傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系里經(jīng)銷商是品牌方的座上賓，產(chǎn)品若要從品牌所代表的“好賣”到經(jīng)銷商所代表的“賣好”，必須要做好針對(duì)經(jīng)銷商的管理和服務(wù)，這就是很多弱小品牌常常掛在嘴上的“以客戶為中心”，這是品牌在弱小時(shí)有求于大商的態(tài)度，然則，廠商的合作不是建立在“店大欺客和客大欺店”的邏輯上的，而是建立在“合作共贏”的信任上的。
因此，品牌和經(jīng)銷商的理念一定要明確為“以顧客為中心”，而不是雙方的內(nèi)卷。
中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，家居建材品類多元的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和層次導(dǎo)致的渠道特征是復(fù)雜的，因此匹配不同層級(jí)市場(chǎng)與渠道的經(jīng)銷體系亦是復(fù)雜的。
傳統(tǒng)中國(guó)市場(chǎng)分級(jí)大致可定義為：
特級(jí)城市，北上廣深；
一線城市，強(qiáng)省會(huì)和直轄市；
二線城市，弱省會(huì)和強(qiáng)地市；
三四線城市，大部分地市和強(qiáng)縣級(jí)市；
五線城市，大部分縣城和強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；
六線城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)；
匹配的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系大致可定義為：
代理商，大區(qū)域總代，省級(jí)或城市級(jí)；
施工服務(wù)商，項(xiàng)目雙包施工商；
區(qū)域經(jīng)銷商，小區(qū)域經(jīng)銷商，不同城市級(jí)別或建材市場(chǎng)商圈級(jí)別；
渠道經(jīng)銷商，專門渠道商，特定渠道專門商；
分銷商，經(jīng)銷商的下級(jí)商家，下沉在小商圈或社區(qū)，主要為施工隊(duì)配貨；
配送服務(wù)商，批發(fā)類型的商家，品類全但不會(huì)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌，主要是為工地或小門店做配送；
在中國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)槲锪骱?span id="46o4rcq" class="candidate-entity-word" data-gid="7131692" qid="6595528048429241604" mention-index="0">現(xiàn)金流的便捷，全域營(yíng)銷是可實(shí)現(xiàn)的，但前提是品牌力和組織能力達(dá)到與全域市場(chǎng)匹配的規(guī)模，一般來(lái)說(shuō)，品牌在較小的時(shí)候更傾向于做“農(nóng)村包圍城市”的3-6線市場(chǎng)。
營(yíng)銷賦能
營(yíng)銷組織的層級(jí)往往是跟隨市場(chǎng)分級(jí)建立的，這樣的好處是跟隨國(guó)家的行政劃分和物流便捷做扁平化管理，吃到經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利，但是很多品牌方不會(huì)算的細(xì)賬是如何匹配營(yíng)銷組織的規(guī)模？不妨大膽下個(gè)結(jié)論，這是大部分始終在天花板下的建材企業(yè)所面臨的困局之根，一方面恨不得全域營(yíng)銷，一方面擔(dān)心費(fèi)用增加減少銷售單兵的數(shù)量。
人力問(wèn)題紙面上是成本問(wèn)題，實(shí)際上要算一筆管理賬：銷售單兵在市場(chǎng)上與渠道經(jīng)銷商的作戰(zhàn)配合實(shí)際上是杠桿效應(yīng)，是渠道推進(jìn)的倍數(shù)關(guān)系，為什么這樣說(shuō)呢？1個(gè)銷售單兵背后是10個(gè)以上經(jīng)銷商（無(wú)論大小），1個(gè)經(jīng)銷商背后是10個(gè)以上的分銷商網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)商（無(wú)論什么商的形式）背后至少是2-10人的團(tuán)隊(duì)（夫妻檔與公司化）和50個(gè)以上施工隊(duì)（個(gè)人師傅與小施工隊(duì)），計(jì)算公式是1個(gè)銷售單兵=10*10*（2至10）*50=10000至50000個(gè)在同一區(qū)域內(nèi)為品牌做勢(shì)能的銷售人。
這就是為什么要在品牌有了規(guī)模和地位后做經(jīng)銷體系的扁平化與銷售團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)建，一個(gè)良性的經(jīng)銷體系和一個(gè)良性的營(yíng)銷組織一樣，需要各種不同的層級(jí)和水平，擁抱大商還要拉住中小商，不能被大商綁架亦不能任由中小商下滑，這個(gè)時(shí)候要的就是營(yíng)銷組織的管理力。
試想，一個(gè)單兵培養(yǎng)好基本能力，他可以直接或者間接帶領(lǐng)著萬(wàn)余人的經(jīng)銷體系在運(yùn)作，1000個(gè)單兵是什么效果？需要計(jì)算嗎！
品牌方的營(yíng)銷組織是其中的第一位變量，經(jīng)銷商是其中的第二變量，所以，打造層次分明和戰(zhàn)斗力強(qiáng)的經(jīng)銷體系需要一個(gè)既能能打運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和又能打陣地戰(zhàn)的營(yíng)銷體系！二者是密不可分又必須粘性十足的。
從前，品牌方對(duì)扁平化這一戰(zhàn)術(shù)理念還遮遮掩掩，電商大行其道后，信息流和物流的配合下，扁平化猶如從天而降，對(duì)實(shí)體商家的沖擊如大堤決口，傳統(tǒng)的通路思維正在崩塌，新的體系正在拼湊中試錯(cuò)前進(jìn)，這時(shí)水尚溫、蛙可醒來(lái)矣？
線上并非洪水猛獸，即便在馬云同學(xué)如日中天的時(shí)候，線上看見(jiàn)線下的時(shí)候仍然是口水直流，無(wú)非是為了掩蓋自己的吃相才高談闊論什么“新零售”，實(shí)際上是這個(gè)世界的商業(yè)本就是一體的，除非三體出現(xiàn)否則天底下沒(méi)有什么新鮮事兒。
線上大佬希望融合線下商家，尤其是家居建材品類，由于其特殊的半成品屬性，線上購(gòu)買的機(jī)會(huì)不如線下直接，因此，和線上平臺(tái)融通建立品牌方的旗艦店接單引流是每個(gè)品牌方都要重視的事情，這是防止亂價(jià)的一個(gè)自我調(diào)整機(jī)制，畢竟線上詢價(jià)已經(jīng)成了這一代消費(fèi)者的習(xí)慣。
有的旗艦店引流是品牌方直營(yíng)，有的是引流給區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)配送分享利潤(rùn)，哪種方式合適呢？見(jiàn)仁見(jiàn)智，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，但從傳統(tǒng)線下仍是9成生意來(lái)源看，線上引流給網(wǎng)點(diǎn)是最好的選擇。
品牌商和經(jīng)銷商的未來(lái)仍是確定一定以及肯定的，這是由消費(fèi)規(guī)模決定的，倒不必恐慌于一時(shí)。
然而如同每個(gè)事物一樣，沒(méi)有靜止不變的模式和形態(tài)，尤其是商業(yè)形態(tài)，在信息化和智能化的當(dāng)代尤為快速的變化，所以，教員教導(dǎo)我們要相信唯物主義理論，相信世界是動(dòng)態(tài)變化的，矛盾是會(huì)對(duì)立統(tǒng)一不斷發(fā)展的，隨著消費(fèi)行為的的改變，去改變產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)鏈條還是應(yīng)當(dāng)應(yīng)分的。
世界是平的，風(fēng)起的時(shí)候，保護(hù)好眼睛，不要被風(fēng)沙遮擋。
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