來(lái)源 | 風(fēng)云藥談

撰稿 | 張廷杰

《第一藥店財(cái)智》授權(quán)轉(zhuǎn)載

01

國(guó)采產(chǎn)品市場(chǎng)放量大不同

第七批國(guó)采開(kāi)標(biāo)結(jié)束，已經(jīng)接近半個(gè)月多。不過(guò)，據(jù)筆者了解，各產(chǎn)品各企業(yè)已經(jīng)簽訂合同的并不多。

現(xiàn)在，還處于品種廠家的綜合考慮階段，國(guó)采品種的情況也各不相同。有的是產(chǎn)品、報(bào)量、價(jià)格都不錯(cuò)的，有很好的賺錢預(yù)期；有的相對(duì)來(lái)講，政策利好不多，不過(guò)體量和領(lǐng)域夠大，可以對(duì)代理商起到1拖N的效果，報(bào)量的完成零售可以補(bǔ)；還有一類是除了商業(yè)問(wèn)問(wèn)，代理商沒(méi)人問(wèn)。

這次，筆者主要分析一下國(guó)采產(chǎn)品的代理“套路”，當(dāng)然，會(huì)“套路”的不僅僅是廠家，代理商也存在。

表1：河南2022年H1的國(guó)采產(chǎn)品使用VS報(bào)量（按比例折算）的完成情況

信息來(lái)源：河南醫(yī)保局、上海陽(yáng)光醫(yī)藥采購(gòu)網(wǎng)；風(fēng)云藥談?wù)?/span>

表2：河南2022年H1的國(guó)采產(chǎn)品使用VS報(bào)量“差比值”數(shù)量及比例

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總體來(lái)看，數(shù)據(jù)呈現(xiàn)拋物線的形態(tài)，這也符合一般的認(rèn)知與市場(chǎng)常規(guī)規(guī)律，報(bào)量超的特別多的與特別少的情況都比較少見(jiàn)，大多數(shù)在常規(guī)狀態(tài)。

表3：“差比值” TOP 20產(chǎn)品

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特點(diǎn)：多數(shù)屬于產(chǎn)品相對(duì)較新，報(bào)量的數(shù)量級(jí)不是很大，產(chǎn)品中標(biāo)空間比較理想，也有個(gè)別不屬于上述情況的品種存在。

表4：“差比值” TOP -20產(chǎn)品

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特點(diǎn)：產(chǎn)品相對(duì)市場(chǎng)成熟、報(bào)量的數(shù)量級(jí)不小，產(chǎn)品中標(biāo)價(jià)格不高，導(dǎo)致幾乎沒(méi)有空間；還有一些是比較新的產(chǎn)品，沒(méi)有得到市場(chǎng)認(rèn)可--度他雄胺、莫西沙星滴眼劑；另有一些是明顯走下坡路的產(chǎn)品--胸腺法新、多索茶堿（增加了醫(yī)保尾綴）、法舒地爾等。

02集采中選產(chǎn)品代理的“套路”

基于上面的數(shù)據(jù)，我們現(xiàn)在聊聊集采中選產(chǎn)品代理的那些套路。

1、報(bào)量翻倍：從河南數(shù)據(jù)以及全國(guó)的樣本醫(yī)院數(shù)據(jù)上看，中標(biāo)產(chǎn)品想要放量達(dá)到報(bào)量三倍是很難的。

超三倍的品種需要滿足：報(bào)量本身不充足，比較新的已經(jīng)推過(guò)幾年的產(chǎn)品，空間到位，返款及時(shí)，同領(lǐng)域中有綜合優(yōu)勢(shì)。

一般很難超：成熟品種，沒(méi)有什么空間，或者空間絕對(duì)值低，走下坡路產(chǎn)品，超大體量產(chǎn)品。

2、先拿下來(lái)再說(shuō)：從目前的情況來(lái)看，其實(shí)大部分沒(méi)有完成的代理商，其完成的情況與全國(guó)的節(jié)奏不會(huì)相差太遠(yuǎn)，一般企業(yè)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整任務(wù)量；所以，先拿下來(lái)再說(shuō)也算是一種策略，不過(guò)，這也得看廠家和需要付出的代價(jià)。

3、廠家一般想逼到極限：“公認(rèn)”的批次好產(chǎn)品，都是各省頭部代理商蜂擁而至，不過(guò)這些基本上都會(huì)被炒作成遠(yuǎn)超實(shí)際可完成情況，代理保證金也是一路飆升。

這時(shí)，在集采背景下，搶手的產(chǎn)品一般會(huì)超出實(shí)際市場(chǎng)的價(jià)值和代價(jià)成交。

4、同領(lǐng)域組合：有空間的、空間差的、有空間的；主供的、備供的?？傊@個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品相對(duì)主流的都帶一帶，不過(guò)最好是帶口服制劑，注射劑產(chǎn)品續(xù)標(biāo)基本都一塌糊涂，口服的話雖然價(jià)格也不太好，但是，畢竟渠道相對(duì)寬泛、靈活一些。

5、前幾個(gè)如果都還取得了一定的成效，那么，后續(xù)的集采中標(biāo)產(chǎn)品、國(guó)談產(chǎn)品的代理談判會(huì)更有話語(yǔ)權(quán)，并積贊豐富的經(jīng)驗(yàn)。

至于精細(xì)化管理、覆蓋率、占有率、非報(bào)量開(kāi)發(fā)等等，和常規(guī)的精細(xì)化招商沒(méi)有什么差異性。

玩更高層次的市場(chǎng)占有，那就得靠地方性政策、特殊性政策的影響，比如：限制掛網(wǎng)、限價(jià)掛網(wǎng)、完成率通報(bào)、可替代監(jiān)測(cè)等等。

市場(chǎng)是多變的，沒(méi)有一套常在河邊走還不濕鞋的“拳法”，集采肯定是一個(gè)階段性的好機(jī)會(huì)，同時(shí)也有一些小“坑”。

對(duì)于報(bào)量充足、執(zhí)行好的省份，廠家可以改一改操作策略，尤其是招商企業(yè)，有時(shí)候算下來(lái)還不如“順其自然”。

其實(shí)，不管是套路還是策略，其實(shí)都是陽(yáng)謀，只看誰(shuí)愿打，誰(shuí)愿挨......

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