作者｜廿四 夏天
“同一件婚紗，在1688買比線下實(shí)體店便宜10倍。”準(zhǔn)新娘小江告訴小娛，最近她在備婚，線下試了一件4000多元的婚紗（租售價格），在1688買了一件同款，只需要400元，實(shí)物回來的版型、質(zhì)量和線下實(shí)體店幾乎一模一樣。
來源：1688截圖
1688，不是什么新鮮事物，近些年，在消費(fèi)降級的趨勢下，這個原本toB的電商批發(fā)平臺被年輕人發(fā)現(xiàn)，成為挖掘“極致平價好物”的網(wǎng)紅APP。年輕人主要種草百元以內(nèi)的清倉款衣服、好用不心疼的小飾品、襪子等家居日用品，1688相當(dāng)于一個線上10元小超市。
如今，年輕人的口味變了，小紅書、微博等社交平臺“風(fēng)很大”的1688好物變成了：裝修家具、掃地機(jī)器人、貂皮大衣、婚紗、漢服等高客單價產(chǎn)品，包括手帳、潮玩等小眾需求用品。
娛樂資本論（ID：yulezibenlun）發(fā)現(xiàn)，背后是社交平臺博主、廠家、品牌、1688平臺共同促成的結(jié)果。
在社交平臺，1688是博主的流量工具，有寶媽憑借1688“生意”月入2萬+，還涌現(xiàn)出一批以1688員工自稱的博主，不到一個月，迅速坐擁10萬粉，團(tuán)購賺錢，沉淀私域；原本是1688的廠家也走到“臺前”，注冊起小紅書，為自己的工廠引流拉新；甚至連醉鵝娘、獅子歌歌等C端新消費(fèi)品牌都入駐1688，做起了清倉的生意。
1688這個一直被邊緣化的“兒子”，也重新得到了阿里“爸爸”的重視。最近幾年，阿里在1688上非?！吧闲摹?，為吸引更多的賣家和新世代買家，先推出超級工廠、寶藏工廠等一攬子計(jì)劃，又造了“99商人節(jié)”，還擴(kuò)充了團(tuán)隊(duì)專門服務(wù)商家，同時，不斷更新適合C端買家消費(fèi)的功能和清潔的頁面，來豐富消費(fèi)者體驗(yàn)。
如今，1688到底是個什么樣的生態(tài)？
1688女孩們，教你玩轉(zhuǎn)1688
先說小江買到的單價只需400多元的婚紗，小娛調(diào)查了解過，現(xiàn)在線下婚紗租賃，一件好看且有品質(zhì)的主紗，在二三線城市，價格區(qū)間在2000元-4000元，當(dāng)然還需要考慮婚紗品牌溢價、新舊程度、質(zhì)量等。小江怎么買得這么便宜？
她告訴小娛，9月份，她跑遍了所居城市云南的實(shí)體婚紗店，試了不下50件婚紗，便宜的不喜歡，版型好的價格又高。偶然，她在小紅書刷到一篇“1688備婚日記”的帖子，點(diǎn)贊、收藏過萬，有一張圖片跟她在實(shí)體店試到的婚紗版型、顏色一模一樣。
在博主的婚紗貼科普下，她知道，安徽丁集鎮(zhèn)有著全國最大的婚紗產(chǎn)業(yè)鏈，甚至她家門口婚紗店的婚紗都來自這個地方。
來源：小紅書截圖
她便在1688上搜索丁集鎮(zhèn)婚紗，發(fā)現(xiàn)沒有中間商賺差價、品牌貼牌溢價后，不少婚紗客單價都是300-400元，“當(dāng)時正趕上1688商人節(jié)300-30，最后到手只需要100多元”。
她還向小娛介紹了自己在1688買的婚房裝飾和接親游戲需要的道具，價格基本都比淘寶便宜一半。而淘寶賣208元的團(tuán)扇，自己不到50元就在1688拿下了。
其實(shí)，像小江這樣在社交平臺被種草1688年輕人還有很多。對于小紅書用戶小馬來說，她的全屋家具都是基本都是在1688買的，5000+的沙發(fā)套組、2000+的實(shí)木床等等。
