她們的力量。

文/吳鶴鳴

編輯/范婷婷

“這是你家帽子嗎？”對(duì)于被抄襲，老季已經(jīng)見怪不怪。他是一家“純手工、排隊(duì)等”的小眾配飾店主，粉絲有藝術(shù)家，也有接受化療的患者，從來不缺自然流量。入行電商14年，他和平臺(tái)一起從青澀走向成熟，見慣了不少惡意敲詐的手段，也從開始的懵懂掉坑，到現(xiàn)在練就一身銅皮鐵骨。

線上下到處都有人抄襲他們的款式，老季在網(wǎng)上看到一家就會(huì)舉報(bào)一家。被盜的最多的是一頂雙層手工針織帽，這個(gè)款式從2018年開始爆發(fā)，至今依然是店鋪里的常青款。曾經(jīng)一度被舉報(bào)的人找上門，出言威脅老季，讓他開店也不能安生。

“以前還有職業(yè)打假人冒充律師，以《廣告法》的名義，說‘不給點(diǎn)意思一下’就要舉報(bào)”。老季回憶，剛開始遇到麻煩時(shí)也曾擔(dān)驚受怕過，“不過現(xiàn)在好多了，平臺(tái)上很多官方工具已經(jīng)很“聰明”了，能主動(dòng)預(yù)警我們很多經(jīng)營(yíng)中會(huì)碰到的問題，也會(huì)告訴你具體哪里要整改，我基本不用擔(dān)心?！?/span>

“我開店就是謀一份營(yíng)生，實(shí)現(xiàn)我太太的夢(mèng)想，這種亂七八糟的事情很影響心情。就好像現(xiàn)在手機(jī)有騷擾電話攔截、反詐提醒功能一樣，有些過去困擾我們的麻煩，已經(jīng)基本上看不到了?！?如今，老季和妻子把更多的精力放在怎么讓帽子的款式更好看，如何預(yù)判新款的銷售以及如何提高產(chǎn)能上。

去線上做原創(chuàng)

沙沙是老季的妻子，設(shè)計(jì)師出身，2008年以前一直從事外貿(mào)行業(yè)，“那時(shí)候一天發(fā)一兩百單，每單能賺100元左右”，生意好做。2001到2008年期間，我國(guó)的紡織品進(jìn)出口已經(jīng)從5343億美元上漲到18517億美元，進(jìn)出口國(guó)以美國(guó)、歐盟以及日本為主，許多在杭州四季青賺到錢的檔口老板也有不少轉(zhuǎn)頭跟風(fēng)，去趟外貿(mào)這灘水。

沙沙所從事的外貿(mào)，與其他做外貿(mào)的企業(yè)大致相同，以批量加工或者貼牌為主，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性，“再加上國(guó)內(nèi)人工費(fèi)越來越高”，價(jià)格優(yōu)勢(shì)很快消失。2008年，自華爾街起始的金融海嘯迅速蔓延全球，國(guó)際市場(chǎng)需求萎縮，貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，“其實(shí)從07年開始出口量就逐月下滑”，08年出口增速減緩。同期，多個(gè)國(guó)家對(duì)中國(guó)紡織品發(fā)起反傾銷調(diào)查或仲裁，國(guó)內(nèi)大量紡織企業(yè)出現(xiàn)虧損，迫使它們轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。

沙沙就是這個(gè)時(shí)候退出外貿(mào)行業(yè)，由于對(duì)這種依賴“比較優(yōu)勢(shì)”的貧困增長(zhǎng)感到疲乏，轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)的新興電商平臺(tái)，賣的依舊是她的老品類——毛氈帽。

有別于其他店鋪還是手工拍攝的簡(jiǎn)陋圖片，沙沙一開始就在質(zhì)感和風(fēng)格上投入?！拔沂蔷W(wǎng)上最早用外模的一批”。這種用外模拍攝產(chǎn)品圖的“賣官圖”模式，直到2016年左右才在「四季青」出現(xiàn)并引來大量模仿，“因?yàn)橥饽５哪樃Ⅲw，拍出來的圖更好看”，也更好成交，“有個(gè)山東姑娘一次性買了2000多個(gè)”，當(dāng)時(shí)沒有人總結(jié)過詳情頁(yè)的經(jīng)驗(yàn)，沙沙也是一步步自己摸索。

