彩云之南的云南，在歌舞藝術上，以及自然風光方面，是令人神往的地方，印象中的云南遍地是美景，云南人個個能歌善舞。但基礎建設的不盡人意，以及教育水平的相對落后，很大程度上抵消了這些優(yōu)勢。
作為西南邊陲省份，云南經(jīng)濟發(fā)展一直相對落后，對外輸出的除了原產(chǎn)資源（如藥材、木材、食材、礦產(chǎn)），就是人力資源。
以直小編所在的建材行業(yè)為例，云南也是相對落后的地方。云南的省代過去一直很強大，根本原因是交通的不便（從昆明去地州最快捷方便的是乘飛機），所以造成了昆明一地獨大、其他地州集體弱小的局面。但是，隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的推進，以及“一帶一路”的建設，云南迎來了巨大的變化，高速公路網(wǎng)絡的開通讓云南一步跨入了“5G”時代，而高鐵網(wǎng)即將覆蓋整個云南，則將給云南的發(fā)展再次提速。
在這個時代大背景下，直小編于今年9月走訪了云南多個地州的城市（包括昆明、楚雄、大理、芒市、普洱、玉溪、蒙自、文山、曲靖），在拜訪當?shù)亟?jīng)銷商的同時，云南建材行業(yè)的整體面貌也逐漸清晰起來。
一個明顯的感受是，過去在云南一家獨大的省代，現(xiàn)在不約而同地面臨著分銷難開的困難，因此省代們不得不在工程、整裝、設計師、零售渠道花大力氣。
與之形成鮮明對比的是，過去州縣的分銷商們，現(xiàn)在幾乎都擺脫了分銷商身份，晉級成了代理商。有的是與總代的廠家簽約，有的是與其他的廠家簽約，有的在簽約成為其他廠家的經(jīng)銷商后，還保留了原來的廠家分銷商身份。
而這一切變化的直接原因，是交通的便利造成的。當然，更深層次的原因，應歸功于云南整體經(jīng)濟的發(fā)展——普通老百姓收入明顯提升，讓當?shù)胤康禺a(chǎn)市場開始紅火起來，是真正的消費升級促成了云南建材行業(yè)的巨變。
▲身家過億的文山江松海也曾經(jīng)歷艱苦時期
從分銷商起家的州縣代理商們
云南州縣的代理商，基本上都是從分銷商起家的。因為做分銷商門檻低，湊個幾萬塊錢就可以開干，對于創(chuàng)業(yè)者來說相對容易，成功的概率也要大很多。
比如，楚雄的葉仁居，2004年創(chuàng)業(yè)時做的是威廉頓的分銷，2006年又改做了王者的分銷（總代是吳世益），2008年拿羅馬利奧的產(chǎn)品，仍然是通過昆明總代吳世益。做分銷的好處也是顯而易見的，比如葉仁居做威廉頓的分銷一年，他就把創(chuàng)業(yè)時所借的錢還清了。
曲靖的蘇冬鑫，曾經(jīng)是昆明總代蘇某公司的員工，2004年他來到曲靖創(chuàng)業(yè)，又成了蘇某在曲靖的合伙人兼分銷商。蘇冬鑫先后做過歐神諾、安華、嘉俊的分銷，現(xiàn)在則是簡一、羅馬利奧的代理商。曾經(jīng)羨慕過開面包車跑業(yè)務的蘇冬鑫，如今自己成了曲靖建材界的大佬，他也是通過做分銷做大做強的。
▲蘇冬鑫從打工人變成了大佬
芒市的姜付明，這個13歲開始打工的苦孩子，現(xiàn)在是宏宇的代理商，他也是從分銷開始進入建材界的。
玉溪的王家升透露，1998年他開始做潔具時，因為資金少、物流困難，王家升選擇在昆明拿貨，做別人的分銷。經(jīng)過7年的積累，他才成為某知名衛(wèi)浴品牌的分銷商，現(xiàn)在則成為了心海伽藍的代理商。
同在玉溪的張浩，現(xiàn)在是格仕陶的經(jīng)銷商，之前則是綠蘋果瓷磚的分銷。
蒙自的段利錳，現(xiàn)在也是格仕陶的經(jīng)銷商，但他2010年在老家宜良創(chuàng)業(yè)時，同樣是選擇做潔具的分銷商。先上樣品后付款的模式，讓段利錳從此進入了建材行業(yè)。
