20年前還是上班族的山地姐，就愛好烘焙，一邊學(xué)習(xí)進(jìn)修“西點(diǎn)技師”專業(yè)證書，還一邊堅(jiān)持分享烘焙心得，前后積累了30萬微博粉絲。
后來她從外企離職，自己開烘焙課堂，把愛好變成了新工作，教家庭制作蛋糕和面包，還開通了微信公眾號(hào)“山地小廚房”持續(xù)分享。
此外，她還擔(dān)任過ELLE、貝太雜的食物造型師、為知名美食自媒體“一條”拍攝過多條視頻和美食集。這一切奠定了她美食博主的身份。
后來加入全球N0.1的料理機(jī)品牌德國美善品，成為該公司的銷售主任，并且連續(xù)5年斬獲華東及華南地區(qū)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。高價(jià)格高品質(zhì)的機(jī)器和服務(wù)為她奠定了更高品質(zhì)的客戶基礎(chǔ)。
2020年疫情的爆發(fā)，帶動(dòng)社群團(tuán)購崛起，山地姐瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)“殺入”快團(tuán)團(tuán)，憑借多年美食博主鍛煉出來的敏銳選品能力，加以人性化的售后服務(wù)，迅速積累了良好的口碑和業(yè)績，并一舉沖進(jìn)上海TOP8！
《創(chuàng)業(yè)史》一書中說，“人生的道路很漫長，但關(guān)鍵處就那么幾步”。從自媒體博主到明星團(tuán)長，山地姐每一步都踩準(zhǔn)了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，其獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)或許能為各位團(tuán)長和商家提供借鑒意義。
01
深耕高客單食品類目
眾所周知，在快團(tuán)團(tuán)，客單價(jià)超過100元就很難賣得動(dòng)，但山地姐的客單價(jià)明顯高很多，很多人不敢不會(huì)也賣不好的產(chǎn)品帶動(dòng)量非常大。
“我們不賣便宜貨，也不賣常規(guī)貨，而是主攻高客單價(jià)的優(yōu)質(zhì)好貨，比如從各地特產(chǎn)中精選出當(dāng)季的時(shí)鮮食材，或者引進(jìn)進(jìn)口食材，包括澳洲牛排、西班牙豬肉，以及進(jìn)口牛奶和雞蛋等等?！庇捎诋a(chǎn)品的稀缺性，使得其復(fù)購率也高于同行。
相反，對于市場上那些賣9.9元或19.9元的低價(jià)爆品，山地姐向來都是“敬而遠(yuǎn)之”?！巴瑯邮琴u一口鍋，別人賣99的便宜貨，我賣四五百的高品質(zhì)貨，我能賣幾千單，對我而言這才是對的路線！”在她看來，高價(jià)貨意味著高質(zhì)量，客戶粘性高，而便宜貨利潤薄，帶來的售后也多。
山地姐Sandy團(tuán)長 山地姐
山地姐選品的第二大特色：垂直。其深耕自己擅長的食品類目，以及圍繞食品延伸的廚房電器、家具等。“我們從不盲目追求產(chǎn)品線的廣度，而是在平衡中力求深度?！睋?jù)了解，其所有團(tuán)購品類中食品占到70%以上。
在快團(tuán)團(tuán)高客單和垂直選品，都挺考驗(yàn)團(tuán)長實(shí)力的。而山地姐的客群屬于高端人群，主要來自客單價(jià)幾百上千甚至過萬的電器消費(fèi)群體；另外，美食博主的背景幫助她積累了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源，使其在選品上擁有更多的選擇。
02
堅(jiān)持走“精品團(tuán)”路線
快團(tuán)團(tuán)發(fā)展至今，激烈的競爭也導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。大家于是爭先恐后地?fù)尅蔼?dú)家”或“首發(fā)”貨源，特別是食品水果類，首發(fā)是搶占市場，但是確實(shí)質(zhì)量數(shù)量不穩(wěn)定，山地姐從不追求水果的首發(fā)，都是寧可損失訂單數(shù)量，也要等到水果質(zhì)量最好的時(shí)候，其初心始終都是做快團(tuán)團(tuán)的“精品團(tuán)”！
