuán)購“貨賣一張圖”,供應(yīng)商應(yīng)充分利用廠家資源,將產(chǎn)品訴求和賣點傳遞給用戶,提高點單率與成交率。


另外,直播帶貨也是提高產(chǎn)品傳播率的重要手段。將“社區(qū)+直播”最大化利用,基地直播、品牌主題直播、新品上市直播,直接觸達(dá)C端用戶,同樣會起到意想不到的效果。

尤其是對于從線下渠道轉(zhuǎn)型而來的經(jīng)銷商而言,傳統(tǒng)模式盡管毛利較高,但是費用同樣高居不下,而且周轉(zhuǎn)慢,效率低,完全可以借助經(jīng)營社區(qū)團(tuán)購的機(jī)會,對公司上下進(jìn)行改造。


以湖南某凍品供應(yīng)鏈為例,以前商超毛利率37%,費用35%,毛利高、費率高,周轉(zhuǎn)慢,效率低;現(xiàn)在毛利率12%,費用7%,毛利低、費率低,周轉(zhuǎn)快,效率高。


社區(qū)團(tuán)購行業(yè)之后一直自建倉庫,費用居高不下,盈利困難。如果直接在平臺中心倉旁邊開倉,并配置冷庫和冷鏈。最近,整合網(wǎng)格倉資源,結(jié)合自身的產(chǎn)品組合和運營團(tuán)隊,希望為其賦能,共同盈利。


為了提升經(jīng)營規(guī)模,一些供應(yīng)商開始向上游探路,與廠家合作,建設(shè)自有品牌。石家莊云鶴推出系列產(chǎn)品,涵蓋蘇打水、芒果汁、柳州螺螄粉等,已經(jīng)覆蓋多多買菜和美團(tuán)優(yōu)選十多個省區(qū)。


就在截稿之前,中國證監(jiān)會國際部傳來消息,重慶洪九果品股份有限公司(以下簡稱“洪九果品”)已向香港聯(lián)交所遞交上市申請。


據(jù)開曼4000獲悉,洪九果品是中國最大的榴蓮分銷商及中國領(lǐng)先的火龍果、山竹龍眼分銷商之一,其與美團(tuán)合作的倉庫多達(dá)86個。


去年,阿里入股洪九果品,成為第三大股東,也是最大外部股東。一些供應(yīng)商認(rèn)為,按照美團(tuán)與多多的思路,今后肯定會重點扶植覆蓋范圍更大、產(chǎn)品價格更有優(yōu)勢、履約能力更強(qiáng)的服務(wù)商,留給自己的機(jī)會,還會很多嗎?


社區(qū)團(tuán)購研究院陳海超研究員研判:




不是蒙牛伊利PK,不是金鑼雙匯KO,也不是海天加加掐架,而是他們的供應(yīng)鏈服務(wù)商在比拼財力與智力,服務(wù)商是品牌商形象代言人與商務(wù)代理人。




縱觀近3年來社區(qū)團(tuán)購賽道,對于供應(yīng)鏈服務(wù)商總結(jié)9條圭臬軍規(guī):


(1)2017、2020、2021與狼共舞供應(yīng)商3波入局機(jī)會 。

(2)供應(yīng)商戰(zhàn)略聚焦行業(yè),做品類專銷商,351法則 。(月度流水300萬起步,500萬合格,1000萬才算有發(fā)言權(quán))

(3)供應(yīng)商使命不是替廠家推銷,而是替平臺代采 。

(4)關(guān)系解決鏈接,專業(yè)才是壁壘,帶著方案談合作 。

(5)供應(yīng)商生意布局噸位決定地位,結(jié)構(gòu)決定利潤。

(6)供應(yīng)商利潤是省出來的,5%足夠(控制成本優(yōu)先論)。

(7)供應(yīng)商經(jīng)營廠家不是平臺,利潤來源產(chǎn)品價差,是廠家返利傭金 。

(8)坑位數(shù)量、位置、常規(guī)還是特陳、鏈接短視頻、嫁接直播種草。

(9)供應(yīng)商向(營銷4P+敵我)6要素要銷售增量

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