夏季來臨,酒水飲料課成為門店調(diào)整的一大重頭。
若想業(yè)績不下滑,必須大力擴(kuò)大暢銷品類陳列,用高周轉(zhuǎn)換取較高業(yè)績。也就是說,用高頻率的低價酒水飲料的補貨周轉(zhuǎn),彌補高單價的酒類銷售下滑帶來的損失。此時期,廠家促銷員較少,門店首先確保人力充足。
夏季,白酒、紅酒大幅縮減品項、收縮陳列面,如無供應(yīng)商特殊促銷政策支持,在非節(jié)慶期間白酒紅酒原則上不再設(shè)立堆頭陳列。而陳列資源都給到了啤酒、雞尾酒、水、飲料等,構(gòu)成了夏季酒水飲料課業(yè)績達(dá)成的主力品類。
首先采購人員應(yīng)根據(jù)提前與供應(yīng)商一起制定好的旺季(5-10月)銷售政策與備貨計劃,抓緊督促各店相關(guān)主推單品的訂貨、備貨等落實情況,如有貨源不足或其他意外,及時用替代品補位。保障整個旺季暢銷單品后臺各項工作的順利推進(jìn),采購是統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的第一責(zé)任人。
選品方面,除了傳統(tǒng)的暢銷基本款外,考驗采購能力的是對廠商主推新品資源的爭取,因為廠商的新品在政策支持、宣傳推廣方面都有明顯優(yōu)勢,較為容易成為“名利雙收”的季節(jié)性爆品。
以下是除了白酒、紅酒、洋酒、乳飲等分類外的幾個酒水飲料的暢銷中分類,在其每個中分類中,都需要持續(xù)推出堆頭、端架陳列的暢銷單品。
01啤酒
以聽裝為主推品類,促銷規(guī)格一般為箱或提,單聽價格可以保持原價,必須堆頭量陳。在整個銷售旺季,采購一般會主推某一個品牌,其他品牌做常規(guī)促銷。
比如燕京、青島、雪花、百威、喜力等知名品牌以及受歡迎的本地啤酒品牌,各品牌的促銷力度要有差異化、層次性,形成一個有機(jī)配合的整體,這樣才能使顧客、超市以及供應(yīng)商實現(xiàn)多贏。
在賣場常規(guī)貨架陳列環(huán)節(jié),順著客流走向,啤酒陳列順序應(yīng)該是先國產(chǎn)再進(jìn)口,先聽裝、瓶裝再桶裝;堆頭的陳列,既可以在酒飲區(qū)的C位,也可以在主通道堆頭,有條件的可以設(shè)置在毗鄰收銀線區(qū)域。其他中分類的水飲陳列也基本遵循這一原則。
02碳酸飲料
近幾年碳酸飲料的商品結(jié)構(gòu)也在不斷發(fā)生變化,由原來各種規(guī)格的可樂口味一家獨大,到現(xiàn)在形成了可樂味、檸檬味、橙味等多種網(wǎng)紅口味新品層出不窮。
碳酸飲料的主要消費群體是年輕人,消費多與運動、活力、聚會等場景相關(guān)聯(lián)。品牌相對集中,各門店應(yīng)該根據(jù)商圈情況選擇合適的主推規(guī)格。比如定位時尚、年輕消費群體的門店,聽裝、小塑規(guī)格的則更受歡迎;社區(qū)型門店,則主推大規(guī)格或整箱銷售。
03果汁飲料
按照果汁含量,30%以下的為果汁飲料,30%以上的為高濃度果汁,飲用的場景也不同。其主要消費群體為女性、兒童,消費場景多與家庭、聚餐、外出旅行等相關(guān)聯(lián)。
在常規(guī)貨架陳列時,按照客流方向應(yīng)該是先果汁飲料再高濃度果汁。具體單品陳列時,建議按照同一品牌、同一小分類小規(guī)格在上、大規(guī)格在下、整箱在底層的順序進(jìn)行陳列。在具體的小分類上,從先后依次為橙汁、蘋果汁、桃汁、山楂汁、葡萄汁及其他口味果汁。
果汁飲料也可與生鮮烘焙進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列。
04茶飲料
從包裝上,茶飲料分為聽裝、利樂裝、瓶裝等,除了王老吉、加多寶、康師傅、統(tǒng)一等知名品牌外,一些網(wǎng)紅、地方性品牌也占據(jù)著相當(dāng)一部分市場份額。也正是近年來網(wǎng)紅、地方性品牌的分流,使得茶飲料競爭日趨激烈,營銷的作用更為重要。
在這方面,超市既要權(quán)衡各品牌之間的利益,也要形成促銷的層次感,從而達(dá)到效益最大化。
從品種看,茶飲料分為紅茶、綠茶及其他口味茶,同口味商品品牌集中陳列,小規(guī)格在上,大規(guī)格在下,整箱陳列在底層。在陳列區(qū)域選擇上,酒飲區(qū)、生鮮區(qū)、主通道、收銀線附近都可以設(shè)置暢銷品的冷藏陳列。
05功能性飲料
功能性飲料目標(biāo)消費群體相對集中,毛利率較高,除了運動飲料外,另兩類促銷較少。
功能性飲料分為醋飲料、健康飲料及運動飲料三類分別陳列,同類商品品牌集中陳列,按照客流動線,依次陳列醋飲料、健康飲料和運動飲料;聽裝在上、瓶裝在下,小規(guī)格在上、大規(guī)格在下,最下層可做整箱陳列。
06飲用水
先按礦泉水和純凈水兩個區(qū)域陳列,再分別按照品牌進(jìn)行集中陳列,小規(guī)格在上,大規(guī)格在下,最下兩層可作為整箱陳列(視季節(jié)調(diào)整)。整箱銷售的最好以堆頭形式陳列。
夏季的水飲品類銷售,大部分為剛需,門店選一款瓶裝水做堆頭陳列即可,不宜過多追求銷售量而應(yīng)以保證毛利為上。
從實戰(zhàn)角度講,營銷手段是為了達(dá)到特定目的而確定的,或為了吸引客流、或為了沖業(yè)績、或為了追求毛利,選擇哪個分類、哪個單品做促銷,既要考慮促銷的目的,也要考慮門店的資源。
因此,在進(jìn)行促銷時,除了執(zhí)行總部的統(tǒng)一政策外,門店一定要有自己的想法,必要時申請個別單品做店促,從而達(dá)到營銷目的。
以下是一些陳列通用的原則,提起來大家都知道,但在解決陳列問題的實際工作中,往往想不起來。再次提醒以便應(yīng)用到實戰(zhàn):1.陳列安全;2.容易辨別;3.伸手可??;4.陳列豐滿;5.先進(jìn)先出;6.縱向陳列;7.品類關(guān)聯(lián)。
其中,陳列安全、伸手可取、先進(jìn)先出、品類關(guān)聯(lián)這幾項,看似簡單,不同門店的不同操作水平,卻可以直接導(dǎo)致銷售數(shù)據(jù)的差異。尤其陳列安全,對于酒水、這種質(zhì)量較大的商品來講,更要注意。
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