“我很少做現(xiàn)款生意，不過我會(huì)想辦法用資源整合去解決這個(gè)問題。”在第二季諾曼底登陸項(xiàng)目邀請(qǐng)時(shí)，一米嬰光吳亞明的回復(fù)一直令筆者印象深刻。
正如其所言，一米嬰光不做現(xiàn)款生意，卻能用渠道資源輕松解決現(xiàn)款生意。
“渠道為王”這個(gè)詞在北方傳統(tǒng)連鎖體系里已經(jīng)成為一種“談判籌碼”，而作為河南母嬰的連鎖新秀，吳亞明又是個(gè)極不安分的“創(chuàng)新分子”。
除卻一場(chǎng)接一場(chǎng)的促銷活動(dòng)，吳亞明在一天中還要接待了4-5名品牌業(yè)務(wù)來洽談合作事項(xiàng)。
是的，在南陽母嬰市場(chǎng)有個(gè)共識(shí)，想要快速打開市場(chǎng)，進(jìn)入一米嬰光的連鎖系統(tǒng)不失為一條捷徑，甚至一些品牌廠商為了能進(jìn)駐一米嬰光，承諾帳期、兜底庫存和動(dòng)銷全程服務(wù)，這就是北方母嬰“地頭蛇”的話語權(quán)。
那作為河南南陽母嬰的一張名片，一米嬰光又是怎么成長(zhǎng)起來的？
術(shù)業(yè)有專攻，卻一波三折
羅馬非一日建成，在成為業(yè)內(nèi)人口中的“地頭蛇”之前，吳亞明的一米嬰光也經(jīng)歷過黎明前的黑暗。
眾所周知，我國(guó)母嬰行業(yè)所經(jīng)歷的發(fā)展階段可劃分為4個(gè)時(shí)期，2000年到2011年是啟動(dòng)發(fā)展期，彼時(shí)母嬰網(wǎng)購、線上母嬰社區(qū)、門戶等等都開始涌現(xiàn)。而自2012年開始，母嬰電商爆發(fā)，行業(yè)集中度提高，帶動(dòng)母嬰市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展期。從以上時(shí)間節(jié)點(diǎn)來看，2011年進(jìn)入母嬰行業(yè)的吳亞明正好踏在了行業(yè)轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵點(diǎn)。
一米嬰光創(chuàng)始人 吳亞明
用吳亞明的話來說：“正因?yàn)樾袠I(yè)不規(guī)范，我才進(jìn)來，要是規(guī)范了那就沒有機(jī)會(huì)了”。但與多數(shù)母嬰創(chuàng)業(yè)者身上都有著為人父母的角色不同，2011年進(jìn)入母嬰行業(yè)的吳亞明還是個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生。不過對(duì)于吳亞明來說，干母嬰連鎖也算是術(shù)業(yè)有專攻，因?yàn)樗髮W(xué)主修的就是連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)。而與多數(shù)熱血少年一樣，吳亞明母嬰熱血夢(mèng)，也便是因第一份工作被種下。
吳亞明步入社會(huì)的第一份工作，便是在鄭州當(dāng)?shù)爻闪⒆钤缒笅脒B鎖“寶貝在線”任職，主要任務(wù)便是輔助門店進(jìn)行拓客、提升業(yè)績(jī)。在外派目錄冊(cè)協(xié)助門店拓客期間，因?yàn)榭?jī)效考核等存在很大漏洞，吳亞明所在的部門整體薪資都不高，而他每月也僅能拿到1000多塊錢的工資。
但即便如此，吳亞明還是腳踏實(shí)地地完成公司下派的份內(nèi)事。
君子藏器于身，待時(shí)而動(dòng)。在這期間，吳亞明也時(shí)常被總部派到門店協(xié)助活動(dòng)開展，也正因?yàn)檫@一次次協(xié)作接觸，同事都對(duì)這個(gè)性格爽朗，踏實(shí)肯干的小伙子印象深刻。
