很多做銷售的小伙伴都會(huì)遇到這樣的一種情況，那就是跟某個(gè)客戶接觸的時(shí)間也比較長(zhǎng)了，對(duì)方想要了解的內(nèi)容，基本上也已經(jīng)詳細(xì)的介紹過(guò)了，但是到了關(guān)鍵的時(shí)候，也就是決定是否購(gòu)買的時(shí)候，客戶卻突然退縮了，總是拿出一副還要思考一下的樣子。作為銷售人員，對(duì)于這種情況應(yīng)該見的比較多了，包括在線上線下銷售的時(shí)候都有，難道要暫時(shí)放棄這個(gè)客戶嗎？任由他們?nèi)ニ伎?？答案?dāng)然是否定的，正確的做法是想辦法逼單。
所謂的逼單，并不是說(shuō)采取比較強(qiáng)硬的態(tài)度讓顧客購(gòu)買，這樣就變成了強(qiáng)買強(qiáng)賣，而是想辦法通過(guò)話術(shù)來(lái)扭轉(zhuǎn)局面，讓原本已經(jīng)退縮的客戶再次對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生極大的興趣，最終乖乖的掏錢。下面的技巧就是在門店銷售當(dāng)中比較常見的，比如在銷售手機(jī)的時(shí)候，已經(jīng)給顧客演示了該手機(jī)的性能，對(duì)方對(duì)于外觀、配置等也挑不出什么缺點(diǎn)，但他們似乎并不甘心就這樣購(gòu)買，表示想要再看一看或者是回去考慮一下，這時(shí)的銷售人員可千萬(wàn)不要輕易的放棄。首先應(yīng)該依舊延續(xù)友好的態(tài)度，認(rèn)同顧客買東西要多思考和比較的方式，對(duì)方聽了內(nèi)心會(huì)非常的熨帖。
另外要抓住最后的交流機(jī)會(huì)，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值，比如這款手機(jī)跟市面上其他品牌的手機(jī)相比有著哪些優(yōu)越之處，完全能夠滿足消費(fèi)者的需求，后續(xù)的服務(wù)也絕對(duì)會(huì)讓他滿意等等。最后可以表示，如果當(dāng)下不買其實(shí)是有損失的，目前的活動(dòng)是非常實(shí)惠的，早一點(diǎn)下單購(gòu)買就可以早一點(diǎn)使用全新的商品。通過(guò)這樣的一番表述，讓很多想要離開的顧客停下了腳步。
在逼單的過(guò)程當(dāng)中，大家可以感受到，運(yùn)用的話術(shù)是最為關(guān)鍵的，有些人之所以沒有挽留顧客，有很大一部分的原因在于說(shuō)話的方式是有缺陷的。比如有些顧客之所以猶豫，并非是因?yàn)樗麄冇X得產(chǎn)品不夠好，而是想要為自己獲得更多的優(yōu)惠，提出想要便宜一些。這時(shí)候銷售人員應(yīng)該怎么表達(dá)呢？首先大家應(yīng)該要清楚產(chǎn)品的價(jià)格底線，在不能給對(duì)方折扣的情況下，就要拿出自信而有禮貌的態(tài)度，闡明無(wú)法打折的原因，可以強(qiáng)調(diào)品牌的實(shí)力價(jià)值，一直以來(lái)采取全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)等，這樣對(duì)方講價(jià)被拒絕不會(huì)覺得尷尬，反而有助于增加對(duì)產(chǎn)品的好感。
如果商品是可以給出一定折扣的，也不要回答的太過(guò)于輕易，或者直接把價(jià)格下降到底線，因?yàn)榭蛻艨吹竭@種情況的時(shí)候，往往會(huì)變本加厲的壓價(jià)，甚至逐漸開始質(zhì)疑產(chǎn)品是否值這么多錢?？梢孕÷暤母嬖V對(duì)方，自己會(huì)努力為他爭(zhēng)取最大限度的折扣，其他人是很難獲得這樣的待遇的，這樣對(duì)方的心里就會(huì)有了優(yōu)越感。
面對(duì)同樣的情況，有的銷售人員就可以逼單成功，有的人則錯(cuò)過(guò)了一個(gè)又一個(gè)的客戶，所以說(shuō)掌握話術(shù)和逼單的技巧非常重要。
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