文/鄭亞文

編輯/范婷婷

深圳這座城市，什么都不缺。不缺高學(xué)歷的“海歸”，不缺努力奮斗的創(chuàng)業(yè)者，更不缺強大的供應(yīng)鏈。

這三樣，陳歡宇都具備，但似乎也不那么特別。創(chuàng)業(yè)八年，她的公司有一半時間，都處在極度艱難的狀態(tài)，這是她僅靠一腔孤勇闖入市場的代價。

她在深圳多家外貿(mào)公司待了十年，最后下海賣手機殼。十幾元的小商品，頭幾年時間，她虧了幾百萬。但也是這十幾元的商品，讓公司去年的業(yè)績超一億元。

下海

人與人相識相知，講究一個緣字。陳歡宇創(chuàng)業(yè)的這段緣，早在十多年前就已經(jīng)種下了。

1999年，她去新加坡留學(xué)，4年后畢業(yè)回國，輾轉(zhuǎn)在深圳的幾家外貿(mào)公司，前后工作了十年。待得最久的，是一家法國企業(yè)駐中國的分公司。法國公司主營3C數(shù)碼產(chǎn)品，產(chǎn)品在深圳代工，然后以品牌的方式銷售。

陳歡宇在這家公司幾年換一次崗，經(jīng)歷了采購、物流、業(yè)務(wù)跟單、產(chǎn)品開發(fā)等崗位，熟悉公司大部分業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

2004年的一天，一對夫妻來到公司，找到了當(dāng)時負責(zé)采購業(yè)務(wù)的陳歡宇。夫妻二人愁眉苦臉，細聊之下，陳歡宇才得知，對方是自己公司的源頭供應(yīng)商。只是，她從未直接與對方對接過。陳歡宇的公司，是通過一家貿(mào)易公司，間接向他們采購產(chǎn)品的。

這對夫妻在深圳松崗區(qū)開了間十幾人的小作坊，主要做手機皮套、耳機保護套等小商品的來料加工工序。產(chǎn)品本身利潤就微薄，再加上所有產(chǎn)品都要經(jīng)過貿(mào)易商之手，才到品牌手上，毛利就更加薄。

迫不得已找到陳歡宇時，夫妻倆的小作坊已經(jīng)面臨倒閉。老板周游（化名）找陳歡宇商談，希望省去貿(mào)易商環(huán)節(jié)，直接與陳歡宇的公司合作。如此一來，沒了中間貿(mào)易商，陳歡宇公司的成本會減少，周游的利潤也能上升。

這是件一舉兩得的事情。2004年前后，深圳的加工廠多如牛毛，彼此之間的競爭非常激烈。陳歡宇想，既能為公司“降本”，又能幫助同胞，這樣的好事為什么不做呢？

后來，周游成了陳歡宇公司的主要供應(yīng)商之一。就連陳歡宇辭職后，雙方偶爾都會互相問候一句。

2014年，陳歡宇又去了一家加拿大外資企業(yè)工作。雖然做到了高管位置，但她始終覺得，這家外企的供應(yīng)鏈、選品等多個環(huán)節(jié)，在戰(zhàn)略上有問題。她開始思考自己的職業(yè)方向，“我不能只依靠某一家公司，而是要找到自己的路”。

于是，陳歡宇打算將曾經(jīng)萌芽過的創(chuàng)業(yè)夢付諸實踐。

一次偶然，她又和當(dāng)年找她要訂單的周游聊了起來。十年過去，周游的小作坊，已經(jīng)變成了一處三層樓的工廠。憑借產(chǎn)品過硬，在圈內(nèi)小有名氣，訂單源源不斷。

周游聽說了陳歡宇的想法，提議道：“我們一起來做品牌吧?！?/span>

虧了

與周游合伙創(chuàng)業(yè)的第一年，陳歡宇34歲，在深圳有車有房，也有家庭。母親對她的要求是，“女孩子混口飯吃就行”。但陳歡宇不這么認為，她是說干就干的性格，“失敗了大不了重頭來過”。

陳歡宇和周游都沒有做品牌的經(jīng)驗，他們有的只是一家供應(yīng)鏈工廠，以及華強北等線下經(jīng)銷商的合作關(guān)系，“現(xiàn)在想想，我們一開始是莽撞的，不成熟的”。陳歡宇回憶，“當(dāng)時只想著，我們有價格優(yōu)勢，能跟國內(nèi)其他產(chǎn)品競爭，但是忽略了產(chǎn)品設(shè)計、品牌運營也是發(fā)展品牌的重中之重”。