就在吳亞明入職9個(gè)月的時(shí)候，一位想要自己?jiǎn)胃傻拈T店同事向吳亞明正式發(fā)出創(chuàng)業(yè)邀約，這也讓正愁不能施展抱負(fù)的少年有了前行的目標(biāo)。彼時(shí)，開母嬰店賣奶粉在吳亞明看來還是一件“時(shí)尚”的事情。
說干就干，二人湊了20來萬塊錢，吳亞明出了3萬元占小股，租下了臨街218平方米的店面，而取店名的任務(wù)也就落在了大學(xué)畢業(yè)的吳亞明身上，苦思良久，最終定下了“一米嬰光”，而這里面其實(shí)還有一個(gè)典故，也道出了吳亞明對(duì)于自家母嬰店寄托的希望。
“相傳玉龍雪山一側(cè)終年不見陽光，每年的秋天才會(huì)照射到一米長(zhǎng)短的陽光，被這一米陽光照到的人會(huì)得到世上最美的愛情?！闭f起一米嬰光的由來，吳亞明依舊是憧憬滿懷。
2011年4月16日，第一家一米嬰光母嬰店在南陽扎根。
跑市場(chǎng)是一回事，自己開門店卻是另外一回事，其中奶粉貨源也成了一米嬰光開業(yè)路上的第一難，不過憑借著在在上家孕嬰公司打下的良好關(guān)系基礎(chǔ)，吳亞明很快就在老朋友的幫助下，以無需壓貨的方式上架了四大流通粉，并同時(shí)引入孕婦裝品牌，輕松邁過貨源關(guān)。
“當(dāng)時(shí)每款奶粉大概都拿了2-3罐的樣子，也是因?yàn)榱魍ǚ郏悦艿?，?dāng)時(shí)門店主要是靠孕婦裝、玩具、喂養(yǎng)用品等毛利貢獻(xiàn)才能生存下去，月流水也就差不多就4-5萬吧，但是房租就要7千塊錢?！眳莵喢魈寡?，門店雖然開始正常運(yùn)轉(zhuǎn)卻一直沒有起色，那時(shí)二人每月拿著不過千把塊的生活費(fèi)，而刨去房租水電，可以說兜里不剩下什么錢。
但創(chuàng)業(yè)本就是九死一生的事情，磨礪更是家常便飯。2011年，隨著房東的鋪面被拍賣執(zhí)行，新房東要求翻倍漲房租也就成為了最后一根稻草，讓原本就艱難維持店鋪運(yùn)營(yíng)的吳亞明雪上加霜。
無奈之下，二人商量搬遷到60平方米的小店鋪內(nèi)，而原先支撐店內(nèi)毛利的孕婦裝也由于面積有限而被以白菜價(jià)清庫。2012年年底，經(jīng)營(yíng)不善加上意見分歧，合伙人最終決定分道揚(yáng)鑣。
倚靠“專業(yè)”又絕處逢生
決定要撤的時(shí)候，與父親的一通電話，卻讓吳亞明打消了回家的念頭?！爱?dāng)時(shí)我就打了電話給我父親說了下要關(guān)店解散的事情，他就問我如果繼續(xù)干下去有幾成勝算，我說有七成吧，然后他就想辦法從老家貸了10萬元的款，讓我繼續(xù)干下去?！?/span>
回憶往昔，那通電話里父親的話猶言在耳。而時(shí)過多年后，吳亞明才得知，因?yàn)楦赣H也是在外打拼的創(chuàng)業(yè)者，所以他明白能有70%的勝算已經(jīng)很難得，畢竟很多人連一半的勝算都沒有。
于是，得到父親全力支持的吳亞明，將一米嬰光店全盤接手，而后更是在僅僅1年時(shí)間，便將門店的流水從4-5萬漲到26萬，那他做對(duì)了什么？關(guān)鍵詞：進(jìn)口奶粉、專業(yè)。
60平方米的小店鋪
2008年一直被視為嬰配粉行業(yè)的分水嶺，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2008年至2013年之間，中國(guó)內(nèi)陸的196萬位媽媽共花銷163億元，平均每人在“海淘”奶粉上花費(fèi)掉8343元，而相應(yīng)的實(shí)體渠道也開始顯露出“國(guó)產(chǎn)奶粉賣不動(dòng)，進(jìn)口奶粉賣斷貨”現(xiàn)象，作為母嬰消費(fèi)能力放眼全國(guó)也是首屈一指的人口大省河南也自是如此。
