從2月27日開始，山東五洲大藥房、湖南懷仁大藥房、怡康醫(yī)藥、河北神威大藥房、吉林省新藥特藥連鎖等紛紛開啟電商平臺(tái)的直播帶貨和“三八”大促，從折扣到跨店滿減，各種活動(dòng)令人眼花繚亂。線下門店也毫不示弱，節(jié)前上新品類，節(jié)日期間推出各種活動(dòng)，花式促銷迎接女性顧客。
打折促銷造勢(shì)下，各藥房的電商平臺(tái)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，線下門店也迎來消費(fèi)高峰。這場(chǎng)年初大促不僅展現(xiàn)了各渠道商家招式萬千的營(yíng)銷手段，也體現(xiàn)了女性的強(qiáng)大消費(fèi)力。
“她經(jīng)濟(jì)”持續(xù)發(fā)電
在微博#女性健康#話題下，微博的閱讀量高達(dá)3.4億，討論近43萬條?！?021年女性健康白皮書》顯示，在“她經(jīng)濟(jì)”的催動(dòng)下，女性健康服務(wù)行業(yè)聚焦女性多元化需求，極大地推動(dòng)了行業(yè)的高速發(fā)展，其中美容、婦科健康、健康養(yǎng)生是女性健康服務(wù)市場(chǎng)的三大領(lǐng)域。
從玻尿酸、煙酰胺，到“早C晚A”、藥妝，女性消費(fèi)者對(duì)“面子”的追求從來沒有停止過。大多數(shù)90后、Z世代購(gòu)買美妝護(hù)膚產(chǎn)品的頻率為半年3-5次，她們已成為美妝護(hù)膚行業(yè)增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力。“做精致的自己”，新消費(fèi)群體對(duì)美妝護(hù)膚的訴求更加細(xì)分，與之相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品從美瞳到精油泡騰片……層出不窮。即使在孕育期，女性也沒有停止對(duì)美護(hù)產(chǎn)品的使用，近一年來，孕期人群線上個(gè)護(hù)消費(fèi)增速超20%。
中國(guó)人講究養(yǎng)生，在眾多滋補(bǔ)品中，燕窩長(zhǎng)久以來都是中產(chǎn)貴婦們的心頭好。但如今燕窩竟成功占領(lǐng)年輕一代的消費(fèi)者心智，多少有些出人意料。
有數(shù)據(jù)表明，2019年以來，燕窩開始成為90后追捧的滋補(bǔ)產(chǎn)品。而隨著年齡層更低的00后群體的進(jìn)入，燕窩消費(fèi)群體中年輕一代的消費(fèi)份額占比已經(jīng)超過了50%。除了燕窩，花膠因富含膠原蛋白也贏得了女性的喜愛。
不僅僅是新品牌發(fā)力滋補(bǔ)養(yǎng)生賽道，老字號(hào)也玩起了新創(chuàng)意。如果說啤酒杯里泡枸杞是調(diào)侃，同仁堂旗下的知嘛健康則把這句調(diào)侃變成了事實(shí)，讓咖啡與養(yǎng)生相結(jié)合，推出了枸杞拿鐵、山楂陳皮美式。此外，知嘛健康還推出了新品養(yǎng)生膏，包括丹鳳凍齡膏、黑枸杞亮眼膏、咖啡熬夜膏、咖啡益發(fā)膏、秋梨固元膏、暖男膏等?？傊?，無論是凍齡膏還是暖男膏，知嘛健康的目標(biāo)群體都指向了女性用戶。
根據(jù)第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（CBNData）發(fā)布的《年輕人養(yǎng)生消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》信息，養(yǎng)生茶、枸杞、蜂蜜成為了最受90后歡迎的排名前三的傳統(tǒng)營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)品。