而文山的江松海，在做大做強之前，同樣做過衛(wèi)浴和瓷磚的分銷商。但現(xiàn)在，他是金絲玉瑪?shù)慕?jīng)銷商。
姜付明透露，2014年他做一個小品牌的分銷時，得知總代一年賺他60萬元差價，當年8月他就去了佛山，自己在華夏陶瓷博覽城找了個小牌子，從分銷商直接變成了代理商。
分銷商變代理商，最重要的考量就是利潤空間的大小。當然，利潤空間還取決于物流成本，因此云南整體交通情況的改善，實際上是眾多州縣分銷商晉級為代理商的重要因素。
▲姜付明也是從分銷商做起來的
渠道多元化成定局
在走訪全國終端市場時，直線傳播的小伙伴們發(fā)現(xiàn)，過去可以“一招鮮，吃遍天”的經(jīng)銷商們，現(xiàn)在都要走全渠道模式，單一的渠道不再能支撐他們的市場開拓需要。
在這方面，云南的經(jīng)銷商跟全國的同行們情況基本一致，并不存在代差。
比如，昆明的吳世益當年就是將羅馬利奧與王者放在一起做綜合店，他走的是家裝、零售、工程、分銷全渠道。吳世益的店面在昆明最高端的建材賣場大商匯，這個賣場里的品牌必須走渠道才有足夠的生存空間。除了走家裝渠道，吳世益早在2012年就在嘗試整裝，與昆明生活家開始合作。可以說，在整裝渠道方面，吳世益也走在大多數(shù)同行的前面。
楚雄的葉仁居早在2005年就開始跑小區(qū)、跑渠道，而他的渠道包括家裝公司、裝修隊、泥瓦工。葉仁居是楚雄第一個跑渠道的經(jīng)銷商。
大理的葉佳興，是葉仁居的弟弟，2017年，在哥哥葉仁居的支持下，葉佳興在大理創(chuàng)業(yè)。早在楚雄時，葉佳興分管渠道和零售，他熟悉零售客戶的需求，也熟悉裝飾公司的規(guī)則。因此，到了大理后，他先把重點放在自己熟悉的家裝和零售上，而零售是他目前最重要的渠道，家裝和分銷還是他的短板。按照葉佳興的說法，如果家裝、分銷能做強做大，羅馬利奧在大理的業(yè)績極有可能翻番。
▲渠道開拓需要高大上的專賣店做支撐
蘇冬鑫和妻子是曲靖建材圈有名的“神雕俠侶”，他們特別擅長渠道開拓與維護，并且酒量都不錯。
蒙自的段利錳，客戶口碑越來越好，轉(zhuǎn)介紹的客戶非常多，現(xiàn)在與他合作的裝飾公司有50家，他認為接下來的重點是要與裝飾公司深化合作。
在渠道定位上，普洱的張紹彬以工程為主，此外還有家裝渠道，以及通過其他品類（如衛(wèi)浴、定制）引流，今年他又增加了分銷（3個點）。
王家升的看法是，集中精力走設計師渠道，因為設計師群體對設計趨勢把握更準。在他看來，浴室柜這個品類，逐漸演化出歐式、美式、中式、地中海、簡美、新中等不同風格，現(xiàn)在又有了現(xiàn)代、極簡、輕奢等風格。風潮來時，王家升會先跟設計師溝通，他針對設計師的需求選產(chǎn)品。
▲王家升根據(jù)設計師的需求選產(chǎn)品
近年來，終端市場發(fā)生了重大變化，逼得經(jīng)銷商改變經(jīng)營思路。
玉溪終端市場零售的重大變化發(fā)生于2014年。從這一年的下半年開始，門店等不到上門客了。等不來那就必須走出去，玉溪的張浩開始開拓裝飾公司、設計師、泥瓦工渠道。2020年，為應對疫情影響，張浩又嘗試在聯(lián)盟活動中做直播。
當聯(lián)盟、直播都不好做的時候，零售和家裝渠道就要更重視。而要走好這兩個渠道，換品牌是必然的選擇，因為原有的品牌不足以支撐這兩個渠道。張浩考察了十多二十個品牌，最終選擇了格仕陶。如今，這個在客戶看來“貴”的品牌，張浩已經(jīng)做成了20多萬的單值，普通的單值都有四五萬元。
▲張浩將格仕陶做到20多萬單值
特色營銷出奇制勝
當產(chǎn)品同質(zhì)化后，營銷出新出奇，是終端經(jīng)銷商們應對市場變化的重要手段之一。
