看到一篇海外亞馬遜牛人的選品策略好文，非常值得大家學(xué)習(xí)！
我們選品單單看數(shù)據(jù)還是不夠，如果從數(shù)據(jù)上來(lái)看這些產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極度激烈，那么我們是否應(yīng)當(dāng)放棄測(cè)試呢？其實(shí)，紅海市場(chǎng)中還是能夠挖掘出差異化藍(lán)海產(chǎn)品，這里的核心在于差異化！
這位牛人用了三款產(chǎn)品來(lái)講解三種差異化策略，來(lái)實(shí)現(xiàn)在看似飽和的紅海市場(chǎng)中脫穎而出。
另外，這位牛人的思路也是DTC（direct to consumer）模式中核心部分之一：充分利用直面消費(fèi)者的機(jī)會(huì)來(lái)研究分析你的消費(fèi)者，用采集的信息來(lái)做選品或是產(chǎn)品升級(jí)決策依據(jù)。
這是三款差異化案例的產(chǎn)品：紅外溫度計(jì)，袖珍顯微鏡和自拍環(huán)形燈，是不是很多研究過(guò)這三款產(chǎn)品的亞馬遜賣家都覺(jué)得是競(jìng)爭(zhēng)激烈，不值當(dāng)嘗試的產(chǎn)品呢？
我們來(lái)看看這位海外牛人如何用三種差異化策略來(lái)勝出。
1）解決一個(gè)未解決的問(wèn)題
2）提供高級(jí)的，亞馬遜的新版本
3）通過(guò)捆綁改善解決方案
那么這3種策略時(shí)如何實(shí)現(xiàn)的呢？
兩個(gè)步驟：
1.在亞馬遜用產(chǎn)品主關(guān)鍵字來(lái)搜索，從銷量，價(jià)格等信息來(lái)觀察顧客對(duì)不同產(chǎn)品偏好
2.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶評(píng)論反饋
最有用的反饋往往來(lái)自二，三和四星級(jí)評(píng)論。有的評(píng)論可能會(huì)說(shuō)：“我喜歡這種產(chǎn)品，但如果這個(gè)邊緣不那么鋒利就好了……”。還有，客戶每次說(shuō)“但是”，都是你可以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
這里用3個(gè)真實(shí)的產(chǎn)品示例展示如何使用3種Amazon產(chǎn)品的差異化策略。
1）解決一個(gè)未解決的問(wèn)題
示例：自拍環(huán)形燈
差異化步驟1：觀察客戶的喜好。
當(dāng)我們?cè)趤嗰R遜上搜索“ selfie ring light”時(shí)，排名前列的產(chǎn)品的縮略圖看起來(lái)是一樣的。他們都有細(xì)細(xì)的鋁制支架和三腳架腿。
亞馬遜產(chǎn)品相似性示例
當(dāng)市場(chǎng)上的同質(zhì)化嚴(yán)重時(shí)，那就意味著有機(jī)會(huì)用差異化打破這種局面并脫穎而出！
從銷量上看，我們發(fā)現(xiàn)客戶喜歡看起來(lái)更大的環(huán)形燈。這告訴我們，一個(gè)大的環(huán)形燈是更好的選品選擇。
差異化步驟2：分析客戶評(píng)論
進(jìn)入這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的listing看評(píng)論，我們發(fā)現(xiàn)最多的評(píng)論的不滿是：
●環(huán)形燈太小。不少買家抱怨說(shuō)，光線比預(yù)期的要暗淡得多，沒(méi)有能夠提供足夠的光線以達(dá)到預(yù)期的效果。
●脆弱的底座。這些三腳架很容易晃動(dòng)，尤其在錄制視頻時(shí)會(huì)出問(wèn)題。沒(méi)人希望三腳架上的相機(jī)或手機(jī)摔到地上。
牛人特意強(qiáng)調(diào)，這里要?jiǎng)澲攸c(diǎn)！假設(shè)我們做一個(gè)具有更堅(jiān)固底座的產(chǎn)品來(lái)做差異化策略時(shí)，我們只要在主圖上突出這種堅(jiān)固底座就能非常直觀的脫穎而出！這種針對(duì)消費(fèi)者的痛點(diǎn)的賣點(diǎn)在縮略圖中展示出來(lái)就能大幅提升點(diǎn)擊率?。。?/span>
●沒(méi)有桌面固定功能。
●手機(jī)/相機(jī)固定不牢。現(xiàn)有的固定系統(tǒng)無(wú)法將相機(jī)和手機(jī)牢固地固定在適當(dāng)?shù)奈恢?。許多這類產(chǎn)品根本無(wú)法安裝專業(yè)相機(jī)。
上述兩個(gè)步驟我們發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的偏好和未滿足的痛點(diǎn)，那么我們就找一下是否有差異解決方案：通過(guò)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品來(lái)解決這些發(fā)現(xiàn)的痛點(diǎn)和問(wèn)題。
帶著這些問(wèn)題這位牛人在阿里巴巴上做有針對(duì)性的產(chǎn)品查找，發(fā)現(xiàn)一個(gè)已經(jīng)解決了上述問(wèn)題的環(huán)形燈。
