01
初入社會，在阿里的那些年為未來打下根基
我是08年進的阿里，那年23歲，大學剛畢業(yè)一年多，我不是去找工作的，我當時是幫我朋友在人才市場招聘，阿里正好當時承包了一整層樓做招聘，當時阿里招大肆招人，然后我朋友說阿里挺好的，可以去杭州培訓，一個月包吃包住還發(fā)工資。我說那可以呀，然后我就去杭州，去了杭州就逛了西湖，逛了四季青，每周六周日到處玩。
進了公司快一個月，我都搞不明白這公司到底干啥的，因為當時很多老板的辦公室連電腦都還沒有，那個年代電腦不是很普及。我從阿里回來之后，買了一臺電腦，我印象是花了7700元，聯(lián)想的，在當時電腦還挺貴的。我算比較早的一批，工號1 萬多號，現(xiàn)在已經(jīng)20多萬員工了。當時我那個老大特別有激情，每天帶著我們到處去拜訪客戶，當時年輕，覺得挺有意思，一干就干了好幾年。
阿里屬于雖然累一點，但是也挺熱鬧的，人也多，挺好玩的。辛苦確實是真的很辛苦，很多人都堅持不下來，我這個人就屬于干啥都挺能堅持的，所以你看我們現(xiàn)在的代運營公司不知不覺也干了六年了，我也沒想能做這么久的，我就堅持去做一件事情，然后也不要分心，不要想著今天搞這個，明天搞那個。
02
阿里的七年，給我后期亞馬遜代運營創(chuàng)業(yè)帶來很多客戶及資源
到15年出來，在阿里干了七年，后來做了管理，就是這個行業(yè)的管理人員做了幾個月，然后碰到我的合伙人了，我合伙人大學一畢業(yè)開始做亞馬遜，因為我不負責運營這一塊，我手上有資源，有客戶，在阿里的時候一大批。當時我主要是開發(fā)工廠客戶，其實前期我們也沒怎么開發(fā)，因為手上資源已經(jīng)夠用了，一般從阿里出來，別人信任度也會比較高，阿里人的人品，說實話還是可以的，基本上大部分的客戶，他們都做過阿里的國際站，跟阿里的人也打過交道，也知道阿里出來的人，價值觀各方面來講不會很差的，至少勤快這一點，是毋庸置疑的。
然后我當時最先開始的第一批客戶，基本上都是我原來的阿里老客戶，還有很多是以前的阿里同事介紹的，因為當時阿里集團不是上市了嗎，上市了就很多人分到股票了，幾百美金的股，很多人也賺到錢出來了。那時候正好亞馬遜開始在中國興起，我剛開始哪里知道亞馬遜，在阿里那么多年我都不知道亞馬遜。
后面我就很詫異，因為我原來自己開過淘寶店，以前就覺得亞馬遜零售的能掙什么錢？一單一單賣。后來我們開始做這個行業(yè)之后，看到客戶出單，人家一年做了一兩千萬，我就是懵逼的那種狀態(tài)，你知道吧，好像顛覆了我以前的這個想象和傳統(tǒng)。你看以前，我在阿里的時候有一些小客戶，就是工廠的，一年做個兩三百萬的有的是。說實話，兩三百萬一個工廠一年的銷售額，它利潤可能也就三十多萬，四十萬就已經(jīng)了不起了。但是好像后面做了亞馬遜之后，都不好意思跟別人說一年做了兩三百萬，感覺做兩三百萬好像很少的樣子。
后面真的開始實操了之后，我們發(fā)現(xiàn)，其實只要有一兩款產(chǎn)品做起來，一個月10萬美金一點都不難，真的，就是只要一款產(chǎn)品做起來，所以選品是非常非常關鍵的。當時我們公司的口號就叫“專注運營，攜手共贏”。
我們整個代運營行業(yè)的公司，他們都是瘋狂的請銷售，就每個公司可能 30 個人里面有 20 個是銷售，可能只有 10 個運營。我們就是反其道而行，之所以導致我們今天的規(guī)模，非常大的原因就是我們銷售一直很少，公司成立前三年，加上我才三個銷售，你說我們能覆蓋多少客戶？覆蓋很少，我們當時的想法可能有些女性化思維，我們覺得，客戶可能也不用多，來一個客戶，給他服務好，因為我們靠的是后期的傭金，靠的是運營的提成抽傭，那我把一個賬號做大不好嗎？強過于我開發(fā)那么多小客戶，比如說我開發(fā)了10個客戶，每個客戶一年能做200萬，但我開發(fā)一個客戶一年做2000萬，那哪個更專注，當時就這么想的，我跟我搭檔的想法是一樣的，反正把客戶服務好，其他的也沒太多心思考慮。