在她看來，大部分產(chǎn)品還達(dá)不到“獨(dú)家”的要求，而且對于食品來說，也不能“拼首發(fā)”，因?yàn)椤笆装l(fā)的可能是催熟的，口感還沒有達(dá)到最佳?！?/span>
對于生鮮、農(nóng)作物、果蔬等食品，她會(huì)親自去到原產(chǎn)地溯源，考察并了解種植、培育、采摘等重要環(huán)節(jié)。
其所有選品在收到實(shí)物之后，都會(huì)親自試吃或試用，并且要經(jīng)過多重比較和考量后才會(huì)推薦給顧客。
山地姐Sandy團(tuán)長 山地姐
此外，在開團(tuán)個(gè)數(shù)上，她也表現(xiàn)得過于“保守”。上海疫情爆發(fā)之前，其每天上新2-5個(gè)品，受上海疫情影響，當(dāng)前每天上品數(shù)量下降到2-3個(gè)?！耙?yàn)樯咸嗥?，傷顧客！?/span>
這種“精品意識(shí)”甚至被山地姐運(yùn)用到了推廣上。首先，產(chǎn)品圖片一定要精美，并且是實(shí)拍真實(shí)展示，文案也要精準(zhǔn)；其次，團(tuán)隊(duì)還會(huì)根據(jù)推出的食材制作相關(guān)食譜和視頻，為客戶提供極致的體驗(yàn)感；最后，山地姐將自己打造成擁有專業(yè)技能的IP形象去經(jīng)營，從而影響更多的垂直粉絲。
03
靠“口碑”和“內(nèi)容”拉新
由于是做自媒體起家，山地姐私域起步比較早。據(jù)了解，目前其跟團(tuán)成員為6萬人，跟團(tuán)人次可達(dá)到50萬。其中直客群體主要集中在30-50歲左右的女性群體，消費(fèi)能力普遍較強(qiáng)。
在拉新上山地姐也有自己的特色：第一，針對私域粉絲的拉新，主要是通過公眾號(hào)或社群，為粉絲持續(xù)分享菜譜、烹飪技巧、生活實(shí)用干貨等方面的內(nèi)容；第二，針對幫賣團(tuán)長主要靠“口碑”來拉新，即團(tuán)長相互之間的推薦。而吸引團(tuán)長的則是山地姐的選品。
山地姐Sandy團(tuán)長 山地姐
在她看來，“私域賣貨本質(zhì)上就是賣IP”，團(tuán)長沒有個(gè)人IP，但可以借助山地姐的選品，幫助他們累積到粘性更強(qiáng)、忠誠度更高的客戶。
并且還能享受其人性化的服務(wù)：一方面是比較高的產(chǎn)品利潤；另一方面，提供全部推廣素材，團(tuán)長只需一鍵轉(zhuǎn)發(fā)即可，省心又省力。用“躺賺”來形容都不為過。
然而，加入山地姐成為其幫賣團(tuán)長，門檻也不低。首先是客戶人數(shù)要滿300人，其次就是成交量要達(dá)到1:1，即300個(gè)客戶你得能成交300單。
最后她表示，當(dāng)前快團(tuán)團(tuán)依然處于紅利期，未來會(huì)繼續(xù)重倉該平臺(tái)。但也不會(huì)刻意地去追求業(yè)績和排名，“專注做我自己擅長的領(lǐng)域就夠了！”
8月9-11日，由儀美尚（原淘美妝商友會(huì)）主辦的第十屆美尚博覽會(huì)暨2022全球美尚峰會(huì)，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)儀美尚首屆百大流量主渠道展，來自淘系頭部零售商家、自媒體帶貨達(dá)人、抖快平臺(tái)的500多位流量主將盛裝亮相，就如何在不同渠道實(shí)現(xiàn)逆勢增長進(jìn)行面對面深入交流。關(guān)注儀美尚公眾號(hào)（ID：Yimeishangcn）全球美妝時(shí)尚消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，咨詢詳情。
文：林林
責(zé)任編輯：華箏
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