童裝批發(fā)_廠家超低價(jià)供貨,內(nèi)衣貨源從哪里進(jìn)貨?

做企業(yè),沒人不想在穩(wěn)定的發(fā)展中基業(yè)常青。但波濤暗涌的商業(yè)戰(zhàn)場,每一天都在發(fā)生著殘酷的變化,這里沒有投子認(rèn)輸,只有失敗淘汰。

正如《激蕩三十年》一書中寫道:多年的荒蕪歲月,讓那一代人不再風(fēng)華正茂,他們被苦難打磨,在底層滾打歷練,讓他們對生活有著近乎殘酷的清醒。

創(chuàng)業(yè)就是“闖業(yè)”,當(dāng)一個(gè)企業(yè)家滿身傷痕地闖過那些難關(guān),卻能笑著回憶它、講出它,說出那句“回首向來蕭瑟處,也無風(fēng)雨也無晴”時(shí),你才明白,中國企業(yè)的堅(jiān)韌生命力究竟從何而來。

是的,它不來自于豐厚的資源或資金,也不來自于設(shè)計(jì)精妙的商業(yè)模式,它是結(jié)果而非原因。

對貓人的采訪就是一次這樣的探尋,我們總是聽到各種顛覆之聲,卻鮮有對傳統(tǒng)企業(yè)跌入谷底后成功逆襲的解析。我們好奇,那個(gè)曾高舉性感內(nèi)衣大旗,曾九死一生的貓人,是如何重新回到潮頭的?這份穿越熔爐的經(jīng)驗(yàn),又能否被更多企業(yè)和企業(yè)家借鑒?

這是一個(gè)老品牌如何從谷底再次崛起的個(gè)體故事,也是關(guān)于數(shù)以萬計(jì)的傳統(tǒng)企業(yè)如何穿越時(shí)代變化的樣本探尋。

從一面墻說起

時(shí)尚是一門藝術(shù),是人們內(nèi)心的一種表達(dá)。而貓人將這樣一部特別的“史書”掛在每層樓最顯眼的墻上,背后到底經(jīng)歷過什么?

——2023年初春,坐標(biāo):貓人產(chǎn)業(yè)園總部

初春的武漢,細(xì)雨不停,推開大門,筆者開始觀察貓人時(shí)尚產(chǎn)業(yè)園大樓里的墻壁。一樓大廳鋪滿了整面墻的品牌歷程,以及每層入口占據(jù)整面墻的電子屏幕,實(shí)時(shí)滾動更新公司銷售數(shù)據(jù)。

樓宇四處的裝飾,紅白色調(diào)風(fēng)格極為寫實(shí),仿佛過去的一幕幕就發(fā)生在眼前,“工廠受挫”“上海折戟”“八高危機(jī)”“模式之殤”的每個(gè)精彩歷程從墻上映射出來,充斥著駐足者的眼睛。

這像是一部描寫貓人品牌發(fā)展全過程的動態(tài)史書,記錄著貓人曾經(jīng)歷多次波折。但它總能在低谷蓄勢發(fā)起沖鋒,將商業(yè)熔爐之中的挫折打得七零八落。

所有的一切都和一個(gè)人有關(guān)——游林。

初見,五十出頭的游林身著黑色西裝,戴著黑框眼鏡,身姿挺拔,看得出有多年堅(jiān)持健身的印跡。邀請筆者一行坐下,起身倒茶,采訪開始。

健碩的肌肉與時(shí)尚的裝扮,絲毫看不出這是一個(gè)1968年出生的創(chuàng)業(yè)老兵。

游林輕描淡寫地說,他的故事其實(shí)是和中國初代企業(yè)家們一樣,通過底層打拼,在商海中逢山開路,遇水架橋,最后領(lǐng)先行業(yè)的故事。

但這個(gè)故事的另一個(gè)版本是:25年來游林和貓人從單打獨(dú)斗,一路披荊斬棘,熔爐之中四起四伏,發(fā)展成國內(nèi)內(nèi)衣品牌領(lǐng)航者、沖擊全球市場的故事。

類似的故事有很多,比如波司登、李寧,從生死存亡的邊緣再次崛起,所以這個(gè)故事的真正價(jià)值,不在于范式而在于內(nèi)核:面對創(chuàng)業(yè)路上層出不窮乃至驚心動魄的問題,創(chuàng)業(yè)者需要擁有哪些過硬的能力和素養(yǎng)?

理想和現(xiàn)實(shí),韌性與較勁,游林的貓人之旅充分說明:創(chuàng)業(yè)是條“塑形”之路。相比認(rèn)真,另外的品質(zhì)同樣重要,比如獨(dú)到的商業(yè)眼光,放棄與抉擇之間的平衡和穿越熔爐的定力。

首戰(zhàn)漢正街——

“3 000塊!1 000萬!一個(gè)億!”

