前文介紹過(guò)了建立價(jià)格信息體系，掌握成本分析，管好采購(gòu)人員以及管好采購(gòu)過(guò)程，本文將就削減采購(gòu)成本的方法的最后一個(gè)部分，即采購(gòu)過(guò)程的管理進(jìn)行介紹。
供應(yīng)商的管理對(duì)降低采購(gòu)成本非常重要，采購(gòu)活動(dòng)離開(kāi)了供應(yīng)商的配合就是獨(dú)角戲，難以唱得精彩。在日常運(yùn)作層面，供應(yīng)商的管理就是做四件事；選擇、認(rèn)可、評(píng)估與激勵(lì)。但所有這四件事都離不開(kāi)一個(gè)基礎(chǔ)，那就是供應(yīng)商的關(guān)系策略。
回顧前文：
削減采購(gòu)成本的方法（中）管好采購(gòu)過(guò)程
五、管好采購(gòu)過(guò)程
1.供應(yīng)商關(guān)系策略的“八字方針”
供應(yīng)商關(guān)系策略就是指采購(gòu)方如何看待供應(yīng)商。經(jīng)常聽(tīng)到的描述是“我們與供應(yīng)商的關(guān)系是雙贏的合作伙伴關(guān)系”，或者“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，甚至“面向21世紀(jì)全天候的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。這是嚴(yán)重的以偏概全，既不科學(xué)又不嚴(yán)謹(jǐn)，因此也就難以操作。
如何正確理解供應(yīng)商關(guān)系策略呢?供應(yīng)商關(guān)系策略可以用八個(gè)字來(lái)表述，簡(jiǎn)稱“八字方針”。這八個(gè)字是:分類、減少、開(kāi)發(fā)、扶持。在“八字方針”中，“分類”是基礎(chǔ);在“分類”的基礎(chǔ)之上再“分而治之”，后面的六個(gè)字“減少”、“開(kāi)發(fā)”與“扶持”各自針對(duì)不同的供應(yīng)商。
供應(yīng)商關(guān)系策略“八字方針”
（1）供應(yīng)商經(jīng)典的“四分法”
根據(jù)采購(gòu)金額與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的大小，將供應(yīng)商分為四類：一般型、杠桿型、戰(zhàn)略型與瓶頸型。
供應(yīng)商的經(jīng)典分類
基于上述分類標(biāo)準(zhǔn)，四類供應(yīng)商構(gòu)成了一個(gè)矩陣，矩陣中對(duì)角線上的供應(yīng)商特征恰恰相反。比如一般型供應(yīng)商與戰(zhàn)略型供應(yīng)商相反，杠桿型供應(yīng)商與瓶頸型供應(yīng)商相反。
一般型供應(yīng)商是指采購(gòu)金額不大，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)也很低的那些供應(yīng)商，它們通常提供MRO的產(chǎn)品，比如辦公用品與設(shè)備、備品備件、實(shí)驗(yàn)儀器與試劑、勞保用品、低值易耗品等。對(duì)于一般型供應(yīng)商管理的要點(diǎn)是：精簡(jiǎn)內(nèi)部流程，用最簡(jiǎn)單的方法去采購(gòu)。
戰(zhàn)略型供應(yīng)商是指采購(gòu)金額很大， 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)也很高的那些供應(yīng)商， 它們通常提供戰(zhàn)略型的物資， 對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、 成本以及交貨保障至關(guān)重要。戰(zhàn)略型供應(yīng)商也意味著它會(huì)犧牲短期的利益， 不賺錢或者少賺錢， 以此來(lái)獲得與采購(gòu)方長(zhǎng)期的共贏。對(duì)于戰(zhàn)略型供應(yīng)商管理的要點(diǎn)是：建立雙贏伙伴關(guān)系， 致力長(zhǎng)期緊密合作。
