上一篇文章發(fā)出,當(dāng)時就有人加我微信咨詢,如何挖掘客戶需求,有沒有具體的方法?妙飛我今天就把具體的方法拿出來,希望能幫到你。
一、銷售痛點
你有過這樣的經(jīng)歷嗎?
有銷售人員和你聯(lián)系,他們這樣說,
“您好,您是張總嗎?我是艾克斯公司的,做艾克斯產(chǎn)品,看你有需要沒?”(艾克斯就是X)
客戶不認(rèn)識你,又和你不熟,他96%會拒絕你,回復(fù)給你三個字:
“不需要?!?/span>
直接把你的電話掛了,然后再把你的電話標(biāo)注成騷擾電話。如果遇到素質(zhì)低的人,直接開口罵人。
還有做網(wǎng)銷的人,加人的時候會說,“咨詢業(yè)務(wù)?!睆亩@得了好友機(jī)會。
緊接著,銷售就開始把公司的介紹、產(chǎn)品的介紹,以文字、圖片、視頻和pdf的形式發(fā)給潛在客戶??蛻魰磫??
你有同理心嗎?把你換成客戶,當(dāng)你一次看到多條信息,并且需要花費十幾分鐘才能看完,你會怎么做嗎?你是不是直接拉黑他,你肯定拉黑他。
如果銷售是以上兩種方式做事,屬于無效溝通。那么如何才能有效地溝通和挖掘需求呢?
接下妙飛要給你透露我們洛陽浩科網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的需求挖掘秘密,是妙飛經(jīng)過銷售實戰(zhàn)和市場重重考驗,積累提煉而來的成交秘訣,為浩科公司帶來了持續(xù)地收入。
對普通人來說,價值至少10萬+。過去我的一個學(xué)員僅僅掌握這一招就為他帶來了百萬的收入。如果正好你是銷售人,看完你就能用上。
具體怎么做呢?四個方法:
- 樹立信心
- 了解客戶
- 挖掘需求
- 問題引導(dǎo)
妙飛
一、樹立信心
銷售思路正確,才能帶來正確的結(jié)果。思路不對,越干越?jīng)]信心。很多做銷售的人與客戶交流,潛意識里覺得低客戶一等,不由自主地扮演客戶的下級,溝通過程有求人的感覺。如,
“我是做艾克斯產(chǎn)品,占用你5分鐘時間給你介紹下產(chǎn)品可以嗎?”
“你正在開會,我明天在和你聯(lián)系?!?/span>
“好,可以,行?!?/span>
“我馬上去,立刻做?!?/span>
這樣的銷售思路,客戶會感覺你在追著他賣東西,即便他真的很想買,很有可能會提出一些為難銷售的條件和要求。
造成銷售追著客戶的屁股跑,成交更加困難。真的是思路不對,努力白費。那怎么辦呢?
妙飛一直強(qiáng)調(diào),價值思路。做銷售一定要把思路改變成價值思路。價值思路是什么?
你要記住,作為銷售人員,你是來是來幫助客戶的。幫他做生意,幫他降本增效,幫他獲得更好的利益和效果。
有些銷售對產(chǎn)品和服務(wù)價值思路特別低,如何提高價值思路呢?
首先,熟練掌握產(chǎn)品的特性;
其次,熟練掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢;
再其次,熟練掌握產(chǎn)品能給客戶帶來的好處;
把這些內(nèi)容按條羅列出來,越多越好。
然后,銷售整理出來3個,過去用的效果非常好的客戶,作為成功案例。
并且,銷售能隨口把他們的故事講給客戶聽。
以上4點,熟記于心。銷售掌握得越熟練,價值感就越強(qiáng),商務(wù)談判信心十足。
有了價值思路,接下來就是改變溝通方式,幾句簡單的溝通就可以改變你的銷售地位。
一、讓客戶自己選擇。
銷售可以針對客戶的痛點說,“我們可以幫您把線下業(yè)務(wù)做到互聯(lián)網(wǎng)上,同行艾克斯也在用這套解決方案,您要了解一下嗎?”
二、讓客戶回答你。
銷售問,“你看我什么時間和你聯(lián)系方便?”
三、敢于拒絕客戶。
銷售回答,“這已經(jīng)是我們的底限了,從來沒有破過,根本做不了?!?/span>
四、你很忙,但是你很重視他。
銷售說,“下午正好有安排,嗯……,那我先把那個事往后推一下。”
可以說,思路一變,市場一片。
銷售人的信心要樹立起來,首先要提升價值思路和改變溝通方式。從以上思路開始實踐,你就能感覺出,你從追客戶改變成,幫客戶。
而這僅僅是挖掘需求的開始。接下來還要三步,了解客戶、挖掘需求、問題引導(dǎo)。
這是屬于妙飛我的付費咨詢的一部分。你能看到說明我們是有緣人,今天妙飛時間有限,請繼續(xù)關(guān)注妙飛,我在下一篇文章透露給你這個秘密。
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