我們都在講精準(zhǔn)服務(wù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，怎么實(shí)現(xiàn)？最好的方法就是通過(guò)收集與整合客戶與準(zhǔn)客戶信息，建立完善的客戶檔案。通過(guò)這套客戶檔案系統(tǒng)，我們不僅可以找準(zhǔn)客戶需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，還能為客戶提供彼此合作的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造一個(gè)高附加價(jià)值的服務(wù)。接下來(lái)我給大家介紹用于客戶管理的四張電子表格。
表格一：計(jì)劃100客戶分析表
這種表格的主要目的是為了方便我們管理客戶服務(wù)，也是一個(gè)客戶基礎(chǔ)信息匯總表，使用計(jì)劃100客戶分析表，輕松完成客戶信息統(tǒng)計(jì)和分析，ABCD類(lèi)客戶精準(zhǔn)掌握。這張表中可以填寫(xiě)客戶的：性別、聯(lián)系方式、客戶關(guān)系、個(gè)人月收入、年齡、歡迎狀況、撫養(yǎng)兒女人數(shù)、認(rèn)識(shí)時(shí)間、聯(lián)絡(luò)頻率、接觸難易、成交與否等信息，不同類(lèi)型的客戶，要給與不同的服務(wù)和關(guān)注度。
A類(lèi)客戶：年交保費(fèi)30萬(wàn)以上。我們可以保持每月聯(lián)系2次，見(jiàn)面1次的頻率，過(guò)年過(guò)節(jié)送上個(gè)性化禮物，提供健康管理服務(wù)；
B類(lèi)客戶：年交保費(fèi)5-10萬(wàn)。我們每月至少要聯(lián)系1次，兩月見(jiàn)面1次。過(guò)年過(guò)節(jié)或生日可以快遞或由助理送上禮物，提供體檢服務(wù)；
C類(lèi)客戶：年交保費(fèi)2-5萬(wàn)，可以每季度聯(lián)系1次，生日送上祝福。
D類(lèi)客戶：年交保費(fèi)5萬(wàn)以下，可以每半年聯(lián)系1次，生日送上祝福。
福利：關(guān)注公眾號(hào)【101學(xué)苑】，進(jìn)入左下角菜單欄“學(xué)習(xí)中心”注冊(cè)101保險(xiǎn)學(xué)苑即可使用本表哦！
表格二：新增客戶明細(xì)表
壽險(xiǎn)事業(yè)要想做的好，就要有源源不斷的新客戶。對(duì)于新客戶來(lái)講，因?yàn)樗麆倓倱碛形覀兊漠a(chǎn)品，對(duì)公司，對(duì)我們需要有進(jìn)一步的了解和認(rèn)識(shí)，客戶關(guān)系很不穩(wěn)定。所以，我們一定要為他們提供多頻次的服務(wù)，以便快速提升新客戶對(duì)我們的專(zhuān)業(yè)、人品、服務(wù)的認(rèn)同度，強(qiáng)化黏性，快速轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)客戶。
新客戶明細(xì)表里，主要包括：時(shí)間、姓名、險(xiǎn)種一、險(xiǎn)種二、被保險(xiǎn)人、投保類(lèi)型以及客戶來(lái)源這些內(nèi)容。
時(shí)間這一欄主要用來(lái)了解每月客戶新增情況，達(dá)成每月新增3-4個(gè)客戶的目標(biāo)，比如三月份我們只新增了1個(gè)客戶，那就需要更加努力去補(bǔ)足剩下的那兩個(gè)客戶。因?yàn)橐话阈驴蛻舳疾粫?huì)一次性購(gòu)買(mǎi)足額的保障，所以被保人與投保類(lèi)型一欄能快速了解新客戶的保障缺口，方便我們后期拜訪?？蛻魜?lái)源這里主要填寫(xiě)轉(zhuǎn)介紹、孤兒?jiǎn)伍_(kāi)發(fā)、活動(dòng)開(kāi)拓三種方式，方便我們后期評(píng)估自己主顧開(kāi)拓的技能，不斷打磨提升擅長(zhǎng)技能，提高效率。
新增客戶明細(xì)表還有一個(gè)好處在于，我們可以通過(guò)這張表格快速識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)服務(wù)快速增強(qiáng)客戶的粘性，產(chǎn)生加保和轉(zhuǎn)介紹。
