近兩年行業(yè)艱難，但依然有無(wú)數(shù)優(yōu)秀的奶粉代理商堅(jiān)守在自己的領(lǐng)域，謀求突破與發(fā)展。他們面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，在心態(tài)以及經(jīng)營(yíng)策略上應(yīng)該做出什么樣的調(diào)整？近日，筆者采訪了金華市鑫童康貿(mào)易公司總經(jīng)理吳岳松，了解到他連續(xù)兩年逆勢(shì)增長(zhǎng)背后的邏輯，來(lái)看看他是怎么給大家分享的。
金華市為浙江省轄地級(jí)市，長(zhǎng)江三角洲中心區(qū)27城之一，位于浙江中部，下轄2個(gè)區(qū)、3個(gè)縣，代管4個(gè)縣級(jí)市，總面積10942平方千米，常住人口約為705萬(wàn)。2021年，金華市實(shí)現(xiàn)地區(qū)GDP約5355.44億元，比上年增長(zhǎng)9.8%。
作為母嬰行業(yè)里的老兵，在2006年時(shí)吳岳松憑借代理某品牌牛初乳產(chǎn)品進(jìn)入母嬰市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)16年的風(fēng)風(fēng)雨雨，鑫童康貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱鑫童康）現(xiàn)已成為浙江金華地區(qū)TOP級(jí)奶粉代理商。在筆者采訪時(shí)，可以感受到即使在面對(duì)現(xiàn)如今激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，吳岳松依然對(duì)整個(gè)行業(yè)以及公司的未來(lái)充滿信心。
據(jù)吳岳松介紹，鑫童康在金華當(dāng)?shù)睾献骶W(wǎng)點(diǎn)達(dá)400余家。早年間的金華乃至浙江市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，隨著經(jīng)濟(jì)下行，越來(lái)越多的人選擇了退出，但是吳岳松表示這是市場(chǎng)發(fā)展的必經(jīng)之路。母嬰行業(yè)就像一座圍城，外面的人想進(jìn)來(lái)，里面的人想出去。
“這個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展是沒(méi)有問(wèn)題的，關(guān)鍵在于未來(lái)體量型門店與專業(yè)型門店之間的博弈?！?/span>吳岳松分享道。一個(gè)行業(yè)在由增量競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)化到存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，市場(chǎng)集中度越來(lái)越高是一個(gè)必然的趨勢(shì)，代理商在明確未來(lái)市場(chǎng)格局將由哪類渠道主導(dǎo)時(shí)不應(yīng)過(guò)于激進(jìn)，應(yīng)該把更多的精力放在自我調(diào)整優(yōu)化上，厚積薄發(fā)。雖然金華當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)多以單店為主，但未來(lái)連鎖化現(xiàn)象加強(qiáng)或者小門店抱團(tuán)取暖也是市場(chǎng)發(fā)展中可能存在的產(chǎn)物。
前面筆者談到，鑫童康做到了連續(xù)兩年逆勢(shì)增長(zhǎng)，這正是得益于吳岳松作為操盤(pán)手對(duì)于行業(yè)風(fēng)向的把握以及良好的前瞻性。另外，獨(dú)特的選品眼光，也為鑫童康的健康發(fā)展提供了有力支撐。吳岳松現(xiàn)階段運(yùn)營(yíng)的奶粉品牌主要有佳貝艾特、海普諾凱1897、君樂(lè)寶、伊利以及喜安智。緣分，是吳岳松在聊到關(guān)于公司選品策略時(shí)提到的關(guān)鍵詞，奶粉圈總結(jié)出以下幾點(diǎn)。
1.順應(yīng)趨勢(shì)，提前布局。鑫童康很早就布局國(guó)粉品牌，順應(yīng)國(guó)粉崛起的趨勢(shì)，享受到了近兩年來(lái)的國(guó)產(chǎn)品牌紅利，也為連年增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在談到國(guó)粉以及進(jìn)口品牌時(shí)，吳岳松分享到，未來(lái)進(jìn)口品牌的份額還可能進(jìn)一步萎縮，國(guó)潮將會(huì)成為主流。這也是為什么鑫童康毅然決然選擇以伊利、君樂(lè)寶等為代表的國(guó)產(chǎn)奶粉大品牌作為主推，同時(shí)搭配選擇有亮點(diǎn)的流量新品。
