周大福：下沉市場加盟店加速擴張，建立電商中心積極布局私域。周大福歷經(jīng)90 余年積淀工藝和品質(zhì)，是國內(nèi)珠寶首飾領(lǐng)導品牌。近20年渠道經(jīng)歷四階段變革，由單一加盟向O2O 融合下的多元復合渠道轉(zhuǎn)變，各渠道平穩(wěn)過渡，有效整合資源提振品牌力。
線下渠道：公司2021 財年直營門店數(shù)減少54 家但貢獻零售值增長26.6%，加盟店擴張支撐整體門店增長，截至2021 年9 月末共4866 家。三四線城市門店擴張加速，21 年占比由16 的33.6%提升至45.7%。
線上渠道：公司16 年開始拓展電商布局，21 年4- 9 月線上收入占比9%，其中O2O 平臺占45.6%。公司積極通過網(wǎng)紅直播引流，線上主打平價時尚產(chǎn)品提振銷量。同時利用小程序聯(lián)絡(luò)客戶，增添客戶粘性，在銷售均價高出電商平臺80%的前提下獲得電商平臺10 倍的銷售轉(zhuǎn)化率。
周大生
周大生：省代賦予加盟模式擴店動能，組建私域團隊沉淀流量。周大生深耕鉆石領(lǐng)域，是國內(nèi)最具規(guī)模的鉆石珠寶商之一。主營鑲嵌和素金首飾，渠道根據(jù)時代發(fā)展靈活調(diào)整，近20 年經(jīng)歷自營-加盟-電商-省代四次渠道變革。
線下渠道：公司通過高線核心商圈自營店展示品牌形象+低線加盟模式搶占份額的戰(zhàn)略，低線市場具備渠道卡位優(yōu)勢。截至21Q3 末共有4357 家門店，其中70.7%位于三四線城市。
周大生在21Q3 引入省代模式，同時承擔平臺服務商、批發(fā)商和加盟服務商職能，將效益和價值傳導至加盟商，有望持續(xù)有效地整合客戶資源、提升門店效率，激發(fā)渠道活力和擴店動力。
線上渠道：周大生13 年開始線上布局，組建電商團隊，16 年發(fā)力直播，至21 年底抖音平臺粉絲數(shù)和銷售額均高于同業(yè)。18 年組建私域團隊通過研發(fā)+運營加速私域流量累積；產(chǎn)品策略上，公司線上產(chǎn)品差異化布局，主打低價素金產(chǎn)品，通過高頻+低價+高復購的快銷模式打開增量空間。
潮宏基：華東低線市場加盟店穩(wěn)步推進，疫情期間加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。潮宏基專注彩金珠寶，始終致力于專業(yè)化品牌經(jīng)營，時尚首飾貢獻主要營收。公司渠道戰(zhàn)略靈活調(diào)整，近十年呈現(xiàn)“以百貨渠道為主—復合型渠道模式—O2O 融合全渠道升級—低線市場加盟店下沉”的階段性演變。
線下渠道：截止2021Q3 末公司共有1001 家門店，規(guī)劃未來3-5 年總店數(shù)翻倍至2000 家，下沉市場加盟店穩(wěn)步拓展占比提高，華東低線市場集中趨勢明顯。同時公司持續(xù)出清經(jīng)營不佳門店，2020H2 以來店效持續(xù)回升，2021H1 加盟店店效同比+127.7%。
線上渠道：疫情期間加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，線上流量提升利于智慧云店效益釋放。2021 年公司加速全渠道用戶生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，打造數(shù)字化2.0 工程，持續(xù)探索公域轉(zhuǎn)私域的流量轉(zhuǎn)化通路。未來或持續(xù)加碼直播帶貨等營銷模式，加快公私域流量轉(zhuǎn)化刺激業(yè)績增長。
老鳳祥：重倉加盟強化周轉(zhuǎn)與擴張，完善線上渠道布局。老鳳祥主營黃金飾品，是跨越了中國三個世紀的經(jīng)典珠寶品牌，業(yè)務延伸至上游原材料端。
線下渠道：公司立足“五位一體”線下營銷體系，推動渠道擴張，加大品牌影響力和輻射力。2020 年末營銷網(wǎng)點數(shù)較19 年末增加557 家至4450 家，增加數(shù)創(chuàng)歷史新高，加盟店占比擴大至95.96%。
加盟模式下公司2020 年應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)僅1.82 天，回款能力領(lǐng)跑同業(yè)，同時能夠?qū)崿F(xiàn)門店快速擴張。公司積極推進香港采購中心建設(shè)，拓展海外市場。目前已擁有香港及海外門店數(shù)19 家。2020 年香港及海外地區(qū)業(yè)務毛利率20.64%，高于大陸地區(qū)業(yè)務毛利率7.94%。
線上渠道：公司探索線上營銷渠道，2019 年公司在上海首次實行老鳳祥會員制度，旗下的中鉛公司完善電商平臺建設(shè)。2020 年中鉛公司京東和天貓自營店銷售同比分別增長33%和52%。
迪阿股份：開設(shè)體驗店探索新零售轉(zhuǎn)型，線上流量轉(zhuǎn)化優(yōu)勢顯著。迪阿是2010 年成立的新晉鉆石婚戒龍頭，主營鉆石婚戒產(chǎn)品具備低復購率特點，鉆戒銷量價格帶呈現(xiàn)長尾分布，萬元以下鉆戒均價為3700 元。
線下渠道：采用全直營模式，分布集中于華東高線城市。2018-2021 年中線下門店由250 家增加至375 家，增幅達50%。全國真愛體驗店超300 家，所有門店均有固定購買流程，有助于解決傳統(tǒng)渠道對消費者需求識別能力不足以及消費者需求傳達能力不足兩個痛點，實現(xiàn)新零售模式下“B2C”向“C2S2M”的過渡。
線上渠道：引流功能為主，消費者大多線下購買。線上渠道包括官網(wǎng)、小程序、天貓和京東旗艦店等。公司通過微博、微信等社交網(wǎng)絡(luò)廣泛觸及消費者，并將線上流量引流至線下門店實現(xiàn)銷售。公司2020 年末社交網(wǎng)絡(luò)渠道粉絲數(shù)較2019 年末增長5.72%至1017.6 萬，視頻媒介渠道粉絲數(shù)增長111.1%至249.1 萬，2021 年上半年漲至351 萬。
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