在一個(gè)國際品牌云集的發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)， 一家國貨品牌僅用3個(gè)月就快速打開了市場(chǎng)。不僅店鋪銷售額與轉(zhuǎn)化率雙高，口碑還好得不得了，評(píng)論區(qū)秒變“夸夸群“。
這個(gè)國貨品牌就是熱銷韓國的工具品牌“wosai”，基于韓國家庭用戶偏好小巧型工具的洞察，wosai專門針對(duì)韓國女性用戶進(jìn)行新品研發(fā)，快速突破韓國這個(gè)潛力市場(chǎng)。
僅僅9個(gè)月時(shí)間，wosai就做到了動(dòng)力工具類目的前三；進(jìn)駐速賣通的韓國市場(chǎng)3個(gè)月，wosai就把韓國的銷售占比提升到15%，成為品牌的重點(diǎn)國家市場(chǎng)。
勞雪瑩，是這家店鋪的運(yùn)營負(fù)責(zé)人，“價(jià)格好、品質(zhì)高、物流快”，是他總結(jié)的快速通過速賣通，打開韓國工具市場(chǎng)的秘訣。
01
年超50%高增長
工具市場(chǎng)的新藍(lán)海—韓國
wosai品牌成立于2014年，2017年入駐速賣通，產(chǎn)品線主要涵蓋電鉆、電動(dòng)扳手等動(dòng)力工具。
跟大多數(shù)制造業(yè)出海的國貨工廠一樣，wosai最早起步于貼牌代工。在為某知名品牌OEM代工的過程中，wosai積累了強(qiáng)大的產(chǎn)品制造能力與不錯(cuò)的用戶口碑，但由于海外用戶對(duì)中國品牌缺乏認(rèn)知，自有品牌一直沒能在海外打響。
一次偶然機(jī)會(huì)，wosai與韓國某知名品牌進(jìn)行了合作。在接觸了大量的韓國買家后，勞雪瑩發(fā)現(xiàn)，新一代韓國年輕人的審美與國內(nèi)非常相似?！八麄兿矚g簡(jiǎn)單實(shí)用的工具，而對(duì)復(fù)雜的線條與圖案無感?！?/span>
勞雪瑩認(rèn)為，以同屬東亞文化圈的韓國為跳板，或許能讓wosai更快地打開海外市場(chǎng)。
2020年8月進(jìn)駐速賣通韓國市場(chǎng)后，勞雪瑩對(duì)韓國的工具市場(chǎng)再次進(jìn)行了全方位的深入調(diào)研。他發(fā)現(xiàn)，與國內(nèi)主打工程類工具的情況不同，小型的居家用工具在韓國反而更受歡迎?！斑@與韓國的國情有關(guān)，韓國是發(fā)達(dá)國家，市場(chǎng)成熟，有很多用戶喜歡在家里做DIY。”勞雪瑩如是說。
數(shù)據(jù)顯示，韓國是一個(gè)以來料加工為主導(dǎo)的國家，造船、汽車、機(jī)械、電子等工業(yè)發(fā)達(dá)，每年預(yù)測(cè)增長潛力超過10%。在速賣通上，工具類目在韓國近年來也一直保持著50%+的高速增長。
速賣通小二告訴勞雪瑩，韓國市場(chǎng)雖然工具品牌眾多，還沒有同時(shí)滿足小巧、高端、高性價(jià)比的產(chǎn)品，而這正是wosai的強(qiáng)項(xiàng)，可以作為品牌出海的突破口。
基于以上的洞察，wosai團(tuán)隊(duì)迅速瞄準(zhǔn)30-40歲的韓國家庭用戶，推出了專屬速賣通韓國市場(chǎng)的小型工具產(chǎn)品。
“用大牌40%的價(jià)格做出80%的性能" 通過高性價(jià)比的產(chǎn)品和工廠的強(qiáng)制造能力背書，以及速賣通平臺(tái)的“制造家”活動(dòng)，迅速為wosai引入了流量。
發(fā)力韓國市場(chǎng)3個(gè)月后，在速賣通的雙11黑五大促中，wosai成功拿下動(dòng)力工具類目第三，其中韓國市場(chǎng)的銷售占比達(dá)到了15%。