而促使她下單高客單價的契機(jī)，則是因?yàn)椴┲鱾兊姆N草推薦和平臺郵費(fèi)變化。每次看到博主推薦的好物都會收藏筆記，并且她還是1688的老客戶，之前在1688買的東西多為衣服等日常用品，因?yàn)閭€人需要有限，所以經(jīng)常需要很多郵費(fèi)，覺得有些不值。
來源：小紅書截圖
因此，她便在家里裝修需要時下單了高客單的商品，買回來后驚喜的發(fā)現(xiàn)物超所值，便開始了1688的復(fù)購之路。現(xiàn)在，1688現(xiàn)在越來越多的商品都支持一件包郵、定制以及上門安裝的服務(wù)，直接刺激了“小馬”的消費(fèi)沖動。
特別是當(dāng)朋友告訴小馬，紹興柯橋是專門做窗簾的地方后，她就在1688上搜了紹興的工廠，對比淘寶、拼多多的價格后，發(fā)現(xiàn)1688更劃算。
此外，小娛還發(fā)現(xiàn)，之前，年輕人喜歡在1688淘“尾貨”，比如4.9元的短裙、9元的T恤、20元的衛(wèi)衣等，小紅書的帖子基本是“200元買8件衣服，我在1688撿垃圾”。
現(xiàn)在，不少博主和用戶學(xué)會了深扒品牌的代工廠和同源店，他們通過對比商家的寄件地址、包裝、商品質(zhì)量，從而篩選出代工廠。例如，有博主分享了優(yōu)衣庫代工廠為東莞市普萊雅紡織、ONLY的代工廠為南通長兆時裝、UR的代工廠為蘇州司南服飾、波司登代工廠為隆港羽絨服飾等等。
1688用戶何美告訴小娛自己從19年就開始看1688的直播買衣服，到現(xiàn)在已經(jīng)花了幾萬塊。她表示從十幾塊的背心短袖到幾百塊的羽絨服，現(xiàn)在越買越順了。
其中，有一件她買回來很喜歡的羽絨服，售價590元，娛樂資本論搜尋店鋪是深圳寶安一家外貿(mào)阿迪工廠，目前已經(jīng)售出了3900件，總銷售額超200萬元。
來源：1688截圖
誰涌入了1688這門生意？
有人在1688省錢，也有人則利用1688“賺翻了”。
寶媽怡然（化名）是小紅書博主，擅長做國風(fēng)設(shè)計(jì)，不少設(shè)計(jì)圖點(diǎn)贊和收藏上千，當(dāng)她看到有大量博主會在小紅書發(fā)在1688購買的貼紙、膠帶、筆記本等手帳（新世代的小眾愛好）用品后，流量迅速攀升，她便想到一個主意。
怡然設(shè)計(jì)好貼紙后，與1688工廠合作生產(chǎn)，之后在社交平臺進(jìn)行售賣，其中有三款單價34元爆品累計(jì)銷量800+，月GMV達(dá)2萬+。她的小紅書就是最好的種草渠道，成本費(fèi)只要4000元左右，最后每月基本都有近2萬左右的收入。
還有一批借此賺錢的1688博主，他們初期目的是通過分享1688服裝引流做穿搭博主，接品牌服裝商單。
不過，隨著更多博主的涌入，同質(zhì)化內(nèi)容嚴(yán)重，一些1688博主便調(diào)整內(nèi)容方向，利用1688種草貼爆火后，直接當(dāng)上了1688團(tuán)長，和工廠進(jìn)行分成合作，做起了自己的私域生意。
“三折買電器，五折買家具，裝修省個好幾萬?！毖b修博主“在下毛毛雨”在小紅書發(fā)了工廠1688推薦視頻，她并非單純推薦商家，而是精細(xì)總結(jié)了床墊、瓷磚等裝修代工廠榜單，收藏、點(diǎn)贊高達(dá)3000，其中，她在視頻還分享了自己家的沙發(fā)美照，不少用戶紛紛種草，照片出圈到不少商家盜圖為己所用。
