文丨中童傳媒記者 閑信
“母嬰行業(yè)發(fā)展至今，線上的電商一直在蠶食母嬰實(shí)體店的市場(chǎng)，一個(gè)接一個(gè)的品類，不斷被各個(gè)線上渠道分食，但唯獨(dú)奶粉，依然是70%的寶媽在母嬰店買奶粉?！?/p>
“這是為什么？”中童傳媒記者在為2022年動(dòng)銷中國(guó)調(diào)研河北市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)?shù)匾晃磺来罄邢蛭覓伋隽诉@樣一個(gè)尖銳的問題。
我說(shuō)：奶粉是吃的東西，線下更放心，更專業(yè)嘛！
大佬反駁道：“大家說(shuō)嬰兒奶粉，線下更放心，我覺得這是偽命題。不光年輕人，我也一樣，我吃的零食都在線上買，要說(shuō)線上吃的不靠譜，或者說(shuō)線上怕買到假奶粉，這幾乎不可能?！?/p>
大佬進(jìn)一步指出，新一代寶媽買產(chǎn)品前，肯定是去知乎、小紅書、微博上全部看一下，把知識(shí)點(diǎn)了解透了，然后直接在網(wǎng)上買。
“但是為什么很多的寶媽，買奶粉的選擇依然是母嬰店？”
大佬尖銳地指出，太多渠道想做奶粉了。京東、天貓，太想做奶粉這塊，卻始終干不動(dòng)。包括商超，也會(huì)有奶粉陳列，隔三差五做個(gè)活動(dòng)，想賣貨，就是賣不好。
大佬尖銳地指出，太多渠道想做奶粉了。京東、天貓，太想做奶粉這塊，卻始終干不動(dòng)。包括商超，也會(huì)有奶粉陳列，隔三差五做個(gè)活動(dòng)，想賣貨，就是賣不好。
為什么不論哪一代寶媽，都偏愛到母嬰實(shí)體店買奶粉呢？實(shí)體店不一定比線上的價(jià)格更優(yōu)惠，品種更多，這是為什么？
母嬰店的秘訣
大佬反復(fù)的拷問已經(jīng)把我問出汗了。
是啊，多么奇怪，90后寶媽，互聯(lián)網(wǎng)原住民，什么都可以在網(wǎng)上買，唯獨(dú)奶粉一定在母嬰店買，這到底是為什么？
“因?yàn)檎嬗行『⒑?，母嬰店不?huì)讓她們有機(jī)會(huì)干這些事的?！弊詈?，大佬自問自答。
不會(huì)讓她們有機(jī)會(huì)干這些事。這是什么意思？
“母嬰店會(huì)把跟喝奶相關(guān)的所有東西都幫顧客解決掉，讓顧客形成依賴了?！?/p>
“是因?yàn)閷I(yè)？”我感覺有點(diǎn)開竅了。
“有關(guān)系，但是不大?！贝罄姓f(shuō)，“核心是維護(hù)顧客?！?/p>
比如家里還剩3桶奶粉，不用你想，又一箱奶粉，給你送到家。
比如孩子6個(gè)月了，不用你想，直接告訴你該喝二段了。
比如孩子今天不愿意喝了，不用你想，不用你說(shuō)，我已經(jīng)告訴你，孩子出了什么毛病，怎么才能讓孩子喝。
“你還有機(jī)會(huì)去想嗎？還去網(wǎng)上？不用你搜，兩桶奶粉已經(jīng)到你家了?！贝罄姓f(shuō)，“而且我們的導(dǎo)購(gòu)會(huì)不斷地跟你說(shuō)，不斷地跟你說(shuō)，不斷地跟你聊天，聊這事?！?/p>
“服務(wù)到如此細(xì)致了么？”我相當(dāng)驚訝。
“不是我們導(dǎo)購(gòu)有這個(gè)本事，而是所有老板的導(dǎo)購(gòu)都有這個(gè)本事，沒辦法的?！?/p>
“我們知道，誰(shuí)的孩子多大了，誰(shuí)的孩子該買奶粉了，誰(shuí)的孩子現(xiàn)在有什么情況。不知道這些東西，你怎么賣奶粉？真的靠做個(gè)活動(dòng)，通知顧客就來(lái)??？顧客肯定很煩。”
“我們這有個(gè)導(dǎo)購(gòu)做了十幾年，顧客老大在這買，老二在這買，婆婆在這買，孩子在這買，大爺，孩子都在這買?！?/p>
嬰兒奶粉渠道為什么能這么集中，能占到70%？
嬰兒奶粉渠道為什么能這么集中，能占到70%？
不是靠便宜，也不是靠專業(yè)。
比方你的小孩今天感冒了，便便拉了個(gè)綠，有點(diǎn)不愛喝奶粉了，你不知道該怎么喂養(yǎng)了，不知道該先放奶粉還是先放水，不知道水溫該多少度。
你不需要知道，不用你管，全部給你解決了，就是這么舒心。
你在網(wǎng)上買，你圖什么？便捷是吧，沒關(guān)系，我更便捷了。
你沒想到的，都已經(jīng)幫你想到了。一些一胎媽媽，不知道什么時(shí)候該換二段，一段換二段要怎么換。不用她們知道，我們會(huì)提供
這些知識(shí)很簡(jiǎn)單，但是我會(huì)操心。孩子五個(gè)半月了，該換奶了，會(huì)告訴你先拿一罐二段奶，換的時(shí)候會(huì)提醒你， 5 勺兌1勺，三天之后2勺兌3勺，會(huì)問你孩子喝完有什么狀況么？你說(shuō)孩子喝的怎么不怎么舒服。那就少放一勺，慢慢就轉(zhuǎn)了。
“我都做成這樣了，還去網(wǎng)上搜奶粉嗎？你根本想不到線上、超市好不好?！?/p>
“真打價(jià)格戰(zhàn)，我比線上便宜 5 塊錢，你也不會(huì)到我這買?！?/p>
現(xiàn)在的母嬰店導(dǎo)購(gòu)，不僅僅守客進(jìn)店，她們走出店門，維護(hù)客戶的方式變成了進(jìn)家和加強(qiáng)線上溝通。
“現(xiàn)在母嬰店都做上門服務(wù)，成交都在家里?！钡葘殝屔?，會(huì)有五六個(gè)導(dǎo)購(gòu)維護(hù)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
母嬰店靠著多年的努力，讓大眾意識(shí)到“買奶粉，到母嬰店是最省心、最方便的行為”。這就是為什么京東天貓和商超什么東西都搶走了，卻一直搶不走奶粉。
“什么時(shí)候，母嬰店也能讓其他品類做得像奶粉一樣，讓寶媽離不開呢？”
大佬拋出了終極一問。
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