前兩天看到一個課程教授“如何與強(qiáng)勢供應(yīng)商進(jìn)行價格談判”，在本人近20年的采購生涯中，無數(shù)次因?yàn)閺?qiáng)勢供應(yīng)商技術(shù)和價格壟斷，不得不斗智斗勇，總結(jié)下來，除了所謂的談判技巧，唯專業(yè)爾。最近剛好遇到類似案例，記錄下來，供讀者參考。
案例背景
集團(tuán)新建裝置要采購反應(yīng)器，技術(shù)專利商推薦兩家制造商：歐洲K公司，日本B公司。采購部門按流程組織國際招標(biāo)，無奈只有K公司應(yīng)標(biāo)，CIF中國主港報(bào)價近850萬歐元。
為了打破國外壟斷，我們試圖引進(jìn)兩家中國制造商進(jìn)行國產(chǎn)化攻關(guān)?？墒?，即使無視技術(shù)專利商是否認(rèn)可，國內(nèi)制造商暫時不能達(dá)到反應(yīng)器和攪拌器之間嚴(yán)格的公差，也實(shí)現(xiàn)不了輔助系統(tǒng)的精密自控要求，只好與K進(jìn)行獨(dú)家談判。
為了與K談判，我們對國內(nèi)外同類型裝置同類型設(shè)備進(jìn)行了充分的調(diào)研，收集整理近10年來的集團(tuán)內(nèi)外同類采購數(shù)據(jù)，從技術(shù)、形式、尺寸、配置等各方面進(jìn)行對比，認(rèn)為2018年某公司D項(xiàng)目與我們本次采購的設(shè)備最為接近，要求K公司向D項(xiàng)目的采購價靠攏（也是K公司供貨，側(cè)面了解到到岸價格比本次報(bào)價低16%）?？蓭纵喺勏聛?，K公司全球銷售總監(jiān)和CEO輪番出場，給出各種各樣的說明，繞得人云里霧里，就是分文不讓，還以保密為由拒絕認(rèn)可D項(xiàng)目上的價格。
該設(shè)備交貨周期近20個月，如果再不談定價格，很難保證在裝置中交前能到貨。有人認(rèn)為，供應(yīng)商技術(shù)壟斷，我們還能怎么辦呢！且確實(shí)每套設(shè)備不一樣，不能單純比價格，還是趕緊訂貨排產(chǎn)為上，否則影響了項(xiàng)目中交才是大罪。
但是，我們認(rèn)為，雖說這兩套反應(yīng)器不是普通的按藍(lán)圖制造，但D項(xiàng)目和本項(xiàng)目有很大的可比性，至少可以從材料成本對比入手，推算出合理的價格漲跌：
1. 首先，對照技術(shù)協(xié)議，逐項(xiàng)配置拆分對比，可見主要區(qū)別僅在于驅(qū)動端和從動端的密封調(diào)整，且K是將D項(xiàng)目上的配置優(yōu)化成了其最輕車熟路的一種，理論上來說，這種改動更有利于K的成本控制。
2. 第二，從制造材料來看，該設(shè)備反應(yīng)器以及第一攪拌器材質(zhì)均為壓力容器板SA516-70N、第二攪拌器材質(zhì)均為SS304不銹鋼板，查過往兩種材料的國際采購價：
SA516-70N，δ=60 | 304，δ=30 | |
2018年 | 約6900元/噸 | 23000元/噸 |
現(xiàn)在 | 約6700元/噸 | 20500元/噸 |
使用量 | 390噸 | 37噸 |
重量占比 | 91% | 9% |
容器板現(xiàn)在價格比2018年下降3%，304板現(xiàn)在價格比2018年下降11%，推出這部分材料成本應(yīng)合理下降4%。雖然K拒絕透露兩種材料成本占制造成本以及制造成本占總體成本的比重，我們將占比低估后，按兩種材料成本占總成本30%進(jìn)行估算，倒推出總成本應(yīng)下降1.2%。
3. 基于以上兩點(diǎn)，考慮K在本項(xiàng)目供貨的設(shè)備功能較兩年前有大幅升級，由此引起設(shè)計(jì)和技術(shù)成本增加，且歐洲國家每年3-5%的人工及外協(xié)件購買成本增加慣例，我們認(rèn)為，合理的價格范疇?wèi)?yīng)該是比2018年D項(xiàng)目的采購價增加8%（由于國際物流費(fèi)用在本項(xiàng)目上占比較低，不考慮該價格變動）。
談判的最終結(jié)果為比第一次報(bào)價下降了7%，基本符合我們的目標(biāo)價位。且不論談判過程的唇槍舌劍和運(yùn)用的技巧，應(yīng)該說，對整套設(shè)備配置進(jìn)行專業(yè)的剖析和成本對比測算，保證了本次與強(qiáng)勢供應(yīng)商的獨(dú)家談判結(jié)果趨向合理。
幾點(diǎn)體會
1. 談判還是要有技巧。本次談判，供應(yīng)商穩(wěn)穩(wěn)地知道結(jié)果非他不可，為什么到最后還是松嘴降價了？因?yàn)殡m然我們對國內(nèi)制造能力心知肚明，但一直請兩家國內(nèi)供應(yīng)商配合我們放出了虛虛實(shí)實(shí)的信息。K是該技術(shù)全球兩家推薦供應(yīng)商之一，中國在用的基本上全是他家的，一旦給機(jī)會中國制造商踏出第一步，很可能就失去了整個中國市場，我們一直提醒K，他們“是在和整個中國市場在談判”，誘使他們在談判現(xiàn)場做出策略調(diào)整。
2. 不能外行。我們花費(fèi)了很多精力收集同類設(shè)備及材料的歷史報(bào)價，但這只是采購人員的初級工作。本次談判，我們的重點(diǎn)在于剖析了所采購產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量控點(diǎn)以及產(chǎn)品的成本構(gòu)造，從而能做出較為準(zhǔn)確的價格漲跌推算，價格磋商中賣方找不到能夠有力反駁的點(diǎn)，只能一步步放棄防線向我方心理價位靠攏。也正是因?yàn)閷δ繕?biāo)價格把握得比較準(zhǔn)，我們才有底氣在供應(yīng)商一點(diǎn)點(diǎn)降價時不為所動。
3. 要掌握盡量多的信息。起初，我們只掌握了集團(tuán)內(nèi)歷史數(shù)據(jù)，如果單以集團(tuán)內(nèi)數(shù)據(jù)作對比，本次報(bào)價是非常“有誠意”的。我們通過各種渠道，了解了集團(tuán)外幾個項(xiàng)目的價格，雖然K以保密為由拒絕承認(rèn)，但不再敢標(biāo)榜誠意。另，我們讓供應(yīng)商自行提供一份價格構(gòu)成，所有數(shù)據(jù)看上去很完美地支撐了初始報(bào)價，可是，他們?nèi)f萬沒有想到，我們找到了集團(tuán)內(nèi)其他項(xiàng)目以前的談判記錄，記載的信息與本次是有沖突的，這大大打擊了供應(yīng)商的氣焰，他們對我們感到惶恐。順便提一句，千萬不要被西方人表現(xiàn)出來的的“誠意”和“實(shí)在”遮住了眼，談判過程前前后后進(jìn)行了兩個月，供應(yīng)商無數(shù)次拿出各種各樣讓人感動的說辭，可只要用心，總是能找到反證。
以上三點(diǎn)，說到底，就是要“專業(yè)”。
作者：何海云 來源：采購從業(yè)者
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