而就在2012年年底，吳亞明將目光也聚焦到進(jìn)口奶粉品牌，也正是這一次戰(zhàn)略上的改變，2013年，吳亞明迎來了母嬰事業(yè)上的首次“大躍進(jìn)”，月流水做到26萬元，并以此為基石打開了連鎖的大門。
“其實(shí)在2012年底，我就隱隱約約覺得進(jìn)口奶粉這個(gè)事情可以做成，所以2013年店內(nèi)的其他品類就正常陳列，奶粉上我就大力主攻進(jìn)口奶粉，可以說當(dāng)時(shí)我是南陽當(dāng)?shù)刈鲞M(jìn)口奶粉中最專業(yè)的，所以提速就非常快。”吳亞明表示。
而為了達(dá)到專業(yè)一詞，吳亞明暗地里也是付出了諸多心血，不僅將每款奶粉的產(chǎn)地、配方、奶源等都一一熟記在心，能清晰得同客戶講解，另外其還手繪了“大字報(bào)”，內(nèi)里將所有奶粉的營(yíng)養(yǎng)成分、含量進(jìn)行直觀的數(shù)據(jù)對(duì)比，并根據(jù)寶寶的體質(zhì)特性以及階段性的營(yíng)養(yǎng)需求進(jìn)行針對(duì)性推薦，真正做到讓自己說得明白的同時(shí)，也讓顧客看得明白。
值得一提的是，英文并不是吳亞明的強(qiáng)項(xiàng)，所以手繪成這份大字報(bào)，也是其對(duì)照著奶粉罐體上的純英文配料表進(jìn)行逐個(gè)查證翻譯，而有了這份大字報(bào)的助攻以及對(duì)進(jìn)口奶粉品牌的了解，吳亞明在消費(fèi)者心中多了一個(gè)“專業(yè)”的標(biāo)簽。
不過在貨源上，吳亞明也時(shí)刻保持警惕，選擇合作方一定是熟悉且信任得過的老朋友，并且一定要在驗(yàn)貨后才付款，而隨著后期合作進(jìn)一步加深，合作方對(duì)于吳亞明也是十分信任，貨款也從驗(yàn)貨后交付慢慢地轉(zhuǎn)向出售后再付款。
多方協(xié)同之下，一米嬰光的名氣逐漸在周邊傳開，很多消費(fèi)者也都愿意驅(qū)車至一米嬰光店內(nèi)成箱購買進(jìn)口奶粉，多的甚至一口氣提4箱，大大促進(jìn)了進(jìn)口奶粉成交率，并且借助口碑傳播，真正帶動(dòng)了門店客流。
2013年年底，吳亞明與債務(wù)轉(zhuǎn)嫁接后選擇留下的新合伙人每人分了小20萬，也有了繼續(xù)在母嬰行業(yè)打拼下去的底氣。
連鎖版圖啟動(dòng)以精耕緊守區(qū)域市場(chǎng)
以2013年分紅為本金，吳亞明拿下了一個(gè)地段超好的一百多平米店面。2014年，一米嬰光的第二家分店正式開業(yè)，并且在跑通管理、貨源等各個(gè)經(jīng)營(yíng)關(guān)節(jié)后，一米嬰光正式邁入高速拓店期，用3年時(shí)間即到2017年，門店數(shù)量便已累計(jì)至15家。
而從2019年5月開始，一米嬰光還增設(shè)了嬰幼兒游泳館項(xiàng)目，并以此打開進(jìn)店客流，進(jìn)一步拉漲門店業(yè)績(jī)，更成為疫情期支撐一米嬰光保持正常運(yùn)營(yíng)的收入來源。
，時(shí)長(zhǎng)00:10
值得一提的是，對(duì)于游泳館，吳亞明也是摸索出了自己的一套打法：高硬件配套+精人工配置，即一米嬰光新開的店面都是上下兩層，并且游泳館的面積一定要開到周邊2公里內(nèi)最大，而提供洗澡服務(wù)的育兒師人數(shù)則是限定2-3名，雖然人數(shù)少但一定要足夠?qū)I(yè)，為此一米嬰光每2周還要組織一次專業(yè)技能及知識(shí)的培訓(xùn)會(huì)。