“盡管那時(shí)已經(jīng)賺到了錢,但我覺得漢正街這個(gè)地方容不下我,一定要做一個(gè)品牌,一個(gè)在中國數(shù)一數(shù)二的好品牌?!?/p>

——1997年立夏,坐標(biāo):漢正街

人們常說,杰出人物面對選擇,往往會采取果決的方式,手起刀落。這需要決策者有過人的眼光。

游林卻認(rèn)為,最關(guān)鍵的還是要有綜合能力以及膽識。

毫無疑問,二十多年前的那次開疆拓土,他第一次成了贏家……

60后游林,出生在湖南一個(gè)小山村。他的少年成長歷程是中國鄉(xiāng)村里最常見的樣本:關(guān)于一個(gè)人如何被落后的環(huán)境所限制,又如何通過努力掙到生活的主動權(quán)。

在過去的環(huán)境中,出人頭地本不是大概率事件,但在一個(gè)心存高遠(yuǎn)的人面前,沒有什么是不可能的。

1989年,二十出頭的年輕人游林,帶著僅有的3 000元錢來到武漢創(chuàng)業(yè),踏上了充滿激情的改變命運(yùn)之旅。

沒背景,沒依靠,也無他路可走,游林決定從漢正街服飾批發(fā)擺地?cái)傋銎?,探尋生?jì)和出路。

那時(shí)的漢正街把握著武漢早期商業(yè)的命脈,改革開放初期,漢正街被稱為全國小商品市場第一街,為武漢的商業(yè)歷史添上了濃墨重彩的一筆。

擺攤初期,街角處的游林嘗試過很多產(chǎn)品,都沒多大起色。但有時(shí)反思是一種難能可貴的能力,并且會在關(guān)鍵時(shí)刻轉(zhuǎn)化為核心競爭力。

不斷總結(jié)、試錯(cuò),留心觀察細(xì)節(jié)后,游林摸索出了一些經(jīng)商的門道。

他深知,要想在激烈的市場競爭中“殺”出一條路,單靠蠻力和沖勁行不通,還需要?jiǎng)幽X:首先要找到客戶喜歡的商品;另外,作為小個(gè)體戶,資金有限的情況下要有膽識,主動找到資源發(fā)掘爆品;最后還得擁有整合能力,善于跟人溝通,讓客戶和產(chǎn)品供應(yīng)商和自己建立信任感。

掌握了規(guī)則和賺錢密鑰之后,他給小生意梳理出了“游林模式”:以內(nèi)衣品類為發(fā)展源頭,而后發(fā)掘爆品-尋找供應(yīng)商-進(jìn)貨-推廣,沒多久地?cái)傂』镉瘟志妥龀闪藵h正街赫赫有名的成人內(nèi)衣大戶游老板。

7年時(shí)間,生意火爆,小攤搬到了大門面。3 000元錢起步,游林賺到了人生的第一個(gè)1 000萬元。

賺到了錢,取代興奮的是,游林有另一番冷靜的思考:漢正街碼頭文化濃厚,如果能力跟不上,仍然無法長期立足。雖說當(dāng)前發(fā)了筆“小財(cái)”,游林卻不甘囿于此地做個(gè)土老板。創(chuàng)業(yè)之路只成功了一半,得想辦法把生意永續(xù)經(jīng)營下去。

按照游林的盤算:彼時(shí)中國少兒群體有兩三億人,卻沒有像樣的品牌專門服務(wù)成長中的孩童。此時(shí)游林萌生出了一個(gè)想法——打造中國數(shù)一數(shù)二的兒童內(nèi)衣品牌。

1998年,游林毅然離開漢正街,在武漢開發(fā)區(qū)租了一個(gè)500平米的廠房,“少兒內(nèi)衣第一品牌行動”上馬。

開工第一天,下著小雨,游林和二十幾個(gè)工人站在一樓,舉手宣誓“三年做一個(gè)億”,氣勢十足!可讓他們沒想到的是,游老板宣完誓,項(xiàng)目就陷入了風(fēng)暴之中,雷雨比宣誓那天還大。

起初把樣品打出來,生產(chǎn)了一批貨,隨即游林請各國兒童模特拍宣傳照,兒子也參與其中。拍攝期間,游林手拿樣品,低頭擺弄間,眉頭一皺,發(fā)現(xiàn)了一個(gè)讓人頭疼的細(xì)節(jié)。孩子穿脫衣服的過程中,領(lǐng)口處的線竟然斷了!

骨干員工在一旁看到,趕忙上前賠笑說,不礙事的。但游林和大多數(shù)人不同,根本不玩“城里人的套路”。他面色凝重,認(rèn)為這是重大事故,“再如何用力也不至于把這個(gè)位置的線拉斷”,一定是質(zhì)量出了問題。

果不其然,嚴(yán)查后,線是小工廠供應(yīng)的,質(zhì)量不達(dá)標(biāo)。他當(dāng)即表示:所有產(chǎn)品全部返工!態(tài)度強(qiáng)硬到身邊沒人敢搭話,只能各自退回崗位按照要求來。

回歸冰冷的現(xiàn)實(shí),經(jīng)過數(shù)月返工,季節(jié)發(fā)生變化,銷售的黃金時(shí)間已然錯(cuò)過。

市場給了游林當(dāng)頭一棒。

賠了錢,吃了虧,游林的第一反應(yīng)是“要想辦法讓企業(yè)活下來。”雖然是盛夏,游林的心里卻有了些許寒意。

一切回到原點(diǎn),游林把漢正街的成人內(nèi)衣做了升級,專做純棉成人內(nèi)衣,并且花了1 700元購買了貓人商標(biāo)。這時(shí),人們還想不到將來貓人的價(jià)值會趨向無限大。

有時(shí)候,成為一流企業(yè)家,韌性和戰(zhàn)略眼光是門檻,這也為貓人后來的發(fā)展,埋下了伏筆。

游林無意中比別人早一步來到市場的大門外,在按響門鈴的那一瞬間,他完全沒有意識到,這一步帶來的“挫敗與成功”,用民間具有神秘色彩的話來定義,叫“命”,而現(xiàn)代的人們更多地稱它是“機(jī)遇”……

