丟城池
老張剛進(jìn)辦公室，手機(jī)就響了?！袄习澹窒碌膸讉€(gè)兄弟跟對(duì)方對(duì)手被警察帶走了”。老張吃了一驚，雖然業(yè)務(wù)員為了搶生意，經(jīng)常會(huì)有沖突，在業(yè)內(nèi)也不算什么稀罕事，但是老張?jiān)谄【茦I(yè)的地位還是有不少人敢跟他動(dòng)手的。
老張現(xiàn)在這兩天不怎么好過(guò)，因?yàn)閲?guó)外的一個(gè)大品牌的啤酒強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入當(dāng)?shù)兀淼钠【苽涫軟_擊，但是看著銷(xiāo)量的下滑，老張心里還是起了疑心，雖然說(shuō)對(duì)手很強(qiáng)，可老張代理的啤酒本在本土根基很深，口碑也不錯(cuò)，怎么樣也不會(huì)銷(xiāo)量一下子差的那么很。
一調(diào)查果不其然，對(duì)手竟然賣(mài)通終端壓老張的貨。這件事正好被老張派去打探的情況業(yè)務(wù)員抓了個(gè)正著，這才有打架的事，當(dāng)然，老張?jiān)诋?dāng)?shù)厝嗣}很廣，幾個(gè)電話打過(guò)去，人很快就放了出來(lái)。
但是麻煩遠(yuǎn)未結(jié)束。老張所在的城市，地處南方，氣候炎熱，人口眾多，一直是各大啤酒品牌必爭(zhēng)之地，不過(guò)老張代理的這一個(gè)品牌，因?yàn)楦线m當(dāng)?shù)厝说目诟?，所以銷(xiāo)量一直很好，再加老張這樣的大經(jīng)銷(xiāo)商形成的牢固聯(lián)盟，所以那些南征北伐的大品牌紛紛在這里吃了敗仗。
這次沖擊老葉的國(guó)外大品牌已經(jīng)不是第一次攻城了，這個(gè)品牌在包裝設(shè)計(jì)上非常獨(dú)特，上一次該品牌祭出價(jià)格戰(zhàn)，在當(dāng)?shù)匾贿B搞了三個(gè)月的降價(jià)大促銷(xiāo)，也確實(shí)吸引了消費(fèi)者的注意，在商超等賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量激增，但是總體來(lái)看卻收效甚微，因?yàn)樵撈放贫▋r(jià)高，最主要的銷(xiāo)售渠道是酒吧，ktv，夜總會(huì)等娛樂(lè)場(chǎng)所，而這一塊一直被老葉代理的當(dāng)?shù)仄放评卫伟殉帧?/p>
促銷(xiāo)成本和收益難成比例，國(guó)外大品牌很快就鳴金收兵，現(xiàn)在看來(lái)，當(dāng)時(shí)進(jìn)攻更像是一次試探，一年之后，他們又殺了回來(lái)。
這一次對(duì)方動(dòng)了真格，業(yè)內(nèi)人都知道，當(dāng)?shù)亟傻囊箞?chǎng)終端，尤其是高端夜場(chǎng)，都控制在老張手里，要想突破，必須拿他先開(kāi)刀，因此，對(duì)方一上來(lái)就是大手筆，先是高價(jià)買(mǎi)通終端壓老張的貨，被老張撞破之后，對(duì)方干脆花錢(qián)買(mǎi)斷老張手里的場(chǎng)子。
在老張開(kāi)除買(mǎi)斷價(jià)的基礎(chǔ)上，一律再加50萬(wàn)，并且代付違約金，這條件太優(yōu)厚了，老張手上的場(chǎng)子，尤其是那些稍微小的場(chǎng)子，分分動(dòng)了心，一番棄暗投明之后，老張手里的終端損失近半。
顯然，對(duì)方是有備而來(lái)，財(cái)大氣粗，那這價(jià)格戰(zhàn)，還能不能打？有沒(méi)有效果？老張猶豫了，沒(méi)想到稍一耽擱，更糟糕的情況就出現(xiàn)了，以前因?yàn)楫?dāng)?shù)仄放坪軓?qiáng)勢(shì)，同時(shí)，靠著像老張這樣的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)?shù)氐膴蕵?lè)場(chǎng)所基本上看不到其他品牌的影子，消費(fèi)者幾乎沒(méi)有選擇的余地，但現(xiàn)在這個(gè)國(guó)外品牌撕開(kāi)口子，而且在夜場(chǎng)大張旗鼓的搞起了促銷(xiāo)，再加上該品牌獨(dú)特的工藝設(shè)計(jì)，消費(fèi)者嘗鮮之后不再完全買(mǎi)當(dāng)?shù)氐钠放?，到后?lái)，甚至開(kāi)始指名要喝這個(gè)外國(guó)大品牌。