下一步，她便和1688廠家合作開啟了“大馬士革沙發(fā)”的團(tuán)購。截止目前，她在小紅書建立了4個沙發(fā)群，累計(jì)實(shí)現(xiàn)覆蓋1800+粉絲。
來源：1688截圖
甚至1688小二都下場在小紅書做起了1688種草。小二推薦的商品往往都是靠譜超級工廠或者誠信通商家的產(chǎn)品，有信任背書，質(zhì)量更有保證，筆記自然更受歡迎。一些獲得上萬點(diǎn)贊的1688小二，小紅書粉絲都在1000之上，有一些已經(jīng)達(dá)到了十幾萬粉。
來源：小紅書截圖
14.2萬粉絲的kk醬，自稱曾在1688做小二。她利用自己的大廠工作經(jīng)驗(yàn)，梳理各品類的“寶藏工廠榜單”，從珠寶平替、到發(fā)飾自由、產(chǎn)業(yè)基地買羊絨大衣等等，通過“員工內(nèi)幕分析”教粉絲如何買到貨真價實(shí)的好物，成功實(shí)現(xiàn)從0到10萬+漲粉。并且，在有了粉絲基數(shù)后，她還在小紅書上開起了自己的店鋪，完成了粉絲轉(zhuǎn)化到商業(yè)轉(zhuǎn)化。
來源：小紅書截圖
值得注意的是，如今在1688購物閉環(huán)中，看似是消費(fèi)者避過了經(jīng)銷商賺“差價”和品牌賺“溢價”，直接對接到了廠家。實(shí)際上，在電商新形勢下，原本做B to B的廠家看中了to C生意，直接越過了經(jīng)銷商，而要想對接到消費(fèi)者，就要在種草上多花“錢”。
一部分廠家變成商家，紛紛開始在小紅書、微博等平臺注冊自己的賬號為自己的1688店鋪引流。
如在小紅書有1000+粉絲的1688商家“君諾高端吸塑門板”，一方面經(jīng)常分享自家的爆款產(chǎn)品，另一方面以產(chǎn)品、金錢獎勵的方式鼓勵自己的私域粉絲去小紅書發(fā)帖鋪量，用商家賬號去買家秀評論中刷“存在感”，從而進(jìn)行精準(zhǔn)獲取新客。
同時，他們會選擇和小紅書、微博的1688博主合作開團(tuán)購，產(chǎn)品量、快遞費(fèi)都可以減省成本，“團(tuán)500人699，團(tuán)100人499，消費(fèi)者為了自己省錢，會主動拉人成團(tuán)?！鄙鲜錾碳腋嬖V娛樂資本論。
在1688這股熱潮下，C端品牌都看中了這門生意，紛紛入駐1688，以此來擴(kuò)大自己的分銷渠道。
醉鵝娘、獅子歌歌的代理商悅飲電子商務(wù)就通過入駐1688來拓展自己的分銷業(yè)務(wù)，并且獅子歌歌品牌私域負(fù)責(zé)人還會在微信私域?yàn)槠?688店鋪進(jìn)行宣傳，官方品牌加持下，獲得精準(zhǔn)的潛在受眾關(guān)注。此外，悅飲電子商務(wù)還在1688店鋪上“清庫存”，通過低價的方式售賣一些保質(zhì)期過半以及臨期的酒，以此來止損回血。
來源：1688截圖
除此之外，1688上還有敷爾佳的經(jīng)銷商、爾木萄的經(jīng)銷商、稚優(yōu)泉經(jīng)銷商等等，越來越多的C端品牌開始“入駐”1688。
三種賣貨方式告訴你，怎么在1688賣出高客單價？
商家能在1688賣出高客單價這件事，有不少人會有疑問，年輕人不是都呼吁“消費(fèi)降級”嗎？
有業(yè)內(nèi)人士告訴小娛，年輕人的消費(fèi)降級是更注重性價比，看重物品的實(shí)際價值，比如不再盲目追求品牌價值，但這并不代表他們不愿意花大錢，特別是女孩子，更會為自己的情緒、小眾愛好、審美進(jìn)行自我投資式消費(fèi)。
