三個(gè)失敗的人相互救贖。
文/鄭亞文
編輯/范婷婷
榴蓮直播間的背景永遠(yuǎn)在嘈雜的檔口。她對(duì)著鏡頭，面不改色地?fù)Q衣服，一款有十幾個(gè)顏色的高領(lǐng)羊毛衫，她能不沾口紅、不沾粉底，一分多鐘展示完。
榴蓮今年26歲，做了6年主播。她的主戰(zhàn)場(chǎng)在廣州十三行、沙河、嘉興濮院等服裝檔口，每天至少要直播6個(gè)小時(shí)，換幾百件衣服，賣出幾萬(wàn)件衣服，場(chǎng)觀人次基本都在100多萬(wàn)。
2018年底，榴蓮、陳龍、小魚(yú)這三個(gè)創(chuàng)業(yè)失敗的人，在廣州一個(gè)淘寶村里，租了一間不到10平方米的小房間，這是他們的辦公室、倉(cāng)庫(kù)、休息間。
榴蓮是主播；陳龍沖在前面，開(kāi)拓供應(yīng)鏈；小魚(yú)是運(yùn)營(yíng)，兼職直播間的小助理。三個(gè)人從零做起，如今在淘寶直播攢了60多萬(wàn)粉絲，榴蓮成了廣州檔口最有名的淘寶主播。
陳龍、小魚(yú)不是伯樂(lè)，榴蓮也不是千里馬。遇見(jiàn)彼此前，他們都是失敗過(guò)的人，但后來(lái)，他們成了彼此的伯樂(lè)和千里馬。
“我要賺錢”
2008年，20歲的陳龍揣著從工地上攢的7000元錢，帶著一套西裝，一雙皮鞋，只身來(lái)到廣州。
陳龍只有一個(gè)目的，他要開(kāi)淘寶店。年輕的男孩空有一腔孤勇，連服裝市場(chǎng)在哪里都不知道。
他想了幾個(gè)小聰明的辦法，蹲在一個(gè)住滿淘寶賣家的小區(qū)門口，一個(gè)星期后，終于看到一個(gè)小伙子，背著大大的黑色塑料袋出門了。陳龍悄悄跟在人家后頭，順藤摸瓜，找到了廣州的沙河服裝市場(chǎng)。
他花了700元買了一臺(tái)“大屁股”電腦，在市場(chǎng)對(duì)面租了間1100元的房子，賣12.9元的T恤。他每天賣幾十件衣服，賺100多元，吃一碗粿條，能管整個(gè)白天。到了年底，兜里還剩了幾千塊錢。
第二年，韓國(guó)明星李孝利的穿搭風(fēng)格火了。陳龍店里賣的剛好是這個(gè)風(fēng)格的衣服，那天他回到家，發(fā)現(xiàn)電腦卡死了，重啟后，只聽(tīng)見(jiàn)“嗒嗒嗒嗒”的聲音響個(gè)不停，他意識(shí)到自己“爆單”了，那天，他賣掉了幾千件衣服。
陳龍不用再吃粿條，還請(qǐng)了客服，把剛大學(xué)畢業(yè)的表弟黃浩叫過(guò)來(lái)合伙，組了團(tuán)隊(duì)。最高峰的一年，他每天都要發(fā)出5萬(wàn)多個(gè)快遞。
好景不長(zhǎng)。2015年，這種粗放的模式走不通了，無(wú)奈之下，他關(guān)了淘寶店。接下來(lái)的三年里，陳龍和黃浩輾轉(zhuǎn)杭州、東莞、廣州，學(xué)習(xí)直播經(jīng)驗(yàn)。他們開(kāi)過(guò)MCN機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)過(guò)主播，但都不見(jiàn)起色。
在低谷期徘徊的第三年，陳龍遇見(jiàn)了榴蓮和小魚(yú)。
當(dāng)時(shí)，小魚(yú)的美容院倒閉了，她也開(kāi)過(guò)淘寶店，以失敗告終。而當(dāng)時(shí)只有22歲的榴蓮，已經(jīng)工作了5年。她當(dāng)過(guò)服裝設(shè)計(jì)師助理，又自己摸索著做主播，卻始終游離在底層。后來(lái)簽約了機(jī)構(gòu)，又發(fā)現(xiàn)被機(jī)構(gòu)騙了。
