編者按：
不完全信息市場下，采購人無法充分了解采購標的所有信息，可能作出與采購目標不匹配的逆向選擇。針對不完全信息市場帶來的逆向選擇問題，本文結(jié)合技術(shù)人力外包定點采購、技術(shù)開發(fā)采購和定制類業(yè)務活動實物用品采購三個案例進行了分析并提出建議。
經(jīng)濟學認為，最理想的市場是完全信息且自由競爭的，即市場的所有參與者都完全了解與商品交易相關(guān)的所有信息，且相當多的生產(chǎn)銷售企業(yè)以相同方式向市場提供同一標準化產(chǎn)品。這樣的市場可以實現(xiàn)最優(yōu)的資源配置效率，也是采購人樂見其成的。但完全信息市場幾乎不存在于現(xiàn)實世界，采購人也必須直面不完全信息市場中的種種困局。
西方經(jīng)濟學家阿克洛夫?qū)⒉煌耆畔⑹袌鲋械睦Ь址Q為逆向選擇，他以二手車市場為例對逆向選擇進行了分析。二手車市場中，買方只了解市場中二手車質(zhì)量的總體情況，無法充分了解某一特定車的真實質(zhì)量，因此只愿意以市場平均質(zhì)量對該車進行出價。對于車的賣方來說，他充分了解車的真實質(zhì)量，因此只愿意出手那些低于市場平均質(zhì)量的二手車。這樣一來，留在市場中進行交易的全都是低質(zhì)量的二手車，這又再次降低了買方的出價?；诖耍袌錾线M行交易的二手車質(zhì)量也不斷降低，最終被買方優(yōu)先選擇的反而是質(zhì)量最差的二手車。
信息不對稱情況下，買方更容易作出購買質(zhì)量較差商品的選擇，這就是逆向選擇。企業(yè)采購中，采購人無法充分了解非標準產(chǎn)品的質(zhì)量情況，如何避免逆向選擇的困局是一個非常值得探討的問題。
一、技術(shù)人力外包定點采購案例——價格評分規(guī)則的博弈
為滿足公司各項業(yè)務需求快速發(fā)展，中國銀聯(lián)通過集中采購開展了外部技術(shù)支持資源的定點采購工作，采購對象為技術(shù)人力外包服務商。在服務期內(nèi)，中國銀聯(lián)將從幾家定點服務商所推薦的人員名單中進行外包人力的篩選與錄用，以滿足公司開發(fā)、測試、運營和維護等需求。
在這個采購項目中，人員的能力素質(zhì)是決定外包人力價格的重要因素，但采購人無法充分了解每一個外包人力的真實素質(zhì)。在采購評分中，如果采取最低報價法，就可能導致能力低的外包人力被優(yōu)先聘用，從而陷入逆向選擇的困局。為了兼顧人力成本控制和滿足業(yè)務需求的目標，新一期的定點采購中，中國銀聯(lián)在采購評分上進行了變革，由最低價法改為中間平均報價法，即在全體合格服務商報價中去掉最高分和最低分再計算平均報價，以此作為基準報價，基準報價得滿分，然后在此基礎(chǔ)上視報價偏離基準的程度進行分數(shù)的扣減。
中間平均報價法可以有效避免最低報價法帶來的逆向選擇困局，但依然有無法回避的問題。
首先，在評分表中加入價格分是為了促使供應商進行公允報價，而非利用價格分來進行入圍定點供應商的篩選。如果一家提供優(yōu)質(zhì)人力的服務商因報價較高而失去入圍資格，或一家成本控制較好、要求管理費較低的服務商因報價較低而失去入圍資格，都有違采購人的初衷。因此，在評審現(xiàn)場中依何種流程評分顯得尤為微妙。中國銀聯(lián)的做法是先統(tǒng)計出價格分，然后請主任評委統(tǒng)一評審意見，再進行獨立打分。
其次，中間平均報價法可能出現(xiàn)得分為負的極端情況，在沒有歷史數(shù)據(jù)的情況下，只能拍腦袋給出報價偏離扣減的設(shè)置。本文引用中國銀聯(lián)最近一期技術(shù)人力外包定點采購項目（包件一：新興類）的報價規(guī)則設(shè)置來做說明。表1為該項目的計算規(guī)則，這個規(guī)則的核心就是計算公式：
原有的規(guī)則為：A=20, B1=40, B2=30。
在項目包件一（新興類）的報價中，由于“新興類”要求的是能滿足市場高端、前沿科技等方面的精尖資深專家，市場中能滿足要求的服務商較少，定價良莠不齊，價格分差異較大，表2中供應商5和供應商16出現(xiàn)了因報價較高而得分為負的情況。
針對得分為負的服務商，本文調(diào)整B1，重新計算，得出的結(jié)果如表3，從表3中可以看出，B1=20是價格分是否出現(xiàn)負數(shù)的臨界點。為避免出現(xiàn)得分為負的情況,建議將B1調(diào)整為20，將B2調(diào)整為10,既能避免出現(xiàn)價格分為負的不合理現(xiàn)象，又能降低價格分帶來的影響。
有趣的是，價格分為負的這兩家服務商雖然報價較高，但在評審過程中并未表現(xiàn)出能夠滿足業(yè)務需求的實力，無論是從價格角度，還是從人員能力來說，都不具備入圍定點供應商的能力。可見，供應商報價的影響因素紛繁復雜，并不能直接對標其服務質(zhì)量。