我們公司成立六年，網(wǎng)站做好，才兩三年的時間，而且那網(wǎng)站就是自己做的，也沒有說請人設計。就連亞馬遜官方的朋友，還經(jīng)常批評我們，能不能做一下市場推廣，現(xiàn)在在亞馬遜的再三邀請下，我們也開始和亞馬遜官方一起做一些活動。
你說亞馬遜很難嗎？也不是很難。只是說你做這個行業(yè)，你接觸面會稍微有點廣，而且再加上以前在阿里還是有一定的基礎，有一些產(chǎn)品你自己還是會知道的，包括我經(jīng)常跟阿里的人也溝通，就是有些什么好的產(chǎn)品，我們也會主動去挖掘。比如現(xiàn)在新能源的產(chǎn)品，我們公司現(xiàn)在也有合作客戶。反正基本上阿里國際站好賣的產(chǎn)品，一般亞馬遜也好賣，大部分是這樣子。我們都做FBA，基本不做散貨，也不做鋪貨，我們都是純做精品，就公司成立那一天就純做精品。
03
做有原則的代運營
我們還有一個原則，就是我們很多客戶會不接，比如說他實在是太不懂，或者他太擔心利潤，這些東西我都跟你說的很清楚。有些產(chǎn)品你明知道做不起來的，比如氛圍、串燈、跑馬燈這些，然后做什么藍牙耳機，藍牙音響什么的。手機殼數(shù)據(jù)線等吉祥三寶等，根本沒法接觸。智能手表我印象很深，有個智能手表的老板找了我好多次說讓我來做代運營，還有情趣用品的。這些我們都不接，情趣用品還有稍微敏感一點的產(chǎn)品，我們也盡量不做。我們也會選客戶，選產(chǎn)品，因為你想一下你才收人家?guī)兹f塊錢，然后人工全是你自己承擔，這個產(chǎn)品你都明知道做不起來，你跟他做，最后雙方都虧錢，沒有必要。
那個時候做亞馬遜難點是很多客戶都不知道亞馬遜是個啥，他都不了解，我們那個時候主要的工作就是跟別人解釋亞馬遜是什么，他可能簡單理解為跟京東天貓類似的平臺，但它是英文的，很多人不懂得這個平臺的規(guī)則。這個平臺跟阿里的所有的產(chǎn)品，所有的平臺完全是不一樣的思路，你真的是要逆向思維去考慮很多的問題。像我自己干電商的，我都用了三到六個月的時間才適應，一年了我才把亞馬遜里面的那些彎彎繞繞給摸清楚，我都花了這么長時間，你想一個小白的客戶？
很多的客戶他不了解這個行業(yè)，別說三五十萬，一百萬兩百萬鋪進去都是非常正常的。因為你看，人工一年幾十萬下去，產(chǎn)品幾十萬也是沒有幾個產(chǎn)品的。我說要想在亞馬遜上虧錢，那簡直太容易了。所以我就覺得我們的優(yōu)勢是在于，我即使不一定100%保證，任何產(chǎn)品我能給你掙錢，但是我基本上可以保證虧不了多少。我們的客戶，做的比較差的，可能也就是人工成本了，十來萬也就這個樣。還是基于他上的產(chǎn)品少了的情況，一般他一年如果能上個8到10個產(chǎn)品，基本上你說搞得很差，不太可能。這背后還是這么多年的經(jīng)驗和實力吧，我知道深圳的跟我們水平能力差不多的不超過五家。