比如年輕人的小眾愛好“手帳”，最能賺錢的帶貨方式就是“復(fù)制網(wǎng)紅爆款”。怡然告訴小娛，年輕人買膠帶等單品，主要是為設(shè)計(jì)買單，因此，在開店之前，她會反復(fù)觀察同行的熱銷產(chǎn)品，分析其賣點(diǎn)，然后把方法論復(fù)制到自己設(shè)計(jì)的貼紙中，或者對當(dāng)下手賬博主們推薦產(chǎn)品的二次創(chuàng)作，設(shè)計(jì)最近流行配色的相關(guān)貼紙等等，然后做出自己的爆款。
一個小細(xì)節(jié)是，之前用戶在1688搜索“文具”就可以買低價手帳膠帶，現(xiàn)在不少商家都學(xué)會了手帳等年輕人用語，方便溢價。
來源：1688截圖
第二種像婚紗、家具這樣的溢價尤為嚴(yán)重的高客單單品。不少商家在社交平臺種草時，都會利用消費(fèi)者“城市差價”心理，讓消費(fèi)者接受高客單價中的“低客單”。以婚紗為例，同樣的品在北京和三四線的小縣城，價格差距極大。
丁集鎮(zhèn)的某婚紗商家告訴娛樂資本論，他們那里一般批發(fā)價500元左右的婚紗，一些城市的實(shí)體店批發(fā)回去，熨一熨、改一改，價格就能翻好幾倍。因此，一些信奉實(shí)用主義的準(zhǔn)新娘會直接找過來訂購。
第三種則是學(xué)會為自己的高客單價產(chǎn)品講故事、做內(nèi)容?，F(xiàn)在，很多1688商家都會在軟件內(nèi)做直播帶貨，一家1688大連服裝商家就因反串帶貨，為直播間吸引了幾萬人次的流量。
起因是一位消費(fèi)者在自己的小紅書曬出了男老板“大哥”穿女士大衣直播的截圖，向大家分享在無美顏和濾鏡的直播間里大衣版型非常好，并且男士穿著也很不錯。該筆記高達(dá)20萬的瀏覽量，吸引了大量小紅書用戶的追評，紛紛詢問店鋪名字。于是，“大哥”1688的直播間，從幾百人一下變成了幾萬人，300元-400元的大衣瞬間“搶空”。
來源：小紅書截圖
除了通過反串直播帶貨快速翻倍漲粉的“大哥”直播間外，成交額300萬的麗水市蓮都滋美服飾商的直播也非常有一套。因?yàn)槎鄶?shù)直播間都是工廠的老板夫妻直播，主播不太注意形象，鏡頭也十分模糊，蓮都則不一樣，他們的顏值主播琴琴、項(xiàng)項(xiàng)，用高清鏡頭+新潮搭配，讓很多消費(fèi)者紛紛上頭。
來源：小紅書截圖
1688的主動轉(zhuǎn)變
事實(shí)上，在過去，1688 的盈利方式，幾乎只有 “會員”，C端用戶的印象也是1688產(chǎn)品魚龍混雜、售后太坑、客服不理人。現(xiàn)在隨著小B買家的逐漸壯大，官方也開始升級買家側(cè)用戶體驗(yàn)，核心是去做小規(guī)模服務(wù)能力。
像1688上工業(yè)品板塊下的熱搜榜、買家熱采榜等，都是為了貼近C端用戶而形成的。比如在買家熱采榜下，爆款一生一次的紀(jì)念類目里，都是各種婚禮需要的伴手禮禮盒；在找工廠板塊下，小紅書種草而來的各種商品也被寶藏工廠好物類目收錄，更加便于C端消費(fèi)者挑選。
來源：1688截圖
最近，站內(nèi)推出阿里巴巴plus會員和1688嚴(yán)選等功能。阿里巴巴plus會員類似于淘寶省錢月卡，絕大部分的買家（月采滿足一定條件）99元可享一年會員，享受一年采購滿2000元退卡費(fèi)，精選商品九五折優(yōu)惠，免費(fèi)賒賬（類似花唄），再領(lǐng)70元平臺通用紅包，非常適合恰逢裝修的C端買家或者小B買家。