風(fēng)往哪個(gè)方向吹，草就往哪個(gè)方向倒。老張手上那些還未被策反的場(chǎng)子，由此紛紛開(kāi)始向外來(lái)者伸出橄欖枝，不用加價(jià)，只要對(duì)方支付違約金，他們就原意轉(zhuǎn)賣(mài)，老張頓時(shí)感到壓力山大，在這個(gè)城市拼打多年，他才有了今天的這個(gè)局面，難道多年的幸福就要付諸東流？
小張
在老張是小張的時(shí)候，他只是當(dāng)?shù)啬硞€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商手下的業(yè)務(wù)員。
小張沒(méi)精力花在銷(xiāo)售上，更多的時(shí)候，他是在經(jīng)營(yíng)關(guān)系，他性格豪爽，酒量驚人，好交朋友，再加上是土生土長(zhǎng)的當(dāng)?shù)厝?，所以人脈極廣，不是有當(dāng)警察的發(fā)小，就是有當(dāng)公務(wù)員的同學(xué)，甚至還有朋友在市里當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。
這樣的人物非池中物，更不甘心做一輩子業(yè)務(wù)員，那一年正好趕上當(dāng)?shù)匚ㄒ坏囊患移【茝S迅速發(fā)展，小張通過(guò)朋友關(guān)系從廠里進(jìn)了一批貨試賣(mài)。小張從原東家那里撬走了一批終端資源，所以手里的貨很快銷(xiāo)售一空，酒廠看出小張的實(shí)力就把代理權(quán)交給他。
其實(shí)那個(gè)時(shí)候小張手上的資金很有限，交給廠家押金之后，他已經(jīng)沒(méi)有多余的錢(qián)來(lái)租門(mén)面招工員工了，于是他把家當(dāng)成了倉(cāng)庫(kù)，自己一個(gè)人去開(kāi)拓市場(chǎng)。
在此之前，這個(gè)城市的啤酒市場(chǎng)被臨省的一個(gè)品牌把持著，本地啤酒反倒如初生嬰兒一般。后來(lái)在當(dāng)?shù)卣闹С窒?，本土品牌開(kāi)始發(fā)力，在一輪瘋狂的擴(kuò)張之后，臨省的品牌被擠到了墻角，市場(chǎng)占有率從80%迅速縮小到不足10%。
小張算是成上了東風(fēng)，銷(xiāo)售額水漲船高，手里的終端數(shù)量在不斷的攀升，但是，當(dāng)?shù)仄放瓢l(fā)展到經(jīng)銷(xiāo)商不止他一家，市場(chǎng)被十多家經(jīng)銷(xiāo)商分割，每家分到的地盤(pán)也只保證微弱的盈利，他感到異常更激烈的爭(zhēng)奪戰(zhàn)正在醞釀。
先下手為強(qiáng)，小張率先向本市的其他經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)起了沖擊，他找了幾個(gè)業(yè)務(wù)員打做廠家的旗號(hào)，跟對(duì)手的終端接觸，牽線上之后，他就親自出馬，先是請(qǐng)客吃飯拉關(guān)系，然后再承諾以每瓶啤酒比其他對(duì)手便宜一毛錢(qián)的價(jià)格供貨，啤酒是靠走量的，所以一瓶啤酒多一毛錢(qián)的利潤(rùn)算下來(lái)也是相當(dāng)可觀的。
這一招一開(kāi)始效果顯著，小張手上的終端數(shù)量一下子增加了100多家，其中大部分是大排檔和火鍋店，正當(dāng)夏季，小張讓出的利潤(rùn)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)的提升得到?jīng)_擊，還實(shí)現(xiàn)了盈利，但是對(duì)手很快也使出同樣的招數(shù)來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)。
想一招制敵并不容易，小張必須有其他辦法，他隨后把目光轉(zhuǎn)向本市娛樂(lè)場(chǎng)所，在這些地方銷(xiāo)售的啤酒利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大排檔和火鍋店，但要拿下這些終端，也更加困難，這一次，小張決定集中兵力拿下當(dāng)?shù)厣庾詈玫木瓢桑琸tv，夜總會(huì)，除了攀交情，供價(jià)低，還利用自己的人脈幫自己家終端拉生意，他的朋友三教九流，哪個(gè)朋友或朋友單位招待賓客都可以介紹到這個(gè)地方來(lái)。當(dāng)然，夜場(chǎng)也會(huì)提供優(yōu)惠，不過(guò)這部分費(fèi)用，小張會(huì)通過(guò)其他方式讓夜場(chǎng)賺回去。
