在日本，有一本專門研究消費(fèi)心理的數(shù)據(jù)名為《第四消費(fèi)時(shí)代》。這本書，將日本社會(huì)自1912年起，分為四個(gè)階段:
第一消費(fèi)時(shí)代，是少數(shù)中產(chǎn)階級享受的消費(fèi)，人們熱衷購買奢侈品。
第二消費(fèi)時(shí)代，乘著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的春風(fēng)以家庭為中心的消費(fèi)勢如破竹;
第三消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)的個(gè)人化趨勢風(fēng)生水起，小眾品牌開始流行:
而如今，日本已進(jìn)入第四消費(fèi)時(shí)代，即重視[共享]的社會(huì)。
這其中，作家將無印良品，作為第三消費(fèi)社會(huì)到第四消費(fèi)社會(huì)過渡的典型商品。
所謂無印良品，其實(shí)就是沒有品牌標(biāo)簽的商品，這與我們當(dāng)下盛行的廠牌] 、[工廠貨，有異曲同工之妙
今天的文章，我們就是圍繞[廠牌]，為大家?guī)韽S牌商家如何開啟全渠道品牌化經(jīng)營。
#什么是廠牌
廠牌特指經(jīng)營具有[工廠貨] 屬性貨品的商家，包括處于發(fā)展初期或者主做私域的品牌商家，以及從事私域銷售的渠道商。從人貨場的角度，它們存在以下特點(diǎn):
- 人:過往很少做零售，但大多有批零一體轉(zhuǎn)型的訴求，期望直接接觸和服務(wù)消費(fèi)者。
- 貨:貨源自產(chǎn)或國外品牌獨(dú)家代理
- 場: B端批發(fā)經(jīng)銷為主，部分有在特賣公域平臺鋪貨
廠牌的生意發(fā)展經(jīng)歷了多個(gè)階段，分別是：
- 1.0 規(guī)模生產(chǎn):服務(wù)單一大客戶，例: 富士康
- 2.0 批發(fā)代工:服務(wù)國內(nèi)外多個(gè)客戶
- 3.0 全域鋪貨:全渠道鋪貨，例: 1688頭部
- 4.0 批零一體:全渠道運(yùn)營，消費(fèi)品類更適合，例:吉香居·5.0 破廠成牌:品牌力、產(chǎn)品力、運(yùn)營力全面建設(shè)，例:悅多水果
#廠牌商家的典型畫像及特點(diǎn)
根據(jù)商品來源和生意屬性，我們把廠牌商家分為四類:
工廠白牌
狹義的工廠商家，貨品(加工)是核心能力以2B業(yè)務(wù)為主 (OEM/ODM或者公域渠道供貨)：
OEM指代工或代生產(chǎn)，用別人的技術(shù)和品牌，工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)。
ODM指貼牌，也就是工廠的產(chǎn)品，貼別人的品牌。
工廠白牌的貨品大多以自研自產(chǎn)為主，它的優(yōu)勢在于具備產(chǎn)品開發(fā)的能力，擁有核心技術(shù)和資金實(shí)力。但是缺乏流量，也沒有品牌影響力。其發(fā)展歷程為:
- 私域品牌 一 私域獲取種子用戶 一 公域 一 2C;
- 批發(fā) 一 由代工到現(xiàn)貨一 達(dá)人帶貨+網(wǎng)店鋪貨一 轉(zhuǎn)型批零一體
微商品牌
典型傳統(tǒng)微商品牌，會(huì)利用多級分銷、囤貨、預(yù)打款的方式經(jīng)營，通常會(huì)建立小B社群和直營社群模式，規(guī)模較大的微商品牌多采取自建系統(tǒng) (處于封控安全考慮)
微商品牌的貨品多為高溢價(jià)，商家擅長通過概念來突出賣點(diǎn)，它的優(yōu)勢在于擁有分銷的能力，比如通過小B社群來分銷自己的產(chǎn)品。但是它存在高度依賴小B渠道的短板和消費(fèi)者的連接非常弱。通常的生意歷程為:
- 沉淀小B用戶池+C端用戶一做增量/粘性/合規(guī)一走向公域;
- 更精細(xì)化的用戶運(yùn)營體系;
傳統(tǒng)代理商
