銷售與客戶溝通主要內(nèi)容（我們要做什么）
給客戶打電話、拜訪客戶的最終目的：
（1）、要求客戶補(bǔ)貨下訂單。
（2）、邀約客戶來(lái)公司選貨。
電話溝通：前期準(zhǔn)備（1、今年截至目前提貨總量、月均提貨量 2、上次提貨時(shí)間3、上次提貨主要品類金額4、他周邊市場(chǎng)商家大體的經(jīng)營(yíng)狀況、主銷產(chǎn)品、銷量、進(jìn)貨頻率）
一、 沒有拜訪過(guò)，不了解的客戶，電話溝通需要得到的信息：
1、該商家銷售比重最大的產(chǎn)品，或品類？（確定主攻的目標(biāo)）
2、主要經(jīng)營(yíng)競(jìng)品是什么，是哪家的？和我們的產(chǎn)品有沖突的產(chǎn)品的價(jià)格？（簡(jiǎn)單地說(shuō)就是尋找突破口把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擠出該網(wǎng)絡(luò)）
3、對(duì)我公司的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)方式、人員等有什么建議看法，需要解決什么問題？了解信息后制定拜訪計(jì)劃、有針對(duì)性地進(jìn)行拜訪。
（一）、舉例：電話詢問銷售情況
（1）客戶說(shuō)銷售情況不好（主動(dòng)詢問原因）：
1、進(jìn)店人少（銷售：根據(jù)周邊銷售情況實(shí)事求是）
2、你們產(chǎn)品價(jià)格高（詢問哪些產(chǎn)品和 誰(shuí)對(duì)比）
3、款式不行：（詢問那些產(chǎn)品和誰(shuí)對(duì)比
4、。。。。
（2）銷售情況還不錯(cuò)：
詢問上批貨銷售情況，是否缺貨，競(jìng)品的賣哪些產(chǎn)品？能否來(lái)濟(jì)南？或者過(guò)去拜訪。
（二）、詢問銷售比重大的產(chǎn)品舉例：
銷售：XX總，你那里什么產(chǎn)品賣的比較好啊 頭飾、錢包、腰帶、還是其他的什么??？（封閉式的提問最好，讓商家做選擇題）？
客：怎么了？
銷售：我這里有些產(chǎn)品廠家這個(gè)月做促銷看看你那里合適不合適？
客：什么產(chǎn)品？
銷售：電腦用品。。。。。
客：我這里這個(gè)賣得少，主要賣。。。。。。。
二、比較熟悉的客戶電話溝通：
1、上批貨是否上架，銷售情況、原因？
2、促銷信息發(fā)布
3、詢問競(jìng)品信息動(dòng)態(tài)
4、不進(jìn)貨的原因？需要什么幫助，有什么建議、問題？（原則性問題態(tài)度一定要堅(jiān)決）
三、空白區(qū)域客戶電話溝通
1、銷售比重最大的產(chǎn)品是什么？
2、從哪里拿貨？
3、對(duì)我公司什么看法？
4、邀請(qǐng)來(lái)店參觀或約定時(shí)間登門拜訪。
所有電話溝通的目的都是圍繞著我們的主題思想促進(jìn)銷售，如果這個(gè)目的不能達(dá)成就為后期的成交做鋪墊，獲取更多有用的市場(chǎng)信息，行業(yè)信息，一方面可以應(yīng)對(duì)這個(gè)客戶的需求，另一方面可以把這些信息作為該區(qū)域其他客戶的溝通話題，應(yīng)對(duì)方案。
上面這個(gè)案例是我做飾品小商品的時(shí)候給銷售人員做的電話拜訪要求，這個(gè)內(nèi)容相對(duì)比較初級(jí)，當(dāng)時(shí)那個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都是坐商，從來(lái)沒有主動(dòng)聯(lián)系過(guò)客戶，我通過(guò)簡(jiǎn)單的主動(dòng)電話拜訪，逐步的提升主動(dòng)意識(shí)，通過(guò)不斷的培訓(xùn)提升銷售能力，這個(gè)資料是結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)做的，僅供參考。
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