一、多數(shù)珠寶人都會(huì)犯的錯(cuò)

手播成了珠寶直播間最常見的形式

主播不愿意露臉、看不清楚產(chǎn)品成了新直播間最多最常見的問(wèn)題，最快捷的解決方案便是手播，能夠看清楚珠寶的細(xì)節(jié)同時(shí)對(duì)于主播的形象要求不用太高，而且不擔(dān)心主播離職再次換人的問(wèn)題。

A家最開始的直播形式就是手播，可以將珠寶的細(xì)節(jié)在鏡頭里呈現(xiàn)更清晰，再加上放大鏡可以讓用戶看的更清楚更細(xì)節(jié)，這樣還解決了很多新主播面對(duì)鏡頭時(shí)的不知所措，無(wú)疑是最好的選擇。

二、從0到1萬(wàn)（粗認(rèn)知）

當(dāng)我第一次走進(jìn)A直播間的時(shí)候，稍微有點(diǎn)意外但也記憶猶新，他們?cè)谝婚g有點(diǎn)昏暗的辦公室，最角落處放著一張紅木的桌子，主播坐在桌子中間用手機(jī)在向直播間展示介紹他們家的設(shè)計(jì)款項(xiàng)鏈，旁邊一盞美顏燈努力的照耀著直播間的光，桌子最右側(cè)一位小姑娘操作者一臺(tái)筆記本電腦。

當(dāng)時(shí)在播的商品價(jià)格都是在中千、上萬(wàn)，主播對(duì)于珠寶不是那么熟悉，入職后雖然有過(guò)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)但是面對(duì)鏡頭講解一兩個(gè)小時(shí)并非易事，寂靜的環(huán)境、幽暗的燈光和無(wú)人的互動(dòng)，這已經(jīng)將新手主播、臨時(shí)中控置入了無(wú)助的狀況，還如何產(chǎn)生GMV呢。

四大方向調(diào)整

1、人員調(diào)換

主播其實(shí)是一個(gè)比較新的職業(yè)，什么樣的人適合做主播沒(méi)有一個(gè)定性，因?yàn)楫a(chǎn)品不同、品牌調(diào)性不同、團(tuán)隊(duì)氛圍不同，主播的需求不同。作為負(fù)責(zé)人需要時(shí)刻注意觀察主播的狀態(tài)，同時(shí)也要挖掘團(tuán)隊(duì)中適合做主播的人員。

A家最開始只有一位主播作為項(xiàng)目啟動(dòng)的核心人物，開始直播需要中控上下鏈接也是臨時(shí)找到一個(gè)人頂上，也是偶然的一次機(jī)會(huì)主播有事，臨時(shí)應(yīng)急的同事講了一個(gè)小時(shí)產(chǎn)品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他更適合做主播，聲音洪亮、對(duì)品熟悉、不怯場(chǎng)、敢說(shuō)敢講。

立馬進(jìn)行人員調(diào)整，主播和中控調(diào)換位置，此刻主播可能會(huì)有些許情緒，這個(gè)都是可以理解，負(fù)責(zé)人需要時(shí)刻安撫員工情緒，主播助播中控沒(méi)有完全確定，新團(tuán)隊(duì)需要嘗試各個(gè)角色才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，熟悉套路了解流程才能配合默契。

2、直播時(shí)間

由晚上的黃金直播時(shí)間調(diào)整為早上6:00開播，開始一定不要拉時(shí)長(zhǎng)，2小時(shí)結(jié)束戰(zhàn)斗即可，下播時(shí)干脆利落。

傳統(tǒng)的珠寶商家白天需要經(jīng)營(yíng)自身線下業(yè)務(wù)，只能晚上才有時(shí)間，但是晚上又是一個(gè)開播高峰期，大主播競(jìng)品都在開播，而作為新手，又不愿意付費(fèi)的情況，可以錯(cuò)峰時(shí)間，既有效攬收流量也不耽誤白天線下業(yè)務(wù)。

3、選品排品【不貪婪不求全】

做了兩代珠寶人的商家怎么可能沒(méi)點(diǎn)實(shí)力呢，工廠、車間、礦區(qū)、保險(xiǎn)箱的石頭們、展廳柜臺(tái)的成品們、終端代理的門店等等，貨全、貨多、貨還好。