杠桿型供應(yīng)商是指采購(gòu)金額很大， 但供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)很小的那些供應(yīng)商。杠桿型供應(yīng)商有三個(gè)顯著特征， 即標(biāo)準(zhǔn)件、 同質(zhì)化與競(jìng)爭(zhēng)性。它們通常提供標(biāo)準(zhǔn)件，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度很高， 同時(shí)所處的供應(yīng)市場(chǎng)形態(tài)屬于競(jìng)爭(zhēng)性的， 也就是說(shuō)，采購(gòu)方有多個(gè)貨源提供相同的產(chǎn)品， 產(chǎn)品間沒(méi)有什么差異。因此， 對(duì)于杠桿型供應(yīng)商管理的要點(diǎn)就是：杠桿作用最大化，價(jià)格越低越好。
瓶頸型供應(yīng)商是指采購(gòu)金額很小，但供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)很大的那些供應(yīng)商。瓶頸型供應(yīng)商也有三個(gè)顯著特征， 即非標(biāo)準(zhǔn)件、定制的與壟斷性。它們通常提供非標(biāo)準(zhǔn)件，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度很低， 常常是定制的或者客戶有特殊要求的， 同時(shí)所處的供應(yīng)市場(chǎng)形態(tài)屬于壟斷性的，不管這種壟斷是技術(shù)性的、政策性的、行業(yè)性的還是資金原因所造成。也就是說(shuō)，采購(gòu)方能夠選擇的貨源不多，而產(chǎn)品的差異較大。因此，對(duì)于瓶頸型供應(yīng)商管理的要點(diǎn)就是：降低風(fēng)險(xiǎn)，保障供應(yīng)。
上述供應(yīng)商的分類不是一成不變的，而應(yīng)該進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。
（2）供應(yīng)商關(guān)系的正確表述
正確的供應(yīng)商關(guān)系表述應(yīng)該是：首先按照“四分法”，根據(jù)采購(gòu)金額與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)將供應(yīng)商歸類。對(duì)待戰(zhàn)略型供應(yīng)商， 就是要發(fā)展“雙贏的合作伙伴關(guān)系”， 致力于長(zhǎng)期的合作共贏， 甚至再夸張一些的表述都可以，對(duì)待杠桿型供應(yīng)商，你跟他是“交易關(guān)系”，就是要追求杠桿作用最大化，致力于降低采購(gòu)價(jià)格；對(duì)待瓶頸型供應(yīng)商， 你跟他是“信賴關(guān)系”，就要努力去降低風(fēng)險(xiǎn)，保障供應(yīng)，而對(duì)待一般型的供應(yīng)商， 你跟他是“沒(méi)有關(guān)系”，轉(zhuǎn)換的代價(jià)很低，不需要特別花精力去管理。
同關(guān)系表述
2. 多因素比較選擇供應(yīng)商
（1）供應(yīng)商選擇的三、六、七因素理論
開(kāi)發(fā)與認(rèn)可優(yōu)秀供應(yīng)商是采購(gòu)的一個(gè)基本職責(zé)，目的是尋求能夠適質(zhì)、適量、適價(jià)、適時(shí)及適地地供貨的優(yōu)秀合作伙伴。供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)與認(rèn)可需要進(jìn)行多因素比較之后做出選擇。
供應(yīng)商選擇的三、 六、七因素理論
（2）供應(yīng)商選擇模板
弄清楚供應(yīng)商選擇因素之后，就可以建立選擇模板。建立供應(yīng)商選擇模板有四個(gè)步驟:
①確定主因素。主因素是指“維度”，即從哪幾個(gè)方面去選擇供應(yīng)商，究竟是三因素、六因素還是七因素。在實(shí)際操作中，也有些企業(yè)可能選擇四個(gè)或者五個(gè)因素。
②確定子因素。子因素是指“指標(biāo)”，無(wú)論確定幾個(gè)主因素，每個(gè)主因素究竟怎么衡量，還必須建立相應(yīng)的指標(biāo)。
③分配權(quán)重。分配權(quán)重通常是二次分配，先對(duì)主因素分配權(quán)重，再將各主因素的權(quán)重分配到具體的指標(biāo)上，權(quán)重總量通常計(jì)為1。
