作為餐飲產(chǎn)業(yè)的重點細(xì)分領(lǐng)域，預(yù)制菜是近兩年行業(yè)的熱門話題。

隨著疫情的發(fā)生，C端消費需求激增，中國預(yù)制菜市場步入快速發(fā)展期，2022年中國預(yù)制菜市場規(guī)模將達(dá)4196億元，同比增長21.3%。數(shù)千億的市場規(guī)模，也吸引著各路入局者跑步入場。那么想要搶占C端市場，預(yù)制菜該找誰？

為此，9月21日餐飲O2O周三直播間特邀兩岸知名品牌營銷專家May Lin與金佰佰的店Auskin創(chuàng)始人之一施堅偉對談，講述折扣店逆勢增長，預(yù)制菜如何借力新渠道提升銷量，金佰佰的店Auskin如何助力預(yù)制菜走向C端？

作為倉儲折扣店開創(chuàng)者，用師父帶徒弟的方式開店，向不同城市的合伙人傳授經(jīng)驗，「金佰佰的店Auskin」目前已經(jīng)在全國開出100+家店、覆蓋了全國34個城市。特別是2020年疫情之后，在線下門店遇冷的大環(huán)境下，「金佰佰的店Auskin」一年時間業(yè)績從1千萬漲到了10個億。

這一價位優(yōu)勢來源于供應(yīng)商穩(wěn)定性、嚴(yán)格選品、倉庫模式和讓利消費者四個方面。其前身是全世界前三大、生產(chǎn)及出口皮毛一體衣服的工廠，因此可以與行業(yè)領(lǐng)先品牌的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，此外通過嚴(yán)格篩選6000+SKU和薄利多銷的模式，可以給到消費者的價格加價加得特別少。

在北方最大的連鎖折扣工廠店「金佰佰的店Auskin」，就可以享受到這樣的價位優(yōu)勢。舉例來說，電商平臺售價為48元的小站稻米，只需29元；折扣價29元6瓶的象牌蘇打水，「金佰佰的店Auskin」單價僅售2.1元；單價近20元的螺螄粉，價位也被拉低到了一半。

以下是直播實錄，分享給預(yù)制社的朋友們一起來學(xué)習(xí)！

01

多年深耕于餐飲零售化，

深諳疫情和消費需求加速預(yù)制菜向C端轉(zhuǎn)移

May:

請施總簡單介紹自己。

施總：

我從05年開始就接觸餐飲行業(yè)，19年就在做預(yù)制菜方面的調(diào)研、研究。我們給中國前一百強的餐飲品牌做過咨詢類的工作，發(fā)現(xiàn)一個很大機會，就是餐飲品牌在線下已經(jīng)培養(yǎng)了大量用戶并取得信任，這一點在線上要通過很多的營銷去獲取，線下獲取會更容易一些。

但是又發(fā)現(xiàn)餐飲行業(yè)的前店后廠跟食品工業(yè)是兩個完全不一樣的領(lǐng)域，餐飲品牌要基于它的用戶信任和流量，再去轉(zhuǎn)型到食品工業(yè)行業(yè)以及零售行業(yè)，它是需要有兩個團隊的。原有團隊很難再復(fù)用，基于這一點，很多的餐飲其實不具備這樣的能力去支撐。

我們也發(fā)現(xiàn)餐飲品牌的開店模型，基本上半年左右就能看到它是否盈利，能夠持續(xù)的投入人力和資金。但是零售化卻不一樣，它需要有很長時間的產(chǎn)品的打磨和渠道的打磨，以及很多的資金投入去驗證。所以很多餐飲品牌在進(jìn)入到疫情階段，是不具備這么強大的資金能力去支撐。很多的品牌有做預(yù)制菜的想法，卻很難落地。

May:

預(yù)制菜渠道是餐飲門店很重要的一個大渠道?？墒遣惋嫷那?、客群跟預(yù)制菜的客群其實不太一樣，餐飲的菜品研發(fā)是從廚房以最快時間送到客戶桌上，可是做預(yù)制菜過程是食品科技、是零售行業(yè)。比如小龍蝦保質(zhì)期可能是一年，那研發(fā)要確認(rèn)一年后的味道浸泡下來是不是可以吃，好不好吃？