在勞雪瑩看來，wosai在韓國市場(chǎng)的突破，是品牌與速賣通共同投入的結(jié)果?！捌放埔龊卯a(chǎn)品的研發(fā)與制造，保證切合市場(chǎng)的需求，而平臺(tái)則需要在廣告、物流、政策等做全方位投入，為國貨品牌出海創(chuàng)造好的營商環(huán)境?！?/span>
02
和閨蜜一起買
用輕小型工具打開女性市場(chǎng)
基于產(chǎn)品小巧便攜的特點(diǎn)，wosai團(tuán)隊(duì)敏銳地捕捉到了韓國女性用戶對(duì)于工具的需求。
對(duì)于做女性工具市場(chǎng)，勞雪瑩起初還有些疑慮，在速賣通韓國站小二的建議下，wosai團(tuán)隊(duì)決定做一場(chǎng)專門的測(cè)試。
他們拿出了店鋪的爆款輕小件產(chǎn)品，選擇幾十個(gè)不同的女性用戶標(biāo)簽，在站內(nèi)站外各個(gè)渠道進(jìn)行投放。投放的結(jié)果出來，團(tuán)隊(duì)喜出望外，“不僅女性用戶的轉(zhuǎn)化率頗高，他們還會(huì)通知閨蜜一起買，有著顯著的長尾效應(yīng)?！?/span>
于是，wosai團(tuán)隊(duì)專門針對(duì)女性群體展開了差異化運(yùn)營。
他們從原先的上百款工具篩選出更輕便的產(chǎn)品，并做出針對(duì)性的改良。“比如一款電鉆，女性用戶比較喜歡輕小型的產(chǎn)品，我們就專門開發(fā)了幾把一公斤以內(nèi)的電鉆，不僅重量輕，噪音小，體型和外觀設(shè)計(jì)也會(huì)更加纖細(xì)、更柔美?！?/span>
Wosai的后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，在俄羅斯、西班牙等其他國家，女性買家的占比不足5%，而韓國市場(chǎng)，這一比例達(dá)到了近30%。
為了進(jìn)一步打響品牌，提升海外用戶對(duì)品牌的忠誠度，wosai還推出了“一年免費(fèi)換新”的服務(wù)。用戶享受服務(wù)的手續(xù)也很簡(jiǎn)單：只需要聯(lián)系客服，用視頻或者圖片的方式證明產(chǎn)品有損壞，經(jīng)技術(shù)部確認(rèn)免費(fèi)換新?！霸葔牡亩疾挥眉幕毓S確認(rèn)，直接就送全新的?！眲谘┈撗a(bǔ)充道。
在勞雪瑩看來，雖然免費(fèi)換新為品牌經(jīng)營增加了很大的額外支出，但這一切都是值得的?！胺?wù)帶來的口碑效應(yīng)特別明顯，特別是針對(duì)韓國，有很大一部分成交都來自用戶的口口相傳。服務(wù)推出后，自然流量、轉(zhuǎn)化率、回購率都在穩(wěn)步上升。”
勞雪瑩表示，韓國市場(chǎng)是速賣通的重點(diǎn)市場(chǎng)，也是wosai的重點(diǎn)市場(chǎng)。而工具類目作為有專業(yè)門檻的并且低頻消費(fèi)的品類，專業(yè)的服務(wù)和專業(yè)產(chǎn)品同等重要。
03
90%產(chǎn)品發(fā)自威海倉
節(jié)省的物流成本“補(bǔ)給”韓國市場(chǎng)
物流，是所有跨境電商賣家繞不開的話題，買家永遠(yuǎn)都在要求“快快快”，而商家和平臺(tái)則不斷平衡速度、成本與體驗(yàn)。
作為下定決心要出海的國貨品牌，wosai很早就布局了海外倉。但由于彼時(shí)運(yùn)營重心仍在OEM代工，海外倉優(yōu)勢(shì)并沒有被充分發(fā)揮。
打入韓國市場(chǎng)后，勞雪瑩愈發(fā)感受到了貨品倉發(fā)的重要性。對(duì)wosai來說，這不僅是物流速度的問題，還關(guān)系著貨品能否最終送到買家手中。
個(gè)人稅號(hào)清關(guān)，一直是wosai在物流環(huán)節(jié)的一大痛點(diǎn)。