④加權(quán)平均。最后進(jìn)行加權(quán)平均，計(jì)算每個(gè)候選供應(yīng)商的總體表現(xiàn)，最高分者就是優(yōu)先選擇的供應(yīng)商。
3. 如何開(kāi)發(fā)與認(rèn)可供應(yīng)商
供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)可流程都是相似的，企業(yè)之間的差異不大?？傮w來(lái)講可以分為四個(gè)階段十個(gè)步驟。
（1）供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)可的四個(gè)階段
①前期書(shū)面調(diào)查
②產(chǎn)品認(rèn)證
③現(xiàn)場(chǎng)評(píng)宙
產(chǎn)品認(rèn)證是供應(yīng)商提供的產(chǎn)品通常代表的是其最好的水平，而不是常態(tài)的表現(xiàn)。因此，深入現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查與評(píng)審在認(rèn)可階段是必不可少的環(huán)節(jié)。
④供應(yīng)商體系認(rèn)證
前述三個(gè)階段結(jié)束后，就可以對(duì)相關(guān)供應(yīng)商進(jìn)行體系認(rèn)證。體系認(rèn)證主要包括：
1)不合格項(xiàng)糾正要求。
2)糾正措施驗(yàn)證。
3)供應(yīng)商體系認(rèn)證結(jié)束。在體系認(rèn)證結(jié)束時(shí)，不管供應(yīng)商最終任選與否，都需要對(duì)所有參與調(diào)查的供應(yīng)商發(fā)函以示感謝，這是基本的商業(yè)禮節(jié)。認(rèn)證結(jié)束時(shí)也需要通報(bào)結(jié)果，認(rèn)證結(jié)果的表述通常有四種：
- 可以接受
- 有條件接受
- 臨時(shí)接受
- 不能接受
（2）供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)可的十個(gè)步驟
將供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)可過(guò)程進(jìn)行匯總，具體操作上可按照如下十個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行：
①物料分類。將常用物料分類。
②推薦廠商。每種物料2~3家。
③評(píng)選小組。采購(gòu)、質(zhì)量、生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)部門等。
④基本調(diào)查。初評(píng)后采購(gòu)提交候選廠商填寫(xiě)”供應(yīng)商調(diào)查表”。
⑤實(shí)地考察。根據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容實(shí)地訪問(wèn)評(píng)估。
⑥產(chǎn)品認(rèn)證。樣品測(cè)試通過(guò)后，再進(jìn)行小試、中試與規(guī)模生產(chǎn)。
⑦評(píng)選結(jié)果。評(píng)選通過(guò)則納為認(rèn)可供應(yīng)商，進(jìn)行正常商務(wù)。未通過(guò)請(qǐng)其繼續(xù)改進(jìn)，并保留為候補(bǔ)供應(yīng)商。
⑧廠商輔導(dǎo)。對(duì)認(rèn)可供應(yīng)商進(jìn)行品質(zhì)或管理上的輔導(dǎo)。
⑨追蹤評(píng)估。每月做好交期、數(shù)量、品質(zhì)和服務(wù)的統(tǒng)計(jì)或圖表，以便評(píng)估。
⑩不良篩選。優(yōu)勝劣汰，但仍然要由”評(píng)審小組”來(lái)決定。
4. 評(píng)估與改善供應(yīng)商績(jī)效
（1）如何評(píng)估供應(yīng)商績(jī)效
