文丨李彤煒

來(lái)源丨投中網(wǎng)

看完小熊U租的招股書，我認(rèn)為這類To B的所謂Dass公司，最大的課題就是如何做下沉市場(chǎng)。而小熊U租正在這么干，2020年前五大客戶占總營(yíng)收超過(guò)30%，去年降到17.7%，但這比例其實(shí)也不低。

下沉市場(chǎng)是真難做?？葱袠I(yè)集中度，這么多年過(guò)去了，CR2只有6.8%，CR5是7.3%，要不20年前，A16Z的Marc Andreessen說(shuō)軟件吞噬世界呢，掙不到錢不說(shuō)，規(guī)模、成本優(yōu)勢(shì)在小鎮(zhèn)人情面前，完敗啊！（投中BBking楠哥）

靠著租賃、回收電腦的生意，這家企業(yè)要IPO了。

投中網(wǎng)獲悉，10月7日，港交所官網(wǎng)顯示小熊U租母公司凌雄科技通過(guò)聆訊，將在港交所主板掛牌上市。有意思的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易點(diǎn)云也在同期向港交所提交了招股書，但還沒(méi)傳出通過(guò)聆訊的消息。

小熊U租創(chuàng)始人胡祚雄走到今天用了18年。2004年從華強(qiáng)北賣電腦起家，胡祚雄帶團(tuán)隊(duì)一路擴(kuò)張，2013年正式轉(zhuǎn)型面向企業(yè)客戶租賃電腦等IT辦公設(shè)備，2017年開拓回收業(yè)務(wù)，2019年加入數(shù)字化浪潮，提供軟件服務(wù)。目前回收業(yè)務(wù)是其營(yíng)收的主要來(lái)源。

自2018年到2021年，小熊U租三年時(shí)間融資8輪，融資數(shù)額近10億元，引入京東、騰訊、達(dá)晨財(cái)智、聯(lián)想創(chuàng)投等知名資方。截至IPO前，京東占股13.22%，僅次于第一大股東胡祚雄本人。但如今在上市前夕，京東、騰訊等不少股東減持套現(xiàn)。

公開資料顯示，小熊U租2019年C輪融資后估值超20億元。此次上市，又能撐起多大市值？

從華強(qiáng)北起家的70后

小熊U租創(chuàng)始人胡祚雄的生意，起始于18年前。

胡祚雄是湖南人，70后。90年代末大學(xué)畢業(yè)后，他進(jìn)入了老家的國(guó)營(yíng)事業(yè)單位。那個(gè)年代正值下海熱潮，他總是聽聞此前同學(xué)北漂賣電腦，忙忙碌碌，生意做得風(fēng)生水起。

2001年，IT設(shè)備電腦還算得上新潮，胡祚雄眼饞，決定離開鐵飯碗，一樣下海經(jīng)商。他將地址選在了離湖南更近的深圳，也賣電腦，就這樣，他來(lái)到這個(gè)日后被無(wú)數(shù)次提起的亞洲最大電子元器件集散地——華強(qiáng)北，這里也成為胡祚雄人生新階段的啟程之地。

在華強(qiáng)北，胡祚雄靠著賣電腦設(shè)備與組裝電腦收獲了第一桶金。隨著生意壯大，他開始在幾個(gè)大城市復(fù)制在華強(qiáng)北的店面，胡祚雄曾在采訪中提及，一年多的時(shí)間，很快就“在北京鋪了兩個(gè)，上海鋪了四個(gè)?！?/span>

發(fā)展速度加快，4年時(shí)間，凌雄科技成為全國(guó)最大二手電腦批發(fā)零售商。

下一步，是從賣擴(kuò)張到租，這來(lái)源于2006年的一次偶然機(jī)會(huì)。有來(lái)深圳參加高交會(huì)的小企業(yè)需要十幾臺(tái)電腦，但只需要在會(huì)議前后用一周的時(shí)間。

那時(shí)胡祚雄并未開始做租賃，但他不愿放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，趕緊算了一筆賬，如果客戶租電腦，一共50000元，一周的時(shí)間還回來(lái)，退押金后花5000元。他認(rèn)為這是一筆好生意，因?yàn)殡娔X并未過(guò)多折損，他還可以拿去賣。