1688嚴(yán)選是2022年官方孵化的重點(diǎn)項(xiàng)目，是官方針對高性價比、優(yōu)質(zhì)供給貨盤給到買家，這樣的形式，賣家不用太過擔(dān)心物流、退款等履約問題。
來源：1688截圖
同時，通過技術(shù)優(yōu)化，現(xiàn)在的1688頁面是一個沒有過度搜索、無需消耗時間和經(jīng)歷求證的清潔版頁面。
1688 用戶運(yùn)營及發(fā)展中心負(fù)責(zé)人湯利華曾在公開場合表示，他們將買家進(jìn)入 1688 到最后成交，流程上分為 “找、挑、詢、付、履” 5 個階段，而現(xiàn)在1688功能的細(xì)小變化，則是針對“找、挑、詢”三個買家核心環(huán)節(jié)進(jìn)行的優(yōu)化。
今年商人節(jié)，1688提供的“一件代發(fā)”業(yè)務(wù),不僅可以滿足48小時發(fā)貨、7天無理由退貨的時效要求,更可1件包郵,降低倉儲流轉(zhuǎn)成本。
而針對工廠側(cè)服務(wù)，據(jù)《中國企業(yè)家雜志》報(bào)道，現(xiàn)在1688在40個產(chǎn)地中心布下了地面部隊(duì)，產(chǎn)地小二對工廠可提供一對一上門服務(wù)，來提升工廠對于市場變化和感知和服務(wù)買家的能力。
其次是營銷工具的精進(jìn)，之前商家對于1688做生意一知半解，現(xiàn)在官方針對商家每一步的成長都有數(shù)據(jù)化工具供給。
比如“伙拼”，屬于批發(fā)型團(tuán)購，主要是用拼單的形式聚合買家的需求，用來清倉或者新品拉流量使用；“會員等級系統(tǒng)”，可以分客服維護(hù)會員，讓用戶持續(xù)黏在產(chǎn)品上；“阿里頭條”，主要是為了做內(nèi)容營銷，講與客戶、產(chǎn)品之間的故事；“直播”，普通的工廠直播相對簡單，但對應(yīng)的直播場次和觀看人數(shù)少，而如果直播等級提升至達(dá)人、榮耀，官方則會根據(jù)商家直播間的互動轉(zhuǎn)化情況進(jìn)行流量分配，其中主要排序因子為買家數(shù)、GMV、新增粉絲數(shù)、直播互動數(shù)、直播封面點(diǎn)擊率。
最后是全渠道分銷，工廠的渠道變得越來越分散后，發(fā)展主播、微商等作為自己的經(jīng)銷商，官方提供高效、有用的選品工具、組貨工具和一件代發(fā)服務(wù)。比如微商代理用的“采源寶”可以一鍵鋪貨?，F(xiàn)在1688不僅把貨源供給淘寶天貓、淘特、淘菜菜等，還給給拼多多、抖音、快手、小紅書、B 站等平臺電商賣家供貨，形成全渠道分銷。
來源：1688截圖
尤記得2006年，1688成功地把幾十萬家工廠和貿(mào)易商搬到線上，成為國內(nèi)最大的B2B平臺，此后便形成 “中國電商的源頭貨盤”的用戶心智。但隨著電商環(huán)境的更迭，存在感越來越低，如今又能通過產(chǎn)業(yè)帶開發(fā)出新用戶，找到增長的第二落點(diǎn)。今年第一季度，在阿里巴巴整體增長8.9%的情況下，1688批發(fā)商收入大增30%，也是阿里所有業(yè)務(wù)中增速最快的一個。
不過，也正是1688有著扎實(shí)的供應(yīng)鏈根基，“小訂單”才能成為1688商家的新活力。
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