店鋪生意漸好，2012年，沙沙入駐天貓商城，是最早加入天貓的一批商家，“當(dāng)時(shí)很多人都在猶豫要不要進(jìn)天貓”，運(yùn)營(yíng)的邏輯與小C店更加不同，要體現(xiàn)品牌調(diào)性就要更精致，“感覺壓力很大”。

帶著數(shù)百農(nóng)婦做“織女”

北方姑娘骨子里有一種不服輸?shù)木髲?qiáng)，沙沙詢問合作過的工廠老板，“哪家店鋪運(yùn)營(yíng)做的好”，也是在這個(gè)時(shí)候，她結(jié)識(shí)了當(dāng)時(shí)在運(yùn)營(yíng)淘寶店的老季。

當(dāng)時(shí)的B2C風(fēng)潮興起，品牌直營(yíng)、工廠直營(yíng)的成本相對(duì)較低，“尤其是義烏的工廠”，每家店的背后幾乎都有一家工廠支撐，老季認(rèn)為，沙沙的店鋪與之相比沒有任何優(yōu)勢(shì)，“剛好她比較喜歡做手工、勾毛線”，老季想用全手工“對(duì)抗”工廠機(jī)織，跑自己的賽道。

“一開始都是找家里長(zhǎng)輩、路邊賣早餐的阿姨，甚至?xí)诖罟卉嚂r(shí)與人搭訕，老一輩人很多都有這門手藝”，但是零星的散點(diǎn)做工很難起量。

于是夫妻二人四處尋找能夠幫助代加工的工廠。全手工和工廠機(jī)器量產(chǎn)，在很多手工藝人眼里，一直是難以取舍的平衡，一方面想要工廠能制作大量產(chǎn)品，另一方面則想要保持產(chǎn)品手工的品質(zhì)，這在人員流動(dòng)大、員工素質(zhì)不一的流水工廠里，幾乎不可能。

沙沙找到早年合作的工廠老板尋求幫助，“他之前一直做外貿(mào)，做不下去倒閉了，手里有一批手藝不錯(cuò)的女工人”，三人一合計(jì)，老板回到老家——杭州余杭區(qū)仁和鄉(xiāng)，組織起當(dāng)?shù)氐膸装倜r(nóng)村婦女，幫助沙沙夫婦做起了代加工。

這些農(nóng)婦中，從30多歲的寶媽到60多歲的阿姨都有，當(dāng)?shù)厝斯芩齻兘小翱椗保齻兊氖炙囃耆煌诠S的流水線，老季夫婦請(qǐng)到她們也完全是機(jī)緣巧合?！俺Ｒ?guī)時(shí)間我們會(huì)保持百余人給我們供貨，忙的時(shí)候同時(shí)供貨的超過500人”，這些織女給了沙沙和老季起量的底氣。

在毛線紡織品的春夏淡季，老季也沒有讓她們停下來，“一方面要保持一定的庫(kù)存發(fā)貨，另一方面，很多織女需要這份工作”，正常情況下，按著計(jì)件算工資，每人每個(gè)月能從老季這里掙2000-3000元，對(duì)于農(nóng)閑時(shí)候無事可做的織女們來說，是一筆不小的收入。

沙沙一邊自學(xué)一邊教織女們，對(duì)于自己的產(chǎn)品，夫妻二人一直信心十足，但一直不敢鋪開宣傳也不敢直播，“這個(gè)流量我們接不住”，因?yàn)槟壳暗漠a(chǎn)能，一天只能限量發(fā)一千件，所以沙沙一邊還會(huì)和老季四處尋找其他有紡織技能的村莊，擴(kuò)大自己的供應(yīng)鏈。

“我們?nèi)ミ^蘇州、山東、河北等等地方”，這些地方風(fēng)俗不一，人工成本相差也很大，更多時(shí)候當(dāng)?shù)氐拇迕窨粗@兩個(gè)抱著一堆毛線上門的夫妻，會(huì)把他們當(dāng)成騙子轟出家門，“后來長(zhǎng)記性了，直接去找村支書”，村里的人才相信，他倆不是騙子。

