求變才有希望。

文/易琬玉

編輯/范婷婷

顏顏原本是個(gè)廠長(zhǎng)，后來(lái)他做了主播，又做了MCN機(jī)構(gòu)的老板。

這個(gè)常常出沒(méi)在義烏小商品城的男人，一開(kāi)始很不受檔口老板待見(jiàn)，但現(xiàn)在卻是許多檔口的座上賓。他帶著一群“娘子軍”在小商品城的飾品檔口走播，不僅盤活了疫情下冷清的生意，也讓許多素人寶媽靠直播擁有了一份非?？捎^的收入。

飾品雖然是小東西，但需求卻不小，直播間里幾毛錢有人買、一兩百元的也有人問(wèn)，有的主播賣兒童飾品賣得更好，有的主要針對(duì)成人。盡管流量和頭部主播沒(méi)得比，但這些腰部主播也時(shí)刻感受著粉絲對(duì)自己的依賴與喜愛(ài)，直播間里永遠(yuǎn)有老粉自發(fā)地反饋好評(píng)，也永遠(yuǎn)有人鼓勵(lì)主播要堅(jiān)持做下去。

絕境逢生

顏顏第一次接觸直播的時(shí)候，還是以供應(yīng)商的身份。早年他經(jīng)營(yíng)一家針織服裝廠，專門給網(wǎng)店供貨，第一次送了一款打底褲進(jìn)直播間，一刻鐘的功夫就賣出去三千單，“太猛了，幾乎是一般情況下一天的銷量了”。

他性格外向，突然覺(jué)得做廠長(zhǎng)不香了，沒(méi)有直播來(lái)得有意思。2018年，淘寶直播起步，女裝做得尤其火熱，顏顏花了26萬(wàn)元買下一個(gè)直播機(jī)構(gòu)，招募主播做起了女裝直播。但因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，加上女裝貨源集中在廣州一帶，在義烏做直播的顏顏第一年就虧了300萬(wàn)元。

到2019年夏天，顏顏賬戶上只剩下3萬(wàn)塊，眼看著虧不下去了，想著女裝競(jìng)爭(zhēng)太大，貨源又比較遠(yuǎn)，索性瞄準(zhǔn)了童裝。當(dāng)時(shí)在織里的童裝城，老板基本只供貨給線下實(shí)體店，實(shí)體商家們拿貨價(jià)格很低，所以利潤(rùn)空間很大。

顏顏摸清了大概情況，不敢說(shuō)自己是做直播的，“因?yàn)樗麄冇X(jué)得直播間的價(jià)格會(huì)把市場(chǎng)搞亂，不給我拿貨”，靠著偽裝成實(shí)體店老板，顏顏拿到了第一批貨，他在直播間加點(diǎn)價(jià)格轉(zhuǎn)手一賣，客戶們收到貨覺(jué)得真香，就這樣積累了最早一批粉絲。

對(duì)于顏顏來(lái)說(shuō)，自己既是主播，也是直播機(jī)構(gòu)的老板，所有能夠分享給其他主播的經(jīng)驗(yàn)，都是靠自己一點(diǎn)點(diǎn)摸索出來(lái)的。經(jīng)歷了女裝直播的失敗，2019年轉(zhuǎn)戰(zhàn)童裝的時(shí)候，機(jī)構(gòu)里就只剩兩個(gè)做得比較好的直播間，所有素人都是從這兩個(gè)直播間做助理開(kāi)始，臺(tái)前幕后都學(xué)一遍，等差不多出師了，顏顏就帶著去織里拿貨。

做得最好的時(shí)候，顏顏帶著20多個(gè)童裝主播，一年直播帶貨5000萬(wàn)，一年時(shí)間就把之前欠的300萬(wàn)債款還掉了。從最開(kāi)始遮遮掩掩地拿貨，到后來(lái)因?yàn)槌鲐浟看?，顏顏和主播們成了檔口的座上賓。

“那時(shí)候童裝也確實(shí)好做，大家手頭也寬裕，幾十塊一件的衣服，看到喜歡的就給孩子買了”，顏顏記得起號(hào)的時(shí)候，有一次直播到晚上11點(diǎn)多，粉絲們要求播裙子，兩個(gè)大男人沒(méi)準(zhǔn)備，在直播間不懂講解，“甚至碼數(shù)都沒(méi)仔細(xì)看，就是一件件展示，這樣也一下子就賣出了500來(lái)件”。