傳統(tǒng)的養(yǎng)生保健被悄然改寫，向著時(shí)尚化、多元化、年輕化發(fā)展，藥食同源也成為當(dāng)下熱議的話題。與傳統(tǒng)養(yǎng)生相對(duì)應(yīng)的還有“現(xiàn)代養(yǎng)生”，打開年輕人的抽屜，能發(fā)現(xiàn)一堆類似于玻尿酸糖、膠原蛋白軟糖、酵素、益生菌的功能性糖果、藥片。
除了消費(fèi)需求更加細(xì)分和具象，女性消費(fèi)者還更加重視品質(zhì)、心理等各個(gè)層面的感受。
女性消費(fèi)市場(chǎng)如此巨大，把握住當(dāng)代女性的消費(fèi)訴求，也便掌握了女性消費(fèi)的一部分“財(cái)富密碼”。
讀懂“她需求”
針對(duì)當(dāng)前女性的消費(fèi)需求，吉林省新藥特藥連鎖有限公司運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理董國(guó)芬認(rèn)為，以下品類將是現(xiàn)階段“她需求”的優(yōu)先選擇。
01
面部美容產(chǎn)品
后疫情時(shí)代，日常生活中因長(zhǎng)時(shí)間佩戴口罩，女性臉部出現(xiàn)壓痕和長(zhǎng)痘，今年“三八”大促，懷仁大藥房針對(duì)女性敏感肌護(hù)膚系列做了線上直播的促銷活動(dòng)，以提升藥妝品類的銷量增長(zhǎng)。
02
減肥、腸道健康類產(chǎn)品
三月份全國(guó)各地受新冠肺炎疫情的影響，民眾開始居家辦公。每天高熱量的飲食加上長(zhǎng)時(shí)間宅在家里缺乏運(yùn)動(dòng)，導(dǎo)致體重上升。春末夏初一直是減肥產(chǎn)品需求的旺季，今年的需求將更加突出。江中制藥聯(lián)合漱玉平民共同發(fā)起“江中利活腸道健康中國(guó)行”公益直播活動(dòng)，使得江中利活牌乳酸菌素片成為女性腸道健康的首選產(chǎn)品。
03
婦科大健康產(chǎn)品
步長(zhǎng)制藥婦科事業(yè)部總經(jīng)理何鵬飛表示，現(xiàn)階段女性對(duì)自身保健衛(wèi)生的要求有所提升，在經(jīng)期炎癥、經(jīng)期不調(diào)、痛經(jīng)、經(jīng)期量大、放環(huán)前后經(jīng)期紊亂出血多、產(chǎn)后經(jīng)期恢復(fù)、經(jīng)期私密清潔、經(jīng)期衛(wèi)生高質(zhì)量防護(hù)上的需求越來越多。
04
滋補(bǔ)類產(chǎn)品
經(jīng)過新冠肺炎疫情的認(rèn)知刷新，很多女性都意識(shí)到最有效的藥物是自身的免疫力，因此補(bǔ)氣補(bǔ)血類產(chǎn)品進(jìn)入暢銷期。從中醫(yī)角度看，人不勞則傷氣，長(zhǎng)期缺乏運(yùn)動(dòng)會(huì)使人氣虛無力，很多人感覺復(fù)工后工作不在狀態(tài)，其實(shí)是氣虛的表現(xiàn)，此時(shí)加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的教育和引導(dǎo)，補(bǔ)氣類產(chǎn)品的銷售會(huì)更上一個(gè)臺(tái)階。
緊抓“她營(yíng)銷”
女性的消費(fèi)能力雖然不容小覷，但想讓她們心甘情愿地掏腰包也不能急于求成，畢竟，對(duì)于女性的關(guān)懷和重視絕不僅僅是節(jié)日借勢(shì)那么簡(jiǎn)單的，其中反映的是一個(gè)品牌對(duì)于一個(gè)消費(fèi)群體的理解與認(rèn)知?！八?jīng)濟(jì)”盛行之下，藥房應(yīng)當(dāng)把握女性心理與消費(fèi)特征，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷破局。
01
品類管理