被保護(hù)的經(jīng)營(yíng)

沙沙的第一款產(chǎn)品就是一頂毛線鏤空帽，幾經(jīng)改良后變?yōu)槿缃竦碾p層，一直沿用的外模產(chǎn)品圖，售價(jià)89元，這頂帽子如今還在店鋪首頁(yè)，是店里的常青款。

之所以常青，是因?yàn)?018年，店鋪因?yàn)檫@頂帽子爆發(fā)，庫(kù)存一下被拍空，當(dāng)時(shí)的訂單已經(jīng)排到一個(gè)月之后，老季解釋為“今年出生的孩子給店鋪‘加持’了”。

“外因可能是因?yàn)槟悄晏淞耍c現(xiàn)在年輕人追求個(gè)性、追求品質(zhì)也有關(guān)系”，當(dāng)然這頂帽子自身也具備了大火的因素：全網(wǎng)第一款采用純手工雙層鏤空的織法，也是店鋪里被仿的最多的一款，“全網(wǎng)類似的帽子店，基本都會(huì)仿我這款”，其中大多都是機(jī)織，售價(jià)只有沙沙的四分之一，而這樣一頂帽子，老季要付給工人30元的工本費(fèi)，還沒有算物料和物流，“他們賣的價(jià)格連我們的工錢都不夠”。

款式爆了后，問題接踵而來。大量店鋪開始直接盜用沙沙的產(chǎn)品圖，甚至部分社交平臺(tái)上開店的商家還會(huì)將整個(gè)店鋪原樣照抄，“一開始很煩，基本是看到就會(huì)去投訴”，被投訴的人反而會(huì)來威脅老季，“差評(píng)威脅都是輕的”，滿屏幕的馬賽克和不良用語，老季和沙沙有些無助，自己是老實(shí)本分的生意人，處理不了這種無賴情況。

不勝其擾之際，老季在小二的建議下，加入阿里巴巴原創(chuàng)保護(hù)平臺(tái)，在產(chǎn)品上架的時(shí)候同步發(fā)布，“平臺(tái)會(huì)幫助我們自動(dòng)識(shí)別和處理盜圖的鏈接，不需要自己手動(dòng)處理，時(shí)間長(zhǎng)了我都習(xí)慣了、離不開了”。在原創(chuàng)保護(hù)后臺(tái)，被平臺(tái)識(shí)別的侵權(quán)鏈接已經(jīng)有上百條，后臺(tái)已經(jīng)自動(dòng)給出處理結(jié)果，“有時(shí)候會(huì)收到處理短信通知”，老季笑稱“懶得看，當(dāng)甩手掌柜“。

被抄襲、被威脅，這些都不再是老季和沙沙所擔(dān)心的問題，“帽子火了以后，模仿的廠家多，銷量少了一半”，有些消費(fèi)者會(huì)同時(shí)購(gòu)買兩家的帽子，退掉質(zhì)量不好的，有個(gè)客戶還把別家的帽子退到老季這里，這讓夫妻二人哭笑不得。擋不住別人模仿，只能進(jìn)一步提升店鋪被模仿的門檻。

如今沙沙會(huì)與供應(yīng)商一起研發(fā)高檔毛線，每次啟用新的羊絨材質(zhì)，夫妻倆會(huì)送到平臺(tái)合作的第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)進(jìn)行質(zhì)檢，之所以選擇第三方質(zhì)檢，“因?yàn)楫a(chǎn)地質(zhì)檢有些不靠譜”，有的供應(yīng)商會(huì)在羊毛里摻進(jìn)兔毛，“手感幾乎一樣”，她也因此清退過一次“摻假”的供應(yīng)商。

沙沙會(huì)把質(zhì)檢報(bào)告打印成一個(gè)宣傳的小卡片，放進(jìn)每一個(gè)寄出的包裹里，“買家收到后，會(huì)覺得比較放心，還會(huì)主動(dòng)給我們寫好評(píng)、產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，有的還推薦朋友過來買?！?/span>