因?yàn)橹辈C(jī)構(gòu)在義烏，每個(gè)主播都是自己從織里挑完貨，再大包小包運(yùn)回倉(cāng)庫(kù)里囤著。生意紅火的時(shí)候，大家根本沒(méi)感受到庫(kù)存壓力，疫情之后，直播間里下單的粉絲明顯少了很多，許多頂不住庫(kù)存壓力的主播最后選擇了離開(kāi)。

舍遠(yuǎn)求近

除了看直播的粉絲們手頭緊了，顏顏的童裝直播受阻還有另一個(gè)重要原因——織里當(dāng)?shù)氐纳碳覀円沧銎鹆酥辈?，他們更有地緣?yōu)勢(shì)，顏顏的直播間在價(jià)格戰(zhàn)里沒(méi)有勝算。

隨著直播間的成交量一天天少下去，顏顏覺(jué)得不能坐以待斃，只有求變才有希望，“既然織里當(dāng)?shù)氐纳碳医柚b城的優(yōu)勢(shì)做起來(lái)了，我們?cè)诹x烏，怎么不直播義烏小商品城里的東西呢？”

在做童裝直播時(shí)，就有主播應(yīng)粉絲要求帶過(guò)一些頭飾。頭飾客單價(jià)更低，往往10元的都算貴的。經(jīng)濟(jì)下行時(shí)會(huì)有“口紅效應(yīng)”，人們買貴的東西會(huì)猶豫，但買起便宜些的小玩意兒反而更果決，也當(dāng)是排解壓力和焦慮的一種方式。

顏顏于是舍遠(yuǎn)求近，春節(jié)剛過(guò)，就進(jìn)義烏小商品城考察起來(lái)，“小商品城的老板們往往只有看到老客和外國(guó)客戶才會(huì)起身招待”，第一次去小商品城直播的顏顏，和第一次去織里拿貨時(shí)有著差不多的心情，“反正是好說(shuō)歹說(shuō)才允許我們?cè)谒昀锊ァ薄?/span>

不過(guò)檔口老板們的態(tài)度馬上發(fā)生了轉(zhuǎn)變。因?yàn)橐咔檎?，小商品城里光顧的客人并不多，檔口比往日冷清和寂靜許多，老板們看著直播間里可觀的銷量改了口，顏顏的直播分隊(duì)開(kāi)始變得人見(jiàn)人愛(ài)，“因?yàn)橛袝r(shí)一場(chǎng)直播能給他們帶來(lái)半天到一天的銷售額，有的老板還會(huì)切好水果泡好茶來(lái)招待我們，一來(lái)二去也交了挺多朋友”。

為了吸引更精準(zhǔn)的粉絲、多借力平臺(tái)流量，顏顏重新開(kāi)了專門做頭飾直播的新號(hào)，1個(gè)月就積累了2萬(wàn)粉絲，平均場(chǎng)觀（單場(chǎng)觀看量）10來(lái)萬(wàn)，每個(gè)月能成交120萬(wàn)—130萬(wàn)元。

頭飾雖然客單價(jià)低，利潤(rùn)卻不低，加上囤貨壓力小，轉(zhuǎn)型也輕巧，機(jī)構(gòu)的主播們漸漸把帶貨重心轉(zhuǎn)到頭飾上來(lái)。

檔口走播

玥媽是第一批轉(zhuǎn)型的主播，她在接觸直播前，在義烏小商品城經(jīng)營(yíng)著一間飾品店鋪，專做出口。后來(lái)因?yàn)閼言猩記](méi)再做生意，產(chǎn)后不想做全職太太就做起了直播。顏顏的機(jī)構(gòu)里大部分主播也都是80后的媽媽，直播間是她們工作的地方也是聊天的地方，她們聊育兒經(jīng)驗(yàn)、聊好看的衣服和飾品，也聊生活的瑣碎。

