原創(chuàng) 李永杰 萬園彩 2022-05 11 13：10
物美價廉是大多數(shù)人的購買預(yù)期，追求性價比是大多數(shù)人常見的采購特點，幼兒園采購?fù)瑯硬焕?，不管是分散采購還是集中采購。
不同檔次的幼兒園，受限于不同的收入瓶頸，受制于不同的成本約束，再疊加政策和疫情因素，采購預(yù)期共同特點都是追求低價格，試圖降低成本，但還是表現(xiàn)出來很大的不同。
首先是收費在1000左右的低端園，低收入限制就注定走品質(zhì)路線很難，生存已自顧不暇，走品質(zhì)采買路線，幾乎不可能。低端園，對價格的訴求是第一位的，怎么便宜怎么來，只要不出事就行。
其次是1500左右收費的普惠園，大家收費大差不差，采購預(yù)期就趨向一致，那就是追求極致性價比，保證品質(zhì)的前提下，追求低價格。這樣的結(jié)果就是，低價格下，普惠園采購對個性化需求弱化，共性需求更容易達(dá)成共識，采購需求就容易協(xié)調(diào)統(tǒng)一，整合為一體。
最后對于收費2000以上良性運作的高端園，成本管控是很重要，但不會死摳價格，因為他們很清楚一分價錢一分貨的道理。保證品質(zhì)的前提，價格合理即可，因為這樣供應(yīng)商有得賺，品質(zhì)和服務(wù)有保證，園所供應(yīng)鏈才能持續(xù)穩(wěn)定健康。
?按幼兒園采購影響因素的優(yōu)先級進(jìn)行排序，就很清楚幼兒園的采購選擇傾向。
?低端園，為了生存，價格毫無疑問排在第一位，其次是品質(zhì)，再次是服務(wù)。
中端園，為了良性發(fā)展，會把品質(zhì)放第一位考慮，其次是價格，再次是服務(wù)。
高端園，運作良好的，品質(zhì)和服務(wù)排首位考慮，愿意接受高價格。
對不同檔次園的采購預(yù)期分析，有助于理解不同園采購行為背后的邏輯，就有利于選擇目標(biāo)客戶。
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??對客戶口碑的管理，說直白點就是管理客戶預(yù)期。超預(yù)期就能獲得口碑，反之滿足不了預(yù)期，口碑就會變差，客戶流失。就像海底撈，超預(yù)期的服務(wù)帶來更好的口碑，無疑節(jié)省了很多廣告預(yù)算。
這樣的話，我們就明白，為什么河南本土最大的生鮮配送公司lian菜網(wǎng)，高峰時合作有三四百家園，今年卻脫落到100多家，合作園普遍反應(yīng)是價格比較貴，但品質(zhì)有保證，依然擋不住大家用腳投票。
一方面原因是，lian菜網(wǎng)全省快速擴(kuò)張，成本快速增加，為了保證菜品品質(zhì)和配送時效，增加的成本肯定會加到菜價里。
另一方面，菜價始終受季節(jié)、供需、氣候影響，波動比較大，幼兒園這兩年比較難過，對高菜價的容忍度降低。
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?反觀菜*送客戶增加很快，很多民辦園選擇了它，背后的關(guān)鍵原因在于，它通過調(diào)整菜品品相來調(diào)節(jié)價格，分揀出品相好的送能接受高價的大客戶；一般的，就送價格敏感的民辦園，這樣菜價低，好多園也能接受。
未來民辦園能不能通過集采降本，一定是采購預(yù)期一致，否則“面和心不和”，只能各自為戰(zhàn)了。
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后記:
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