因?yàn)榭诒?，產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，不少小商家也來老季家進(jìn)貨，有個(gè)北京實(shí)體店主告訴老季，從他這里拿貨省事兒，“他在商場(chǎng)里上架產(chǎn)品必須要質(zhì)檢報(bào)告，而我們有現(xiàn)成的權(quán)威報(bào)告，給他省了不少事?！倍易约喝ネ饷娴臋C(jī)構(gòu)做一份質(zhì)檢少說要個(gè)一兩千，但是老季拿產(chǎn)品去平臺(tái)合作的機(jī)構(gòu)質(zhì)檢，只要幾分之一的價(jià)格，“我也是自己圖個(gè)省心、放心”。

小店出圈

如今老季的店里，品類已經(jīng)從原先的帽子，慢慢擴(kuò)展到圍巾、披肩、罩衫和開衫，手工愈發(fā)復(fù)雜，一件手工毛衣的工期有時(shí)候會(huì)到五天，“一個(gè)月也做不出幾件”，沙沙和老季總是為產(chǎn)能不夠發(fā)愁，老季“嫌棄”她設(shè)計(jì)太慢趕不上當(dāng)季上架影響銷量，“嫌棄”她設(shè)計(jì)太復(fù)雜，工人工期太長(zhǎng)，工人有時(shí)候也會(huì)“嫌棄”設(shè)計(jì)太復(fù)雜，影響她們的收入，沙沙追求極致的品質(zhì)，就會(huì)“嫌棄”老季一直催。

這樣純手工的制品，不能保證每件都一模一樣，也會(huì)碰到客人收到貨后不喜歡退貨的。

“我們每個(gè)訂單都有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，不過還是會(huì)碰到一些惡意索賠的客戶，說自己沒收到退回的運(yùn)費(fèi)，追著我要那十來塊錢?！耙郧芭龅竭@種情況我可能就息事寧人，賠給他們了，不過現(xiàn)在平臺(tái)對(duì)這種惡意索賠都有數(shù)據(jù)追溯，就算對(duì)方投訴或者給我們差評(píng)，也不會(huì)對(duì)我們有影響?！?/span>

沙沙和老季越來越有一種感覺，平臺(tái)好像有一層無形的“保護(hù)罩”，讓自己能把精力全身心投入在自家產(chǎn)品的研發(fā)和消費(fèi)者溝通上。不僅花型越做越復(fù)雜，千枝萬葉，花團(tuán)錯(cuò)落，工藝織法也愈發(fā)多樣，最近還在引進(jìn)變色紗線，研發(fā)的新品自然也就更加精致好看，還能被其他平臺(tái)的網(wǎng)紅pick種草，成為自帶流量的寶貝。

小紅書達(dá)人種草沙沙家的衣服

有次一位粉絲給老季發(fā)來一張網(wǎng)紅的照片，問是不是老季家的開衫，看著照片里性感的網(wǎng)紅穿著自家的衣服，老季說：“是的，好看?！崩霞竞?jiǎn)單的兩個(gè)詞，讓沙沙嗔怪老季且吃醋的同時(shí)，知道這是粉絲對(duì)自己設(shè)計(jì)的認(rèn)可。

更讓夫妻二人感動(dòng)的是，2019年一位白血病人因?yàn)榛熜枰觐^，“想要一頂好看的帽子遮一遮”，病患刷到沙沙設(shè)計(jì)的帽子，當(dāng)下就買了一頂，并拍攝了短視頻?！皬那爸皇窃诰W(wǎng)上看到這種事情”，當(dāng)沙沙和老季身處事件中心，病患那種樂觀的精神還是打動(dòng)了夫妻倆，“評(píng)價(jià)下面淘寶網(wǎng)友留言都有好幾百條，我們都被感動(dòng)了?！?/span>

沙沙也也會(huì)把買家的故事和感受分享給針織的巧工們?！耙豁斆弊?，在寒冬里，溫暖了他人，也溫暖了自己。”仁和當(dāng)?shù)貗D聯(lián)為這些手持毛線的“織女”們頒發(fā)了「巾幗再就業(yè)獎(jiǎng)」。沙沙回想十余年前與帽子結(jié)緣實(shí)屬無心插柳，沒曾想自己的堅(jiān)持在無形之間，也帶動(dòng)了很多人。這種“機(jī)緣巧合”，是很玄的緣，顯得有些美好。

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