錢江晚報(bào)·小時(shí)新聞?dòng)浾?施雯
“最近，杭州提升改造了20多部過街天橋，里面就有我們廠生產(chǎn)的電梯。”
工科男俞嘉琛，十余年電梯領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)歷，從工程管理到市場(chǎng)營(yíng)銷，他親身經(jīng)歷了“西奧電梯”從默默無(wú)聞一步步走到國(guó)產(chǎn)電梯銷量全國(guó)第一。
小時(shí)新聞?dòng)浾撸ㄓ乙唬┒c(diǎn)西奧電梯。
2021年，位于杭州臨平區(qū)的西奧電梯完成了10萬(wàn)部電梯的銷售，克服重重困難創(chuàng)下了歷年最好業(yè)績(jī)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，他們立下了今年的目標(biāo)：賣出13萬(wàn)部電梯。
沒想到，疫情卷土重來。
西奧電梯和所有企業(yè)一樣，都有點(diǎn)措手不及。
如何迎難而上？
集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、安裝及售后維保于一體的現(xiàn)代化綜合型電梯制造服務(wù)商，擁有國(guó)家專利百余項(xiàng)，國(guó)家智能制造示范試點(diǎn)企業(yè)……拋開這些罩在西奧電梯頭上的光環(huán)，作為一家制造企業(yè)，生存發(fā)展的關(guān)鍵歸根結(jié)底是要把產(chǎn)品賣出去。
作為市場(chǎng)部一把手的俞嘉琛，也因此壓力山大。
俞嘉琛說，銷售不僅要關(guān)注客戶，更要了解市場(chǎng)，并對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)、生產(chǎn)、物流、上下游供應(yīng)鏈甚至宏觀經(jīng)濟(jì)等多個(gè)環(huán)節(jié)都做到了然于胸。
如何把疫情影響降低到最低，怎樣趕上去年同期，這些都成了迫切需要解決的問題。
“一季度實(shí)現(xiàn)較好增長(zhǎng)，4-5月，受疫情影響，訂單增幅縮減，總量能趕上去年同期……全年增量都?jí)旱搅讼掳肽??！边@是俞嘉琛給出的最新答案。
錢江晚報(bào)小時(shí)新聞推出“問企·錢江晚報(bào)記者大型蹲點(diǎn)系列報(bào)道”，多路記者走進(jìn)各類市場(chǎng)主體，以蹲點(diǎn)親歷的形式，觀察當(dāng)下浙江如何穩(wěn)住經(jīng)濟(jì)。
這一次，我們走進(jìn)西奧電梯，跟隨80后銷售主管俞嘉琛一起下工廠、待客戶，看一家制造業(yè)企業(yè)如何克服重重困難，重新找回銷量和信心。
1】2分鐘生產(chǎn)一部電梯的大廠，疫情遭遇電纜荒
在俞嘉琛心里，銷售能做到多好，根本在于生產(chǎn)。
“對(duì)客戶來說，早一點(diǎn)交付電梯就能更快回籠資金，電梯廠更快更好地生產(chǎn)，就是增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>
蹲點(diǎn)的第一站，我跟著他走進(jìn)電梯生產(chǎn)車間，看到了正在迭代更新中的未來工廠。
車間里幾乎看不到工人，取而代之的是一臺(tái)臺(tái)機(jī)械臂。
50余條生產(chǎn)線，平均2分鐘就能生產(chǎn)出一部電梯；電梯生產(chǎn)每個(gè)環(huán)節(jié)，會(huì)同步完成質(zhì)檢工作；過去買一部電梯的等待周期是1個(gè)多月，現(xiàn)在從客戶下單到完成生產(chǎn)，一部西奧電梯的平均交付時(shí)間是8個(gè)工作日，最快的梯型，可以3個(gè)工作日交付。
高峰期廠里每天出產(chǎn)電梯超過500部，這個(gè)速度，其實(shí)還可以再快一點(diǎn)。
不過，日產(chǎn)電梯500臺(tái)的節(jié)奏，今年春季因?yàn)檫@波疫情被打亂。