其實說起代運營，有很多人還是固有思維，不過也不怪別人，很多是被淘寶代運營的人玩壞了，因為淘寶代運營太亂了，這個亞馬遜代運營還沒那么亂，當然也有不正規(guī)的。而我們的代運營，我們要跟客戶共同承擔風險，他做不起來，我比他還緊張。所以我們現(xiàn)在每天催客戶在做事情，不是客戶在催我們做事情。每天早上第一件事就是告訴客戶，這個推廣計劃你看看有沒有啥問題，你趕緊同意，我給你推的產(chǎn)品你看了沒有，沒啥問題的話你趕緊下單，這是我們每天在催著他們做事情。過程中，客戶對行業(yè)的理解，流程的理解，選品運營的理解，這些成長得都非常快。
行業(yè)內(nèi)一部分亞馬遜無良代運營怎么搞？忽悠那種寶媽、或小白走無貨源模式，然后給你賣一個軟件，說他那個軟件是跟ERP軟件可以互通的。你可以把1688看到的圖片和產(chǎn)品中文的，可以導成英文的，然后放到你這個網(wǎng)站上，一鍵可以上線。然后你也不用做FBA，就可以做自發(fā)貨，出單了你再發(fā)貨，這樣子你也不需要多少成本，你只要用我軟件，交給我?guī)兹f塊錢軟件費就可以了。比如三萬九千八，我再給你開個店，再給你教一下前臺后臺就可以了，你就可以干了。我們有個客戶，之前被忽悠買了10套賬號上ERP，投入40萬，到現(xiàn)在賬號金額只有3萬。
上次還有個客戶一直在跟我談無貨源模式，我們就說，不好意思，那你就找無貨源的人去，因為我實在是說服不了他。我說亞馬遜這個平臺，你搞無貨源模式真的不適用，首先你都沒有購物車對吧？你不發(fā)FBA的話人家肯定不會給你購物車，以前確實有人做這種模式，確實也掙到錢了，比如山西有一批客戶，但現(xiàn)在疫情一開始，物流費那么貴，你做這種一件代發(fā)的，從國內(nèi)發(fā)根本就不掙錢，可能都是虧的。而且亞馬遜規(guī)則一直在改變， 質量分，庫容績效等，無貨源的根本就不現(xiàn)實，死的就很快。
04
我們的客戶類型
我們的客戶類型比較純粹，第一種是工廠型，工廠型一般是主要賣他們自己工廠的產(chǎn)品，但是工廠產(chǎn)品有很多款式，會把他那些款式列個單子給我們，把成本價/包裝/重量/尺寸，這些參數(shù)都給到我們。我們這邊有專門的產(chǎn)品經(jīng)理去做市場調(diào)研，做利潤核算，全部做完了之后給到客戶，再跟客戶商量具體上哪一款，這是工廠型的客戶。
第二種就是純貿(mào)易型的客戶。貿(mào)易型的客戶也分為兩種，第一種就是他自己有產(chǎn)品線，他自己心里有明確的想法。比如說我就是要做服裝，其他品類你不要給我選，那我們就可以幫他去選一些服裝的款式，或者他有現(xiàn)成的款式給到我們，我們再幫他把把關。那第二種的話就屬于純投資，我們有一部分客戶就是純投資，意思是我也不知道賣啥，也不知道什么產(chǎn)品好賣，請我們來幫忙選，這種我們會收少許的產(chǎn)品費，然后我們來幫他找產(chǎn)品。
05
選品，我們是唯一配備專門產(chǎn)品經(jīng)理的公司
在選品方面，我們是行業(yè)里唯一一個配備專門的產(chǎn)品經(jīng)理的公司，而且開出比較高的薪資。因為我剛才說了，請產(chǎn)品經(jīng)理的費用非常高，大部分代運營公司是怎么做呢？你客戶給我什么產(chǎn)品，我就給你上什么產(chǎn)品，賣得好不好，我運營會給你把握一下。但是很多時候運營其實并不是很懂產(chǎn)品，我做過很多年的實驗了，我讓運營去選品或者讓運營去把控會很難。
說實話，是不是所有的運營都不會，肯定不是，肯定是有能力的運營他是會的，但是大部分的運營是達不到可以能選產(chǎn)品的這個能力。我們公司是專門有產(chǎn)品團隊的，而且我們每一個組都是有配一個產(chǎn)品經(jīng)理，就每個運營團小團隊都是有一個產(chǎn)品經(jīng)理的，這是我們的一個特色，基本上大部分代運公司是沒有的。