五洲大藥房電商專員趙丁一認(rèn)為，應(yīng)從客群健康需求出發(fā)，完整規(guī)劃關(guān)聯(lián)商品線。通常女性群體會(huì)在購(gòu)買自己所需物品時(shí)產(chǎn)生連帶消費(fèi)，這時(shí)藥房需要針對(duì)目標(biāo)客群的顯性/隱性關(guān)聯(lián)進(jìn)行關(guān)聯(lián)導(dǎo)購(gòu)。比如，可以把女性用藥和兒童補(bǔ)益類、日常家庭藥品、美容滋補(bǔ)類、減肥瘦身產(chǎn)品規(guī)劃在一起，不僅方便了顧客，也可提升門店的關(guān)聯(lián)銷售率。
結(jié)合人員銷售與非人員營(yíng)銷工具，進(jìn)行店員培訓(xùn)，營(yíng)造關(guān)聯(lián)導(dǎo)購(gòu)店內(nèi)氛圍，劃分出專業(yè)女性健康呵護(hù)專區(qū)，使用柔和色彩設(shè)計(jì)，樹立藥房的專業(yè)服務(wù)形象。
善用短信和微信進(jìn)行關(guān)聯(lián)導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]、復(fù)購(gòu)提醒，激發(fā)客戶群體與相關(guān)女性健康用品的聯(lián)系，從而刺激消費(fèi)者通過線上或線下渠道購(gòu)買。
02
專業(yè)服務(wù)
湖南懷仁大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展股份有限公司的內(nèi)訓(xùn)師謝冬梅表示，從客群健康需求出發(fā)，完整規(guī)劃專業(yè)服務(wù)，針對(duì)不同的顧客給予不同的健康照護(hù)方案。為女性顧客提供健康風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試及健康知識(shí)教育信息，幫助店員彌補(bǔ)專業(yè)不足的短板。
針對(duì)進(jìn)店的女性會(huì)員顧客贈(zèng)送紅棗等非藥品類中體驗(yàn)感較強(qiáng)的產(chǎn)品試用裝，附上溫馨提示卡，展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，做好藥用、食用如何搭配的說明，增強(qiáng)顧客對(duì)藥店的信任感和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。
建立“女性健康照顧站”，開展各種健康講座，提供體驗(yàn)式服務(wù)，比如血糖健康管理體驗(yàn)、腦卒中防治“戰(zhàn)斗”、美容養(yǎng)顏小妙招、女性更年期知識(shí)講座、呵護(hù)卵巢講座等。對(duì)積極參與到健康活動(dòng)中的會(huì)員顧客頒發(fā)“健康生活大使”“慢病康復(fù)女神”等獎(jiǎng)項(xiàng)及榮譽(yù)稱號(hào)。
03
品牌形象
要想讓自己區(qū)別于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓更多的女性群體知道該店的存在并記得住，就一定要擁有自己的個(gè)性，擁有自己的獨(dú)特之處。
打造藥房品牌形象的措施有很多，比如在門店?duì)I造溫馨專業(yè)的女性健康專區(qū)氛圍，使用白色、橙色、粉紅等女性喜歡的顏色，吸引女性顧客駐足；在門頭加入女性健康、減肥塑身等特殊女性健康品類小字標(biāo)識(shí)，吸引對(duì)標(biāo)的女性群體；燈光設(shè)計(jì)要柔和均勻，選取暖色調(diào)，調(diào)和藥店內(nèi)的冰冷氛圍，讓門店更顯溫馨；結(jié)合女性心理訴求，把時(shí)尚、獨(dú)立的理念融入到內(nèi)部裝修設(shè)計(jì)中，打造符合女性審美需求的時(shí)尚藥房；貨架品牌、標(biāo)識(shí)牌應(yīng)盡量結(jié)合門店內(nèi)部氛圍擺放，搭配呵護(hù)女性的廣告畫面，保持陳列和品牌調(diào)性一致。
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