我們加工的面包蛋糕、月餅麻花，應當賣給誰？誰是我們的購買者？
文|杜德春
前奏：對于已經加入或即將加入焙烤食品、或面點面食加工行業(yè)的焙者、焙企來說，必須考慮清楚以下幾個問題：
一：我要加工什么產品?
二：誰是我的目標客戶？
三：他（她）們?yōu)楹我徺I我的產品？
四：我預計用幾年時間、度過生存危機？實現品牌崛起的價值利潤？
五：為此、我要付出哪些代價？技術、產品、廠房、股東、合作等？
六：是否、我要全力以赴做這件事?還是竭盡全力去做焙烤加工？是否愿意花畢生精力時間來創(chuàng)立焙烤食品或面點面食加工之路？
找對客戶群體，才能研究客戶群體最想要什么，才能聚焦你的產品賣點和價值訴求，才能把產品銷售出去！
我們總結了三點：
第一點是賣什么？你的商業(yè)模式中，有什么產品可以創(chuàng)造盈利，你期望銷售什么產品。
第二點是賣給誰？你希望誰來買你的產品，你希望把產品賣給誰。
第三點是怎么賺錢？通過什么方式讓客戶消費，通過什么渠道提供服務。我想這個應該是大家非常關注的點。
第一：不要在客戶群體的身上浪費大量的企業(yè)資源
任何企業(yè)的資源都是有限的，錢是有限的，人是有限的。如果找錯了客戶群體，那么就會造成企業(yè)錢財，時間的浪費。
結果就是努力地做了很多事情，結果卻是負效果，把錢砸在了一個沒有市場的市場里面，錢財必然打水漂，企業(yè)要做起來，肯定不能。
第二：深度理解目標客戶群體的需求
你的客戶群體需求是什么，最想解決的是什么？我們把東西賣給目標客戶群體，如果我們的客戶群體的需求都沒有搞清楚，我們都沒有比客戶還了解客戶。
那么，產品的價值訴求就會偏離，講了一大堆客戶不需要的話，客戶對你的產品一點都不感冒，你的產品再好又怎么樣呢？還是勾不起客戶的興趣。
第三：誰是我們產品的最佳客戶?
對牛彈琴，就算琴彈得再好，再美妙，如果是牛在聽的話，那就不是牛的錯，而是彈琴者的悲哀，因為他連牛需要什么都不懂，還怎么養(yǎng)牛呢？這叫亂彈琴！
如果客戶對象是牛的話，不用彈琴，彈琴完全不起作用，還不如一捆青草對牛有吸引的作用。
所以，你企業(yè)的資源相當有限，企業(yè)的每一分錢都要發(fā)揮應有的價值，不要在不相關的客戶群體上多浪費一分錢，多說一句話。
就像我們看到的奢侈品，講的都是成功，時尚，高端，品味，從來沒有一款奢侈品說自己要低調的，要樸素的，因為低調，樸素的奢侈品沒有人要。
所以，奢侈品都是用各種高端大氣上檔次的語言去刺激他的目標客戶群體。
不論是什么食品品類、什么樣背景的公司，我始終認為在初創(chuàng)期做好基本功是其生存和發(fā)展的基礎，這基本功包含產品、品牌、營銷、客群、運營&渠道、供應鏈、團隊及組織結構、資金&財務、以及戰(zhàn)略決策。
所謂業(yè)務基礎就是公司生存的基礎，這涉及到一家食品初創(chuàng)公司憑什么存活？
產品是最重要的基礎之一。
如果要排次序，產品一定是排在第一位的。產品的定位（功能&特點&客群&需求）、產品的品質控制、產品的定價、產品的規(guī)格&包裝設計、產品的生產工藝及原材料品種，這些問題如何考量構成了產品的基礎，也決定了產品是否能滿足顧客的需求、消費者是否愿意買單，以及在市場競爭中是否能脫穎而出。
特別是在消費者占據主導權的時代，一家食品創(chuàng)業(yè)公司的產品能力就決定了這家公司的生存基礎以及是否具備發(fā)展?jié)摿Α?/p>
產品能力如何養(yǎng)成和提升？
1、建立專業(yè)化的產品研發(fā)團隊；
2、勇于試錯并善于總結。
專業(yè)化的產品研發(fā)團隊并不只是技術研發(fā)，而是市場、產品、顧客、技術等多方位的協(xié)同，敢于嘗試和犯錯才能避免閉門造車的風險，同時建立科學的產品研發(fā)體系和流程才能避免不至于試錯的時候總是找不到方向。
對于食品公司來說，產品并不是一成不變的，要像科技公司那樣進行最小可行性開發(fā)和迭代，不斷對產品進行驗證、打磨，找到產品與市場的最佳契合度。
供應鏈涉及到：原材料、生產、包裝、物流、倉儲、配送等環(huán)節(jié)，初創(chuàng)期供應鏈建設的原則是保障產品能順利量產和保證產品品質以及產品能順利交付到客戶或消費者手中，且保證良好的用戶體驗。
焙烤食品有哪些模式？
基于商業(yè)模式，具體可分為三大類：
一是“中央工廠+渠道分銷”模式。在中央工廠制作成品，經包裝后主要通過便利店、商超等渠道進行銷售，代表性企業(yè)有賓堡、曼可頓、桃李面包、達利食品等。