特立獨(dú)行,敢為天下先

貓人是個(gè)有想象空間的名字,貓的性格特點(diǎn)是狂野的、冷酷的、溫柔的、百變的、智慧的、靈性的、嫵媚的,而且,“貓也有九條命”。

——2000年深秋,坐標(biāo):貓人武漢公司大樓

轉(zhuǎn)回到漢正街已是深秋時(shí)節(jié),街坊同行們行色匆匆,迎來送往間,游林滿腦子想的都是為了工人,為了救企業(yè),為了活命,接下來該怎么辦。

最開始,游林打算把漢正街的資源再發(fā)揮出來。

第一步,他下令讓漢正街的店放棄此前批發(fā)的貨,轉(zhuǎn)賣現(xiàn)在生產(chǎn)的新產(chǎn)品。第二步,打造產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢,通過批發(fā)市場快速打開純棉成人內(nèi)衣市場。

等貓人品牌正式掛牌時(shí),游林也從第一次走過熔爐的現(xiàn)實(shí)中清醒過來,格局由此大開。

在當(dāng)時(shí)國內(nèi)內(nèi)衣市場廣泛使用傳統(tǒng)面料時(shí),游林改換思路,推出萊卡內(nèi)衣。于市場而言這是先例,此后又打造國內(nèi)第一代徠卡高彈保暖內(nèi)衣。具備前瞻性和突破性的舉措,引起了國際頂級面料公司的注意,紛紛開始關(guān)注貓人品牌的發(fā)展。在千禧年前的某次上海針織博覽會上,貓人的科技內(nèi)衣一炮而紅,從此備受青睞。

1億元有時(shí)候像是企業(yè)的一道坎,翻過去,會再上一層樓;翻不過去,就得長時(shí)間如履薄冰。兩年時(shí)間,貓人逆轉(zhuǎn)了勢頭,真的做到了一個(gè)億的營收。

“其實(shí)從一開始,我就有一個(gè)強(qiáng)烈的價(jià)值追求,做讓用戶感動的商品,這是很幸福的事情”。

緊接著,市場再次出現(xiàn)了一個(gè)足以改變貓人成長軌跡的事件。

2000年前后,中國內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展尚處在萌芽階段。市場魚龍混雜,要么爆炒保暖概念,要么夸大宣傳美體內(nèi)衣的保健功能,基本都是急于收割空白市場和消費(fèi)者認(rèn)知的智商稅產(chǎn)品。

那時(shí)市場不缺暴富神話,很多人靠炒作保暖內(nèi)衣一年能賺幾千萬元甚至上億元。同行的推崇、追捧,對市場的盲目樂觀,恰恰是他最擔(dān)心的事情。游林并沒有跟風(fēng)。

他在觀察、謀定、蓄勢,而后動。

泡沫,總有被刺穿的時(shí)刻。游林認(rèn)為保暖內(nèi)衣是一個(gè)新產(chǎn)品,但它不是好產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)有調(diào)研顯示,幾乎九成消費(fèi)者都對自己消費(fèi)過的內(nèi)衣產(chǎn)品不滿意。所以他在尋找真正符合成人內(nèi)衣市場,破局的機(jī)會在哪里?能夠建立長期競爭力并有長期價(jià)值的機(jī)會在哪里?

創(chuàng)業(yè),是個(gè)不斷尋找和折騰的過程,必須兼顧兩個(gè)原則:一是時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)對變化,二是調(diào)整自己適應(yīng)變化。在綜合思考后,游林鎖定了時(shí)尚內(nèi)衣的定位,打出了貓人革新的第一槍。

“就做中國時(shí)尚內(nèi)衣第一品牌”。

在當(dāng)時(shí)的背景下,把內(nèi)衣做時(shí)尚這件事是沒人干過的。雖說有挑戰(zhàn),但游林卻夜不能寐,越想越興奮,越想越覺得這是一個(gè)很大的局,越想越覺得有機(jī)會做到百億元規(guī)模,做成第一品牌的事。

此時(shí)的貓人,員工發(fā)展到了200多人,年利潤上千萬元。按常理,繼續(xù)做下去沒錯(cuò),而游林卻不怎么開心。

“湖南人骨子里,寧做雞頭不做鳳尾的軸勁兒一上來。做第一,對我像生命一樣的重要”。沒有過多猶豫,定位做時(shí)尚內(nèi)衣后游林就開始思考時(shí)尚該如何表達(dá),如何將理念落地。

要做感動人心的產(chǎn)品初心不能變,要以國際標(biāo)準(zhǔn)做產(chǎn)品的質(zhì)量水準(zhǔn)不能變,隨后,游林立志用十“最”造貓人:

要有最好的戰(zhàn)略;要有最好的定位,定位即定生死;此外,貓人全部選用國際頂級的供應(yīng)商,用最好的面料,最好的色彩、最好的工藝、最好的設(shè)計(jì)、最好的包裝、最好的終端、最好的合作伙伴、最好的自信做產(chǎn)品。