第一次見(jiàn)到榴蓮的時(shí)候，小魚(yú)心想，這姑娘真高冷。直播間外的榴蓮，很少開(kāi)口講話，身上始終有種疏離感。她不知道，眼前這個(gè)22歲的漂亮姑娘，比大部分同齡女孩子，經(jīng)歷得都要多。
榴蓮出生在廣東湛江的一個(gè)農(nóng)村家庭，她是家里最小的孩子，上面有5個(gè)哥哥姐姐。四年級(jí)時(shí)，父母的生意破產(chǎn)了，一家七口人從漂亮的大房子里，搬到一個(gè)小單間，擠在一張床上睡覺(jué)。躺在床上的時(shí)候，她就想，我一定要賺錢。
生存需求之外，榴蓮也有夢(mèng)想。她小時(shí)候是班上最漂亮的女生，喜歡美術(shù)，愛(ài)好穿衣打扮。但家里窮，這些愛(ài)好一直都是她利用課余時(shí)間自學(xué)。初中沒(méi)畢業(yè)，她央求媽媽送她去學(xué)服裝設(shè)計(jì)，早點(diǎn)念完專業(yè)，可以出來(lái)賺錢。學(xué)費(fèi)還是她在餐館端盤子掙來(lái)的。
2016年，榴蓮做服裝設(shè)計(jì)助理的時(shí)候，一次偶然，刷到了淘寶直播。她眼睛一亮，認(rèn)為自己找到了想走的路，于是和模特圈的朋友合伙，從相熟的淘寶店拿貨，摸索著做起直播。
這段主播生涯以失敗告終，根本原因是沒(méi)有供應(yīng)鏈。流量在上漲，直播間的衣服卻沒(méi)有更新，粉絲刷刷往下掉，“每天8萬(wàn)多人的場(chǎng)觀數(shù)，因?yàn)闆](méi)有新款上架，只能賣3000元”。
后來(lái)，榴蓮進(jìn)了直播機(jī)構(gòu)，對(duì)方承諾給她配備足夠的貨品。榴蓮播了半個(gè)月，每天卻都盯著同樣的十幾件衣服講解，直播間毫無(wú)起色。那是她最迷茫的一段時(shí)間，生活和工作停滯不前，住在一個(gè)逼仄的小房間，每晚躲著掉眼淚。
與陳龍、小魚(yú)第一次見(jiàn)面時(shí)，榴蓮只聽(tīng)到陳龍說(shuō)，“以后去檔口直播，那里有賣不完的貨”。她就點(diǎn)頭合作了，貨源正是她最渴望的。
換衣服時(shí)，心都在顫抖
每天早上五點(diǎn)多，榴蓮和小魚(yú)起床化妝。七點(diǎn)出門坐公交車，趕在八點(diǎn)前到十三行服裝市場(chǎng)。早上的檔口沒(méi)什么生意，這個(gè)點(diǎn)，是利用檔口老板心軟，鉆空直播的最佳時(shí)間。她們?cè)缫炎龊脺?zhǔn)備，肯定會(huì)被老板和保安趕出門。
2018年前后，十三行檔口生意火熱，每天人流如織。檔口老板有招待不完的客人和賺不完的錢，非常排斥榴蓮進(jìn)店直播，大部分老板甚至沒(méi)聽(tīng)過(guò)淘寶直播。
所以她們需要早起，一間一間地問(wèn)過(guò)去，“能不能讓我們直播賣你店里的衣服？”得到準(zhǔn)許的幾率通常小得可憐。
第一天直播前，榴蓮和小魚(yú)問(wèn)了60多家，都被冷眼趕了出來(lái)。榴蓮的預(yù)期是，第一場(chǎng)直播能賣幾百件衣服，但這個(gè)銷量對(duì)大部分檔口來(lái)說(shuō)，毫無(wú)吸引力。有一個(gè)老板娘在榴蓮的再三保證下，勉強(qiáng)點(diǎn)了頭，“你在那個(gè)角落里播一下吧”。