傳統(tǒng)代理商的商品大多來自品牌授權(quán)，他們的產(chǎn)品存在一定知名度，產(chǎn)品多為熱銷產(chǎn)品，sku也比較豐富。但是這類商家慣于渠道銷售，對于廣泛觸達(dá)消費(fèi)者，沉淀粉絲零售轉(zhuǎn)型，存在一定的難度。
新農(nóng)人
以80~90后為主，他們主要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、新媒體、電子商務(wù)等新模式從事農(nóng)產(chǎn)品銷售和服務(wù)。
新農(nóng)人的貨品主要來自當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)，他們擁有線下批發(fā)商，有消費(fèi)者運(yùn)營的意識，但是存在運(yùn)營能力弱和缺乏流量的問題。通常的發(fā)展階段為:
- 區(qū)域公共品牌展示平臺 (商城) 一 批發(fā)零售 一 跨區(qū)域輸出 (2B)
- 農(nóng)產(chǎn)品文創(chuàng)品牌 一 公域帶貨/分銷 一 私域分銷零售 一 公域零售
以上，是不同類型的廠牌商家的畫像，通過他們的特點(diǎn)可以發(fā)現(xiàn)，廠牌商家普遍存在渠道單一，品牌力弱，缺乏對潛在客戶的獲取和連接能力，且運(yùn)營能力弱，難轉(zhuǎn)化、留存用戶的問題。
因而，如何進(jìn)行全渠道拓客引流，和客戶建立直接的連接，搭建營銷場景促成交，并建立可持續(xù)的客戶關(guān)系，是廠牌商家生意增長的共同訴求。
#如何開啟廠牌的全渠道引流拓客
1、免費(fèi)入駐多個(gè)分銷渠道，一站式快速打開銷路
入駐有贊分銷市場，把你的商品一鍵同步到有贊分銷市場，即可實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)分銷，輕松觸達(dá)更多經(jīng)銷商，打造萬人銷售團(tuán)隊(duì)，而你只需要專注你的售后服務(wù)，一切復(fù)雜的交易分傭分賬等統(tǒng)統(tǒng)由系統(tǒng)搞定
2、用一個(gè)商城接入全渠道，低成本實(shí)現(xiàn)零售業(yè)績增長
現(xiàn)在大家都知道，要在熱門的社交場景里面做營銷 (微信、小紅書、抖音、視頻號等)，通過好的內(nèi)容，去影響客戶，去種草，然而光有流量還不夠，要把粉絲變成你的首單成交客戶
我們?yōu)樯缃浑娚烫峁┝艘惶追浅?qiáng)大的微商城系統(tǒng)，它能夠幫助你快速接入全渠道，在微信、小紅書、微博、抖音經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)訂單、庫存實(shí)時(shí)打通，讓你更好的管理你的全渠道業(yè)務(wù)：
- 在短視頻和直播圖文中快速的插入你的商品購買鏈接，讓你的商品跟你的內(nèi)容直接產(chǎn)生緊密的關(guān)聯(lián)，你的用戶只需要一鍵點(diǎn)擊就可以完成一份的購物體驗(yàn)
- 提供各式各樣的營銷工具，甚至營銷優(yōu)惠計(jì)劃，幫你加速用戶的成交轉(zhuǎn)化;同時(shí)你店鋪任何商品上新、促銷等，也有機(jī)會(huì)通過社交平臺有效的觸達(dá)到消費(fèi)者
- 通過會(huì)員權(quán)益管理，讓顧客轉(zhuǎn)化為會(huì)員沉淀在私域，變成你的終身顧客
- 幫你統(tǒng)一管理支付、訂單、物流、營銷活動(dòng)等生意的方方面面
3、熱門社交場景內(nèi)容營銷，直播短視頻快速變現(xiàn)
當(dāng)下品牌商家都在切入直播電商場景，憑借有贊微商城，你也可以發(fā)展主播、博主幫你賣貨，分享者只需一鍵轉(zhuǎn)發(fā)商品鏈接，交易物流、分傭分賬自動(dòng)完成，輕松坐享業(yè)績增長。對于沒有 [名氣] 的廠牌商家來說，直播短視頻帶貨將會(huì)是你最佳賣貨渠道之一。
#如何在私域充分利用你來之
不易的流量
通過全渠道拓展你的生意，你還需要將流量留存到私域渠道，你可以理解為淘寶、京東、抖音、快手等渠道都是公域渠道，而你接下來要做的就是把這些渠道的用戶轉(zhuǎn)移到微信公眾號、社群、企業(yè)微信等持續(xù)高效觸達(dá)。