評(píng)估只是一種手段，改善才是目標(biāo)。評(píng)估的結(jié)果通常只有兩個(gè)，即好與壞之分。供應(yīng)商表現(xiàn)好，只能說(shuō)明符合期望，這正是我們所追求的。供應(yīng)商表現(xiàn)不好，就說(shuō)明存在問(wèn)題，我們就要與其一起去分析原因，制定對(duì)策，尋求改善。因此我會(huì)將重點(diǎn)放在如何改善供應(yīng)商的績(jī)效。
如何改善供應(yīng)商績(jī)效供應(yīng)商管理發(fā)展到今天，有一句重要的話就是：停止抱怨你的供應(yīng)商！
停止抱怨你的供應(yīng)商，就是要求你主動(dòng)幫助供應(yīng)商去改善。如果你認(rèn)為他做得不好，或者你認(rèn)為有更好的做法，你就不能只對(duì)供應(yīng)商提要求，還必須與他一起去找方法。
供應(yīng)商績(jī)效改善的方法有：
①建立供應(yīng)商的績(jī)效指標(biāo)
“要改善，先衡量”。建立起供應(yīng)商的績(jī)效指標(biāo)，并在每年初設(shè)定目標(biāo)值，才可以判斷供應(yīng)商的表現(xiàn)有什么差距，以便實(shí)施改善。
②鼓勵(lì)供應(yīng)商早期參與
供應(yīng)商的早期參與表現(xiàn)在兩個(gè)層面：一是早期參與到產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，二是早期參與到日常業(yè)務(wù)需求的確認(rèn)中。
③加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的溝通與反饋
常見(jiàn)的方式有三種:供應(yīng)商活動(dòng)日、供應(yīng)商大會(huì)及供應(yīng)商參加例會(huì)。供應(yīng)商活動(dòng)日通常每個(gè)月1次，供應(yīng)商大會(huì)通常每半年甚至一年才舉行一次。這兩種方式更多的是聯(lián)誼性質(zhì)，對(duì)于供應(yīng)商績(jī)效改善起不了什么作用，主要原因是時(shí)效性太差。供應(yīng)商存在的問(wèn)題不能等到一個(gè)月之后甚至半年之后才去解決，而應(yīng)該盡早解決。
④幫助供應(yīng)商改善
案例：
日本企業(yè)在這方面做得非常出色，尤其是豐田汽車。豐田汽車在20世紀(jì)70年代初將整個(gè)豐田生產(chǎn)方式(也就是精益生產(chǎn)方式)全面推廣到了旗下工廠，但豐田深深懂得供應(yīng)商的配合決定了豐田生產(chǎn)方式能走多遠(yuǎn)。豐田生產(chǎn)方式是以看板拉動(dòng)作為標(biāo)志性特征的，拉動(dòng)系統(tǒng)運(yùn)行的效率最終取決于能否延伸至供應(yīng)商。所以豐田汽車從70年代開(kāi)始，將它獨(dú)特的生產(chǎn)方式推廣應(yīng)用到直接供應(yīng)商，之后每10年向上延伸一級(jí)，到現(xiàn)在豐田汽車的第四級(jí)供應(yīng)商已經(jīng)在卓有成效地推行豐田生產(chǎn)方式了。這就是豐田汽車真正強(qiáng)大的地方，其核心競(jìng)爭(zhēng)力是在整個(gè)供應(yīng)鏈的精益化。
5. 供應(yīng)商激勵(lì)方式探討
供應(yīng)商做得好，我們要幫助他做得更好；他做得更好，我們幫助他走向卓越；而如果他做得不好，我們幫助他去改善。這就是供應(yīng)商激勵(lì)的全部?jī)?nèi)容。供應(yīng)商的激勵(lì)方式包括精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，通常的做法是以物質(zhì)激勵(lì)為主，精神鼓勵(lì)為輔。
（1）精神鼓勵(lì)
每年度對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)估，在公開(kāi)場(chǎng)合(有供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者或其他供應(yīng)商在場(chǎng))，比如供應(yīng)商活動(dòng)日，或者供應(yīng)商大會(huì)，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的供應(yīng)商頒發(fā)獎(jiǎng)杯或者獎(jiǎng)牌，上面寫(xiě)著“優(yōu)秀供應(yīng)商”、“偏好供應(yīng)商”或者“最佳供應(yīng)商”等等溢美之辭。這不僅是一種鼓勵(lì)，更是一種推動(dòng)力。