這場(chǎng)開(kāi)門直播的結(jié)果很慘淡，榴蓮只賣了40件衣服，老板娘大發(fā)雷霆，“你不是說(shuō)能賣幾百件嗎？現(xiàn)在我都不好給你配貨”。最后，老板娘將每件衣服的拿貨價(jià)，上調(diào)了20元，才讓她把衣服拿走。
榴蓮擠在角落、走廊里播了好幾個(gè)月，衣服是一家一家說(shuō)好話求來(lái)的。她穿著安全褲和美背內(nèi)衣，每天要在人流密布的市場(chǎng)，穿脫幾百款衣服。換衣服時(shí)，必須小心翼翼的，以免衣服粘到口紅和粉底。
走道里推著車經(jīng)過(guò)的人很多，熱鬧嘈雜，小魚(yú)當(dāng)榴蓮的運(yùn)營(yíng)、助理和保安，為她隔開(kāi)人群。路人打電話時(shí)偶爾冒出一句臟話，直播間就瞬間被黑屏了。
那時(shí)候，直播在十三行很新穎?？戳裆徳趽Q衣服，有人便駐足盯著她，也有人瞟著鄙視的眼神路過(guò)。
“巨怕，換衣服的時(shí)候，不僅手抖，感覺(jué)心都在跟著顫抖?！绷裆徯稳葑畛踉谌饲爸辈r(shí)的心境，她只能不停地在心里說(shuō)服自己，“大家都看不到，厚臉皮一點(diǎn)，再厚臉皮一點(diǎn)”。
做了很久的自我斗爭(zhēng)之后，榴蓮把自己說(shuō)服了，每次覺(jué)得難堪時(shí)，她就暗示自己：“我要賺錢，我不在乎別人的眼光，我不偷不搶，我沒(méi)做錯(cuò)任何事?！?/span>
4個(gè)月后，榴蓮的一場(chǎng)直播爆了。那是2019年的“3·30淘寶直播盛典”期間，榴蓮雖然是新主播，但也得到了官方流量的輻射，那天，她賣了3000多件衣服。再加上2019年直播電商的火爆，榴蓮的直播間水漲船高，之后每天都能賣幾千件衣服。
再去檔口直播時(shí)，老板娘的臉色就好看了不少。以前要軟磨硬泡，才同意她拿幾件衣服去走廊的老板娘，見(jiàn)到榴蓮就問(wèn)，“你今天要不要來(lái)我家播呀？我這里到了好多新款”。
那位沖她發(fā)脾氣的老板娘，后來(lái)成了榴蓮的干媽。
榴蓮終于在檔口里爭(zhēng)得了一席之地，各個(gè)老板娘會(huì)在她直播時(shí)備好礦泉水，幫她挑款，甚至把衣服燙好、掛好。
尋找全國(guó)的供應(yīng)鏈
2019年，陳龍、榴蓮和小魚(yú)終于在全國(guó)各地跑了起來(lái)。
榴蓮的直播間，每天都要上50—60件新款。到2019年6·18大促，榴蓮直播的場(chǎng)觀達(dá)到了10萬(wàn)人次，每天能賣2000—3000件衣服。
粉絲和流量漲了起來(lái)，大家的需求也越來(lái)越多樣。到了秋天，不少粉絲問(wèn)她，“能不能播雙面呢大衣？能不能播羽絨服和羊毛衫？”
服裝行業(yè)流行一句話：“春夏看廣東，秋冬看浙江?！笔械姆b應(yīng)有盡有，但不是所有的衣服，十三行都擁有最好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
2019年秋天，小魚(yú)到嘉興濮院踩點(diǎn)，希望能找到便宜，且質(zhì)量好的羊毛衫。
一下飛機(jī)，小魚(yú)就趕到到濮院的市場(chǎng)，已經(jīng)是晚上十點(diǎn)多，市場(chǎng)里燈火通明，檔口小妹都在忙著打包。一問(wèn)價(jià)格，羊毛衫的拿貨價(jià)，是廣州檔口的一半，“這邊好看點(diǎn)的羊毛衫，如果能賣幾千件，拿貨價(jià)在150元左右，但在廣州至少要300元”。