二是“中央工廠+連鎖店”模式。在中央工廠制作成品、半成品，運往連鎖門店二次加工后出售，代表性企業(yè)有好利來、85度C、克莉絲汀、面包新語、元祖股份、金鳳成祥、味多美、巴黎貝甜等。
三是“前店后廠”模式。現場烤制、現場銷售，以蛋糕房、面包房、小糕點房為主。
四是：中央工廠+直營店
稻香村、好利來、采蝶軒、秋林等。
五是：工廠加工，代理商直接主代理分銷模式
福建長線公司（面包蛋糕）；臨沂沂水郯城桃酥餅干；德州夏津各種糕餅與焙烤食品加工；河北寧晉各種焙烤食品與糕點等。
六：國內代工與代工海外
①寵物餅干
②節(jié)令食品 月餅 元宵等
③冷凍面團
④清真面點面食等。
七：食品廠、食品公司，工廠加上；然后
①各地主代理商
②自己銷售商超、學校、銷售場所
③門店銷售+批發(fā)
④鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市+低端市場批發(fā)。
8：互聯(lián)網網絡銷售
①淘寶、阿里巴巴、京東、拼多多等
②自己的網點銷售
③帶貨直播
④網紅代銷售。
焙烤食品的核心是打磨產品
一是技術壁壘。與工業(yè)品不同，食品原材料很難完全標準化，同樣的配方和制作工藝，可能因原材料批次差異而導致成品的品質和口感發(fā)生變化，規(guī)?；谱鞯碾y度高。如不同品牌的面粉，筋度和延展性的差異會影響成品口感，吸水性的差異會影響制作過程中水的用量。同時，一些復雜烘焙產品的制作過程涉及到微生物發(fā)酵，對溫度、濕度、時長等均有嚴格要求，稍有不慎就會影響成品的一致性。
此外，很多B端客戶有定制化需求，對合作企業(yè)的技術能力和產品研發(fā)能力均提出了較高要求。綜上，新進入者只有經過長時間的積累才能做好配方與工藝的匹配，這便構成了行業(yè)進入壁壘。
“我覺得這個肯德基麥當勞，它就是賣漢堡加可樂，它能夠賣遍全球，我想中國餃子、面條、油條、包子、饅頭并不比它們差，并且我覺得中國人并不比老外們笨，所以我覺得我們中國的糕點焙烤食品、面點面食食品完全也可以做成標準化的連鎖店，然后也可以賣遍全球?！?/p>
很多人都覺得這是個笑話。但劉會平并不這么認為，他通過分析這兩家世界著名快餐店的商業(yè)模式，找到了他們成功的秘密武器之一——中央工廠。
中央工廠是麥當勞肯德基的產品，大規(guī)模發(fā)展連鎖店以后，產品必須標準化制作，意味著必須有統(tǒng)一的生產基地來生產。
想打造世界第一品牌，創(chuàng)新必不可少，消費者口味越來越刁鉆，如肯德基、麥當勞這些品牌，也在不斷推出新品。
未來的消費者一定是個性化的，既然衣食住行都可以私人定制，那么焙烤食品也可以私人定制?！?/p>
種種行動，都是為了一個目標：將產品打造成“第一個烤食品品牌”。
我總結出一個道理：我們做食品，質量是第一，質量、服務、衛(wèi)生，一定要做到極致，顧客才會認可。
人以群分物以類聚：小眾群體、精準切入群體
①民族、性別群體：回族吃清真饅頭；18-25歲男女喜歡肯德基麥當勞模式
②收入、觀念群體：中產階級、富人、窮人、教師、音樂人、導演、學生對于產品要求是不同的
③興趣、嗜好群體：酸甜苦辣咸；有糖的；無糖的；有油的；無油的等
④國別、信仰群體：歐洲人吃面包；中國人吃饅頭；日本人吃米飯；南美人吃藜麥等
⑤疾病、差異群體：糖尿病人吃低糖低油食物；癌癥病人適合吃免疫力增強的食品等
⑥健康、理念群體：安全、綠色、健康、無糖無油、低糖低油、非轉基因食品、非反式脂肪酸、非農藥化肥膨大劑食品、非工業(yè)化學防腐劑添加劑食品等。
企業(yè)的靈魂是打磨有靈魂品質的產品
治病求本，焙烤加工的核心是產品品質。天下事須做精、做細困難于其易，為大于其細。天下難事，必做于易；天下大事，必做于細。
①打磨出差異化精細產品
②低糖低油產品
③無糖無油產品
④地方傳統(tǒng)特色產品
⑤功能性產品
⑥好吃、安全、綠色、健康食品
⑦五谷雜糧、粗糧功效產品
⑧百花齊放百家爭鳴的風味產品。
杜德春：
中國焙烤食品工程師博士；
中國營養(yǎng)工程師博士。
好了，這篇文章的內容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網絡推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學習； 我拉你進直播課程學習群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術課程免費分享！