2.及時(shí)止損，優(yōu)化選品思路。接受采訪時(shí)，吳岳松表示“公司選品會(huì)側(cè)重于有流量、有亮點(diǎn)的產(chǎn)品，綜合考慮顏值、包裝、品牌背書(shū)等屬性，遇到特別合適的才會(huì)被選擇，如若沒(méi)有，那就做好當(dāng)下?！宾瓮翟谶^(guò)去也接過(guò)一些其他品牌，但是發(fā)現(xiàn)銷量不如預(yù)期，品牌方合作存在分歧時(shí)，就果斷終止合作，保障自身利益。
3. 重視品牌方價(jià)值鏈體系，保障自身利益。面對(duì)現(xiàn)階段的市場(chǎng)，品牌方與代理商需要心往一處想，勁兒往一處使。品牌商通過(guò)品牌賦能、品牌服務(wù)去助力渠道，更重要的是優(yōu)化并施行一個(gè)合理的價(jià)值鏈分配體系。大乳企成功的背后離不開(kāi)對(duì)于自己價(jià)值鏈分配的維護(hù)能力以及執(zhí)行能力，切實(shí)保障了全產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)部分的利益，才能從根本上幫助動(dòng)銷。
正如吳岳松感慨的那樣，“一個(gè)品牌合理的頂層價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)，利潤(rùn)分配決定了當(dāng)下這個(gè)階段每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)是否都能夠有一個(gè)合理的利潤(rùn)基本保障?！?/span>并且，吳岳松也談到，某國(guó)產(chǎn)奶粉品牌在進(jìn)行積分核銷時(shí)，不像往常一樣采用貨返的方式，而是選擇了現(xiàn)金返現(xiàn)的方式，減緩經(jīng)銷商資金壓力。
在面對(duì)現(xiàn)階段各大母嬰渠道都在抱怨的人才變動(dòng)大、代理商團(tuán)隊(duì)不好管控等問(wèn)題，吳岳松十分堅(jiān)定地表示，對(duì)于人才培養(yǎng)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō)，更應(yīng)該從底層邏輯出發(fā)，開(kāi)出具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬、優(yōu)化業(yè)務(wù)人員的薪資結(jié)構(gòu)。
在今年大環(huán)境下，鑫童康一方面精簡(jiǎn)組織架構(gòu)，減少一切不必要的開(kāi)支；另一方面，對(duì)于工作能力突出、表現(xiàn)優(yōu)異的員工給予高工資獎(jiǎng)勵(lì)，盡可能提高員工工作激情。同時(shí)，吳岳松表示有代理商朋友為了避免減少因?yàn)槿瞬帕鲃?dòng)而造成損失，采取了合伙人制度，把核心業(yè)務(wù)員以及公司綁定在一起，利用主人翁意識(shí)，幫助解決人才流失問(wèn)題。
母嬰行業(yè)的“圈人運(yùn)動(dòng)”不僅需要代理商進(jìn)行自身的人才管理，更需要用積極心態(tài)和方法去服務(wù)合作客戶。吳岳松感嘆到，“抓人的過(guò)程是很痛苦，發(fā)展伴隨的疼痛感意味著肯定要舍棄掉一些利潤(rùn)，付出極大的時(shí)間、精力去搶流量、會(huì)員、客戶?！?/span>所以鑫童康在服務(wù)自己的客戶群體時(shí)，考慮到門店存在的階段性難點(diǎn)，給門店提供了動(dòng)銷支持與貸款扶持，幫助部分門店紓解壓力。
在行業(yè)中，不同的角色承擔(dān)著不同的責(zé)任，雖然現(xiàn)在代理商話語(yǔ)權(quán)看似逐步降低，但他們對(duì)于市場(chǎng)的重要性卻毋庸置疑，像紐帶一樣把產(chǎn)業(yè)鏈上端下端緊密聯(lián)系，反哺品牌，賦能渠道。奶粉圈相信，在未來(lái)的發(fā)展中，像鑫童康這樣有著前瞻性以及高效執(zhí)行力的代理商發(fā)展會(huì)越來(lái)越好。就像吳岳松總經(jīng)理分享給行業(yè)的那句話，“春天的腳步已經(jīng)臨近了，但請(qǐng)先越過(guò)這個(gè)寒冬?！?/span>
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