從品牌創(chuàng)立之初,貓人就試圖逐步與全球紡織巨頭建立合作,包括日本三菱、東麗伊藤忠,美國杜邦、韓國曉星、奧地利蘭精等。盡管合作頭部企業(yè)已經(jīng)拿到了品牌制勝的利器,不過貓人仍會嚴(yán)格把關(guān),在吸汗、保暖、彈力、親膚等客戶所在意的細(xì)節(jié)方面提升品質(zhì)。

曾有員工感覺執(zhí)行困難,向游林抱怨說,“我們的面料不錯(cuò)了,差不多就可以了”。游林大為光火,“什么叫差不多,以后不要講這種話,你只告訴我,貓人比別人好在哪里,不要講貓人跟別人差不多?!?/p>

近乎嚴(yán)苛的產(chǎn)品推進(jìn)下,游林做了一件瘋狂的事。

產(chǎn)品剛面世,他決定請明星做代言人,打響品牌。但有個(gè)難題:貓人當(dāng)時(shí)賬面可用現(xiàn)金不多。為了把好產(chǎn)品推出去,游林堅(jiān)持要請港臺明星代言,沒幾百萬元根本下不來。

他對經(jīng)紀(jì)人提出了一個(gè)想法,“能不能分期付款?”起初并未得到同意,但推杯換盞間,12瓶啤酒下肚,兩人在微醺的狀態(tài)下達(dá)成合作。

于是舒淇成了貓人品牌史上的第一位代言人。

敲定后,游林馬不停蹄地回武漢,在招商大會上讓全國經(jīng)銷商把當(dāng)年的訂貨款先打了。拿著這筆錢,他又做了個(gè)大膽決定——上央視打廣告!

“好產(chǎn)品不能沒人知道,要?jiǎng)?chuàng)造一切條件去當(dāng)時(shí)的流量風(fēng)口——央視?!痹诟倶?biāo)會場,游林跟著對手一起舉牌,舉一次就加價(jià)50萬元,舉到“心驚肉跳”才成功拿下天氣預(yù)報(bào)跟焦點(diǎn)訪談中間的15秒廣告。

2001年8月28日,武漢東方大酒店,舒淇出場,貓人時(shí)尚內(nèi)衣首次亮相,驚艷眾人。2001年秋冬登陸央視,之后,關(guān)于市場的反響,游林用了一個(gè)詞“直接爆炸”。

依靠先進(jìn)的理念以及十“最”打法,貓人實(shí)現(xiàn)了從0到1的快速破局,三年銷售額增長800%。游林直言,“站在巨人肩膀上搞出來的東西,讓消費(fèi)者愛得要死”。

2004年貓人被寫入北大MBA營銷教材案例——貓人差異化營銷制勝。當(dāng)時(shí)有一句評語游林至今還記得,叫特立獨(dú)行,敢為天下先。

走紅后,激蕩內(nèi)心的那種狂熱與狂野,年輕的游林身上流淌著商業(yè)沖動與進(jìn)取欲望,為了贏,他什么都豁得出去。他想要盡快突破100億元規(guī)模,但如此強(qiáng)烈的攻擊性一旦遭遇少年得志,則難免跌跤。因?yàn)槌跗诘男逕捄偷滋N(yùn),尚不足以支撐商業(yè)上的王者氣象。

在這之后,貓人經(jīng)歷了第二次滑鐵盧事件。

那時(shí)國內(nèi)休閑服市場發(fā)展迅猛,森馬、美特斯邦威等品牌深受年輕人追捧。所以游林想嘗試打造支線運(yùn)動休閑品牌,預(yù)想中,這條賽道的前景可能比內(nèi)衣更大,拿下千億級市場沒問題。

2004年,游林毅然把武漢經(jīng)營管理權(quán)交給總經(jīng)理,帶著幾個(gè)骨干在上海成立新總部,開始去干新賽道。

最終,事實(shí)證明,“其實(shí)那一次打法還是太激進(jìn)了”,貓人重重地摔了一跤。

當(dāng)時(shí)高薪請來法國、韓國設(shè)計(jì)師;代言人從港臺換成了日韓明星。原以為銷量能暴增,貓人因此準(zhǔn)備了大量庫存。由于人才選擇失誤,執(zhí)行走偏,結(jié)果遭遇了潰敗,出貨不暢,資金鏈極其緊張。

2004年之后的5年時(shí)間里,直接給貓人造成了2億多元的虧損。

這堂價(jià)值2億元的課,游林最大的感悟是:吃著碗里的看著鍋里的,可能會讓自己陷入泥潭。

而有時(shí)候,經(jīng)歷挫折對人的成長更有價(jià)值。

2009年,退回武漢,正式研究內(nèi)衣行業(yè)100億元規(guī)模該怎么干,游林對于賽道的判斷也比以往更冷靜。

“當(dāng)時(shí)整個(gè)內(nèi)衣行業(yè),營銷模式?jīng)Q定了公司的大小。代理商模式下,沒有真正重視零售,沒把終端掌握在自己手上,沒建立科學(xué)的連鎖體系,所以在這種小品類的狀況下,做大非常難”。

好在依靠主業(yè)還能再次翻身。經(jīng)過商業(yè)熔爐的二次歷練,游林深知,即便內(nèi)心有強(qiáng)大的理想和抱負(fù),也還要堅(jiān)守一些東西,比方說用更多的時(shí)間進(jìn)行創(chuàng)新,去裂變升級,這比重新開一條新的賽道要靠譜得多。