二、技術(shù)開發(fā)采購案例——規(guī)模效應帶來低價和質(zhì)優(yōu)的合一
隨著市場對金融科技的要求不斷提高，中國銀聯(lián)對技術(shù)開發(fā)采購項目的投入在近年來大幅增長，2015—2019年的開發(fā)項目總預算分別為1383萬、1696萬、2756萬、8787萬、19618萬元，2016—2019年的開發(fā)項目總預算增長幅度分別達到23%、62%、218%、123%，涉及領(lǐng)域包括風險控制、語音機器人、大數(shù)據(jù)分析、財務系統(tǒng)搭建等。在這樣的背景下，兼顧節(jié)資率和成交候選供應商的服務質(zhì)量則尤為重要。
在技術(shù)開發(fā)采購項目中，團隊的開發(fā)能力是不完全信息，這就帶來了逆向選擇的風險。采購人需要同時平衡好節(jié)資率、團隊開發(fā)能力和維保質(zhì)量，而需求部門有時并不關(guān)注節(jié)資率，他們會更擔心那些開發(fā)能力和服務質(zhì)量較差的團隊掩蓋了技術(shù)上的不足，卻因低價優(yōu)勢而中標。
技術(shù)開發(fā)項目和技術(shù)人力外包不同。對于技術(shù)開發(fā)項目的服務商來說，決定其報價的首要因素是成本投入。技術(shù)開發(fā)項目具有規(guī)模效應，即單位成本隨著產(chǎn)出的增加而減少。如果服務商擁有豐富且相似的項目經(jīng)驗，則其項目開發(fā)的成本早已發(fā)生且被早期項目收入覆蓋，其后承接相似項目時，成本投入主要是為滿足采購人定制需求而發(fā)生的，這相比于開發(fā)成本，只占到很小的一部分，且會隨著項目經(jīng)驗的增加而減少。因此，具備豐富項目經(jīng)驗的團隊相比于新人團隊，是更有能力報出低價的。這就帶來了低價和質(zhì)優(yōu)統(tǒng)一的可能性，也是中國銀聯(lián)在技術(shù)開發(fā)項目上所設(shè)評分模板為最低價法的原因。
但逆向選擇的風險并沒有被完全排除。有時個別服務商會以獲取首個具有公信力的合同案例為目的，報出不合理的低價而得到極大的價格分優(yōu)勢。針對這種情況，評委往往會要求該服務商進行價格的合理性說明，并結(jié)合其資質(zhì)、相似項目數(shù)量、現(xiàn)場對評委問題的回答等綜合判斷其技術(shù)能力。
三、定制類業(yè)務活動實物用品采購案例——萬物皆可量化
隨著云閃付推廣成為中國銀聯(lián)的戰(zhàn)略重點，業(yè)務活動實物用品的采購需求也愈加頻繁。在業(yè)務活動實物用品定點采購中，2018年的訂單總金額為3103萬元，2019年達到8902萬元，增長了187%。
業(yè)務活動實物用品多為標準化商品，但也存在部分定制類業(yè)務活動實物用品的采購需求，在不進行調(diào)查的情況下，既缺乏標準的比價口徑，又無法確保定制行為的合法合規(guī)。
以對瓶身進行定制的礦泉水為例，不同的服務商有不同品牌的水廠經(jīng)銷渠道，對瓶身進行設(shè)計制作的能力也有強弱，還有服務商在并未獲得品牌方許可的情況下，僅以經(jīng)銷授權(quán)合同為據(jù)，依照需求方的要求對礦泉水瓶身進行二次創(chuàng)作并加上礦泉水品牌LOGO，這無疑帶來了法律風險。
針對此類采購，第一，需要制定盡可能標準的比價途徑。對于定制類業(yè)務活動實物用品，可以分別按照品牌類產(chǎn)品和非品牌類產(chǎn)品將報價拆解為產(chǎn)品價格和定制服務的價格來構(gòu)造比價指標進行比價（詳見表4、表5）。第二，對于涉及品牌和知識產(chǎn)權(quán)的需求，需要確認服務商是否獲得品牌方或知識產(chǎn)權(quán)方的授權(quán)文件。
除了以上案例，不完全信息帶來的問題在諸多項目中都或多或少有所存在。比如在營銷類采購項目中，采購人無法衡量不同服務商的實際推廣效果；工程建設(shè)采購項目中，采購人無法預知開發(fā)商會不會偷工減料；節(jié)日慰問品采購項目中，采購人無法確定服務商給出的產(chǎn)品折扣力度是否真實……如何在不完全信息市場中對非標準商品進行采購，采購人既需要結(jié)合項目實際情況，因地制宜，對不同的非標準商品摸索出一套量身打造的采購方案，更需要敢于較真、勇于求真，盡量減少不完全信息，促使不完全信息市場向完全信息市場趨近、非標準商品向標準商品靠攏。
作者：趙 欣
作者單位：中國銀聯(lián)集中采購管理辦公室
來源：《招標采購管理》2022年第1期
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