施總：

基于這些問題和考慮，我們想如果自建一個渠道的話，幫助這些餐飲品牌去獲取更多的用戶數(shù)據(jù)，來反推我們產(chǎn)品的研發(fā)，是不是更有效率一些。

但是我們發(fā)現(xiàn)基于原有的產(chǎn)品進(jìn)入到一個零售渠道去銷售，在三個月左右的周期里面呈現(xiàn)了數(shù)據(jù)下滑異常明顯的情況，也就是說用戶在物理空間有限的情況下，在味道可選擇性有限的情況下，以及是否滿足他們當(dāng)時的剛需和購買能力。當(dāng)這些問題沒有解決的時候，把所有的品去強加入進(jìn)去是沒有價值的，所以我們就放棄了這種模式。

在天津有很多臨期折扣店，也有正期的折扣店。我們在選擇走哪條路的時候，有幸認(rèn)識了金佰佰的創(chuàng)始人之一金總。

02

金佰佰的店Auskin助力預(yù)制菜走向C端，

沒有進(jìn)場費、上架費，不用條碼費...等費用

May:

金佰佰都是正品，而且價格非常便宜，請幫我們介紹一下金佰佰是一個什么樣的店？

施總：

我們是做正日期的硬折扣倉儲折扣店。對于消費者來說，我們不講故事，我們只有好的價格，只給好的產(chǎn)品。我們甚至做到進(jìn)店的每一個產(chǎn)品都要自己先做完測試，被認(rèn)可之后，才會在門店鋪貨。

很多城市合伙人在開店之前，可能都會有一個問題：在加價的情況下給到城市合伙人，他們在當(dāng)?shù)厥欠襁€有競爭力？

其實，給到所有門店的供貨價格，我們沒加一分錢。門店有足夠的價格競爭力，包括外地的門店，即使加上運費，在當(dāng)?shù)劁N售也是極具競爭力的。

供應(yīng)商全部都是貨到付款、現(xiàn)金結(jié)款，從來不拖欠供應(yīng)商的貨款。我們有句話叫貨到付款，天經(jīng)地義。一旦發(fā)現(xiàn)哪些門店或者供應(yīng)商沒有及時收款和付款，我們是有懲罰的。

我們讓每一個消費者在購買產(chǎn)品時，都會感知到他們買的東西價格沒有因為大環(huán)境的原因提高，同時品質(zhì)并沒有受影響。就是我們說的消費不降級、花的少、買的好。

May:

為什么金佰佰可以做到正品的同時價格又這么便宜？

施總：

其實離不開一個大邏輯就是有量才有價。當(dāng)貨量到達(dá)一個量級的時候，價格成本必然會往下走。

線下渠道有很多看不到的隱性成本，比如說高房租、人員成本、進(jìn)店費、條碼費、促銷費用等等，這些都會疊加到銷售價格上。這些都去掉之后就會有我們在價格上的優(yōu)勢。

May:

我們怎么拿到很低的成本然后賣給消費者？

施總：

在已經(jīng)達(dá)到一個量級之后，我們自己的門店也收益，在采購成本上面甚至能降低百分之十到十五，甚至更高。

同時我們也會通過數(shù)據(jù)去反饋到爆品上，就又可以去做專供、定制的產(chǎn)品。這些都可以幫助門店，以及我們自身能降低成本，這都是我們收益。

May:

我們這個商業(yè)模式是怎么來的?