所以開始直播選品成了問(wèn)題，選擇太多反而無(wú)從下手，所有開始別把戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng)，黃金也有、玉石也來(lái)點(diǎn)，人群標(biāo)簽一泛，新人主播沒(méi)了抓手，就只看著流量進(jìn)進(jìn)出出，最終流失在門外。

小循環(huán)講品是新手期最合適的選擇，5-10個(gè)產(chǎn)品，講完一遍再來(lái)一遍，6億多的流量足夠你不斷循環(huán)。

• 選擇引流品

現(xiàn)在直播間全部高客單價(jià)的產(chǎn)品，無(wú)法立馬對(duì)新進(jìn)入直播間的粉絲做轉(zhuǎn)化成交，那要做的第一步就是選擇引流品，A家的客單價(jià)在千元以上，所以引流品不能設(shè)定太低，但也不能太高，最終鎖定99元。這個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品A之前是沒(méi)有的，需要重新開發(fā)，不過(guò)這些不難，先選擇2-3款直播時(shí)進(jìn)行測(cè)試。

• 確定主推品承接品

全部都是新手，不能將場(chǎng)子鋪的太大，所以決定利用小循環(huán)將主播中控先熟悉起來(lái)，除了福利品主推品和承接品再選擇2-3款，利潤(rùn)品選擇2-3款備用。

有了大概方向，首要還需了解行業(yè)狀況，團(tuán)隊(duì)分工任務(wù)：

• 對(duì)標(biāo)直播間近7日、30日帶貨榜單，詳細(xì)到價(jià)格、產(chǎn)品規(guī)格、銷量下面表格就是首次調(diào)整的直播間排品；
• 各平臺(tái)近7日、30日的爆款
• 自家占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，同時(shí)可快速出貨可復(fù)制的產(chǎn)品。

4、單品話術(shù)

當(dāng)你對(duì)一個(gè)行業(yè)或者產(chǎn)品足夠的熟悉，你就會(huì)忽略掉它最基本的東西，同時(shí)你會(huì)喪失發(fā)現(xiàn)美的眼光。

我們隨手可得、隨處可見的珠寶習(xí)以為常，心理默認(rèn)的就會(huì)以為在鏡頭面前你可以侃侃而談，但往往都會(huì)出現(xiàn)卡殼、大腦空白、多次重復(fù)、嗯、?。ê吖危┑惹闆r，因?yàn)樾闹兴牒捅磉_(dá)順暢往往需要練習(xí)，就像我寫這篇文章一樣，我以為我會(huì)奮筆疾書，而實(shí)際的情況卻是我第一天在電腦面前呆了兩個(gè)小時(shí)，只寫出來(lái)了一百多個(gè)字。

每一款的產(chǎn)品話術(shù)需要我們將它的賣點(diǎn)、價(jià)值逐一羅列出來(lái)，再根據(jù)抖音的底層邏輯，將它們的順序依次組織好，熟讀、背誦直到脫稿。

姐妹們，（進(jìn)入直播間突然增多）我看到目前直播間的姐們們都很熱情，（預(yù)告福利品留人）我給大家拿出我們今天最大的福利款回饋大家。

（開始塑造價(jià)值）你們看看這個(gè)品質(zhì)，海水珍珠是分等級(jí)的，越小越難得、越小越珍貴、越小越難配對(duì)，這款耳釘3-3.5mm，不是專業(yè)的老師傅來(lái)打孔，一打費(fèi)一個(gè)，而且要先由佩珠師根據(jù)顏色、色澤、珍珠表面的紋路配好對(duì)，再一個(gè)一個(gè)拿去打孔，再配珠，不是因?yàn)槲覀兲濆X就給大家限單，咱們不搞那一套，真的是珠子有限，而且得老師傅有空打孔才行，所以每天就只有這么幾單，大家網(wǎng)速手速都準(zhǔn)備好。

（講解到位）線下門店最起碼是699的價(jià)格，今天主播送給新粉姐姐福利，600元優(yōu)惠券去領(lǐng)，（助播講解卡燈牌領(lǐng)粉絲券），直播間xxx姐姐，新粉姐姐有多少，新粉姐姐來(lái)給主播打個(gè)新，咱們數(shù)量有限，先放3單，老粉姐姐先別去搶，讓咱們新粉姐姐感受一下我們家的品質(zhì)和福利哈