為越是高端的客戶，越不可能隨時(shí)有空與我們見(jiàn)面交流。這也是為什么高績(jī)效的老人每天都很忙，很多新人卻總是約不到客戶。我講過(guò)一個(gè)績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員，他每周末都會(huì)將按下來(lái)一周要拜訪的客戶提前約好，而在正式見(jiàn)面的前一天，他一定會(huì)與客戶再次確認(rèn)，以防對(duì)方行程有變。提前與客戶約定見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)，不僅可以提高約訪的成功率，還體現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重，簽單的機(jī)率也會(huì)提高。
表格三：轉(zhuǎn)介紹客戶關(guān)系表
每個(gè)人的人脈關(guān)系都是有限度的，都有會(huì)用完的的一天。所以，做銷(xiāo)售一定要重視轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)影響力中心，可以幫我們搭建一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的網(wǎng)絡(luò)，在點(diǎn)和面的層面不斷擴(kuò)大我們的客戶資源。所以，我們要建立自己的轉(zhuǎn)介紹客戶關(guān)系表。
這個(gè)表格的內(nèi)容很簡(jiǎn)單，寫(xiě)清楚每個(gè)客戶之間的介紹關(guān)系即可，比如A客戶介紹了客戶B，客戶C，我們就把客戶B和C的名字及簡(jiǎn)要的信息，寫(xiě)在客戶A的區(qū)域內(nèi)。
通過(guò)這個(gè)轉(zhuǎn)介紹表格，可以快速了解影響力中心的投保情況，可以總結(jié)影響力中心的特征，幫助我們快速識(shí)別可能成為轉(zhuǎn)介紹中心的客戶；另外可以給予影響力中心，及時(shí)回饋，引導(dǎo)其了解我們所需客戶特征，提升轉(zhuǎn)介紹客戶的質(zhì)量。
表格四：客戶保單明細(xì)表
這張表格是配合表格一，客戶分類(lèi)管理表來(lái)使用的，這個(gè)明細(xì)表主要用來(lái)幫助我們?cè)敿?xì)了解客戶的家庭保障情況，一般我們配合保單整理來(lái)使用。所以，這張表格的內(nèi)容需要填寫(xiě)的多一些，深入一點(diǎn)，包括：保障類(lèi)型，保單號(hào)，投保人生日，被保險(xiǎn)人生日，受益人生日，生效日期，保費(fèi)，險(xiǎn)種及保額，繳費(fèi)期，保險(xiǎn)責(zé)任，保險(xiǎn)期間，生存金，投保公司等，方便我們快速掌握客戶投保詳細(xì)情況。
所以，我們要給每位客戶建立一個(gè)單獨(dú)的文件夾，可以是電子的存在電腦里，也可以做成紙質(zhì)卡片，裝在不同的檔案袋里面。至少每年更新一次，隨時(shí)讓自己與客戶都了解家庭保障狀況。
通過(guò)這樣四個(gè)表格，我們就可以建立一套完善的客戶檔案管理系統(tǒng)，客戶會(huì)覺(jué)得我們很專(zhuān)業(yè)，保單交給我很放心，對(duì)于我們自己來(lái)講，也可以動(dòng)態(tài)掌握每一個(gè)客戶的情況，精準(zhǔn)服務(wù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
近期，【101保險(xiǎn)學(xué)苑】展業(yè)支持中心上新了蘇武圖老師的直播課程，受到了很多小伙伴關(guān)注，大家可以在公眾號(hào)菜單欄學(xué)習(xí)中心進(jìn)入觀看哦。
蘇武圖老師，是中國(guó)第一套保險(xiǎn)專(zhuān)題音像制品制作人，授課3000場(chǎng)＋，擁有學(xué)員50萬(wàn)人＋，30多年的經(jīng)驗(yàn)積累，兩岸多地的空間轉(zhuǎn)換，蘇老師練就了一雙火眼金睛，也成就了一身深厚功力。蘇老師善于發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題，并結(jié)合多年經(jīng)驗(yàn)為伙伴們提供行之有效的解決方案，深受各行業(yè)內(nèi)伙伴的歡迎與喜愛(ài)。
101保險(xiǎn)學(xué)苑立志成為中國(guó)保險(xiǎn)代理人的線上培訓(xùn)部，讓保險(xiǎn)經(jīng)代培訓(xùn)更系統(tǒng)、更落地。
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