1、在私域建立客戶信任
基于私域與用戶面對面 0距離接觸的特點(diǎn)企業(yè)可在私域中搭建人設(shè) IP 矩陣，將線下信任線上化，以低成本放大社交層面的信任，激活一個(gè)可信任的 IP 可以讓你的生意事半功倍。
通過線上人設(shè)IP 矩陣，企業(yè)與用戶成為朋友。在用戶的購買決策路徑中傳遞感性價(jià)值，增強(qiáng)情感鏈接，影響心智。對低客單、簡單決策的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)快速?zèng)Q策下單，一次成交，對高客單、復(fù)雜決策的產(chǎn)品，在業(yè)務(wù)的關(guān)鍵決策起到 [快速推進(jìn)]。
- 學(xué)會(huì)這 5種 IP 搭建，讓用戶不自覺地為你買
2、通過社群運(yùn)營盤活你的廠牌私域流量
社群是商家做私域的[必備] 技能，一個(gè)擁有高活躍，且用戶精準(zhǔn)的社群，往往能更好地幫助消費(fèi)者建立品牌認(rèn)知與提升商品的轉(zhuǎn)化率。
3、通過企業(yè)微信持續(xù)與客戶互動(dòng)
私域是一個(gè)商家擁有自主權(quán)的生意經(jīng)營場域，在這個(gè)場域里，商家可以重復(fù)、低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)高活躍的客戶。
而企業(yè)微信，正是你獲取私域用戶，并打造私域流量池的地方。商家可以使用企業(yè)微信添加客戶，通過查看客戶畫像、訂單偏好實(shí)現(xiàn)分層運(yùn)營。
比如，你可以通過企業(yè)微信注冊一個(gè)名為r產(chǎn)品福利官]的賬號，并將賬號定位為客服角色，然后讓你的客戶添加這個(gè)賬號，這個(gè)賬號就成了你的私域流量池。這樣你就可以通過[產(chǎn)品福利官] 不斷地觸達(dá)你的用戶，將產(chǎn)品、福利、折扣等信息同步給用戶，達(dá)到復(fù)購、增購的目的。
這個(gè)時(shí)候有人可能會(huì)問: r我已經(jīng)有個(gè)人微信了，為什么還要用企業(yè)微信來運(yùn)營私域呢?
確實(shí)，對于簡單的私域運(yùn)營，個(gè)人微信也能完成承接，但是企業(yè)微信可以讓你的私域經(jīng)營具備明確的品牌屬性，并進(jìn)行精準(zhǔn)和批量化的客戶管理，包括：
- 有企業(yè)背書的營銷信息，并能夠在朋友圈完整的展現(xiàn)出來;
- 企業(yè)微信可以讓商家的私域資產(chǎn)得以保護(hù)。企業(yè)微信可以完全繼承離職員工的客戶資料，避免因員工流動(dòng)而帶來的客源流失。
- 可以根據(jù)客戶情況進(jìn)行標(biāo)簽設(shè)置，針對不同客情進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。
除此之外，企業(yè)微信已經(jīng)和公眾號、視頻號、朋友圈、社群、小程序?qū)崿F(xiàn)無縫打通這意味著你可以在微信通過企業(yè)微信實(shí)現(xiàn)流量的互相導(dǎo)流，做一些有意思的私域運(yùn)營
4、通過會(huì)員運(yùn)營把顧客變成忠實(shí)客戶
會(huì)員是企業(yè)撬動(dòng)增長的重要武器
根據(jù)公開資料顯示，在 51 家 A 股上市零售企業(yè) 2021 年報(bào)中，出具會(huì)員數(shù)據(jù)的企業(yè)共計(jì) 29 家，占比達(dá)到 57%，其中會(huì)員用戶貢獻(xiàn)的銷售在整體業(yè)績中的占比平均為69%，大幅領(lǐng)先非會(huì)員用戶的銷售貢獻(xiàn)
