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時(shí)至今日，傳統(tǒng)電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)“渠道為王”的發(fā)展觀念都未有絲毫的改變。拓寬渠道，多開(kāi)店，似乎早已成為傳統(tǒng)品牌增加銷量的唯一途徑。尤其是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的持續(xù)提升，傳統(tǒng)品牌開(kāi)始從曾經(jīng)的省、市區(qū)域劃分，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)城鎮(zhèn)鄉(xiāng)、社區(qū)店，甚至街代商的升級(jí)。

特別是在新國(guó)標(biāo)執(zhí)行后，行業(yè)整車品牌銳減，市場(chǎng)品牌集中度迅速提升，經(jīng)銷商逐漸失去了對(duì)品牌的選擇權(quán)，一鎮(zhèn)多商，一街多商的現(xiàn)象開(kāi)始常態(tài)化。

一、壓貨成風(fēng)，經(jīng)銷商成銷量的兜底人！

近年來(lái)，電動(dòng)車行業(yè)流傳一句話，電動(dòng)車不是賣給消費(fèi)者的，而是賣給經(jīng)銷商的。

為什么這樣的說(shuō)法會(huì)獲得眾多商家的高度認(rèn)同？因此許多品牌缺乏銷量增長(zhǎng)的手段，于是把企業(yè)的銷量增長(zhǎng)寄托于讓終端渠道去消化。想要快速起量，比起幫助經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)，扶持經(jīng)銷商成長(zhǎng)，廠家不如多多招業(yè)務(wù)員，勤開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)，多壓貨。

為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象？

首先的原因就是行業(yè)整體門檻的提升。新國(guó)標(biāo)拉高了制造標(biāo)準(zhǔn)，整車廠要摩托車資質(zhì)，產(chǎn)品要做3C認(rèn)證，要上工信部目錄。沒(méi)實(shí)力的小品牌要么退場(chǎng)，要么依靠少量的產(chǎn)品線茍延殘喘，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)法為經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)。

整車品牌的銳減，給了頭部品牌加速擴(kuò)張的機(jī)會(huì)，于是一鎮(zhèn)多商，一街多商開(kāi)始不斷發(fā)展，“街代”開(kāi)始興起。

其次，傳統(tǒng)行業(yè)一直保持著“渠道為王”的思想觀念，將銷量第一作為行業(yè)地位的象征，近年來(lái)更是定下一個(gè)又一個(gè)龐大的銷量目標(biāo)。在以增量為前提的發(fā)展戰(zhàn)略下，利潤(rùn)反而顯得不那么重要。

于是，招業(yè)務(wù)、開(kāi)網(wǎng)店、多壓貨，成了大中小品牌的增量手段，行業(yè)壓貨成風(fēng)，經(jīng)銷商成為了整車品牌銷量增長(zhǎng)的兜底人。整車廠年底喊著完成了銷量目標(biāo)，但有多少銷量其實(shí)根本就是壓在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里呢？

二、精耕渠道，不是為了招商壓貨增量！

電動(dòng)車行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，通過(guò)大量的市場(chǎng)驗(yàn)證，整車企業(yè)“精耕渠道”無(wú)疑是正確的事情。

早些年，很多品牌沒(méi)有做全國(guó)布局，空白網(wǎng)點(diǎn)多，品牌精力有限，只有少數(shù)品牌在布局全國(guó)市場(chǎng)。而現(xiàn)在，在品牌銳減的情況下，頭部企業(yè)快速拓展，基本實(shí)現(xiàn)了空白渠道全覆蓋，開(kāi)始針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做渠道下沉。

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層面而言，如果渠道管理還是停留在一個(gè)市一區(qū)一個(gè)代理商的層面，確實(shí)企業(yè)的很多市場(chǎng)策略與反應(yīng)不能下達(dá)到真正的市場(chǎng)，無(wú)法快速反應(yīng)。所以渠道精細(xì)化耕耘無(wú)疑是一件正確的事情。

但凡事過(guò)猶不及，精耕渠道是為了提升終端競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)品牌對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的占有率，通過(guò)更強(qiáng)的渠道凝聚力與執(zhí)行率，取得更大的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)。

然而目前行業(yè)線下終端早已經(jīng)不是一市一代理的情況，而是一鎮(zhèn)多代 ，更有甚者一街多商。根據(jù)市場(chǎng)上的真實(shí)反饋，整車企業(yè)下壓銷量增長(zhǎng)任務(wù)給業(yè)務(wù)部門，業(yè)務(wù)員雖然也是苦不堪言，但是公司為了完成指標(biāo)也是手段強(qiáng)硬。

比如要求業(yè)務(wù)員在一條街上必須開(kāi)3個(gè)大店，不然就放別人進(jìn)來(lái)開(kāi)。雖然店面多的情況確實(shí)能增加品牌的影響力和市場(chǎng)銷量，絞殺競(jìng)品，但更多的經(jīng)銷商也紛紛反饋，銷量壓力巨大，一年算下來(lái)流水三五百萬(wàn)，實(shí)際盈利不足10%，很累很辛苦。

如果說(shuō)以前的渠道發(fā)展是遍地插秧，活了哪一片就打理哪一片的話?，F(xiàn)在的渠道戰(zhàn)略更像是廣撒網(wǎng)，撈到哪些經(jīng)銷商，就代表著銷量又會(huì)有增長(zhǎng)。

行業(yè)整車品牌對(duì)于銷量的增長(zhǎng)逐漸開(kāi)始呈現(xiàn)一種病態(tài)的渴求，但精耕渠道，不是為了招商壓貨增量，如果只是為了以增加渠道的方式，把貨壓到更多的經(jīng)銷商手里的話，注定會(huì)搞得終端怨聲載道，失去人心。

結(jié)語(yǔ)

一鎮(zhèn)多商，累！一街多商，更累！銷量增長(zhǎng)固然重要，市場(chǎng)占有率也是企業(yè)重中之重，但企業(yè)與經(jīng)銷商是共贏關(guān)系，只有和諧發(fā)展，相互各取所需才能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在此呼吁廠家重視傾聽(tīng)經(jīng)銷商聲音，給于合理平等對(duì)話的空間，以健康的增量與利潤(rùn)增長(zhǎng)為目標(biāo)，讓雙方生意更長(zhǎng)久，一味的高壓政策總不是長(zhǎng)久之計(jì)。

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