當(dāng)完成這些內(nèi)容之后，第一場(chǎng)直播就有了上萬(wàn)的GMV。

三、從 1 到 3 萬(wàn)（深合作）

一星期時(shí)間的磨合，主播助播輪換上陣，一來(lái)磨練團(tuán)隊(duì)的配合度，二來(lái)確定主播人選。

兩項(xiàng)任務(wù)完成就要到第二階段的大循環(huán)正常排品，此刻在小循環(huán)的基礎(chǔ)上增加多個(gè)承接品和利潤(rùn)品，再者就是主播的話術(shù)優(yōu)化，此刻需要扣細(xì)節(jié)。

三天陪跑單場(chǎng)GMV破3萬(wàn)

1、主播話術(shù)演練

演練的內(nèi)容沒(méi)有必要和正式直播時(shí)長(zhǎng)一樣，基本控制在30-1小時(shí)時(shí)間，因?yàn)槿藛T不夠，第二天還需要開播，嗓子、睡眠都需要養(yǎng)護(hù)好。

• 參考話術(shù)模版書寫單品話術(shù)、開場(chǎng)話術(shù)、轉(zhuǎn)品話術(shù)；
• 現(xiàn)場(chǎng)模擬演練話術(shù)；
• 從主播的眼神、動(dòng)作、互動(dòng)、情感、節(jié)奏、語(yǔ)氣等幾個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化提升；
• 與中控、助播的配合節(jié)奏（上架節(jié)點(diǎn)、氣氛配合、促單踢單配合）；
• 從開場(chǎng)到利潤(rùn)品整體連貫的演練模擬；
• 單個(gè)環(huán)節(jié)到團(tuán)隊(duì)整體貫穿起來(lái)，時(shí)間允許可以2-3次多次演練，不僅默契度會(huì)有提升，而且能從中發(fā)現(xiàn)主播身上的特點(diǎn)，這些小技巧可以有意包裝擴(kuò)大，給粉絲帶來(lái)更多樂(lè)趣。

2、選品排品和上架節(jié)奏

在第一階段的排品基礎(chǔ)上增加利潤(rùn)品（A、B、C)、主推品（A、B、C）：

• 填補(bǔ)缺失的價(jià)格段，如100-300、1500-3000等價(jià)位段；
• 主推品、利潤(rùn)品增加錨定款（對(duì)比款）；
• 小黃車產(chǎn)品排序、庫(kù)存修改節(jié)點(diǎn)。

3、全程陪跑兼職場(chǎng)控

• 按照腳本正常進(jìn)行直播節(jié)奏；
• 評(píng)論區(qū)回復(fù)、發(fā)布直播間介紹、水軍等；
• 當(dāng)主播助播忘記重要環(huán)節(jié)、卡殼、實(shí)時(shí)GMV、臨時(shí)加品等（特殊情況可用小黑板手寫展示在主播可看見的地方）
• 下播立馬復(fù)盤以及明日的開播計(jì)劃。

經(jīng)過(guò)重新選品排品、主播話術(shù)細(xì)節(jié)精進(jìn)之后，第三天的GMV達(dá)到3萬(wàn)+的，下播后整個(gè)團(tuán)隊(duì)非常興奮，一掃五點(diǎn)起床的困意，對(duì)于第二天的直播更是信心滿滿。

人才儲(chǔ)備是根本

長(zhǎng)時(shí)間的緊張作戰(zhàn)，超長(zhǎng)待機(jī)，團(tuán)隊(duì)就會(huì)進(jìn)入疲憊期，數(shù)據(jù)基本止步在了3w上下。

團(tuán)隊(duì)此刻只有2.5人，從選貨、拍照、上架、直播、備貨、送檢、售后全流程作業(yè)，各個(gè)環(huán)節(jié)還不完全熟悉，抖音在珠寶這里需要走基地統(tǒng)一質(zhì)檢發(fā)貨，必須符合商家規(guī)范和發(fā)貨時(shí)效，人力不足就會(huì)出現(xiàn)消極倦怠情緒。