整個下來，目的就是讓選品做得專業(yè)，這樣的專業(yè)性下，一個月只能選三款出來，大概我一款產(chǎn)品的選品成本就幾千了，就選一款產(chǎn)品。并且我們也不會全讓客戶去承擔，我們承擔一半的人工?？蛻舫袚话氲娜斯ぁ＞唧w看客戶的實際情況，比如客戶不缺產(chǎn)品，已經(jīng)有幾款產(chǎn)品賣的挺好的了，這種我們推薦的速度會慢一點。另外就是結合預算，有些客戶沒有那么多資金，也會盡量推少推精，就是一切還看客戶。當然，我給你推薦這個產(chǎn)品，你要實在相不中，你不想上，我也不會收你的費用。你確實是想要上你這個賬號上了，然后確定要下單了，我們才從這個每個月的傭金里面計算。
06
我們的模式
我們代運營的模式，其實就是從注冊賬號開始，當然有些客戶是有賬號的，就直接拿過來一個新賬號，接著選品，然后協(xié)助你去找工廠，再到設計。過程中肯定要協(xié)助，比如說我們選品看中了這個杯子對不對？那我要給你進行推薦，給你推薦之前，我肯定是找工廠打聽過這個價格，算好了這個利潤，做好了市場調(diào)研，然后我們內(nèi)部又審核通過了，才會給到你。一般是客戶先進行第一輪的，先說一下他的想法，他有哪些產(chǎn)品，然后我們要進行二審，二審就是我們來。
總結來說，代運營就是從注冊賬號、選品上架，然后推廣，所有的你的運營能干的活，包括產(chǎn)品經(jīng)理能干的活我們?nèi)闪?。然后客戶是干什么的，客戶是負責跟物流來對接，還有跟供應商對接，下單自己跟供應商去談談價格，然后談品質，我們這塊可以給你把關。但給供應商對接下單這一塊，你一定要自己來，我們不參與。我們只會建議你這個采購價你慎重下，因為超過多少錢可能就沒利潤了。
至于品質，發(fā)貨的時候全檢還是抽檢，你自己來把控。但一般我們也會給你建議，盡量就是推薦。這樣子你差評少一點，做過的都應該懂什么意思，差評少一點的話，你自然就容易推得起來了。包括后期的賬號維護，郵件的回復，就日常的運營維護上全是我們來。整個這一年我們也會不斷的跟你溝通，上新品。再比如做的不好的產(chǎn)品，是不是要趕緊把它清貨清掉，反正就是整個的運營類的工作全是我們來。然后客戶就干兩件事，就剛才我說的這兩件。
所有我們做代運營整個過程中，所有涉及到花錢的，我們都會提前給客戶打報告，你同意了我就去干，包括推廣運營計劃，我們打算怎么推廣，給你出個計劃大概需要多少錢，你可以預存在我們這里，我們這邊有財務，會一筆一筆給服務商去返，每個月會對一次賬，多退少補，也就說我們相當于是客戶的運營團隊，所有運營的活和開發(fā)產(chǎn)品這一塊的活，基本上我們都干了。
07
關于培訓
那么培訓是怎么樣？梳理SOP然后給她們做戰(zhàn)略上的一個規(guī)劃，我覺得這個其實才是重點。因為技巧說白了，你找任意一家培訓機構都差不多，SOP 就是你整一個的選品，包括運營涵蓋售前、售中、售后的這三個區(qū)塊的一個流程，我們認為完善了SOP，你才有可能會有一個正產(chǎn)出，相對來說你的成功概率會高一些。
另外就是現(xiàn)階段的制度溝通和調(diào)整，我要先了解一下公司現(xiàn)狀，常見的就是，首先我們對接了以后，我需要了解一下你公司具體的人員有誰？然后目前的提成制度，包括激勵方案是哪些？他們每個人一個月收入是多少？員工的性格分析，工作的風格，就是情商，還有智商也會細化。