很簡(jiǎn)單的思路，胡祚雄開始向IT辦公設(shè)備租賃業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。當(dāng)然，也是由于在這期間，不斷有企業(yè)客戶找到他，希望達(dá)成電腦短租這一需求。

早期創(chuàng)業(yè)中，需不斷在實(shí)踐中摸索。此時(shí)中國(guó)IT設(shè)備租賃這一市場(chǎng)并不大，也算不上穩(wěn)定的生意與賽道，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)滲透率不足5%，但對(duì)標(biāo)國(guó)外，那時(shí)美國(guó)IT設(shè)備辦公租賃這一市場(chǎng)占有率竟有50%，歐洲市場(chǎng)的滲透率超過(guò)60%。

胡祚雄對(duì)此賽道的確定性來(lái)源于2013年遠(yuǎn)赴美國(guó)考察，也正因?yàn)榭吹胶Ｍ庥鞋F(xiàn)成的商業(yè)模式與發(fā)展軌跡，他認(rèn)為即便目前滲透率低，國(guó)內(nèi)發(fā)展前景一定不錯(cuò)，是一片藍(lán)海市場(chǎng)。那時(shí)，他已零零散散做租賃生意超5年，這次下定決心轉(zhuǎn)型。

做租賃，胡祚雄也在實(shí)踐過(guò)程中踩過(guò)不少坑。他在一次采訪中說(shuō)到，一位來(lái)自廣州的客戶租賃了幾百臺(tái)電腦，每月每臺(tái)租賃費(fèi)100元，一個(gè)月下來(lái)3萬(wàn)元，客戶后來(lái)還不斷增加設(shè)備，雖然租金照付，但等到到期后，才發(fā)現(xiàn)客戶把租去的電腦全部轉(zhuǎn)手賣掉了。

這次經(jīng)驗(yàn)也讓胡祚雄意識(shí)到在租賃業(yè)務(wù)中風(fēng)險(xiǎn)防控的重要性。正因風(fēng)控不夠完善，才會(huì)產(chǎn)生此前類似壞賬。此后，凌雄科技建立了調(diào)研客戶企業(yè)真實(shí)規(guī)模、真實(shí)需求量級(jí)的體系。

接下來(lái)，胡祚雄的業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)展，這依然源于在此過(guò)程中不斷更新的認(rèn)知。租賃以外，不少企業(yè)方提出回收電腦的需求。因?yàn)槌Ｄ昱c電腦打交道，胡祚雄團(tuán)隊(duì)對(duì)設(shè)備內(nèi)部零部件、硬件軟件等可能產(chǎn)生的問(wèn)題以及機(jī)器本身的殘損都積累了相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

等到了2017年，凌雄科技正式成立回收公司小熊U享，涉足電腦回收業(yè)務(wù)，這一次，不止電腦，還包括其他IT辦公設(shè)備品類。打開小熊U享的主頁(yè)，看到其涉足的品類包括筆記本、臺(tái)式機(jī)、服務(wù)器、一體機(jī)、顯示器、手機(jī)、平板等，還包括投影儀、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等等。

那時(shí)，共享經(jīng)濟(jì)之風(fēng)吹過(guò)，不少做互聯(lián)網(wǎng)租賃生意的品牌崛起。這里面有專注做回收的愛回收，做技術(shù)服務(wù)的閃修俠等，都涉足IT辦公設(shè)備領(lǐng)域。2021年《中國(guó)IT辦公設(shè)備運(yùn)營(yíng)行業(yè)研究報(bào)告》顯示，中國(guó)企業(yè)以租代購(gòu)市場(chǎng)滲透率只比此前多一點(diǎn)，徘徊在5%。但肉眼可見的是，接受度逐漸提高。

胡祚雄曾經(jīng)算過(guò)一筆帳，國(guó)內(nèi)有3.75億臺(tái)電腦，商用的有1.75億臺(tái)，如果能達(dá)到50%的滲透率，每臺(tái)租金1000塊就有將近千億的市場(chǎng)。