這樣做不僅讓小張地盤(pán)擴(kuò)大，也讓他和夜場(chǎng)的老板經(jīng)理建立了牢固的友情，占領(lǐng)了高地之后，小張的銷(xiāo)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，手里的資金一充足，小張就開(kāi)始采用短平快的招數(shù)——買(mǎi)場(chǎng)。通過(guò)買(mǎi)場(chǎng)小張迅速地?cái)U(kuò)大地盤(pán)，一家獨(dú)大的格局，慢慢的被他形成。
當(dāng)然，小張的精明之處不止于此，他還懂得搶奪終端，做好客情，更知道跟廠家拉關(guān)系，他時(shí)不時(shí)會(huì)請(qǐng)廠里負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的陳主管吃個(gè)飯，逢年過(guò)節(jié)送點(diǎn)小禮物，陳主管見(jiàn)太業(yè)績(jī)好也樂(lè)意扶持他，這樣一來(lái)，小張?jiān)谌锔菬o(wú)往不利，版圖越擴(kuò)越大，特別是在本市的夜場(chǎng)，半數(shù)以上被他控制，整個(gè)啤酒終端市場(chǎng)近六成，他的實(shí)力范圍越做越大。小張的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)也在不斷地?cái)U(kuò)大，公司搬到了寬敞明亮的辦公室，有了獨(dú)立的倉(cāng)庫(kù)，大家對(duì)小張的稱呼也變成了老張。
反擊
老張看著銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，緊皺眉頭，手機(jī)又響了，老張一聽(tīng)是陳主管的聲音，“老張啊，你得想想辦法，我這里壓力大呀”。老張沉默片刻說(shuō)“你不用著急，我已經(jīng)想辦法了”。陳主管問(wèn)什么辦法了，老張說(shuō)“你只要讓廠里配合我搞點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)，其他的不要多問(wèn)，我保證讓他們哪里來(lái)的回到哪里去”。
老張先讓業(yè)務(wù)員帶著廠家新出的贈(zèng)品去走訪那些還沒(méi)淪陷的終端，一來(lái)是穩(wěn)住這些終端，二來(lái)是向消費(fèi)者做一些促銷(xiāo)活動(dòng)，造造聲勢(shì)，這樣做，對(duì)于改變目前的形式，沒(méi)有多大幫助，但至少向終端和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳達(dá)了一個(gè)信息，老張和廠家不會(huì)坐以待斃。
接下來(lái)，老張開(kāi)始宴請(qǐng)賓客，對(duì)象是幾家已經(jīng)被對(duì)手拉走的終端老板和主管，老張是個(gè)直脾氣，想想挺郁悶，這些年，他們生意有很多還是自己介紹的，樹(shù)還沒(méi)倒呢，這人怎么就變了？不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，生意人哪里有錢(qián)賺就往哪邊倒，這也是人之常情。
酒店的包房里，老張舉起酒杯說(shuō)“今天大家肯來(lái)是給我老張面子，我先謝謝大家，我們都是多年的老朋友了，一起坐坐，敘敘舊，不談別的”。
酒過(guò)三巡，老張對(duì)生意的字只字未提，但大家都知道老張的用意，其中一家酒吧的老板曾經(jīng)受過(guò)老張的好處，實(shí)在忍不住了說(shuō)“老張，不是兄弟想對(duì)不起你，只是對(duì)方開(kāi)的價(jià)格實(shí)在是太優(yōu)惠”。
老張就等著有人先開(kāi)口，他接過(guò)話說(shuō)“各位兄弟，真把我老張當(dāng)兄弟，就幫我一次，你們開(kāi)什么價(jià)，我照價(jià)給你們，另外我早就盤(pán)算擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，在國(guó)外找了一款生啤，如果放在你們店里賣(mài)，設(shè)備我可以免費(fèi)提供”。老張?jiān)缇痛蚵?tīng)好了，對(duì)手也向他們推銷(xiāo)生啤，但是設(shè)備要他們購(gòu)置，以國(guó)外大牌的思路設(shè)備免費(fèi)，店家就不會(huì)愛(ài)惜，但對(duì)店家來(lái)說(shuō)，這可不是一筆小的開(kāi)銷(xiāo)。
話說(shuō)完，沒(méi)有人表態(tài)，老張?jiān)俅闻e起酒杯打破沉默，“來(lái)來(lái)來(lái)，不談生意，大家喝酒，愿意跟我老張干的，我隨時(shí)歡迎，不愿意的我就當(dāng)我沒(méi)說(shuō)過(guò)”。