撞破南墻,一個(gè)征服者的自我征服

服裝企業(yè)永遠(yuǎn)面臨三個(gè)大的問題,第一,大部分連鎖企業(yè)現(xiàn)金流非常緊張;第二,企業(yè)的垮塌,有很大的程度上是因?yàn)閹齑婧诙窗牙麧櫸袅耍坏谌?,連鎖復(fù)制不能真正成為標(biāo)準(zhǔn)和體系。

——2014年入冬,坐標(biāo):貓人庫房總倉

回歸之后,痛定思痛,游林決定改換戰(zhàn)略思路,把貓人打造成中國版的維密。

此時(shí),一個(gè)嶄新的時(shí)代正撲面而來,他清楚地看見了另一個(gè)方向。

“也許你沒有能力掌控一件事的結(jié)尾,但至少你可以選擇怎樣開始?!庇瘟志褪沁@樣一個(gè)人,不斷地撞破南墻,創(chuàng)造驚喜。

游林與團(tuán)隊(duì)開始特別重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線的豐富度,并在渠道和零售方面發(fā)力。

2010年電商已經(jīng)起步。但那時(shí)絕大部分品牌,90%的銷售來自線下,所以游林也想建立線下時(shí)尚內(nèi)衣生活館進(jìn)行連鎖。于是他在武漢市中心最好的寫字樓租了兩層,來打造貓人性感內(nèi)衣生活館連鎖總部。

2011年引入風(fēng)投,計(jì)劃用8年時(shí)間從五六億元零售額做成一百億元,公司的人數(shù)從不到100人發(fā)展到六七百人,架勢拉得很大,費(fèi)用投入也非常舍得。

但經(jīng)過3年的大肆擴(kuò)張,快速變化的時(shí)代,讓貓人遭受了一次滅頂之災(zāi)。

“理想剛冒了個(gè)芽,就被一腳踩死”,游林苦笑。

互聯(lián)網(wǎng)的猛烈發(fā)展勢頭下,其實(shí)不只對貓人這種傳統(tǒng)模式企業(yè)造成了沖擊,行業(yè)整體都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。全面互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)零售已經(jīng)成為了主流,它是一種消費(fèi)形式的改變,而其背后是一個(gè)群體的習(xí)慣的改變。

室雅何須大,書香不在多。根據(jù)貓人的產(chǎn)品線來看,盡管每年的產(chǎn)品有兩三千款,但倉庫庫存已經(jīng)裝不下了,快速沖業(yè)績的同時(shí)帶來了巨大的浪費(fèi);盈利模型沒跑通,沒練好內(nèi)功的基礎(chǔ)上,就快速地?cái)U(kuò)張發(fā)力。線下能力不強(qiáng),線上強(qiáng)大的體量讓運(yùn)營變得舉步維艱。

嚴(yán)格來說,貓人折戟,算不上決策失敗,有造化弄人的影子。

2014年,游林看到貓人的業(yè)績跑不動了,下令緊急剎車時(shí),高負(fù)債、高庫存、高應(yīng)收、高應(yīng)付、高費(fèi)用、高虧損、高訴訟、高利貸,“八高危機(jī)”如期而至。

“多懸啊!那一刻真的很危險(xiǎn)”,如果說得重一點(diǎn),這一環(huán),決定著游林未來的所有事業(yè),也關(guān)系著日后貓人在市場的實(shí)力鞏固與發(fā)展走勢。

漸漸地,由于業(yè)績不佳,總部700多人銳減到120人。每個(gè)員工的離開都有不舍,可公司確實(shí)舉步維艱。

那個(gè)冬夜,四下寂靜,游林外出散心,太太沒有過多言語,將他的胳膊摟得很緊。他知道自己已經(jīng)不再是那個(gè)二十出頭的懵懂青年了,盡管身邊家人與諸多貴人的鼓勵(lì)與支持,但眼前的一切,只能自己去思考和承受。

游林開始嚴(yán)肅地規(guī)劃起企業(yè)的未來,思考著九死一生里,唯一的生門。

也許是受軍人父親的影響,他具備了超常的韌性和觸底反彈能力,他并沒有被重壓擊垮。

那時(shí)游林開始做兩件事,去跑馬拉松、擼鐵。有一次太太路過健身房,看到丈夫練得讓人心驚:“很重的硬拉,臥推,憋著一口氣做的那種”。身體的控制只是表層,更本質(zhì)的,是游林對外部世界的一種反饋,他得有更充沛的精力。

冷風(fēng)和挫敗雕刻了他,他用堅(jiān)韌去沖破牢籠。

每天晨跑路上,當(dāng)風(fēng)聲掠過耳邊,腳步聲跟著心臟的跳動同頻,會有很多奇妙反應(yīng)。打破與重構(gòu)的過程逐漸展開。

創(chuàng)業(yè)就是挨悶棍不回頭,他一口氣接著一口氣強(qiáng)力地喘息著,邊跑邊自問,“我不就是想干100億嗎?我不就狂熱地想拿下第一嗎?到底我錯(cuò)在哪,問題在哪,出路在哪?活路在哪?”在懸崖邊蕩了一次秋千,把游林蕩醒。

互聯(lián)網(wǎng)大潮下,企業(yè)的商業(yè)模式是否領(lǐng)先是游林過去從未想過的事。時(shí)代變了,做好產(chǎn)品是基本功,過去一家一家店買進(jìn)賣出賺差價(jià),會是一條死路,而且做得越大越麻煩。

“沒有好的商業(yè)模式,阿里巴巴也抓不住互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代崛起,不是嗎?”