施總：

在國外上百年前就有這樣的商業(yè)模型出現(xiàn)了，像德國ALDI、日本唐吉柯德，都是用這樣的邏輯快速發(fā)展，然后形成了一個巨大的規(guī)模。

金佰佰商業(yè)模型落地，一方面是大環(huán)境的影響加速了模型的呈現(xiàn)，再者也是因為天津有這樣的土壤環(huán)境。

天津是整個北方的最大集散地，有很大的物流和成本的優(yōu)勢，所以在商品端的豐富度以及成本端都存在競爭力，是很容易孵化出這樣的模型的。

金佰佰的這個模型我們不想以太多的故事去呈現(xiàn)，更多的是想以更多的好品，以更好的價格呈現(xiàn)在消費者心中，同時能夠讓顧客快速選擇。金佰佰基本上每一天都會有新的選品，也形成了極具豐富的產(chǎn)品sku池。

現(xiàn)在目前主要以北方地區(qū)為主，馬上在上海、廈門也會落地門店。在這些地區(qū)落地門店，我們也會根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M者需求和習(xí)慣，去做當(dāng)?shù)氐倪x品調(diào)研以及豐富。同時在華東和華南地區(qū)，也會有一些核心直營店落地去打磨核心產(chǎn)品。

顧客需要什么，想要什么，我們通過大數(shù)據(jù)以及供應(yīng)商、超級買手團隊去做調(diào)研，選出最好、最性價比的產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者，這也是我們一直以來的目標(biāo)，就是讓我們的顧客能夠真正的享受到實惠。

May：

我們門店價格賣得這么便宜，那是不是要像costco收會費才可以進(jìn)去？

施總：

現(xiàn)在沒有會員制的設(shè)計，我們也認(rèn)為把產(chǎn)品的價格打到底，這個才是擊穿整個價格市場的武器最好的武器。不做會員制同時給到顧客最好的產(chǎn)品，沒有套路，我們認(rèn)為也是能夠有很大的規(guī)模效應(yīng)。

May:

在疫情期間，我們是怎么做到一年之間增加100多家門店，且業(yè)績逆勢增長10億的？

施總：

在大環(huán)境下沉的情況下，消費者需要有更多的便宜好品質(zhì)的產(chǎn)品，此時金佰佰滿足了大部分用戶的需求。

我們選擇的產(chǎn)品都有極高的復(fù)購率，在沒有任何推廣的情況下，形成了自傳播，在小紅書等新媒體上有很多的用戶主動安利。

從供應(yīng)商的角度，他們都經(jīng)歷過賬期越來越長的過程，我們的現(xiàn)金結(jié)賬，滿足了供應(yīng)商快速回款的需求，解決了很多供應(yīng)商的資金鏈問題。我們和供應(yīng)商形成了緊密的合作。

從城市合伙人角度，我們給城市合伙人的產(chǎn)品，不加任何一分錢，在有競爭力情況下，又能不持續(xù)的注入新品和好品，讓每一個店都給用戶持續(xù)的新鮮感。

在這個過程中，跟緊我們思維的門店，最晚8-9個月，快的話3-6個月就回本，而且他們的資金周轉(zhuǎn)率是極高的。同時承諾門店，首批貨在一個月沒有動銷的情況下，是可以去退回的。

這三方面讓我們具備了很強的快速復(fù)制的能力。

May:

金佰佰在過去一年能夠做得這么好、這么快，其實就兩個字，利他。不需要把花很多錢去做營銷宣傳，而是讓給消費者，先讓消費者贏。復(fù)購率也能達(dá)到百分之八十左右。

第二個，和金佰佰合作是沒有賬期的。給供應(yīng)商都是現(xiàn)金，沒有賬期也讓利給供應(yīng)商。

第三個，如果想要跟金佰佰合作的，不管是工廠或是品牌，提供最實惠的價格賣給消費者，把量做大，一起雙贏。

03

如何入局倉儲折扣店，躋身千億市場，

成為金佰佰的店Auskin城市合伙人

May:

如何加入金佰佰的店Auskin？

施總：

對城市合伙人，我們會有面試環(huán)節(jié)，需要了解他們從事的行業(yè)，為的是了解他們的思維，因為城市合伙人，一定要克制欲望少加價。

大部分人都緊隨這樣的思維，掉隊的就會出現(xiàn)閉店的問題。大家不能做甩手掌柜，而是要全身心的投入，把它當(dāng)主業(yè)去干，才有可能做得好。

我們認(rèn)為一年左右是一個入門期，每個人的學(xué)習(xí)能力不一樣，經(jīng)歷不一樣，有的人可能半年就理解了這個思維。但有的人可能得一年左右的周期，不斷地在過程中總結(jié)和學(xué)習(xí)，才有可能做好。

