過去傳統(tǒng)的銷售方式是交換，經(jīng)銷商的模式，我從廠家進貨，你來我這買貨，我賺一點辛苦錢。

而隨著人們生活水平的提高，人們的消費也在變化，從基本的生活需求，逐漸上升到精神需求，從一開始的剛需商品，到現(xiàn)在越來越多的新消費商品。銷售模式也發(fā)生了許多演變。

過去十五年間，隨著微商的崛起，直銷也隨之興起，我們看到各個微商品牌的誕生、壯大，但始終賺錢的人還是那一小撮，看似很大的藍圖，最終慢慢被滯銷的囤貨擊碎。

直銷的銷售方式也逐漸被認定為是風險很大的方式，并且對于銷售量的提升上也并沒有明顯的優(yōu)勢，目前直銷只適合小部分品類的商品。而分銷和直銷相比，更加靈活，并且受眾群體更廣泛，是一種多元化、可變化的營銷裂變手段，已經(jīng)不再是單純的“銷售方式”。

一、分銷怎么做?

1.對當下狀況進行總結(jié)，把目前常用的營銷方式總結(jié)出來，并列舉出優(yōu)缺點。

這一步是為進一步的營銷變革做基礎(chǔ)準備。

2.根據(jù)第一步的分析結(jié)果，找出可改變的因素，并定制變革方案。

這是為了找到改變的依據(jù)，杜絕盲從、杜絕具體問題具體分析的原則，對結(jié)果負責。

3.上傳下達，對全體員工進行營銷方案的精神傳遞。

做好完全準備，迎接營銷變革。

4.管理層共同商討可標準化的板塊，并進行培訓。

比如標準流程、話術(shù)。

5.對直接觸達消費者的群體進行精準培訓及演練。

保障結(jié)果。

6.正式開啟整套分銷模式的推進。每日復盤，優(yōu)化。

通過一步步的測試，對定制的分銷變革模式進行優(yōu)缺點評估，并及時調(diào)整錯誤方向。

7.堅持以上步驟。

二、分銷員的特征是什么?

對于分銷員的招募，在分銷方案中就應該有所體現(xiàn)，也就是說在初步制定方案的時候，就要對群體有精準的定位。而分銷員群體的定位取決于門店當下的經(jīng)營狀況，以及開展分銷的主要目的。這個目的可以是重點拓展新客戶，可以是著重推廣新產(chǎn)品，也可以是品牌擴張前的品牌效應擴散。不同的目的就有不同的分銷群體招募。

分銷員的總特征是要以“擴散”為主要目標，不管是向新流量擴散品牌也好，或者是向大眾擴散新產(chǎn)品的售賣也好，最終都是以擴散為主。并且分銷員不僅是門店的新老客戶，也有可能是渠道資源/代理商，甚至是并未在此消費過但認可該產(chǎn)品的體驗者。

我們只需要根據(jù)不同的分銷目標，去做不同的分銷員招募即可，也可以多種模式相搭配招募，數(shù)字倍效支持多等級、多名稱的分銷等級設(shè)定。

三、分銷和直銷有什么區(qū)別?

模式差異：

直銷主要以給下級鋪貨為盈利方向，大多數(shù)的下級都是在看到宣傳中快速且優(yōu)厚的利潤選擇加入，但最終發(fā)現(xiàn)結(jié)果跟預期差距很大，并且很少有人會堅持去做，所以讓人給直銷下了很多不好的定義。并且從模式上看，直銷違背了以人為本，實事求是的原則，產(chǎn)品為王的時代，好的產(chǎn)品才能快速出圈。

而分銷則以實體經(jīng)營為依托，消費者無需鋪貨，只是在以“種草”的方式，向身邊的好友推薦產(chǎn)品，分傭雖然很低，但實現(xiàn)了自我價值，同時品牌方也獲得了好的口碑。

風險差異：

直銷由于大批量鋪貨或者大額押金的模式，往往會出現(xiàn)壓貨的風險。

分銷只是在對外安利，多數(shù)是消費者之間的情感交流，沒有鋪貨和投資行為，所以可以說是0風險。

門檻差異：

直銷的門檻相對比較高，相當于是一項事業(yè)的投資。

分銷的門檻幾乎為零，可能就是順手買了某個自己平時常用的商品，就成了某門店的分銷員，或者幾乎沒有投入，只是因為消費者的表達能力強、就被門店招募成為分銷員。

分銷的玩法有很多種，不同的情況需要設(shè)計不同的模式。我們作為實體經(jīng)營的企業(yè)，懷揣著布局線上營銷矩陣的心態(tài)，撕開裂變的入口。

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