聽(tīng)到這個(gè)令人振奮的消息，陳龍和榴蓮立馬帶著團(tuán)隊(duì)飛到浙江。陳龍負(fù)責(zé)在整合供應(yīng)鏈，選定服裝風(fēng)格；榴蓮和小魚(yú)負(fù)責(zé)直播；黃浩的性格最穩(wěn)重，他守著云倉(cāng)，負(fù)責(zé)售后和發(fā)貨。
前三人為陳龍、小魚(yú)、榴蓮
他們白天找貨，晚上直播到凌晨?jī)牲c(diǎn)多，連播了十天，每天都能賣1萬(wàn)多件衣服。
這是幾個(gè)人直播以來(lái)，最興奮的一段時(shí)間，有一晚粉絲喊著不讓下播，榴蓮一直播到了凌晨4點(diǎn)，賣掉了2萬(wàn)多件衣服，“根本睡不著，太激動(dòng)了，后來(lái)干脆去喝酒、吃燒烤慶?！?。
榴蓮在濮院“一播而紅”，后來(lái)，除了正常的直播，濮院的檔口壓了貨，榴蓮都會(huì)特地飛過(guò)去清貨，“清貨的價(jià)格非常便宜，一場(chǎng)能賣3萬(wàn)多件”。
一件100%羊毛的羊毛衫，最低價(jià)能賣到49.9元。一件純羊毛的呢大衣，只需要200多元。每次清貨直播，對(duì)粉絲來(lái)說(shuō)就像狂歡節(jié)。
2020年疫情的時(shí)候，榴蓮幫十三行、沙河、濮院、杭州意法服裝城的檔口清了一個(gè)月的貨，距離近一點(diǎn)的老板，直接開(kāi)著貨車送到榴蓮的倉(cāng)庫(kù)，“能賣多少賣多少”。
現(xiàn)在，榴蓮直播間的場(chǎng)觀人數(shù)都在100萬(wàn)人以上，想進(jìn)粉絲群的粉絲越來(lái)越多，甚至需要審核通過(guò)。銷售額最高的一場(chǎng)直播，她賣了800多萬(wàn)元——3萬(wàn)多件羽絨服。
陳龍還在前端開(kāi)路，他每天忙著對(duì)接各地的供應(yīng)鏈，試圖開(kāi)拓更多源頭市場(chǎng)，也在招募新主播，擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)力量。榴蓮是直播間的“扛把子”，小魚(yú)主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，她的聲音每天都出現(xiàn)在直播間，充當(dāng)助理的角色。
找他們合作的檔口太多了，榴蓮永遠(yuǎn)都是播不完的狀態(tài)。每天去市場(chǎng)挑款、砍價(jià)的團(tuán)隊(duì)從榴蓮和小魚(yú)，擴(kuò)充到了五六個(gè)人，他們要從上千件衣服里，挑出幾十個(gè)新款。
去年年底，陳龍?jiān)趶V州包了酒店的宴會(huì)廳，帶著十幾個(gè)人開(kāi)了公司的第一場(chǎng)年會(huì)。這是他關(guān)掉淘寶店之后，最開(kāi)心的一年。
從小到大，榴蓮都是個(gè)內(nèi)向且慢熱的人。而作為主播，口才和外向的性格，是最基礎(chǔ)的能力，這是決定主播能否打動(dòng)粉絲的關(guān)鍵因素。
直播發(fā)掘了她的另一面。面對(duì)鏡頭時(shí)，榴蓮仿佛變了一個(gè)人，有著釋放不完的激情，說(shuō)不完的話，“一場(chǎng)直播，講的話堪比過(guò)去一年的累積”。
26歲的姑娘，沒(méi)有談戀愛(ài)，沒(méi)有和同齡女孩一樣去看演唱會(huì)、看電影、旅游，她叫不出電視劇里大部分明星的名字，直播代表著她的全部生活。
但榴蓮享受這樣的狀態(tài)，喜歡這樣的自己，充滿著安全感，她覺(jué)得自己重新活了一遍。
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