消息在圈子里傳的很快，第二天，老張接到很多電話，都是打聽(tīng)生啤設(shè)備的，老張知道他們動(dòng)了心，馬讓手下人挨個(gè)給他們送去了生啤的宣傳資料，當(dāng)然，老張?zhí)貏e留意到，那天吃飯的人只有經(jīng)營(yíng)KTV的劉老板，沒(méi)有給他打電話。
又過(guò)了幾天，收到宣傳資料的終端老板有的開(kāi)始找老張談合同，劉老板還是沒(méi)有露面，再過(guò)了幾天，圈子里有人紛紛傳說(shuō)劉老板的廠子被查，好像是涉黃涉毒。
對(duì)此，圈里有其他傳聞，說(shuō)劉老板的事，是張老板搞的鬼，張老板人脈廣，有的是辦法。得罪誰(shuí)都不能得罪他，這些流言傳到老張的耳朵里，他只是神秘的一笑，誰(shuí)也不知道他葫蘆里賣(mài)的什么藥。
后來(lái)那些被對(duì)手搶走終端的老板，紛紛打電話跟老張談生啤的事。老張借此收復(fù)了一部分失地，隨后，本土啤酒廠搞了一個(gè)大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，泰國(guó)雙人五日游伴隨著歡樂(lè)的抽獎(jiǎng)，本土啤酒一掃陰霾。
當(dāng)然，對(duì)老張來(lái)說(shuō)，這只能算是雙方交鋒之后重新劃分的勢(shì)力范圍，口子一旦撕開(kāi)以后，老張很難一家獨(dú)大，不過(guò)塞翁失馬，焉知非福，老張好歹借此撕開(kāi)過(guò)了生啤這塊業(yè)務(wù)。
截殺令
想不到老張，剛過(guò)幾天日子就又陷入了另一場(chǎng)危機(jī)，陳主管要調(diào)走了，這個(gè)消息讓老張很意外，他急忙跟陳主管打電話，電話里陳主管說(shuō)，公司派他到外地去開(kāi)拓市場(chǎng)，新的主管是從別的市場(chǎng)挖來(lái)的，他不太了解情況。
老張一開(kāi)始并沒(méi)有多想，反正以他在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力換什么樣的銷(xiāo)售主管，都得給他三分薄面，生意還得做，不會(huì)受什么影響，只是不知道新來(lái)的這位是什么脾氣，如果像老陳那樣交上朋友就更好了。
凡是跟人打交道的事，老張都不擔(dān)心，不過(guò)他心里還是有一絲不安，老張剛替酒廠打了一場(chǎng)勝仗，他們就在這個(gè)時(shí)候換走跟他有交情的主管，實(shí)在有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去。這次對(duì)付外敵，老張表現(xiàn)很強(qiáng)勢(shì)，廠商幾乎是唯他馬首是瞻。不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商跟廠家的關(guān)系一向很微妙，如果經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不夠大，往往會(huì)被廠家盤(pán)剝，如果經(jīng)銷(xiāo)商太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，廠家又擔(dān)心養(yǎng)虎為患，為他人做嫁衣，老張想著想著心里面產(chǎn)生了一種不祥的預(yù)感。
老張決定靜觀其變，先等新官上任再說(shuō)。
沒(méi)過(guò)多久，新上任的李主管就安排在城里最好的酒樓里宴請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商，可是讓大家意外的是，這個(gè)主管竟然是個(gè)女的，而且是個(gè)漂亮女人，依老張的地位應(yīng)該是坐上賓，可是她偏偏要一視同仁，并沒(méi)有高看老張一眼，整個(gè)席間更是對(duì)剛剛打完勝仗只字不提，一頓飯吃下來(lái)，老張心里可以肯定對(duì)方是來(lái)者不善。
老張派人打聽(tīng)新來(lái)主管的底細(xì)，得知她在上一個(gè)東家，那里最大的貢獻(xiàn)就是打造一支精干的銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)，難道啤酒廠想要自己發(fā)展終端？
果不其然，李主管一上任就開(kāi)始招兵買(mǎi)馬，組建新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，甚至還跑到他這里挖業(yè)務(wù)員，老張憋了一肚子氣，心想這太不把老子放在眼里了。