對企業(yè)而言，會(huì)員經(jīng)濟(jì)不再是追求一錘子買賣，而是更加注重與用戶的穩(wěn)定持久關(guān)系與會(huì)員談一場持久性戀愛，從而抵抗更激烈的市場競爭威脅，這就需要企業(yè)能夠勾勒出清晰的用戶畫像，能夠?qū)崟r(shí)了解用戶行為信息、反饋、痛點(diǎn)和需求，及時(shí)把他感興趣的產(chǎn)品和服務(wù)推送給他，讓客戶從一次性流量變成終身客戶。
5、在私域營銷場景高效成交
在私域日常溝通中，通過客戶畫像投其所好，借助各種營銷工具，搭建營銷場景實(shí)現(xiàn)高效賣貨:
- 裂變拉新:在私域渠道，你可以通過拼團(tuán)、秒殺、砍價(jià)、群接龍等多種拉新玩法，輕松實(shí)現(xiàn)老帶新，粉絲倍增。
- 營銷轉(zhuǎn)化:打造豐富的營銷場景100+營銷玩法，花式賣貨促成交。
- 留存復(fù)購: 搭建會(huì)員成長體系，培養(yǎng)忠實(shí)會(huì)員，提升用戶粘度。
#全域經(jīng)營，創(chuàng)造生意新增量
搭建分銷員系統(tǒng)，支持直播分銷，社群傳播，導(dǎo)購分銷等多種方式: 分銷員就是，最懂公司、最懂產(chǎn)品的員工，同時(shí)，他們也可能是代理商、加盟商、粉絲、會(huì)員等可以給自己銷售產(chǎn)品的外部人士。激勵(lì)他們在微信、小紅書等眾多社交媒體中推廣你的產(chǎn)品，找到更多你的新客戶。
通過合規(guī)化分銷，裂變更多代理商/經(jīng)銷商/分銷員，實(shí)現(xiàn)全民帶貨，業(yè)績高效增木
將具有吸引力的招募頁面鏈接放到各個(gè)渠道，讓更多粉絲看到;
通過傭金激勵(lì)、任務(wù)激勵(lì)、排行榜，全面激活個(gè)人與團(tuán)隊(duì)沖單
- 學(xué)習(xí)搭建分銷員系統(tǒng)
2、用有贊廣告，精準(zhǔn)找到更多消費(fèi)者
當(dāng)你的生意初具規(guī)模，產(chǎn)品經(jīng)過市場驗(yàn)證此時(shí)可以嘗試接入廣告，加速你的品牌和產(chǎn)品有效曝光，幫你精準(zhǔn)找到消費(fèi)者，高效轉(zhuǎn)化成為你的付費(fèi)客戶
1) 充分的品牌和產(chǎn)品曝光支持圖文、視頻、直播、筆記等形式，讓你全方位地展現(xiàn)品牌形象、打造品牌影響力有效吸引客戶關(guān)注，幫你獲取到真正有價(jià)值的客戶，
2) 高轉(zhuǎn)化獲客鏈路提供高轉(zhuǎn)化的營銷工具，讓用戶從廣告直達(dá)商品購買鏈接，極大地縮短了交易鏈路，構(gòu)建良好的消費(fèi)體驗(yàn)，讓流量直接變成銷量
3)大數(shù)據(jù)洞察市場和客戶
有贊深耕行業(yè)10年，已服務(wù)超600萬商家4億+消費(fèi)者，累計(jì)千億成交額，擁有更完整、更強(qiáng)大的電商交易數(shù)據(jù)體量，更懂市場、更懂消費(fèi)者;
3、深刻洞察用戶，孵化新品
私域的特點(diǎn)是直面消費(fèi)者，他可以通過社群、體驗(yàn)店等私域載體，邀請客戶參與新品的體驗(yàn)，并收集反饋信息。通過這種直接的[用戶調(diào)研]，商家可以基于客戶的視角來選擇產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、成分材料等。讓原本[未知的]、[充滿不確定性] 的產(chǎn)品，在客戶參與共創(chuàng)下，進(jìn)行迭代優(yōu)化后，再推出上市。
用戶自己參與共創(chuàng)的產(chǎn)品，更符合他們的需求和偏好，可以幫你輕松地創(chuàng)造更高的復(fù)購率和客單價(jià)。據(jù)我們統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在2021年有超過150款數(shù)碼3C和家電類產(chǎn)品的新產(chǎn)品是在小程序端同步首發(fā)，這些新品帶來的GMV占比達(dá)到商家整體業(yè)績的30%以上。
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