剩下的，老師會教你怎樣去運營這個賬號，用什么樣的思路去運營，包括產(chǎn)品這一塊，他也會給你一些建議。但是這個就屬于純教，老師不會幫你去干這些東西，老師只會給你思路，給你一些任務，告訴你大概用什么樣的方法去做。但實際的整個的操作和運營包括實操這部分，全是讓你自己來，培訓的就是別人是教你怎么做，整個周期為期是3個月，我們?yōu)槭裁炊?個月的時間，是我們做過無數(shù)次的實驗了，就是你帶一個小白，從零開始啥也不會，到會整個運營，至少是需要三個月的時間。這些以后，客戶大概會能明白我們的一個提升方向，其實這些才是最內(nèi)核的。
08
多年的創(chuàng)業(yè)打磨，形成的核心競爭力
經(jīng)過這么多年的創(chuàng)業(yè)打磨，我們能從2個人做到行業(yè)前五，說實話，也積累了我們自己的核心競爭力，我覺得這些功力不是一朝一夕，更不是隨便哪個代運營公司就能具備的。
從組織架構上，我們公司是按照產(chǎn)品線來分組的。比如我是做服裝的，這些運營就專門做服裝的，做電子就專門做電子的，做家居的，這個小組的人就專門做家居的，那么長時間以來的話，他們就會總結很多的這個行業(yè)的一些經(jīng)驗，積累品類把控優(yōu)勢，也可以給客戶推薦一些新品。因為你常年就做這個小分類，你對這個小分類的一些產(chǎn)品你就會非常熟悉。我們整個運營團隊是按照大賣的標配去做，大概四十個人左右，這個劃分的非常細。
再就是日常管理方面，在運營管理這一塊，我們是非常非常的嚴格的，不是說這個運營拿到這個客戶的賬號，她想怎么做就怎么做的。我們一個賬號，有運營人員，有產(chǎn)品開發(fā)，有運營主管，有運營總監(jiān)，包括招商這邊的負責人，我們都會去跟著一起去參與一個賬號。然后這個賬號每個星期我們都會開會去討論，這個賬號接下來打法是怎么樣。然后給運營安排的這些任務，他有沒有完成，要怎么樣去優(yōu)化？
我們都會有一套獎懲的體系，包括客戶的產(chǎn)品上線這個廣告，那每一天，我們都要運營去填這個廣告的報表，每一天的轉化率是多少，每一天的曝光點擊是多少，我們?nèi)慷家y(tǒng)計清楚，我們已經(jīng)是一個專業(yè)化的流程運作了，所有的運營來公司的話，都要按照我這套流程走，當然我們也給他足夠的空間。如果說你是一個特別有思路的運營，或者說邏輯思維能力特別強的，我也可以按照你的方法先試用一段時間，如果不行，那你就按照我的方法來。整個一套流程，我們已經(jīng)相對比較專業(yè)化了。
緊接著是企業(yè)文化，我剛才說負責這一塊，你不要覺得說大家隨口說的，可能都是一樣，但是負責這個事情非常重要。因為我們公司的幾個股東，我們沒有什么其他投資，也沒有什么其他的額外項目和生意去花費我們的精力。我們幾個股東所有的精力全部用在公司運營，所以我們基本上跟普通的員工一樣，我們每天也是朝九晚五的這樣上班，基本上所有的精力都在公司這一塊，不是可能像有些公司老板我又搞這一塊，又搞那一塊，精力就很分散，那上面的人不管下面人，自然而然他這個惰性就會比較強。上午我們剛簽了一個合作客戶，我都跟他說，首先我的手機24小時不關機的，然后我會在每個合作客戶的群里，不管是培訓的還是代運營的，我都在群里面。不管我同事離不離職或者怎么，哪怕在不在公司或者找不到他，你找我，你永遠都是可以找得到的，這一點我是可以做到的。
最后一個是專業(yè)，我們認認真真做了很多個賬號，所以有些哪些產(chǎn)品好做，哪些產(chǎn)業(yè)不好做，我們大概心里也有數(shù)。說實話，上面我們交流的，就是經(jīng)驗之談，我不敢說一定，因為每個客戶我不敢跟他承諾說一定是掙錢的，這個壓根不可能，就是說也有可能是虧錢的。但是基本上跟我們合作，我覺得他是可以把損失降到最低的。