一瞬間,游林開竅了。

“平臺化就是關(guān)鍵!”

只有擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司才能做平臺化嗎?并不是。既然一流企業(yè)做平臺,那么貓人是否能用平臺思維做公司?索性跳出這種低維、無意義的內(nèi)卷,真正去擁抱互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化,通過組織和思維的升級從根本上解決傳統(tǒng)模式的問題,而不是去擠壓廠商和以價(jià)換量。

曾經(jīng)的游林沒有輸在狂熱的理想主義中,而這次的贏,贏在了強(qiáng)大的逆商和反思能力上。

2015年,貓人當(dāng)即決定向“輕資產(chǎn)平臺化模式”轉(zhuǎn)型。為了保證發(fā)展,貓人新模式堅(jiān)持把公司初心以及工匠精神,感動人心的追求,還有整個(gè)管理創(chuàng)新體系,形成閉環(huán)進(jìn)行管理。把處于競爭短板或盈利能力孱弱的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)讓出去,著眼于構(gòu)建創(chuàng)新研發(fā)設(shè)計(jì)、品牌影響力等方面的軟實(shí)力資源,聚焦價(jià)值鏈高效能環(huán)節(jié)。

此時(shí)的游林與骨干像“開聯(lián)合國會議一樣”坐在一起,會議室氣氛有些嚴(yán)肅,大家像是期待著什么。等游林的新思路闡述完,骨干們的臉上起了變化,等征詢大家意見時(shí),幾乎是同時(shí),大家舉手一致認(rèn)可新思路,“跟隨游總加快轉(zhuǎn)型!”

先進(jìn)的打法帶來了可感知的變化。貓人以電商為主導(dǎo)打開了全新局面,并進(jìn)行自我革命做了“五化”建設(shè)(思維互聯(lián)網(wǎng)化、模式平臺化、組織阿米巴化、管理數(shù)字化、品牌IP化)。以自身優(yōu)勢為支點(diǎn),動態(tài)整合各產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)利益相關(guān)者的資源,發(fā)揮杠桿效應(yīng),進(jìn)而沉淀出過硬的品牌力。

料峭春風(fēng)吹酒醒,既有模式又有落地。以互聯(lián)網(wǎng)對互聯(lián)網(wǎng),貓人開啟全面反攻。

輕資產(chǎn)平臺化模式與“五化”建設(shè)雙拳出擊,讓貓人涅槃重生。自2016年連續(xù)5年業(yè)績平均增長70%,從八高危機(jī),扭虧為盈走入零負(fù)債、零庫存、零訴訟、零應(yīng)收、零應(yīng)付、高增長的“五零一高”發(fā)展期。

出奇制勝,但勝利來得讓游林有些不敢相信??粗聊簧弦恢毕蛏细Z升的數(shù)據(jù),那一刻,游林靠在椅子上,長長地舒了口氣。

也是在那幾年,深陷價(jià)格戰(zhàn)和模式困境最終走向劣質(zhì)低價(jià)的品牌,基本被淘汰出局;而跟貓人同時(shí)期成立的幾個(gè)頭部品牌,也大多開始走下坡路。反觀貓人,堅(jiān)持用最好的面料,是國內(nèi)首家做萊卡彈力絲,做蘭精公司的莫代爾纖維,做大豆纖維、羊絨纖維和棉混紡的品牌。后來者優(yōu)衣庫進(jìn)入中國市場時(shí),為了打開市場,還向貓人產(chǎn)品和品牌做過深度學(xué)習(xí)。

“其實(shí)真正被淘汰的是那些落后于時(shí)代的人?!痹谟瘟挚磥?,環(huán)境的變化本質(zhì)上挑戰(zhàn)的是組織能力,貓人能突破創(chuàng)新,沒有太多的理論和方法,更多還是靠前瞻性決策、韌性和定力。

大勢推動著行業(yè)前行。

經(jīng)歷過動蕩,也享受過紅利,游林對市場更為敬畏。

此后,游林升級了策略,遵從“聚焦、創(chuàng)新、優(yōu)選、穩(wěn)健”,以及“逆向思維”,將貓人品牌提升到了新高度。

“泰山不讓土壤,故能成其大。”就是對游林這次關(guān)鍵策略變化的真實(shí)寫照。

中國科技內(nèi)衣教父,重塑江湖

“我們要讓自己年輕起來,把年輕人不太喜歡的烙印煥新,以新銳品牌的姿態(tài)去面向年輕人?!?/p>

——2021年立春,坐標(biāo):貓人科技內(nèi)衣發(fā)布會現(xiàn)場

臨近千人發(fā)布會,工作人員忙到不可開交。上場前游林在后臺沙發(fā)上短暫休息,雙眼緊閉,沒人上前打擾,他們知道董事長最近都沒有好好休息過。

而此刻的游林,一邊想著迎接新的開局,思緒還會有一瞬間的游離,跳轉(zhuǎn)到這兩年貓人的變化過程中。

最近兩年,很多新品牌通過創(chuàng)新的內(nèi)容和流量玩法迅速崛起,以至于很多人忘了品牌需要長期建設(shè)和耕耘。

當(dāng)然也不可否認(rèn),這些東西確實(shí)給品牌的成長邏輯帶來了一些變化,這也是貓人發(fā)力的點(diǎn),它在迅速補(bǔ)齊短板。

亂世之中,征戰(zhàn)殺伐,業(yè)內(nèi)肆意損傷元?dú)?,過往品牌傳統(tǒng)模式的效能正肉眼可見地消退。2022年上半年,某友商電商渠道凈利潤同比減少29%,其品牌綜合服務(wù)收入較前一年已接近腰斬。