一開始，他們的品牌主要面向國內(nèi)市場，他們?nèi)腭v了各個電商平臺，銷售自家工廠生產(chǎn)的手機殼。

工廠直接面向消費市場，價格的確占了優(yōu)勢，但在2014年前后，國內(nèi)手機殼市場的競爭已經(jīng)相當(dāng)激烈。iPhone 6面市， vivo、oppo等品牌席卷下沉市場。因為智能機的普及，手機殼這種配件產(chǎn)品，早已經(jīng)不缺闖入者。

陳歡宇的品牌一上線，便陷入了混戰(zhàn)中。她的產(chǎn)品和價格都有優(yōu)勢，但她忽略了，消費者對手機殼最大的需求，是好看。

“我們的設(shè)計，完全不能與市場上的大品牌PK。”其實不僅僅是設(shè)計，沒有運營品牌經(jīng)驗的周游和陳歡宇，也因為進入市場較晚，而不占優(yōu)勢。

這樣的結(jié)果往往是，工廠生產(chǎn)了一大批手機殼，不僅在線上的銷售受阻，經(jīng)銷商賣不出去的貨，也經(jīng)常大批大批地退回來。

4年時間過去了，品牌虧損了幾百萬元，還積壓了幾百萬元的庫存。積壓的貨，陳歡宇只能虧本甩賣，實在賣不動了，只能當(dāng)垃圾處理，“還要繳納垃圾處理費”。

創(chuàng)業(yè)起初幾年，實在算不上順利，當(dāng)初滿腔的激情幾乎被澆滅，陳歡宇開始懷疑，自己真的適合創(chuàng)業(yè)嗎？但懷疑的念頭只能在腦子里一閃而過，她沒有太多時間傷春悲秋，必須想辦法挽救當(dāng)下的局面。

正軌

面對巨額的虧損和債務(wù)，周游想到了轉(zhuǎn)型做外貿(mào)，他安慰陳歡宇：“虧了就虧了，重頭再來。”

做外貿(mào)，周游和陳歡宇其實也沒有經(jīng)驗，“純粹蠻干”。他們一邊在阿里巴巴國際站上等訂單，一邊滿世界跑展會，2017年開始，兩個人跑遍了美國、歐洲、香港等各地的展會，雙肩包里裝著樣品，看到哪個展位有老外，就上前打招呼，推銷自己的工廠和產(chǎn)品。

他們的計劃是，要發(fā)展國外品牌客戶，做品牌代加工。可是，陳歡宇跑了一年，一個客戶也沒簽下。

創(chuàng)業(yè)頻頻受阻時，陳歡宇已接近40歲，為人妻，為人母。但她身上有股韌勁，肩上扛著壓力，人就特別想成功，連續(xù)一年沒有打開國外市場，她也沒氣餒，“只想著要做下去”。

2018年，陳歡宇終于簽到了第一個客戶。對方是法國人，擁有自己的品牌，他們出設(shè)計，陳歡宇的公司負責(zé)代工。

久旱逢甘露后，訂單源源不斷地生長。讓陳歡宇印象深刻的是一個美國人，在香港的展會上，這個美國人極不起眼，名片上也沒有印任何品牌和網(wǎng)站信息，“看起來什么都不懂，拿著本子跑過來，問了很多非?；A(chǔ)、細致的問題”。

陳歡宇覺得奇怪，他為什么問這么多問題？但她沒多想，一一作答。

幾天后，美國人給陳歡宇發(fā)了封長長的郵件，讓陳歡宇報價，說自己每年對手機殼的需求量是50萬個。陳歡宇有點懷疑，但也正常地報價了。

兩個人郵件往來了一段時間后，美國客戶帶著老父親來到中國看廠。陳歡宇得知，他們到廠里的那天，正好是客戶父親的生日，同時也是周游的生日。于是，陳歡宇買了兩個蛋糕，給美國客戶準備了一個驚喜。

后來，陳歡宇問過對方，“為什么選我們？” 美國人說：“我在展會上接觸了30多家工廠，來中國看了9家工廠，你們做事情最認真。”

這個看起來不起眼的美國客戶，至今仍是陳歡宇最大的客戶。

2021年，陳歡宇公司的業(yè)績超一億元，其中，她個人的業(yè)績近4000萬元。和剛開始創(chuàng)業(yè)時不同，他們逐漸摸索到中國品牌出海的技巧，也開始重視產(chǎn)品設(shè)計和品牌的整體視覺，一切都走向了正軌，雖然這一切都是建立在前幾年慘淡的經(jīng)營上。而她最大的收益，是內(nèi)心的成長和強大。

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