自播商家一定切記不能依賴主播，尤其是不能依賴某一個(gè)主播，需要有B、C、D人選。

加人、招聘成了解決問(wèn)題的根本。

A商家最初1-2個(gè)月，主播既要選品又要售后備貨，助播即要上架商品又要開單送檢，主播沒(méi)時(shí)間進(jìn)行話術(shù)的優(yōu)化，自然直播間數(shù)據(jù)沒(méi)有辦法進(jìn)行更進(jìn)一步的提升，所以人才儲(chǔ)備需要從直播項(xiàng)目創(chuàng)建伊始要一直進(jìn)行。

此刻商家被推著走，喪失的就是主動(dòng)勸，成了多數(shù)應(yīng)聘者當(dāng)中的備選。沒(méi)有過(guò)硬的數(shù)據(jù)背景、沒(méi)有誘惑的福利待遇，吸納的人自然用起來(lái)不是很順手，只能是騎驢找馬。

總是離不開這些數(shù)字

3個(gè)月、6個(gè)月、1年、3年、5年....

不管是人生規(guī)劃還是公司發(fā)展，總是離不開這些數(shù)字，3個(gè)月成立直播間重要的第1個(gè)階段。很多直播間項(xiàng)目都在前3個(gè)月流產(chǎn)，有資金不足、沒(méi)有主播、合伙人撤資、供應(yīng)鏈產(chǎn)品等等原因。

四、從3到10萬(wàn)

1、成員換血陷困境

A家遇到的情況便是主播的離開

由原來(lái)的助播擔(dān)任主播作為主力，運(yùn)營(yíng)擔(dān)任中控、售后。

直播不能停，開播最起碼有銷量，但是不開播必定是沒(méi)有任何效益，當(dāng)?shù)谝徊降娜瞬艃?chǔ)備沒(méi)有做到位，那后面每一一個(gè)階段就必定很艱難，人員再次回歸到最開始的2人。

• 好的地方在于管理簡(jiǎn)單，人員支出成本不高。
• 不利的地方卻很明顯：
• 程序固化（直播間模式固定化，沒(méi)有創(chuàng)新的動(dòng)力）
• 工作散漫（沒(méi)有KPI的約束和激勵(lì)，又有很細(xì)碎的工作不得不做：客服、備貨、發(fā)貨、退貨）
• GMV沒(méi)有突破

其實(shí)兩個(gè)人很辛苦，但是在GMV結(jié)果來(lái)看卻沒(méi)有成效，所以團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和績(jī)效不剛開始不能單單只從一個(gè)方面考慮。

珠寶產(chǎn)品目前在抖音95%以上都是依靠直播間進(jìn)行銷售，所以必須要保證足夠的開播時(shí)長(zhǎng)。

2、所以干直播不易，煎熬且不被理解

團(tuán)隊(duì)中僅有2人用起來(lái)就非常扎實(shí)，既要拍段視頻、又要選品、價(jià)格、上架，又要處理財(cái)務(wù)、售后、店鋪等，再者長(zhǎng)時(shí)間需要“加人”的訴求遲遲得不到滿足，工作時(shí)間又是晚上，與正常的作息完全相反，兩人每天超長(zhǎng)工作到深夜，卻被彼此的伴侶所誤會(huì)。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期只有固定成員沒(méi)有新鮮血液的注入，長(zhǎng)期處于安全舒適區(qū)沒(méi)有突破的動(dòng)力，對(duì)公司來(lái)講會(huì)有有非常大的風(fēng)險(xiǎn)性，但是如果調(diào)整得當(dāng)也是一種成長(zhǎng)。就像《道德經(jīng)》講的：“福兮禍所依,禍兮福所倚 ”。

3、瓶頸期如何破局

想要打破常規(guī)必須站在外圍看現(xiàn)狀，如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)那就需要局外人來(lái)破解，當(dāng)局者迷旁觀者清嘛。

從直播數(shù)據(jù)和工作狀態(tài)兩個(gè)方面進(jìn)行團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀痛點(diǎn)分析，再對(duì)癥下藥解決問(wèn)題。

• 直播數(shù)據(jù)

