寫在開頭：
我是元芳，一個(gè)跨境電商老賣家，也是速賣通的講師，經(jīng)營過品類很多，學(xué)生也有很多，學(xué)生里也有幾十個(gè)金銀牌。我歡迎各位給我留言提問，知無不言，當(dāng)然沒有遇到過的問題更好，發(fā)現(xiàn)我的知識(shí)盲區(qū)對我也是一件好事。
本篇文章是以速賣通為主講選品，會(huì)帶有一些速賣通的本土特色，但是70%的內(nèi)容適合全跨境電商領(lǐng)域的賣家，所以就是做其他的平臺(tái)也可以選擇看完，相信你一定會(huì)有收獲。
我也歡迎有賣家?guī)е赇佌椅遥铱梢杂米约旱囊恍┙?jīng)驗(yàn)免費(fèi)做一些診斷。
一、為什么我們要認(rèn)真選品？
有個(gè)經(jīng)典的營銷學(xué)例子，說怎樣把梳子賣給和尚。最后有個(gè)銷售把梳子包裝賣給寺廟作為答謝香客的禮物，強(qiáng)調(diào)營銷的重要性。淘寶也有一句名言：“沒有推不起來的產(chǎn)品，只有不會(huì)推的運(yùn)營”。我不否認(rèn)營銷很重要，但是電商不是蒙蔽客戶的眼睛讓客戶選擇，是把有需求的產(chǎn)品賣給需要的人。
選品選品，選的就是需求??！明明可以客戶和我都兩相歡喜，何必舍近求遠(yuǎn)。其實(shí)這也是道和術(shù)的討論；在這里是道大于術(shù)的，好的運(yùn)營往往是潤物細(xì)無聲的，不需要過分干預(yù)市場。選品選的好可以減少競爭，讓我們不用去過分內(nèi)卷；選品選的好，客戶自己喜歡，我們也不需要過分推廣去做數(shù)據(jù)。
選品選的好，事半功倍；選品選的差，事倍功半。選品選的好不會(huì)讓我們面對如何把梳子賣給和尚這樣的難題。
二、速賣通的選品為什么和其他的平臺(tái)不一樣？
主要原因有三個(gè)：
1、速賣通平臺(tái)是類目入駐，先有類目，然后在自己的可經(jīng)營范圍內(nèi)進(jìn)行選品；相較于全頻段什么產(chǎn)品都可以做的平臺(tái)，速賣通的舞者舞臺(tái)會(huì)先天小一些。
2、速賣通本身相較于其他平臺(tái)有店鋪調(diào)性這個(gè)概念，店鋪已有的產(chǎn)品對其他產(chǎn)品有輻射帶動(dòng)銷量的作用，我們在選品的時(shí)候也需要考慮到店鋪的已有調(diào)性人群。
3、速賣通的市場，以俄羅斯、歐洲、美澳、中東、巴西等地為主，這些區(qū)域的人群的審美、購買力等等都和其他平臺(tái)不同；并且平臺(tái)的廣告在這些區(qū)域各有側(cè)重，也就意味著速賣通有它自己的本土特色，就好像lazada主做東南亞、joom主做俄羅斯一樣，平臺(tái)總有自己的個(gè)性，產(chǎn)品相應(yīng)的也就有了他們的個(gè)性。
三、為什么不建議做鋪貨？
1、平臺(tái)已經(jīng)有很多人在做鋪貨了，并且鋪貨公司越到后期壓貨壓資金越嚴(yán)重，你會(huì)做的很累。
2、因?yàn)樗儋u通平臺(tái)的政策越來越看重產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，具體表現(xiàn)是好評率、DSR商品描述得分還有的上網(wǎng)率；你攤子鋪的很大，你不知道哪里會(huì)暴雷產(chǎn)品侵權(quán)、同時(shí)產(chǎn)品參差不齊，店鋪的好評指標(biāo)會(huì)受到劣質(zhì)產(chǎn)品的連累。你不可能大面積備貨，所以你的絕大部分產(chǎn)品都是訂單式采購，上網(wǎng)率會(huì)很低，這樣也基本和平臺(tái)的活動(dòng)無緣了。