在韓國，wosai如果想通過國際快遞直發(fā)，必須由買家提供個(gè)人稅號(hào)進(jìn)行清關(guān)，如果買家無法提供個(gè)人稅號(hào)，那么清關(guān)就無法完成。“平均10筆訂單中，都有2-3筆會(huì)因?yàn)槎愄?hào)問題導(dǎo)致退單返回，有的訂單甚至直接就流失了?！?/span>
在韓國站小二的指導(dǎo)下，wosai在2021年8月正式入駐了威海倉。勞雪瑩說，入倉后不僅“個(gè)人稅號(hào)”的痛點(diǎn)完美解決，店鋪還收獲了許多驚喜。
其中最大的驚喜，來自于物流時(shí)效的提升。過去走線下物流，平均的時(shí)效在15-20天，入駐威海倉后，時(shí)效一下子提升到了5天以內(nèi)?！白羁斓臅r(shí)候，甚至2天就能送到用戶手中。”
團(tuán)隊(duì)的成員向勞雪瑩反饋，物流時(shí)效提升后，店鋪的評(píng)論區(qū)秒變“夸夸群”。都在說不可思議，怎么這么快就到了，說3天、2天的都有。”還有一部分買家，不僅在店鋪評(píng)論區(qū)發(fā)，還會(huì)上ins等社交媒體上分享感言，幫助wosai和速賣通做背書。
威海倉是速賣通今年重點(diǎn)推廣的優(yōu)選倉之一，對(duì)體積、重量等限制較小，特別適合工具類商家做倉發(fā)。
從威海倉發(fā)貨的產(chǎn)品，買家能夠至少享受三重的補(bǔ)貼與讓利：首先，速賣通韓國站會(huì)對(duì)倉發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，最高比例可以達(dá)到50%；其次，威海倉有時(shí)會(huì)有專屬的倉發(fā)產(chǎn)品優(yōu)惠券；最后，賣家通過倉發(fā)節(jié)約了物流成本，也會(huì)用優(yōu)惠券或者降價(jià)的方式進(jìn)行讓利。
“應(yīng)入盡入，每一件都要用最快的方式，送到用戶手中”。如今，wosai店鋪有90%的產(chǎn)品都通過威海倉發(fā)貨，一般商家只備1-2周的貨，wosai一下子會(huì)備5個(gè)月的貨。
韓國站小二表示，為了讓商家更好地把握韓國的低物流成本優(yōu)勢(shì)，速賣通已正式將區(qū)域的定價(jià)限制由原來全球價(jià)格的30%放寬到50%。例如，全球定價(jià)100美金的商品，放寬前韓國的原區(qū)域定價(jià)最低只能做到70美金，而現(xiàn)在最低能調(diào)整到$50美金，讓想要沖刺韓國市場(chǎng)的商家，進(jìn)一步提升價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。
而wosai團(tuán)隊(duì)也對(duì)這一政策進(jìn)行了快速響應(yīng)，對(duì)銷往韓國的熱門產(chǎn)品進(jìn)行了區(qū)域價(jià)格調(diào)整。勞雪瑩表示，目前速賣通在韓國處于快速搶占份額的紅利期，韓國買家對(duì)價(jià)格也比較敏感，適當(dāng)?shù)淖尷芎芎玫亟档陀脩舻谝淮钨徺I的決策成本。
2019年重點(diǎn)運(yùn)營速賣通至今，wosai創(chuàng)下了諸多的紀(jì)錄，“3個(gè)月入選超級(jí)品牌賣家”、“9個(gè)月拿下動(dòng)力工具類目前三”，是速賣通工具行業(yè)增速最快的品牌之一。
不過，相比銷售增長，勞雪瑩說wosai還有著更大的品牌出海野心?！爱?dāng)初入駐速賣通，就是被‘國貨出?！膫€(gè)字打動(dòng)，wosai和速賣通一樣，一直夢(mèng)想在海外打出中國的國貨品牌。wosai一直把速賣通作為首發(fā)并且唯一的跨境出海平臺(tái)，未來也希望和平臺(tái)一起達(dá)成夢(mèng)想。”
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