之后，2019年，小熊U租又新增DaaS模式，DaaS是Date Intelligence as a Service，也就是數(shù)據(jù)/設(shè)備即服務(wù)。這樣的模式包含設(shè)備訂閱、IT技術(shù)訂閱、基于SaaS的設(shè)備管理服務(wù)等，相當(dāng)于從銷售、租賃、回收再到軟件服務(wù)，形成一個(gè)生態(tài)閉環(huán)。

這樣一來(lái)，企業(yè)不僅購(gòu)買設(shè)備，也可以購(gòu)買服務(wù)，這實(shí)際上也對(duì)應(yīng)的是近些年中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮，小熊U租用軟件服務(wù)幫助客戶解決對(duì)賬、增減運(yùn)維設(shè)備等，還對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)做智能化管理、監(jiān)控，比如線上下單、自動(dòng)報(bào)修、線上對(duì)賬、費(fèi)用劃分等。

據(jù)一報(bào)告顯示，以收入計(jì)，中國(guó)DaaS市場(chǎng)整體規(guī)模已從2017年的102億元增加至2021年的345億元，這與疫情常態(tài)化對(duì)企業(yè)數(shù)字化發(fā)展提出相應(yīng)要求有關(guān)。胡祚雄不止一次在公開場(chǎng)合提到，小熊U租未來(lái)的主要收入來(lái)源將是DaaS服務(wù)。

IPO前京東、騰訊等減持

小熊U租背后的投資方不容小覷，3年8輪的融資次數(shù)也助其實(shí)力大增，但在上市前，不少股東減持套現(xiàn)。

在辦公設(shè)備租賃這一細(xì)分賽道里，乘著共享經(jīng)濟(jì)的東風(fēng)，大部分融資事件集中在2015年后的2016到2018年。這其中有一個(gè)顯性現(xiàn)象，大部分公司停留在A輪，一小部分公司雖然挺過(guò)了A、B輪，但停滯在C輪，還有不少“C輪死”企業(yè)。

眾所周知，在這樣一個(gè)需要大量資金維系的賽道，自有資金與融資規(guī)模、投資方背景都是決定行業(yè)內(nèi)玩家輸贏的重要因素。

2018年5月，小熊U租第一次融資，A輪融資億元人民幣，京東集團(tuán)與達(dá)晨財(cái)智是投資方；之后，京東還獨(dú)家投資了同年12月千萬(wàn)級(jí)人民幣的A+輪，而2020年數(shù)億元人民幣D輪融資的領(lǐng)投方還是京東。

事實(shí)上，京東與小熊U租的合作力度比較大，京東有800萬(wàn)活躍企業(yè)用戶，還有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)與服務(wù)能力，這對(duì)小熊U租來(lái)說(shuō)無(wú)異于如虎添翼，所以在京東將垂直企服流量給到后者后，小熊U租在這一細(xì)分賽道位居前列。

小熊U租與京東做銷售+回收的閉環(huán)業(yè)務(wù)，京東賣給B端的電腦，由小熊U租回收；小熊U租也可以從愛回收采購(gòu)電腦，然后租給B端。

除了京東，騰訊在2019年12月C輪融資時(shí)入局小熊U租，還有連投4次的達(dá)晨財(cái)智，以及國(guó)中資本、東方富海、聯(lián)想創(chuàng)投、深圳高新投等知名機(jī)構(gòu)。粗略計(jì)算，總?cè)谫Y額近10億人民幣。

但是，上市前夕，不少股東減持套現(xiàn)。也就是說(shuō)，小熊U租創(chuàng)始人和公司回購(gòu)了11家投資方的部分股份。

2022年9月，作為重組的一部分，小熊U租與當(dāng)時(shí)股東簽訂了資本削減協(xié)議，凌雄技術(shù)回購(gòu)了京東江蘇、達(dá)晨創(chuàng)通、中小企業(yè)基金、中州鐵城、騰訊深圳、高新投、聯(lián)想北京等向小熊U租出資的注冊(cè)資本。所以小熊U租的注冊(cè)資本由1.07億元降低到5415.56萬(wàn)元。

招股書中顯示，凌雄技術(shù)的前幾大股東，第一是胡祚雄本人，占27.82%的股份，接下來(lái)是京東江蘇、泓陽(yáng)投資、達(dá)晨創(chuàng)通、凌雄投資、中小企業(yè)基金等。