在工廠的智造超腦控制中心，我看到屏幕上閃現(xiàn)著一個(gè)個(gè)剛剛生產(chǎn)的生產(chǎn)訂單。
“某某房地產(chǎn)公司訂購(gòu)了20部電梯。”生產(chǎn)指令觸發(fā)的同時(shí)，數(shù)字化協(xié)同生產(chǎn)同時(shí)在各供應(yīng)商平臺(tái)生效，上游的零部件生產(chǎn)企業(yè)，同步開工生產(chǎn)，保證一部電梯以最快速度交付到客戶手中。
工廠在疫情期間一天的發(fā)貨量從500多臺(tái)減少到100多臺(tái)，原因是：西奧電梯的上海電纜供應(yīng)商停工了，從3月底上海電纜廠就不再發(fā)貨。這樣的情況，持續(xù)了2個(gè)月。
缺口電纜只能從江蘇一家工廠得到少量補(bǔ)給，但仍然杯水車薪。電梯的日出貨量下降到100-200臺(tái)，甚至每天出貨的電梯里，還會(huì)有幾十臺(tái)沒有電纜，安裝后需要等配件到齊才能投入使用。
盡管采取了諸多補(bǔ)救措施，但是因?yàn)槟且惠喴咔橹芷谳^長(zhǎng)，仍有個(gè)別比較急的項(xiàng)目拖延了客戶工期，對(duì)方提出賠償，企業(yè)因此也蒙受了經(jīng)濟(jì)損失。
為什么客戶不能再等等？俞嘉琛的解釋，讓我明白了對(duì)客戶來說，時(shí)間就是金錢的道理。
比如房地產(chǎn)企業(yè)，電梯早點(diǎn)安裝關(guān)系到樓盤交付時(shí)間和資金回籠效率，房企當(dāng)然更愿意選擇生產(chǎn)效率高、產(chǎn)品質(zhì)量好的電梯廠家合作。
好在一周前，上海電纜廠復(fù)工，西奧電梯的產(chǎn)能也在逐步恢復(fù)。
“現(xiàn)在一天已經(jīng)能生產(chǎn)三四百臺(tái)電梯，要優(yōu)先補(bǔ)貨給那些因?yàn)橐咔榱悴考笔У目蛻?。”俞嘉琛說。
2】銷售黃金季因疫情謝客，廠里開起直播賣電梯
銷售人員有句話常掛嘴邊：一年之季在于春。
每年春季，西奧電梯會(huì)在全國(guó)各地組織開展數(shù)十場(chǎng)線下品牌宣傳會(huì)，邀請(qǐng)房地產(chǎn)企業(yè)、設(shè)計(jì)院等單位參會(huì)，同時(shí)對(duì)戰(zhàn)略客戶進(jìn)行上門回訪，春季是企業(yè)開拓市場(chǎng)、爭(zhēng)取份額、拿下訂單的黃金時(shí)段。
往常的西奧電梯工廠堪比旅游景點(diǎn)，每天都會(huì)有十幾波來自全國(guó)各地的客商參觀考察，試乘八達(dá)嶺同款網(wǎng)紅扶梯和超高速電梯——畢竟電梯不像在網(wǎng)上買東西，可以七天無(wú)理由退貨，買電梯是很慎重的事。
但今年春季，因?yàn)橹芭R平區(qū)和外地的疫情，線下活動(dòng)基本取消。
沒了線下推廣和登門拜訪，客戶也不能到工廠參觀考察。
這種情況下怎么增加客戶黏性？
“顧客不能上門看貨，那能不能線上看工廠呢？”俞嘉琛和同事們想到了網(wǎng)絡(luò)直播。
沒想到效果很不錯(cuò)。
蹲點(diǎn)第二站，我就在電梯廠產(chǎn)品展廳體驗(yàn)了一把“直播賣貨”——電梯廠研發(fā)出一款“5G看工廠”APP，通過人工解說和直播畫面，讓因路途遙遠(yuǎn)或疫情影響不能來現(xiàn)場(chǎng)的客戶，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上考察。
廠里展廳變身直播間，這里陳列著幾十部電梯，有的家用，比如自建房、別墅，也有的商用，比如寫字樓、居民樓。
和常見的網(wǎng)絡(luò)直播一樣，電梯解說員就是直播小姐姐。
和常見的網(wǎng)絡(luò)直播不一樣，這里的客戶不用和其他人爭(zhēng)搶榜一，享受一對(duì)一超級(jí)VIP待遇。
“您好，這是瞳膜掃碼電梯，您看一眼要去的樓層，電梯會(huì)自動(dòng)幫您按鍵，我來演示一下?！?/p>
“這是電梯大屏顯示器，可以方便插播小區(qū)便民通知，還有一鍵呼叫應(yīng)急救援功能?！?/p>