3、鋪貨公司往往是弱運(yùn)營，上產(chǎn)品等市場自己反饋，這也會(huì)錯(cuò)失先機(jī)；市場出現(xiàn)了一個(gè)需求，大家都傳了產(chǎn)品，市場開始有反饋了，強(qiáng)運(yùn)營的店鋪已經(jīng)發(fā)掘出這個(gè)潛力款開始推產(chǎn)品，給產(chǎn)品做數(shù)據(jù)搶占資源了，鋪貨還在等。
如果你能協(xié)調(diào)好我以上說的這些，做鋪貨也未嘗不可，不過我更傾向于新手半鋪貨模式半精細(xì)化的模式，這樣資源占用率更低，當(dāng)然也更容易掌控和運(yùn)營。
四、無貨源真的是無貨源嗎？
我們都知道和供貨商深度綁定會(huì)有更強(qiáng)的供應(yīng)鏈資源；產(chǎn)品好的話什么都好說，這可以說是得天獨(dú)厚的先發(fā)優(yōu)勢。不做深度綁定的話，最大的優(yōu)勢是靈活，我們可以在自己的可經(jīng)營范圍內(nèi)對市場的最新需求響應(yīng)。
但是無貨源不代表真的沒有貨源，當(dāng)我們的某一個(gè)產(chǎn)品銷量穩(wěn)定并且產(chǎn)品生命周期在上升期，我們可以和供貨商建立合作關(guān)系；當(dāng)然，如果產(chǎn)品是公版產(chǎn)品沒有設(shè)計(jì)版權(quán)，我甚至可以聯(lián)系代工廠自己生產(chǎn)。在我們做店運(yùn)營的過程中，我們也不乏會(huì)遇到那些能力強(qiáng)的工廠，新款出的頻繁，并且新款的爆款率很高，我們也可以和這樣的工廠深度合作。
所以無貨源不是真的無貨源，而是讓自己保有一定的產(chǎn)品靈活性的基礎(chǔ)上有選擇性的和工廠建立合作。
五、選品的硬件框架——什么產(chǎn)品更適合做？
1、從平臺(tái)的角度看，平臺(tái)禁售的，易侵權(quán)的產(chǎn)品不能做，當(dāng)然你要是專業(yè)做F的當(dāng)我沒說。所以不侵權(quán)的產(chǎn)品更適合做。
2、跨境電商自發(fā)貨基本都是小包物流為主，2kg以內(nèi)，包裝單邊不過60cm，長寬高加一起不過90cm為主，特貨和不易運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品也不太適合；所以這樣的產(chǎn)品更適合操作。不過也因?yàn)橛羞@個(gè)限制，所以超過這個(gè)范圍的產(chǎn)品市場做的人會(huì)少一些，卷的程度低一些；如果市場ok，這個(gè)也是可以克服的，要具體問題具體分析。
3、陳年老款不建議做，產(chǎn)品生命周期已經(jīng)接近尾聲；平臺(tái)做的人已經(jīng)很多了；大家價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重，利潤空間被壓縮摸得了。
4、沒有利潤的產(chǎn)品不要做，做電商不是做慈善；
5、復(fù)購率低和季節(jié)限制的產(chǎn)品，選品優(yōu)先級低一層。
6、標(biāo)品和非標(biāo)品，除非有供應(yīng)鏈能力，不然新手更適合非標(biāo)品，因?yàn)榉菢?biāo)品更容易做差異化。標(biāo)品行業(yè)很多時(shí)候打的是硬仗，拼賣家實(shí)力。
7、過低客單價(jià)和過高客單價(jià)的產(chǎn)品都不建議新手做，過低客單價(jià)發(fā)貨比較累，過高客單價(jià)發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn)大，畢竟賠付是有上限的。
希望本篇文章對你有所幫助，明天我會(huì)繼續(xù)更新中篇，歡迎你的關(guān)注。
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