近3個(gè)月、1個(gè)月的直播復(fù)盤，轉(zhuǎn)化側(cè)（GMV、渠道轉(zhuǎn)化效率、粉絲數(shù)、粉絲團(tuán)）、流量側(cè)（各渠道流量、同行同級(jí)別對(duì)比）、互動(dòng)率、退款等數(shù)據(jù)，分析直播間的趨勢(shì)。

• 工作狀態(tài)

晚上8點(diǎn)后開播，與線下實(shí)體的同事完美錯(cuò)開，不管是直播前協(xié)助選品，還是作為水軍在直播間互動(dòng)，工作氛圍直播氣氛都得不到有效的支持，無(wú)法快速有直播間成員的加入，那就需要先保持一個(gè)正常的工作狀態(tài)。

直播時(shí)間提前2個(gè)小時(shí)，早點(diǎn)下班不熬夜，因?yàn)橹鞑ヒ呀?jīng)長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有和同學(xué)朋友逛街吃飯，先讓大家的心理防線進(jìn)行釋放，提升的效率才能大幅度提升。

• 績(jī)效獎(jiǎng)金

所有的躺平、佛系、無(wú)所謂都是因?yàn)榧?lì)不夠，不局限于錢、自我價(jià)值、社會(huì)地位等，特朗普一位七十多歲的老人為了整個(gè)家族競(jìng)選總統(tǒng)，而我們真的沒(méi)有躺平的資格。

就像人才儲(chǔ)備一樣，績(jī)效獎(jiǎng)金是在項(xiàng)目創(chuàng)立之初就要設(shè)定且不斷修正的事項(xiàng)，主播、中控、運(yùn)營(yíng)、助播、客服都需要有不同機(jī)制的績(jī)效考核，尤其是主播的激勵(lì)是重點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)整體按照直播間的roi進(jìn)行分配。

• 全面培訓(xùn)

在第一個(gè)章節(jié)從0到1中我們跟大家講過(guò)，對(duì)于傳統(tǒng)的珠寶商家，一開始就講大邏輯用處不大（人都有自我的認(rèn)知）。

先淺試水開始做才能看到清晰的路，當(dāng)遇到瓶頸期就需要底層邏輯的瓦解和重塑。

主播能力：分析及提升方法

運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)：復(fù)盤及思維邏輯

兩個(gè)方面培訓(xùn)分兩次進(jìn)行，理解、吸收、應(yīng)用到直播中。

重新布局

大到負(fù)責(zé)人到各個(gè)一線人員，必須有清晰的權(quán)責(zé)利，干起活來(lái)才得勁。

直播間配置 階段性目標(biāo) 階段性復(fù)盤

五、團(tuán)隊(duì)自成長(zhǎng)

直播是傳統(tǒng)商家不得不走的路

從實(shí)踐中探索適合自己的路，是自播商家或初創(chuàng)品牌最穩(wěn)妥選擇。當(dāng)下所有行業(yè)的都面臨困境，而我們傳統(tǒng)批發(fā)還在依托終端、二批作為主要銷路，就喪失了很重要的主動(dòng)權(quán)，直播帶貨是目前最好的銷售渠道，同時(shí)也是批發(fā)商家走向C端最好的機(jī)會(huì)。

A商家走過(guò)的路是一個(gè)保險(xiǎn)且可持續(xù)的方式，咱們要是作為線下批發(fā)或者傳統(tǒng)零售想要抓住這波流量紅利不妨作為參考，咱們掌握著源頭資源，再加上專業(yè)操盤指導(dǎo)，從0到1、從1到100萬(wàn)的單場(chǎng)GMV是很容易實(shí)現(xiàn)的。

做到行業(yè)頭部無(wú)非兩種選擇

看著A家一步一步成長(zhǎng)起來(lái)，當(dāng)然希望他們可以越做越好，GMV可以破千萬(wàn)、破億，想要做到頭部無(wú)非兩種路可以選擇，賬號(hào)矩陣做品牌和達(dá)人聯(lián)盟走銷量。

不管是選擇哪一條路都可以走向頭部，但如果想要穩(wěn)居榜首，必須時(shí)刻做好應(yīng)變的準(zhǔn)備，如果沒(méi)有強(qiáng)大的壁壘就很容易被人干掉，不僅要緊盯局勢(shì)，同時(shí)也要做好防守。

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