在轉(zhuǎn)型做頭飾后，主播們都跑出去了，手機(jī)、腳架、外加一個(gè)幫忙找貨品和檔口的助理，輕裝上陣去到檔口走播。和一般主播日夜顛倒的作息不同，顏顏和機(jī)構(gòu)里大部分主播的直播時(shí)間集中在下午，一是因?yàn)樾∩唐烦侵形玳_(kāi)市、傍晚閉市，二是因?yàn)橄挛缡菍殝寕優(yōu)閿?shù)不多能有空閑的時(shí)間。

（直播中的玥媽在找貨）

玥媽家距離義烏小商品城不過(guò)十分鐘車程，她的直播間在做童裝時(shí)積累了7、8萬(wàn)粉絲，因?yàn)樾愿裢庀蛴钟胸S富的飾品挑選經(jīng)驗(yàn)，玥媽直接在老號(hào)的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)播頭飾吸引新粉，不到一年時(shí)間已經(jīng)有13萬(wàn)粉絲，帶貨能力在機(jī)構(gòu)里數(shù)一數(shù)二，基本上一個(gè)月能有150萬(wàn)的成交額。她幾乎每天都去檔口，“但因?yàn)槲冶容^路癡，所以永遠(yuǎn)都需要我老公帶路”，因?yàn)椴荒苤苯釉谥辈ラg透露店鋪名字，夫妻倆有一套默契的暗語(yǔ)，玥媽只要一說(shuō)某個(gè)檔口的暗語(yǔ)，老公就會(huì)立馬帶她過(guò)去。

在檔口里直播，沒(méi)有表格也沒(méi)有PPT，更多的是靠臨場(chǎng)發(fā)揮。第一次去檔口走播的主播往往不是怕自己放不開(kāi)，而是擔(dān)心自己挑不準(zhǔn)，“價(jià)格低的時(shí)候做秒殺確實(shí)賣得快，但是真正能讓大家留在直播間的，還是主播的選品和審美”。義烏承包了市場(chǎng)上絕大多數(shù)的飾品，這里的價(jià)格優(yōu)勢(shì)超乎外地顧客的想象，“有顧客看到自家附近商場(chǎng)的同款賣六七十元，直播間里只要幾塊錢，就天天蹲守成了忠實(shí)粉絲”。

因?yàn)閮r(jià)格便宜，款式又多，直播時(shí)候大部分的貨品都走得很快，但主播們也有失手的時(shí)候，“好在小飾品囤貨壓力沒(méi)有童裝那么大”。小商品城里一般都是走批發(fā)，因?yàn)槟靡话浺不ú涣硕嗌馘X，第一次去檔口的新主播，不小心拿多了貨或是拿了很難出手的貨都很常見(jiàn)，小龔是做頭飾直播不久的新人，她還記得自己初期在檔口一邊直播一邊拿貨，“同款的發(fā)飾沒(méi)有拿混色，同色拿了100個(gè)，很久都沒(méi)清完”。

（小龔在小商品城拿貨）

除了直播的時(shí)候待在小商品城，下播后主播們也喜歡往小商品城跑，去摸清每個(gè)檔口的尖貨、順便和老板們談?wù)剝r(jià)格。小龔不是義烏本地人，但是粉絲問(wèn)到任何一種風(fēng)格的發(fā)飾，她都能在幾分鐘內(nèi)找到小商品城里對(duì)應(yīng)的檔口，一場(chǎng)直播下來(lái)，步數(shù)往往是兩萬(wàn)打底。

飾品雖然是小生意，但消費(fèi)日積月累起來(lái)也不小，甚至有的消費(fèi)者直接變成了直播間的分銷商，除了買來(lái)自己戴，還通過(guò)直播間批發(fā)飾品，然后轉(zhuǎn)手零售賺錢，“甚至也有不少檔口的老板娘也是我們的粉絲，會(huì)在直播的時(shí)候邀請(qǐng)我們?nèi)ニ昀镛D(zhuǎn)轉(zhuǎn)”。

對(duì)于這些腰部主播而言，只有非常非常偶爾的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)百萬(wàn)場(chǎng)觀，但她們的壓力和付出卻不比任何頭部主播少，“做主播永遠(yuǎn)是這樣，它是一份工作，也遠(yuǎn)不只是一份工作”。

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