當(dāng)筆者問及100平方米的游泳館卻只有3名服務(wù)人員，是否會(huì)忙得過來，會(huì)不會(huì)影響到消費(fèi)體驗(yàn)？吳亞明卻肯定地?fù)u頭否認(rèn)：“相反排隊(duì)會(huì)讓消費(fèi)者下意識(shí)認(rèn)為店內(nèi)生意很好，而好一定有其道理，加上服務(wù)中的專業(yè)性，更容易俘獲消費(fèi)者的芳心?！?/span>
時(shí)至今日，一米嬰光在南陽已經(jīng)累計(jì)開設(shè)有超20家門店，月流水300多萬，其中去年年底的嗨購節(jié)，整體銷量已高達(dá)200多萬；
另據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)透露，一米嬰光擁有12萬付費(fèi)會(huì)員，奶粉年銷量12萬桶，每天有700位寶寶洗澡，可以說南陽市10個(gè)嬰幼兒中，有7個(gè)在一米嬰光店中享受游泳服務(wù)。
上述數(shù)據(jù)足以展現(xiàn)出一米嬰光在南陽當(dāng)?shù)卣紦?jù)了絕對(duì)的話語權(quán)，而這也給予了其在供應(yīng)鏈上，向上游品牌、廠商要足夠賬期的底氣。而遇到一些在全國(guó)范圍內(nèi)并沒有設(shè)立賬期的品牌，有著專業(yè)連鎖培訓(xùn)教育的吳亞明也自有辦法，那就是一米嬰光自2018年推出的“商品合伙制”，其中合伙人除卻當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商外，還有內(nèi)部員工。
天下攘攘皆為利來，天下熙熙皆為利往。無論是經(jīng)銷商還是員工愿意出資承擔(dān)壓貨的風(fēng)險(xiǎn)，一來是對(duì)一米嬰光在當(dāng)?shù)赜绊懥?、?shí)力的肯定，二來也是長(zhǎng)期合作過程中對(duì)吳亞明個(gè)人信任的沉淀，而核心的還是要有利，在這點(diǎn)上以“靠譜”揚(yáng)名在外的吳亞明也并沒有讓經(jīng)銷商失望，一直按規(guī)則兌現(xiàn)合伙承諾。
值得指摘的是，一些品牌方也愿意以合伙制模式加入一米嬰光，嘗試市場(chǎng)開拓，而在雙向賦能下，逐漸形成一股強(qiáng)有力的內(nèi)拉力，大大提振一米嬰光的門店業(yè)績(jī)。對(duì)于一米嬰光的下一步戰(zhàn)略目標(biāo)，吳亞明也毫不吝嗇分享表示要聚焦小店經(jīng)濟(jì)，對(duì)小區(qū)門口最后一公里發(fā)起進(jìn)攻，預(yù)計(jì)開設(shè)的門店數(shù)量為50家。
“一直以來，我們目標(biāo)很明確，不管做哪個(gè)市場(chǎng)占有率肯定要做到第一，然后再去說其他的，要不然的話就先不搞，先將市場(chǎng)做到底。我們一米嬰光就是要守好南陽區(qū)域市場(chǎng)，做到精、做到專。”吳亞明表示。
對(duì)于吳亞明來說，從事母嬰事業(yè)，也從最初的“時(shí)尚”事變成了一份肩上的責(zé)任，而回溯一米嬰光成長(zhǎng)的歷程，還是那句老話“成功不是偶然”。不過也正因?yàn)檫@一次次磨礪、沉淀，吳亞明也更加堅(jiān)定內(nèi)心，相信一米嬰光未來定會(huì)綻放出更耀眼的光芒。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