李主管其實(shí)很“看重”老張，因?yàn)樗龓值紫碌匿N(xiāo)售員搶老張的地盤(pán)，這一招很毒，一方面是殺大頭，另一份方面是告訴其他經(jīng)銷(xiāo)商，我不是沖你們來(lái)的，你們不要跟老張聯(lián)手對(duì)付我。
由此，其他被老張壓制多年的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然是坐山觀虎斗，樂(lè)觀其變。
李主管很講章法，對(duì)老張也是知己知彼，他用的手段跟老張一模一樣，先是以廠家的身份跟終端接觸，請(qǐng)客吃飯，拉交情，李主管雖然酒量不大，但是她能說(shuō)會(huì)道，再加上性別優(yōu)勢(shì)，外貌優(yōu)勢(shì)，一下子就把那些終端的老板給降住了。
談完情，李主管就開(kāi)始談利，她告訴這些終端老板，啤酒廠也打算開(kāi)發(fā)一條生啤生產(chǎn)線，設(shè)備好說(shuō)，主要是生啤都有保質(zhì)期，一般3到5天，外國(guó)的生啤也是在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，運(yùn)到本市質(zhì)量就少兩天，如果不能很快賣(mài)出去，終端就要承受損失，但是如果本市生產(chǎn)的生啤，這方面的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)降低，而且啤酒廠家還承諾賣(mài)不出去空以回收。
原來(lái)如此，老張新推的生啤，無(wú)疑是把雙刃劍，一方面抵御外敵，另一方面，讓廠商深感誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪，虎視耽耽。而李主管，這一招實(shí)在厲害，直接斷了老張的后路，跟啤酒廠比起來(lái)，老張那些關(guān)系實(shí)在是小兒科，于是這一次，老張的朋友擋不住“色誘加利誘”。老張的朋友再一次背叛了老張。
在劫難逃
啤酒廠這是兔死狗烹啊！老張的心都涼了，既然你不仁，別怪我不義。
就在老張醞釀還擊的時(shí)候，他接到了那個(gè)國(guó)外大品牌的銷(xiāo)售主管打來(lái)的電話，原來(lái)，對(duì)方得知老張被削藩的，想要拉攏老張，還邀請(qǐng)老張到公司中國(guó)區(qū)總部所在地玩幾天，老張自然不會(huì)放棄這個(gè)好機(jī)會(huì)。
老張參觀了公司高大的辦公樓和啤酒廠，再次享受了坐上賓的感覺(jué)，這感覺(jué)不錯(cuò)，人跟鳥(niǎo)一樣總想著擇良木而棲，老張心里想。
回來(lái)之后，老張私底下召集了其他經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)我今天的下場(chǎng)，就是你們以后的下場(chǎng)，他們不讓我做大，也不會(huì)讓你們做大，又說(shuō)你們抬眼看看現(xiàn)在的啤酒市場(chǎng)是誰(shuí)的天下，那些大品牌早就被國(guó)外的品牌收購(gòu)了，我們這個(gè)小品牌也掙扎不了多久，早晚是別人的。
畢竟兔死狐悲，物傷其類(lèi)，老張一番“肺腑之言”說(shuō)的這些經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)心了。
老張自以為看到了大勢(shì)，這邊國(guó)外大牌拉攏了本土啤酒的經(jīng)銷(xiāo)商，那邊又開(kāi)始實(shí)施收購(gòu)計(jì)劃，這一次他們做足了準(zhǔn)備，在當(dāng)?shù)卣抢镒隽瞬簧俟ぷ鳎罱K在當(dāng)?shù)卣闹鞒窒?，風(fēng)光一時(shí)的本土啤酒廠將自己51%的股份作價(jià)賣(mài)給了這個(gè)曾經(jīng)敗給自己的外國(guó)對(duì)手，然而沒(méi)想到老張的命運(yùn)也不容樂(lè)觀，這個(gè)國(guó)外品牌拿到本土啤酒控股權(quán)之后，并沒(méi)有扶持當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，反而加大了對(duì)自己消費(fèi)團(tuán)隊(duì)的投入，意在徹底拿掉經(jīng)銷(xiāo)商，牢牢的把控渠道。
這個(gè)時(shí)候，老張終于才明白，這才是大勢(shì)所趨。
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