私人藥店進(jìn)貨渠道在哪里找到,藥店從哪里進(jìn)貨渠道?



中小藥店,別輸在進(jìn)藥的起跑線上。



來源 | 藥店經(jīng)理人

《第一藥店財(cái)智》授權(quán)轉(zhuǎn)載



01

中小藥店,拿不到廠家一手產(chǎn)品


如今連鎖藥店的集中度越來越高,動(dòng)則就是幾百幾千,甚至上萬家門店。通過連鎖形式運(yùn)營,完全脫離商業(yè)公司的銜接,直接與生產(chǎn)企業(yè)簽訂經(jīng)銷協(xié)議或購銷合同。尤其是那些大型或特大型的醫(yī)藥連鎖企業(yè),早已不從傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司那里進(jìn)貨,有的還自己組建了醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。


由于門店多、走貨量大,生產(chǎn)企業(yè)在與他們簽訂經(jīng)銷協(xié)議時(shí)就讓出來好多的點(diǎn)位,或者在具體產(chǎn)品促銷過程中給予了優(yōu)惠的政策。以至于這些大型連鎖藥店在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)有了充分的余地,或者是話語權(quán),完全有操作空間擠掉當(dāng)?shù)仄渌B鎖藥店或單體藥店。


而正是有這種大店欺小店的客觀現(xiàn)象存在,使得許多中小型連鎖藥店在購進(jìn)醫(yī)藥公司同類產(chǎn)品時(shí),價(jià)格已經(jīng)不占優(yōu)勢(shì)。


尤其是銷售量比較大的心腦血管類產(chǎn)品,本來價(jià)格透明度就已經(jīng)非常明顯了,如果那些大型連鎖藥店將廠家貼補(bǔ)的政策打進(jìn)價(jià)格里,那中小連鎖藥店只能是賠錢銷售了。


中小型連鎖藥店由于門店少、走貨量小的緣故,是不可能從廠家直接訂貨的,只能從當(dāng)?shù)鼗蚴侵苓叺尼t(yī)藥公司拿貨,這樣的話,價(jià)格上就已經(jīng)被醫(yī)藥公司過了篩,比大型連鎖藥店至少高出了10%。


試想這些中小型藥店在與那些大型連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)時(shí),在產(chǎn)品的價(jià)格上已經(jīng)落了下風(fēng),但是為了留住原有的患者或顧客,只能賠錢出貨,頂多在推薦輔助產(chǎn)品過程中加點(diǎn)利潤(rùn),來維持一份訂單的毛利平衡點(diǎn)。



02

從商業(yè)公司進(jìn)貨,沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)


每家中小型連鎖藥店,在進(jìn)貨渠道上都有自己相對(duì)固定的醫(yī)藥公司,一般來說以本地的公司為主,再輔助一些省城的醫(yī)藥公司,主要是補(bǔ)貨。


這是傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式,但是本地的醫(yī)藥公司大多也是二級(jí)商,他們也不大可能直接與生產(chǎn)企業(yè)簽訂購銷合同,所以在價(jià)格上已經(jīng)比省城的醫(yī)藥公司高了一些。


可想而知,地處地級(jí)市或縣城的中小型連鎖藥店,再從這些醫(yī)藥公司進(jìn)貨,產(chǎn)品的價(jià)格就比那些直接從生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)貨源的大型連鎖藥店高了許多,尤其是那些大眾心腦血管類和清熱解毒類產(chǎn)品,醫(yī)藥公司的毛利也在5%以內(nèi)(利潤(rùn)點(diǎn)已經(jīng)非常點(diǎn)了)。


就如標(biāo)題上說的那樣,中小型連鎖藥店已經(jīng)輸在進(jìn)藥的起跑線上。


現(xiàn)在,大型連鎖藥店的觸角已延伸到地級(jí)市,甚至到了規(guī)模稍大一些的縣城。由于大型連鎖藥店的產(chǎn)品定價(jià),省城、地級(jí)市、縣城都是一樣的。


而身處地級(jí)市或縣城的中小型連鎖藥店(包括單體藥店)的同種產(chǎn)品,還得從當(dāng)?shù)鼗蛲獾氐尼t(yī)藥公司進(jìn)貨(別說中小型連鎖藥店拿不到廠家的政策,好多醫(yī)藥公司同樣也拿不到政策),在價(jià)格上怎么可能競(jìng)爭(zhēng)得過那些設(shè)在地級(jí)市或縣城的大型連鎖藥店呢?



03

中小型連鎖藥店結(jié)盟拿產(chǎn)品


不管怎么說,遍布在全國大街小巷里的中小型連鎖藥店和單體藥店雖然在大眾產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道上輸了一步,但是如果能在客群的維護(hù)上、服務(wù)的配套上精耕細(xì)作,在產(chǎn)品的特色上下功夫,生存下來還是沒有問題的。


然而,對(duì)于中小型連鎖藥店老板來說,如果在產(chǎn)品的價(jià)格上(或者說在進(jìn)貨的渠道上)沒有優(yōu)勢(shì),心里是不會(huì)舒坦的,也不甘心輸在進(jìn)貨的起跑線上。


那么,有什么方法去破解呢?


在筆者看來,在跟大型連鎖藥店的競(jìng)爭(zhēng)中,中小型連鎖藥店自身沒有優(yōu)勢(shì),只能聯(lián)合起來,走結(jié)盟的路子,發(fā)揮眾人拾柴火焰高的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)地級(jí)市里都有若干家連鎖藥店,每家連鎖藥店都有十幾家甚至幾十家門店,匯集起來也有幾百家門店,這個(gè)規(guī)模及影響力,生產(chǎn)企業(yè)不得不重視。


如果大家聯(lián)合其來,組成一個(gè)本市連鎖藥店聯(lián)盟,集幾百家門店的銷售量,直接與生產(chǎn)企業(yè)洽談產(chǎn)品的深度合作。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說,產(chǎn)品的銷量永遠(yuǎn)是考核第一標(biāo)準(zhǔn),哪家經(jīng)銷公司能把該廠家的產(chǎn)品在一個(gè)城市里做大,廠家那就會(huì)把經(jīng)銷權(quán)簽給哪家公司,同時(shí)也能把產(chǎn)品的最好政策給哪家公司。


中小型連鎖藥店只要拿到了生產(chǎn)企業(yè)的一手產(chǎn)品,就能與大型連鎖藥店在產(chǎn)品價(jià)格上對(duì)話,在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中站在同一道起跑線上。


對(duì)于市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰,中小藥店如果產(chǎn)品定價(jià)不存在差異,那就在服務(wù)中見高低(未必中小連鎖的服務(wù)就比大連鎖低,找到自己的特色,做服務(wù)差異化)。



— END —

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