大量依賴陳舊模式的傳統(tǒng)品牌們,境遇可堪想象。

只是,為何高速增長多年的老路行不通了?除了模式本身帶來的品控問題,脫離消費(fèi)者需求導(dǎo)致的品牌老化更不容忽視。

游林在那時(shí)的混沌中頓悟,要想在這樣的市場一騎絕塵,同樣也需“猛藥”。

往前一步,擺脫桎梏,掌握新銳品牌的優(yōu)勢,貓人既是創(chuàng)新者,也是挑戰(zhàn)者。而面對市場集中度難題,貓人要做的是整個(gè)行業(yè)的“破局者”。

而這次的硝煙是游林主動點(diǎn)燃的。

一次內(nèi)部會議上,游林說到,“當(dāng)整個(gè)行業(yè)沒有處于技術(shù)變革的時(shí)候,行業(yè)的突破往往來自模式驅(qū)動。內(nèi)衣行業(yè)想要打破分散的僵局,也需要由領(lǐng)先企業(yè)挖掘出全新的商業(yè)模式,從產(chǎn)業(yè)端讓行業(yè)發(fā)生質(zhì)的變化”。像石子投入平靜的湖面,全場嘩然。

時(shí)勢造人,概莫如此。而游林的戰(zhàn)略,則可謂人造時(shí)勢。

游林觀察到,內(nèi)衣消費(fèi)的關(guān)鍵詞正趨向功能和材料。消費(fèi)者的體感需求正變得更加細(xì)致化、品質(zhì)化,對面料更傾向于自然、綠色,相較于犧牲舒適度的款式,人們更愿意為“自在”買單。

而依賴陳舊發(fā)展思維的品牌,存在著脫離消費(fèi)者洞察,無法應(yīng)對需求變化的問題。畢竟從停止創(chuàng)新那一刻起,也相當(dāng)于放棄了研發(fā)主導(dǎo)權(quán),用材和功能等方面的產(chǎn)品升級注定無法實(shí)現(xiàn)。

市場醞釀著新變革的同時(shí),在貓人獨(dú)創(chuàng)的品牌平臺化模式下,卻始終將研發(fā)攥在手里,專注研發(fā)科技內(nèi)衣。其實(shí),游林當(dāng)年定位“時(shí)尚內(nèi)衣第一品牌”時(shí),科技內(nèi)衣的雛形已經(jīng)出現(xiàn)。此后的20多年里,貓人堅(jiān)持對科技的探索。

扣準(zhǔn)槍的扳機(jī),顯然比找準(zhǔn)哪把槍重要。這一次,游林很篤定、歸零,進(jìn)行品牌重塑。

2022年貓人召開千人大會現(xiàn)場,主題為品牌戰(zhàn)略重塑的發(fā)布會,游林專門請了頂級定位公司對品牌進(jìn)行梳理,并將戰(zhàn)略鎖定在科技內(nèi)衣領(lǐng)域。

拋開往事,拉回現(xiàn)實(shí),他大步走上舞臺中央,聚光燈下,他和貓人品牌所傳遞的氣場一致,時(shí)尚且自信。

的確,時(shí)代變了,一個(gè)人對同一事物的理解也會變。但邏輯的起點(diǎn),還是精益管理?!皟r(jià)值鏈上,任何精益求精都是為客戶創(chuàng)造價(jià)值?!?/p>

如果說不斷地創(chuàng)新求變是貓人的主旋律,那么不變的東西是什么?

“以新工匠精神,打造感動人心的產(chǎn)品。”按照游林的話說,貓人是一家夢想極其聚焦的公司,做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的初心和想做第一的決心從來沒有改變過。

從頭至尾,現(xiàn)場眾人的目光一刻也沒從他身上離開過……

行業(yè)的風(fēng)口總會托起一些先行的公司,挨過市場無數(shù)的捶打,迎頭挺過無數(shù)風(fēng)浪,幾乎是一個(gè)坎疊著一個(gè)坎走過之后,屬于貓人的時(shí)代,也正式拉開了帷幕。

現(xiàn)在,貓人已經(jīng)與美國杜邦萊卡公司、奧地利蘭精莫代爾公司、日本三菱美雅碧與全球頂級內(nèi)衣供應(yīng)商維珍妮達(dá)成長期戰(zhàn)略合作協(xié)議,并成立科研聯(lián)盟,引領(lǐng)科技內(nèi)衣風(fēng)潮。

在才過去不久的貓人25周年發(fā)布會上,游林給貓人定下了兩個(gè)階段性目標(biāo):2025年市場零售額突破300億元,成為中國科技內(nèi)衣第一品牌;2030年實(shí)現(xiàn)市場零售額千億元,成為全球科技內(nèi)衣第一品牌。

新階段會新增3 000家科技內(nèi)衣體驗(yàn)店,原來老的終端和思想都將會歸零,說到這個(gè)點(diǎn)時(shí),游林眼睛閃爍著光,和起初漢正街二十出頭的少年一樣,堅(jiān)定并充滿斗志,“行業(yè)會迎來一個(gè)全新的時(shí)代,一定會的”。

