現(xiàn)在很多信貸員對電銷展業(yè)犯愁，首先是因?yàn)槿藗兊木栊奶岣吡?，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好，而且“電話過濾”的現(xiàn)象也越來越普遍。
那么，信貸員該如何利用電銷技巧和方法來達(dá)到銷售目的呢？
一、電銷基本話術(shù)
1. 開場白
您好！我是xx公司的貸款專員xxx，工號xxx，請問您是否有貸款融資的需求呢（此處停頓3秒）？
如果客戶沒需求，就告知客戶為慶祝分公司開業(yè)，介紹朋友貸款成功送200元話費(fèi)的等活動。
不好意思，打擾您了，祝您平安！再見！
2. 電銷話術(shù)（針對上班族、公務(wù)員、企業(yè)等）
客戶：我想借款，讓我一個公務(wù)員朋友給我做擔(dān)保。
信貸員：你借款金額多少？用多長時(shí)間？借款用途是？
客戶：xx萬，xx個月，資金周轉(zhuǎn)。
信貸員：您做什么生意的?。?/span>
客戶：做xxx。
信貸員：還款來源呢？
客戶：做好這批xx，用銷售收入還。
信貸員：需要你的工作單位提供在職證明和薪金證明。
客戶：沒問題！
信貸員：好的，請您先提供出擔(dān)保人的工作證明和工資證明，以及工資卡賬戶最近六個月的銀行流水，還需要他的身份證和戶口本，我們需要根據(jù)擔(dān)保人的工資來確定他能給您擔(dān)保金額。您要提供您本人的身份證、戶口本、結(jié)婚證、營業(yè)執(zhí)照和組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、購銷合同。您可以把材料先發(fā)到我們公司的郵箱。我們審核后盡快給您答復(fù)。
客戶：好的，請盡快審核，我借款著急。
信貸員：好，請放心，我會盡快給您回復(fù)。
二、信貸電銷三大關(guān)鍵問題
1. 利息高
① 告訴客戶公司的貸款是沒有任何抵押和擔(dān)保的信用貸款，風(fēng)險(xiǎn)很高。而且手續(xù)簡單快捷，簽完合同1-3個工作日放款。
②分析客戶的利潤，問客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭；他吃肉，銀行喝湯。等于用銀行的錢去賺錢。
③告訴客戶拿到貸款的代價(jià)就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。但我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔(dān)保才行。
④告訴客戶我們放款快：簽完合同3個工作日！這就像是去機(jī)場，可坐公交、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車的錢吧！
⑤斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時(shí)間長”來打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)”來打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。
2. 額度低
①大錢有大用，小錢有小用，先建立一個融資平臺，為以后額度翻倍打基礎(chǔ)。做生意的眼光都要看的長遠(yuǎn)，生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關(guān)系越密切。
②后續(xù)額度翻倍，我們有最高50萬的循環(huán)貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機(jī)會追加貸款，提高循環(huán)的額度。
③團(tuán)購，推薦客戶的朋友和家人一起來貸款，他來還款即可。后續(xù)做一個綜合融資的方案，來滿足客戶的需求。
④斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時(shí)間長”來打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”來打擊，在其他公司貸過的客戶，讓他明白除了我們這里他貸不到。
⑤如果客戶說找朋友借：那你就告訴客戶，誰家里也不會放5萬塊錢等著別人借，就算有也是有用途的。錢好還，人情債難還，以后你還要借錢幫助過你的人。
3. 手續(xù)難
最難就是流水賬，早上銀行九點(diǎn)開門，你八點(diǎn)半等著，銀行一開門馬上進(jìn)去，幾分鐘就搞定了。其他資料現(xiàn)場就可以準(zhǔn)備了。
三、預(yù)約跟進(jìn)
1. 當(dāng)天預(yù)約的新名單一定要在下班前撥打一次詢問客戶，準(zhǔn)備資料的短信是否正常收到，資料準(zhǔn)備的情況怎樣了。
2. 次日上午一早來首先撥打通知前一天已經(jīng)預(yù)約過的客戶，讓客戶自己告知所準(zhǔn)備的資料并做詳細(xì)做核對，避免客戶跑兩趟。
四、核對話術(shù)
信貸員：xx先生您好，我是昨天上午聯(lián)系您的xxx貸款專員xx，昨天跟您確認(rèn)好的，所以打電話來提醒您一下。
因?yàn)殚T店貸款客戶比較多，我?guī)湍s好的上午10:00點(diǎn)，請您準(zhǔn)時(shí)到門店。您都準(zhǔn)備了哪幾項(xiàng)材料？跟您核對下，看看有沒有什么遺漏的。
五、后續(xù)維護(hù)
每隔15天必須打一次回訪電話；一個月必須回訪2-3次以上，并做詳細(xì)記錄客戶在乎的問題，方便下次用對應(yīng)話術(shù)應(yīng)對，也可以順便讓客戶做轉(zhuǎn)介紹。
六、客戶拒絕，信貸員應(yīng)對話術(shù)
信貸員：好的，那您先忙，我改天再聯(lián)系您，您看您什么時(shí)候比較方便。我一會會先將信息發(fā)送到您手機(jī)里。
信貸員：那打擾了，祝您工作愉快，我改天再聯(lián)系您，您看您什么時(shí)候比較方便？
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