文 | 木帛
前兩天，有位線下代理商朋友李明來(lái)找我，希望推薦幾款營(yíng)養(yǎng)品品牌。一問(wèn)是否有意向的，給了幾個(gè)品牌名單。筆者一看，幾乎全部都是線上銷量TOP5的品牌。
按照常理看，以前李明基本是不碰的，線下辛苦做了教育，顧客都到線上去購(gòu)買了，線上甚至比線下還便宜，顧客還會(huì)覺(jué)得門店黑。而且像營(yíng)養(yǎng)品這種需要深度角度的品類，線上能動(dòng)銷的都是基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)，寶媽認(rèn)知度足夠高，線下去做線上的品牌，反而比較吃力。
但是現(xiàn)在，為什么又要主動(dòng)問(wèn)詢線上暢銷品牌的代理呢？
李明神秘地說(shuō)，因?yàn)槲议_(kāi)始做線上了，招聘了專職人員，成立了線上店鋪，開(kāi)始在線上售賣營(yíng)養(yǎng)品?！八裕捌谝行┚€上知名品牌來(lái)為店鋪增加聲量?！?/span>
一方面，和線下一樣，新成立的店鋪，也需大品牌來(lái)背書(shū)，顧客引流進(jìn)店會(huì)先看有什么大品牌銷售，增強(qiáng)對(duì)線上店鋪的信任；另一方面，大品牌也可以為店鋪引流，檢索相關(guān)品牌時(shí)，檢索出圈排名更靠前一些。
“尤其是長(zhǎng)居排行榜前幾的品牌，寶媽做決策時(shí)直接會(huì)隨大流，越是強(qiáng)的品牌，會(huì)滾雪球似的做得更大，選擇這樣的品牌?！?/span>
而且線下做線上還有個(gè)優(yōu)勢(shì)：專業(yè)。
線下代理商的營(yíng)養(yǎng)師都是“身經(jīng)百戰(zhàn)”的，親自做培訓(xùn)，親自做面診，趕上“戴口罩”的日子就做線上咨詢，積累的豐富的經(jīng)驗(yàn)，由他們來(lái)做線上店鋪的運(yùn)營(yíng)者，非常專業(yè)，比電商平臺(tái)上只會(huì)說(shuō)“親親，趕緊加購(gòu)”的客服專業(yè)很多。
這也比較適應(yīng)90后新生代寶媽的消費(fèi)習(xí)慣，他們?cè)诰€上逛店購(gòu)買，能夠遇到一個(gè)客服，非常懂他們的需求，在線指導(dǎo)她們育兒，隨時(shí)回復(fù)各種咨詢，專業(yè)度極高，而且店里產(chǎn)品價(jià)格透明，在家等著收快遞就夠了。
嘗試做了兩個(gè)月，線上增長(zhǎng)非?？?，而且還沒(méi)有去做特別多的廣告流量投放。李明說(shuō)，“總有寶爸寶媽比較“懶”，看別人選什么，自己選什么，一般做決策并不會(huì)思考，這樣的顧客群不是我們的精準(zhǔn)客群，即使你投放了大量的廣告費(fèi)吸引來(lái)，也是留不住的?！?/span>
“我們主要抓取的就是精致媽媽，即使是線上購(gòu)物，也做各種攻略，與客服交流咨詢寶媽，當(dāng)她們發(fā)現(xiàn)你足夠?qū)I(yè)的時(shí)候，你就成為她手機(jī)里的必逛好店了，隨時(shí)打開(kāi)對(duì)話框就來(lái)找你了。這才是我們的鐵粉?！?/span>
這位代理商的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)告訴我們，線上和線下不是楚河漢界，以消費(fèi)者的需求為中心，能夠有互相借力的營(yíng)銷點(diǎn)，就看線下渠道如何結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)去把握機(jī)會(huì)。
從營(yíng)養(yǎng)品的角度來(lái)說(shuō)，盡管這是需要專業(yè)的品類，可能常識(shí)上認(rèn)知，面對(duì)面指導(dǎo)成交率更高，但專業(yè)是無(wú)界的，線上專業(yè)一樣可以獲得增量。未來(lái)，營(yíng)養(yǎng)品或?qū)⒊蔀閷?shí)體電商的新突破點(diǎn)。
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