以貓人當(dāng)下的增長速度,目標(biāo)似乎不難實(shí)現(xiàn)。不過想在一個(gè)極度分散的賽道里獲得絕對領(lǐng)先的市場地位,還需走好每一步。

過去25年,貓人曾在低谷中掙扎過,也曾在果決轉(zhuǎn)型中脫胎換骨,但游林并沒有因此在這門中國式生意的游戲規(guī)則前止步。

今天,貓人將繼續(xù)鎖定科技內(nèi)衣這一核心賽道,以單品類、多品牌、全渠道、全球化為發(fā)展方向,為內(nèi)衣行業(yè)探索破局的新路徑,為傳統(tǒng)內(nèi)衣的新銳化豎立標(biāo)桿,為中國民族品牌扛起大旗。

這是奇跡,但游林是時(shí)尚界的異類,沒有一個(gè)人的通透,不是被磨難撕扯出來的。他做了這個(gè)行業(yè)很多人都沒有做的事,而且做成了,做得相當(dāng)好。

接下來,游林信心十足,貓人的贏,勢必是贏在不凡的理想、清晰的使命,堅(jiān)定的初心,也贏在領(lǐng)先的模式,良好的機(jī)制、奮斗的文化、拼搏的團(tuán)隊(duì),他會穩(wěn)步推進(jìn)2030年的千億目標(biāo)。

走到今天,百變貓人已經(jīng)深深地烙上了游林的性格印記,多次穿越熔爐后的覺醒,讓未來觸手可及。

喬布斯說:“保持饑餓,保持魯莽”,對企業(yè)而言,這絕對是句至理名言,漢正街少年和中國科技內(nèi)衣教父,做到了,他們共同完成了那個(gè)夢。而游林的經(jīng)歷又告訴我們,所謂百煉成鋼、百戰(zhàn)成王的秘訣并不高深,它就是每個(gè)人內(nèi)心本來刻畫的那樣。

如今,科技貓人已進(jìn)入嶄新時(shí)代,千億目標(biāo),路途尚遠(yuǎn),游林沒有停下奔跑的腳步,繁星滿天,他拉緊背囊,縱情向前……

后記:馬拉松,才開始

一個(gè)企業(yè)的百折不撓,在于對未來的真知灼見;一段人生的無悔付出,在于內(nèi)心的歷久彌堅(jiān)。

——2023年初春,坐標(biāo):貓人時(shí)尚產(chǎn)業(yè)園,董事長游林辦公室

如果將游林領(lǐng)導(dǎo)下的貓人發(fā)展歷程看作一場馬拉松,其中確實(shí)充斥著無數(shù)場關(guān)鍵戰(zhàn)役與成敗進(jìn)退。

面對故事的觀眾,越是跌宕的情節(jié)越能調(diào)動大眾用戶的情緒,只有“滅頂之災(zāi)”“逆襲歸來”才能吸引更多的目光;但面對更多的創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家,面對都經(jīng)歷過商海沉浮的人,我們更愿意把滅頂之災(zāi)、逆襲歸來這樣的情緒故事用一個(gè)更中性的詞語來表達(dá):體驗(yàn)。

游林說,過去的人生體驗(yàn)帶給他最大的禮物并不是金錢和財(cái)富,而是一次次滅頂之災(zāi)背后,一路與貓人共同奮斗的戰(zhàn)友。

記得“八高危機(jī)”那次,當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)總監(jiān)受不了高壓離開了。在最困難的時(shí)候,高管們把自己的積蓄投到公司,用自己的存款給員工發(fā)工資。這讓游林很感動,但讓游林驚訝的是,剛?cè)肼毑坏絻蓚€(gè)月的財(cái)務(wù)總監(jiān)也找到游林,“董事長,我有兩套房子,要不抵押了,借給公司用一下”。

游林嚴(yán)肅拒絕了,當(dāng)初她加入時(shí),游林就讓她再想想、別著急,現(xiàn)在才領(lǐng)了一個(gè)月工資,就要把自己房子抵押給公司?!叭澜缇湍阕钌凳前桑窟@是在死亡的邊緣!你想清楚,萬一打了水漂,會拖累你和你的家庭!”總監(jiān)說:“游總你放心,這是直覺,也是信任,我看好貓人品牌,我相信公司團(tuán)隊(duì)可以挺過這一關(guān)?!?/p>

起初講述時(shí),游林的眼里噙著淚光,聲音略帶哽咽,但講到這里,忽然間,熱淚盈眶,久久不能平復(fù)。

過往,商界采訪過上萬名創(chuàng)業(yè)者企業(yè)家,沒有人能將事業(yè)做到一帆風(fēng)順。哪怕山崩于前,也需要面不改色,那些需要咬碎牙硬挺的時(shí)刻,他們也能笑著面對、笑著講出來,在他們看來,這是一個(gè)企業(yè)家應(yīng)該承擔(dān)的。但并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友義無反顧的支持讓他們備受感動,因?yàn)檫@不是他們該承擔(dān)的責(zé)任。游林說,“這樣的團(tuán)隊(duì)、這樣的人,如果公司不能讓她成就價(jià)值,公司對得起她嗎?”

五十出頭的游林,在一次次穿越熔爐之后,收獲了更篤定的信念、力量和團(tuán)隊(duì)。

“還沒到退休時(shí)間,我的事業(yè)才進(jìn)行了一小半?!倍埲说鸟R拉松,也才開始。

新篇,未完待續(xù)。

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