第一，你人工這一塊你是可以降到最底。第二，選品這一塊我們這么多人，參與你這個項目去選品，就是三個臭皮匠頂一個諸葛亮，對吧？客戶自己如果有一個很龐大的團隊倒是可以，但是如果你只有一兩個人的話，你這樣孤軍奮戰(zhàn)，起來其實是很難的，我們可以用我們的方式和方法，協(xié)助客戶?？蛻粼诟覀儗拥倪^程中，其實客戶也是得到成長的。這些年我們真的培養(yǎng)了好多客戶，像我們公司一個大客戶，他除了在我們這里有五個賬號之外，他自己手上還有十幾個賬號，而且他跟我們認識之后才開始做的亞馬遜。
最開始交談的時候，他就問我，他說比如我一年想做多少銷售額，你要告訴我我怎么樣才能做得到。第一步做什么、第二步第三步做什么，你要給我規(guī)劃出來，我就一點點溝通，他的思路是什么呢？屬于老板思維，很有錢，能入豪宅的人都不窮，但是他不知道這個東西怎么做，然后他自己也不想管團隊，他的思路就是你有能力的話，你就把你那一塊的錢賺了，賺多沒有關系，他的理念不是說代運營外包，他公司很多的項目都是外包出去跟別人合作的。專業(yè)的事找專業(yè)的人，我覺得我們就是這個專業(yè)的人，而他就找對了人。
我們做的不止深圳的客戶，也有全國其他地方的客戶，現(xiàn)在最遠的，有個大客戶，在加拿大一個月60萬美金，單單代運營哦。很奇妙，我們公司有一個廣告的案例被亞馬遜選中了，被列為他的一個成功案例了，這個成功案例亞馬遜當時就給所有的賣家發(fā)了一份郵件，2021年的第一波廣告應該怎么打？元旦那一天發(fā)的，所有的只要是賣家就收到了這封郵件嘛，然后遠在加拿大的那個客戶，也看到了這波郵件，他們公司就是不會做廣告，他賬號做的也還行，廣告做的挺大，但做的不好。
他找我們代運營的話，主要是代運營廣告，剛開始也沒給那么多鏈接給我們，少給了一些，后來看我們做了三個月，每個月的銷售對比上個月都有在上升，然后慢慢就給到我們好貨鏈接，再基本就是全盤都給了我們，今年又跟我們合作了一個歐洲站，我們的客戶都屬于這種，一點點做一點點做，慢慢做大，先跟你合作一個賬號，做起來，再給你多合作一個賬號，就這樣子。
09
用心幫客戶成功，讓天下沒有難運營的跨境電商
我們目前是亞馬遜的APN，下個月應該就是SPN了，你看整個代運營行業(yè)，基本上很少有SPN。一路走來，還是要靠當初在阿里的磨礪。當年鐵軍這一批人還是蠻受客戶的尊敬，因為他也能感受到確實幫助到他們。他們那個時候都不知道什么是電商，然后我們就天天在人家那里靜坐，天天纏著人家下單，你知道他印象里有多深刻吧。別人都不知道這是啥東西，然后天天跟他們說，當然第一批吃螃蟹的工廠老板，就是這些人，今天的身價都過億了。你看我們當年的一些企業(yè)，就是自己搞個小工廠手工作坊，今天很多公司都已經(jīng)上市了，你真的是看著它成長起來的，那種成就感不太一樣。我們08年到現(xiàn)在，14年了，也真的見證中國的經(jīng)濟，從那時候08年金融危機，再加現(xiàn)在這一輪危機，這整個度過了一個大時間周期，工廠企業(yè)幾經(jīng)沉浮，所以還蠻有感觸的。
現(xiàn)在我創(chuàng)業(yè)的這家公司，感覺和阿里當年的使命其實是一樣的，從“讓天下沒有難做的生意”，到“讓天下沒有難運營的跨境電商”，本質上都是在用心幫客戶成功。
- END -
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