“剛剛那個(gè)電梯間的背景墻，您要再看一眼是吧，我們回去給您再拍一下?！?/p>
最近廠里的直播三人組非常忙碌，一天要跟客戶做十多場(chǎng)線上互動(dòng)。
3】不斷求變求突破，疫情之下企業(yè)如何占領(lǐng)先機(jī)
不斷滿足客戶需求，俞嘉琛去年發(fā)現(xiàn)了電梯市場(chǎng)的新商機(jī)。
在走去樣品間的路上，他特意拉我去看了一個(gè)新產(chǎn)品。
“這是我們新研發(fā)的私人電梯，占地不到1平方米，雖然只能站一個(gè)人，但價(jià)格經(jīng)濟(jì)，能滿足家中有行動(dòng)不便等特殊人群的需求?！?/p>
市場(chǎng)風(fēng)云變幻，用俞嘉琛的話來說：還是堅(jiān)信技術(shù)硬核、服務(wù)周到的好產(chǎn)品，可以把握住市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。
“你知道嗎？現(xiàn)在的電梯和飛機(jī)一樣，也有黑匣子。”
“有一次，我們外出拍產(chǎn)品，把一部電梯給暫停了，片子還沒拍，維修工就趕到現(xiàn)場(chǎng)了，因?yàn)槲覀兒笈_(tái)實(shí)時(shí)監(jiān)控到了電梯異常?！?/p>
這些年，廠里迭代更新推出科技賦能的新產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)外品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下獲得了優(yōu)勢(shì)。
比如工廠研發(fā)的人臉識(shí)別電梯，在老舊小區(qū)加裝電梯上就有廣泛應(yīng)用，只有樓道居民及業(yè)主發(fā)邀請(qǐng)的訪客才能乘坐電梯，避免了閑雜人等乘梯進(jìn)入樓道，也有效緩解了居民間因電梯電費(fèi)而產(chǎn)生的糾紛。
工廠研發(fā)的還有語(yǔ)音電梯、瞳膜掃描電梯，讓人說說話、瞪瞪眼就能無(wú)接觸乘梯。這樣的新產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在幫助大家打消了乘梯時(shí)一些防疫方面的顧慮。
4】公建項(xiàng)目電梯出現(xiàn)增量，真切感受到“一切都在好起來”
“現(xiàn)在工廠的日產(chǎn)能是500多臺(tái)，通過流程改造提升，還可以更高效?！庇峒舞≌f。
穩(wěn)中求快的生產(chǎn)策略，讓西奧電梯和全國(guó)百?gòu)?qiáng)房企中超過50家是戰(zhàn)略合作伙伴，但受房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，企業(yè)預(yù)計(jì)到今年房企板塊業(yè)績(jī)可能會(huì)有所下滑。
令人欣慰的是，今年以來，企業(yè)接到了很多公建項(xiàng)目訂單，比如高鐵站、醫(yī)院、學(xué)校、回遷房小區(qū)等等，這塊業(yè)務(wù)相比去年已經(jīng)有20%的增量。
“我們是真實(shí)地感受到了經(jīng)濟(jì)在復(fù)蘇，都在好起來，國(guó)家也在為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)做各種努力。”
俞嘉琛特別提到，疫情這兩年，個(gè)人電梯業(yè)務(wù)正在迅速增長(zhǎng)：“像我們的別墅電梯，去年一年賣出去5000多臺(tái)，今年銷量還會(huì)增長(zhǎng)?！?/p>
西奧電梯廠二樓有個(gè)客用食堂，我跟著大家一起去食堂吃午飯。
隨著疫情形勢(shì)好轉(zhuǎn)，已有部分外地客戶上門來了。此前兩個(gè)月沒什么人的客用食堂，現(xiàn)在重新響起了各地方言。
這一刻，我和俞嘉琛都真切感受到，工廠的“煙火氣”正在回歸。
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