該模型：
●堅(jiān)固耐用的底座
●可以固定在桌子上
●配有12英寸環(huán)形燈
●可以固定手機(jī)和專業(yè)相機(jī)
●看起來(lái)與大多數(shù)自拍環(huán)形燈明顯不同（產(chǎn)品縮略圖就能脫穎而出哦！）
●尚未在Amazon平臺(tái)上銷售
能夠固定手機(jī)和專業(yè)相機(jī)
一旦貼上了品牌標(biāo)簽并搭配精美的包裝，該產(chǎn)品便可以在亞馬遜上脫穎而出。
第二種差異化策略：提供更高級(jí)的，亞馬遜市場(chǎng)上的新版本
案例：袖珍顯微鏡
亞馬遜產(chǎn)品示例：亞馬遜袖珍顯微鏡
差異化步驟1：觀察客戶的喜好。當(dāng)我們?cè)趤嗰R遜上搜索“袖珍顯微鏡pocket microscope”時(shí)，該產(chǎn)品有兩個(gè)主要版本：
版本1：將插頭插入您的手機(jī)版本。它固定在桌子上。您通過(guò)手機(jī)連接信號(hào)線，即可通過(guò)應(yīng)用程序查看放大的圖像。
版本2：手持版本。 這種類型的袖珍顯微鏡附帶一個(gè)夾子，您可以在其中將手機(jī)的相機(jī)放在取景器上。
最暢銷的袖珍顯微鏡列表中基本上就是這兩款。
前一款顯微鏡的價(jià)格超過(guò)40美元，這告訴我們，這一款可能是消費(fèi)者覺(jué)得更優(yōu)質(zhì)的一款。
差異化步驟2：分析客戶評(píng)論
評(píng)論中出現(xiàn)最多的困擾是：
●保持穩(wěn)定和聚焦非常困難
●手機(jī)夾不支持某些手機(jī)版本
基于以上的研究，我們了解了消費(fèi)者的痛點(diǎn)和困擾，帶著這些問(wèn)題去找更優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品。我們知道如果有更好的產(chǎn)品能解決這些痛點(diǎn)和問(wèn)題，市場(chǎng)是能夠接受高溢價(jià)。
差異化解決方案：Amazon新版本
我們?cè)诎⒗锇桶蜕险业搅艘粋€(gè)新款式的產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品：
●提供新穎的數(shù)字顯示屏，無(wú)需使用手機(jī)。
●從外觀上看，它與目前的兩種模型都不同（這很重要）。消費(fèi)者看到這種新款式會(huì)有興趣，點(diǎn)擊率也會(huì)漂亮的多。
●它可以是手持式的，但也可以連接底座。
●這是一款高倍率的顯微鏡。它能呈現(xiàn)出更優(yōu)的圖像。
我們?cè)诎⒗锇桶驼业降牟町惢a(chǎn)品
差異化策略3：通過(guò)捆綁改善現(xiàn)有產(chǎn)品
案例：紅外測(cè)溫儀
疫情流行后的爆品，當(dāng)然現(xiàn)在已經(jīng)處于競(jìng)爭(zhēng)極度激烈的狀態(tài)。
亞馬遜產(chǎn)品示例：紅外溫度計(jì)
差異化步驟1：觀察客戶的喜好。當(dāng)我們搜索“紅外溫度計(jì)”時(shí)，我們會(huì)看到極其相似的產(chǎn)品圖片。同質(zhì)化極其嚴(yán)重！
但是，簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)的溫度計(jì)好像銷售不錯(cuò)（右下）。而且價(jià)格也不便宜，即使最基本的版本也要30美元以上，所以我們很有可能也找類似風(fēng)格的產(chǎn)品。
差異化步驟2：分析客戶評(píng)論
評(píng)論中出現(xiàn)最多的困擾是：
●測(cè)量不準(zhǔn)確。 客戶進(jìn)行溫度測(cè)量，等待10分鐘，然后再次進(jìn)行溫度測(cè)量，以得出截然不同的結(jié)果。 買家問(wèn)：“這東西不可靠??！能信得過(guò)么？”
●沒(méi)有存儲(chǔ)解決方案。說(shuō)明書上說(shuō)紅外溫度計(jì)應(yīng)該安全存放，但賣家都沒(méi)提供一個(gè)盒子。
敲黑板！??！機(jī)會(huì)啊?。?！
我送你個(gè)盒子有多難啊！
最最最主要的是，如果我們?cè)谥鲌D中展示產(chǎn)品加盒子的套裝，是不是在搜索結(jié)果中能脫穎而出！
我們的點(diǎn)擊率會(huì)漂亮的多！
我們的差異化解決方案：產(chǎn)品捆綁
我們?cè)?“經(jīng)常一起購(gòu)買”部分提供捆綁銷售。
亞馬遜經(jīng)常一起買
我們?cè)诎⒗锇桶蜕险疫@種極簡(jiǎn)風(fēng)格，而亞馬遜上沒(méi)有的產(chǎn)品。為此產(chǎn)品設(shè)計(jì)EVA外殼的供應(yīng)商也不會(huì)太難找。
新型紅外測(cè)溫儀
大家看懂了么？
紅海市場(chǎng)中還是能夠挖掘出差異化藍(lán)海產(chǎn)品，這里介紹了三種差異化策略。略微有點(diǎn)差別，但核心都是一樣的：
用心去觀察消費(fèi)者和傾聽消費(fèi)者的意見(jiàn)，看看他們的困擾和痛點(diǎn)到底是什么，再基于對(duì)消費(fèi)者的了解去找能滿足他們需求的產(chǎn)品！
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