IPO前，股東們持股數(shù)量降低，京東江蘇占13.22%，降了1.46個(gè)百分點(diǎn)；達(dá)晨創(chuàng)通持股10.98%，降了1.22%；騰訊持股1.88%，降了0.2個(gè)百分點(diǎn)；聯(lián)想北京持股0.9%，降了0.1個(gè)百分點(diǎn)。除此之外，還有其他股東減持。這是為什么？

小熊U租有不少大客戶，營(yíng)收增速也一直不小，但它的毛利率不高，現(xiàn)金流承壓，虧損也不小。

招股書顯示，2019年、2020年、2021年與2022上半年的營(yíng)收分別是5億元、10.22億元、13.3億元、8.54億元。營(yíng)收漲幅不小，2019年到2021年復(fù)合年增長(zhǎng)率是63.1%，2022年上半年增速雖放緩，也是55.1%。

毛利如何呢？小熊U租的收入大頭來(lái)源于設(shè)備回收收入，也就是翻新二手電腦，之后出租或者銷售，2019到2021年分別占總收入的60.5%、74.8%、69.4%?；厥諛I(yè)務(wù)穩(wěn)定與大公司客戶有關(guān)，胡祚雄在采訪中提到，騰訊、阿里巴巴等頭部企業(yè)的設(shè)備會(huì)在4年左右淘汰，字節(jié)跳動(dòng)大約在3年左右淘汰。

但是，2019年到2021年，這一塊的利率分別在0.1%、6.5%、3.1%、2.0%。正因如此，公司整體毛利率也不高，報(bào)告期內(nèi)的數(shù)據(jù)分別是16%、14.4%、14.5%、11.7%。

關(guān)于毛利率下滑，這其中的原因包括此賽道尚處于未完全成熟階段，行業(yè)頭部也還需要跑馬圈地，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依然會(huì)通過(guò)“價(jià)格戰(zhàn)”攻城掠地。即便是小熊U租這樣的行業(yè)頭部，市場(chǎng)份額僅占3.8%。

與此同時(shí)，小熊U租支出不小，現(xiàn)金流有一定壓力。

招股書顯示，2019年到2022年上半年，公司投資活動(dòng)所用的現(xiàn)金分別是2.24億元、3.2億元、4.51億元和1.72億元，而購(gòu)買物業(yè)、廠房及設(shè)備(主要為IT設(shè)備)的金額分別達(dá)到2.09億元、3.08億元、4.40億元和1.67億元，占比在90%以上。

此外，虧損不小，資不抵債。

報(bào)告期內(nèi)，公司虧損分別為6034萬(wàn)元、1.77億元、4.49億元，到2022年上半年，流動(dòng)負(fù)債和非流動(dòng)負(fù)債分別是6.77億元和12.51億元，一共19.28億元，而同期流動(dòng)資產(chǎn)和非流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)13.16億元，資不抵債。同期，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物僅剩2.06億元。

對(duì)此，小熊U租方的解釋是中國(guó)設(shè)備全生命周期管理行業(yè)處于早期階段，公司為了擴(kuò)大用戶群及推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)做了大量投資，除此之外，還推出了三次員工激勵(lì)計(jì)劃。這一解釋顯然說(shuō)服力不足，細(xì)節(jié)不夠。

以上原因基于小熊U租方，轉(zhuǎn)過(guò)頭想，若從減持方考慮，當(dāng)下市場(chǎng)現(xiàn)狀，不少機(jī)構(gòu)渴望早早退出是事實(shí)。還有此前不少人熱議的港股上市現(xiàn)狀，投中網(wǎng)在《聽說(shuō)港股流行丐版IPO》一文中有過(guò)報(bào)道，港股IPO今年的破發(fā)率接近80%，一二級(jí)市場(chǎng)估值倒掛也屢見不鮮，故不少企業(yè)為保市值，竟在公開募資市場(chǎng)的募資規(guī)模做到極低，有IPO僅發(fā)行大約2%的新股。這樣的話，機(jī)構(gòu)在上市前減持也就不足為奇了。

看看吧，看看小熊U租在上市后市值幾何，交易量又是幾何。

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