文 | 木帛
前兩天，有位線下代理商朋友李明來找我，希望推薦幾款營養(yǎng)品品牌。一問是否有意向的，給了幾個品牌名單。筆者一看，幾乎全部都是線上銷量TOP5的品牌。
按照常理看，以前李明基本是不碰的，線下辛苦做了教育，顧客都到線上去購買了，線上甚至比線下還便宜，顧客還會覺得門店黑。而且像營養(yǎng)品這種需要深度角度的品類，線上能動銷的都是基礎(chǔ)營養(yǎng)，寶媽認(rèn)知度足夠高，線下去做線上的品牌，反而比較吃力。
但是現(xiàn)在，為什么又要主動問詢線上暢銷品牌的代理呢？
李明神秘地說，因為我開始做線上了，招聘了專職人員，成立了線上店鋪，開始在線上售賣營養(yǎng)品?！八裕捌谝行┚€上知名品牌來為店鋪增加聲量?！?/span>
一方面，和線下一樣，新成立的店鋪，也需大品牌來背書，顧客引流進店會先看有什么大品牌銷售，增強對線上店鋪的信任；另一方面，大品牌也可以為店鋪引流，檢索相關(guān)品牌時，檢索出圈排名更靠前一些。
“尤其是長居排行榜前幾的品牌，寶媽做決策時直接會隨大流，越是強的品牌，會滾雪球似的做得更大，選擇這樣的品牌?！?/span>
而且線下做線上還有個優(yōu)勢：專業(yè)。
線下代理商的營養(yǎng)師都是“身經(jīng)百戰(zhàn)”的，親自做培訓(xùn)，親自做面診，趕上“戴口罩”的日子就做線上咨詢，積累的豐富的經(jīng)驗，由他們來做線上店鋪的運營者，非常專業(yè)，比電商平臺上只會說“親親，趕緊加購”的客服專業(yè)很多。
這也比較適應(yīng)90后新生代寶媽的消費習(xí)慣，他們在線上逛店購買，能夠遇到一個客服，非常懂他們的需求，在線指導(dǎo)她們育兒，隨時回復(fù)各種咨詢，專業(yè)度極高，而且店里產(chǎn)品價格透明，在家等著收快遞就夠了。
嘗試做了兩個月，線上增長非常快，而且還沒有去做特別多的廣告流量投放。李明說，“總有寶爸寶媽比較“懶”，看別人選什么，自己選什么，一般做決策并不會思考，這樣的顧客群不是我們的精準(zhǔn)客群，即使你投放了大量的廣告費吸引來，也是留不住的?！?/span>
“我們主要抓取的就是精致媽媽，即使是線上購物，也做各種攻略，與客服交流咨詢寶媽，當(dāng)她們發(fā)現(xiàn)你足夠?qū)I(yè)的時候，你就成為她手機里的必逛好店了，隨時打開對話框就來找你了。這才是我們的鐵粉?！?/span>
這位代理商的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗告訴我們，線上和線下不是楚河漢界，以消費者的需求為中心，能夠有互相借力的營銷點，就看線下渠道如何結(jié)合自身優(yōu)勢去把握機會。
從營養(yǎng)品的角度來說，盡管這是需要專業(yè)的品類，可能常識上認(rèn)知，面對面指導(dǎo)成交率更高，但專業(yè)是無界的，線上專業(yè)一樣可以獲得增量。未來，營養(yǎng)品或?qū)⒊蔀閷嶓w電商的新突破點。
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