2013年，吳世益不再做羅馬利奧的云南省總代，改為做昆明的代理。2015年，吳世益自創(chuàng)中心倉模式，2016年1月1日，羅馬利奧云南中心倉正式啟動，此后羅馬利奧在云南進入了大跨越式發(fā)展。吳世益告訴直小編，從2016年至2018年，羅馬利奧在云南連續(xù)三年遞增百分之三四十，中心倉模式起到了重要作用。
究其原因，云南地處云貴高原，地區(qū)特點導致交通不便利，中心倉可有效解決調(diào)貨問題，并且總部讓利，省內(nèi)經(jīng)銷商都能分享紅利。
▲中心倉模式讓羅馬利奧飛速發(fā)展
同樣身處昆明的黃燈塔，則是通過負離子瓷磚搶占市場份額。
2018年，云南省內(nèi)負離子瓷磚銷量起來了，同比2017年增長了40%。因為這一特色產(chǎn)品的推出，特地·負離子瓷磚在云南的設計師渠道也變通暢了。時間到了2019年，特地·負離子瓷磚在云南銷量持續(xù)上升，主要貢獻仍然是設計師渠道。
就在這一年，黃燈塔嘗試將特地·負離子瓷磚打入整裝渠道。
經(jīng)過將近一年的耕耘，2020年，云南的整裝公司終于接受了負離子瓷磚，而特地·負離子瓷磚總部也推出了專項補貼，這讓黃燈塔在整裝公司的業(yè)務順利了起來。2020年是黃燈塔的豐收年，這一年不僅整裝業(yè)務開始做大，工程也開始上量，黃燈塔名下的衛(wèi)通建材全年工程用磚過億。
▲黃燈塔將特地打入整裝渠道
客戶進店如何接待，設計師何時介入，最后通過設計專業(yè)完成銷售，曲靖的蘇冬鑫在設計營銷上很有一套，據(jù)說簡一總部于2017年在曲靖召開設計營銷培訓會時，全國的經(jīng)銷商都來參觀學習。
而玉溪的王家升從2016年開始就不滿足賣單品，他嘗試給客戶做整體衛(wèi)浴配套方案，力求為客戶解決衛(wèi)浴空間的全部問題。
要說整體營銷思路的轉(zhuǎn)變及奏效，昆明的郭永鋒是一個代表。
郭永鋒的父親郭金發(fā)曾經(jīng)是昆明老一代經(jīng)銷商的代表，做省代非常優(yōu)秀，不少接受采訪的州縣經(jīng)銷商都經(jīng)在他手上發(fā)貨。隨著時代的發(fā)展，年輕的郭永鋒逐漸走到前臺。
2017年，年輕的郭永鋒引入駐店設計師概念，享受到了零售的紅利。
2018年，零售開始弱，郭永鋒加大了開拓分銷商的力度。他引入特色化產(chǎn)品，雖然手上的牌子很普通，但產(chǎn)品都是精挑細選的，所以對分銷商很有吸引力。
2019年，郭永鋒開始進行倉儲自動化建設。他用兩個月時間給分銷商建賬號。因為產(chǎn)品信息可以及時確認，精細化管理的成本優(yōu)勢更加明顯。
2020年，郭永鋒逐步推行產(chǎn)品差異化路線，最終目標是“所有產(chǎn)品都要實現(xiàn)差異化”。
▲差異化產(chǎn)品成為郭永鋒的殺手锏
相對而言，普洱威爾斯經(jīng)銷商張紹彬是直線傳播小伙伴在全國經(jīng)銷商中見到的“另類”。
張紹彬位于普洱市大昆曼建材市場的威爾斯專賣店，紅色的門頭特別顯眼，上面打著某某公司黨支部的字樣，旁邊的墻上還張貼著“中國制造”、“民族團結(jié)”等大幅宣傳畫。
據(jù)說，看到這樣“另類”的專賣店，負責“一帶一路”工程昆曼高鐵建設的中鐵建工考察團，當即進店考察，并最終確定在其負責的昆曼高鐵項目中，普洱站、寧洱站、西雙版納站、磨憨站4個火車站，都用威爾斯產(chǎn)品。對威爾斯團隊服務“高度滿意”的他們，又推薦大瑞（大理至瑞麗）高鐵的建設方用威爾斯的產(chǎn)品，并且承諾以后中鐵建工的項目用磚首選威爾斯。
“傳承紅色基因，永葆軍人本色”，轉(zhuǎn)業(yè)軍人張紹彬，將自身的傳奇經(jīng)歷融入營銷實踐，是直線傳播小伙伴走訪終端市場數(shù)年來的“唯一”。并且，按照當?shù)赝械脑捳f，張紹彬的方式“無法復制”。
▲張紹彬的模式無法復制
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