（2）物質(zhì)鼓勵(lì)
①提高采購(gòu)份額
最直接的物質(zhì)激勵(lì)就是提高采購(gòu)份額，供應(yīng)商表現(xiàn)好就給他多一些生意。
案例：
在可口可樂(lè)公司，A類的材料采購(gòu)?fù)ǔ?huì)認(rèn)可五家以上的供應(yīng)商，但日常生意往來(lái)的只是其中兩家，這兩家供應(yīng)商會(huì)按照一定的比例來(lái)分享總的采購(gòu)量，比如三七開(kāi)的方式。根據(jù)上一年的總體評(píng)估，來(lái)決定新年度第一個(gè)月的采購(gòu)份額，表現(xiàn)好的得七成，表現(xiàn)差一些的得三成。而第二個(gè)月的份額又取決于第一個(gè)月的績(jī)效評(píng)估，如此類推。如果其中一個(gè)供應(yīng)商連續(xù)三個(gè)月表現(xiàn)都較差，則可能取消其資格，而引入新的供應(yīng)商，再展開(kāi)新一輪的循環(huán)評(píng)估。這樣就能夠鼓勵(lì)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，本身對(duì)供應(yīng)商就是一種激勵(lì)。
②簽訂長(zhǎng)期合同
另一種非常重要的物質(zhì)激勵(lì)就是與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期合同，給供應(yīng)商吃一顆定心丸。供應(yīng)商有了穩(wěn)定的生意來(lái)源，也將致力于共建伙伴關(guān)系，讓渡一部分短期利益，而追求長(zhǎng)期回報(bào)。同時(shí)，供應(yīng)商也樂(lè)意提供更好的服務(wù)。
③推動(dòng)產(chǎn)品免檢
推動(dòng)產(chǎn)品免檢，對(duì)供應(yīng)商也是一種有效的激勵(lì)手段，它代表了對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量的高度認(rèn)可。但要注意的是，免檢不意味著不控制來(lái)料的質(zhì)量，也不意味著檢驗(yàn)本身不重要了，而是把原來(lái)對(duì)結(jié)果的控制前移到對(duì)供應(yīng)商生產(chǎn)過(guò)程的控制，即所謂“關(guān)口前移”。所以實(shí)施免檢的時(shí)候，只是換了一種方式去控制來(lái)料的質(zhì)量。
實(shí)施免檢通常有三種補(bǔ)充的做法：
1) 駐廠輔導(dǎo)。免檢之前，來(lái)料檢驗(yàn)的人是守株待兔，被動(dòng)地等待檢驗(yàn)。實(shí)施免檢之后這些人要做的事情就少了，于是派他們到供應(yīng)商那里去駐廠輔導(dǎo)，主動(dòng)出擊。
2) 飛行檢驗(yàn)，即高頻率定期評(píng)審，如果公司派不出那么多人去駐廠，就可以選擇飛行檢驗(yàn)，即高頻率定期去現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審供應(yīng)商。
3) 懲罰性條款。但是，不管采取駐廠輔導(dǎo)還是飛行檢驗(yàn)，也難免會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，這時(shí)候就需要輔之以懲罰性條款。如果免檢之后，確認(rèn)是供應(yīng)商材料造成了生產(chǎn)過(guò)程或者最終產(chǎn)品的質(zhì)量缺陷，就有權(quán)要求供應(yīng)商賠償。既然是征罰性的條款，通常就不是一比一的賠償，究竟賠償幾倍，采購(gòu)部門可以去談判。
4) 納入培訓(xùn)與改善計(jì)劃。將供應(yīng)商納入培訓(xùn)與改善計(jì)劃，是目前非常流行的激勵(lì)供應(yīng)商的方法。具體可參閱有關(guān)幫助供應(yīng)商改善的內(nèi)容。
參考來(lái)源：《削減工廠成本的五大方法》，機(jī)械工業(yè)出版社，作者周云
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