如果把它當(dāng)作賺快錢的一個渠道，不愿意付出太多的精力，它是很難去持續(xù)的做好一個店。

May:

復(fù)購率超過80%，我們的客群有哪些？

施總：

從年齡結(jié)構(gòu)來講是全年齡結(jié)構(gòu)的，從用戶渠道，夫妻店的超市、餐飲的門店等都會來這進(jìn)貨。顧客一旦來過這兒，就會帶著自己的家人、同事復(fù)購，都成為我們的顧客群體。選品的方向也是給高、中、低消費人群選他們喜歡和需要的，同時給到極低價格。

May:

現(xiàn)在一家標(biāo)準(zhǔn)店有多少sku？

施總：

總共的sku有上萬個。因為每個模型店的承載能力不一樣，根據(jù)每個模型店的承載能力以及區(qū)域化的不同，配置相應(yīng)的產(chǎn)品的數(shù)量。同時也會在新店開業(yè)做推廣的期間，給一些引流產(chǎn)品，來幫助門店迅速的積累流量以及擴展流量群。

May:

為什么我們是逆勢開店，大家都說要開大店，金佰佰是大店、小店都有？

施總：

不管是開大店還是小店，都要圍繞成本和效率。經(jīng)過測試，大地方開小店，小地方開大店，都是圍繞這樣的一個邏輯。因為大城市的房租成本、人員成本相應(yīng)會高。從規(guī)模的效益來看，我們認(rèn)為500-800平米的模型店是最合理的。

May:

很多人認(rèn)為折扣店倉儲折扣店最適合開在四五線城市，因為一二線對價格敏感度不高。為什么我們在一線城市這么受歡迎，到了四線城市也受歡迎？

施總：

首先門店大部分都是名品，其次我們用一級經(jīng)銷的價格去擊穿三四線的經(jīng)銷價格，它就具備很強的競爭力。我們的采購規(guī)模也解決跨城市串貨的問題。所有的門店，只要按照我們的方法來，每個門店都能經(jīng)營得非常好，而且都具備很強的競爭力。

May:

一家店一年的流水大概占比多少？

施總：

500平米左右的店，一年的流水應(yīng)該在1000萬左右；100-200平米左右的模型，一般在200萬左右；200-300平米的模型店，第一年的時間會流水會增長是非?？欤诙昃拖鄬Ψ€(wěn)定，600-800萬左右。800平米左右的模型店，一年的最高流水能做到2700萬左右。

May:

賣這么便宜，凈利潤有多少？

施總：

因為成本結(jié)構(gòu)，會讓我們在很低的毛利的情況下也有不錯的純利潤。就像選址，我們不會選擇一個繁華的地段，因為繁華地段本質(zhì)是買流量，那流量成本高了，毛利自然會降低。

選址在相對偏的地方，只要它能解決好停車、交通方便，這樣的地方就適合我們?nèi)ラ_店。

包括裝修，都是以最低成本的方式去運營，去掉這些固定的成本之后，利潤在15%左右。

May:

什么樣的人不能做這樣的折扣店？

施總：

總結(jié)下來，甩手掌柜這樣的人是做不了的，因為他很難第一時間了解到用戶的需求，以及快速做出決策的反應(yīng)和變化。

資金能力不夠的人也做不了，因為我們是倉儲，貨賣成堆，如果資金能力不夠的話，就把門店做成了便利店了。

我們認(rèn)為賺快錢這種思維的人群也做不了。因為他們想著多加利潤，而我們是希望大家能夠控制欲望，少加價。

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預(yù)制菜賽道已然邁入爆發(fā)前夜，不在C端破局無以成局，消費級預(yù)制菜才是新賽道！要想進(jìn)入廣闊線下渠道，搶占如金佰佰的店Auskin一般的倉儲折扣店，是預(yù)制菜品牌進(jìn)入C端的關(guān)鍵。

同時想要成功入局千億折扣店市場，成為金佰佰的店Auskin城市合伙人也是一條不可多得的捷徑。

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