從事房產(chǎn)中介的朋友都知道，一個(gè)客戶，至少要帶一到兩個(gè)月，才有可能達(dá)成交易，在這段時(shí)間內(nèi)，經(jīng)紀(jì)人要與客戶保持溝通，進(jìn)行推薦房源、帶看、談判等工作，過程中難免會遇到一些棘手的問題或者難纏的客戶。
今天，我們就來講講，帶客戶看房時(shí)，如何運(yùn)用銷售技巧，才能促進(jìn)交易盡快達(dá)成？
一、如何了解客戶的購買意向？
語言信號：
1、客戶開始詢問房屋的價(jià)格、付款方式、周邊配套設(shè)施環(huán)境等細(xì)節(jié)問題等等。
2、對中介的售后服務(wù)有疑問。
3、對經(jīng)紀(jì)人的介紹和房屋表示稱贊和肯定。
4、挑剔房屋的小毛病。
行為信號：
1、開始仔細(xì)觀看房屋，時(shí)不時(shí)地向經(jīng)紀(jì)人提出問題。
2、客戶面部表情由嚴(yán)肅、懷疑變?yōu)樽匀弧㈦S和、親切。
3、小動作變多，搓手、敲桌子來幫助自己集中精力思考。
4、開始和同行人竊竊私語。
經(jīng)紀(jì)人在帶看過程中要時(shí)時(shí)注意客戶的一舉一動，當(dāng)捕捉到這些信號時(shí)，說明客戶已經(jīng)有了購買意向，為了促使客戶做出最后決定，經(jīng)紀(jì)人可以再著重強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)點(diǎn)，打動客戶。
二、怎樣接待不同類型的客戶？
1、高傲型
表情冷漠，性格高傲，說話盛氣凌人，對于經(jīng)紀(jì)人的介紹沒有反饋。
方法：
經(jīng)紀(jì)人應(yīng)保持不卑不亢的態(tài)度，與客戶保持尊敬和距離，在客戶提出某些見解和想法時(shí)，可以適當(dāng)恭維，滿足客戶高高在上的感覺，需要注意的是，切忌輕易讓步。
2、挑剔型
需求很多，有些合理，有些稍顯過分，熱衷于挑毛?。康氖菗Q取折扣），對于經(jīng)紀(jì)人的解釋，苛刻的提出反對意見。
方法：
面對這類客戶，經(jīng)紀(jì)人不必與之過多糾纏，少說話為上策。在一些關(guān)鍵問題，如影響公司、經(jīng)紀(jì)人自身聲譽(yù)和形象的問題上，要用事實(shí)說話，抓住機(jī)會，有理有據(jù)地駁回客戶觀點(diǎn)。
3、急躁型
這類客戶的性格很容易看出來，總是催促著看房，說話較為急躁，偶爾在不稱心的情況下，還易發(fā)脾氣。
方法：
對待這類客戶，經(jīng)紀(jì)人要付出更多的耐心，以溫和的態(tài)度和語氣同客戶溝通，在談話中創(chuàng)造輕松愉快的氛圍，對客戶的疑問及時(shí)解答，此外，經(jīng)紀(jì)人要縮短銷售節(jié)奏，向客戶展示自己是在誠心服務(wù)的。
4、多疑型
這類客戶往往曾經(jīng)有過上當(dāng)受騙的經(jīng)歷，所以在心理上保持戒備，對經(jīng)紀(jì)人的話常常持懷疑態(tài)度。
方法：
對待這類客戶，經(jīng)紀(jì)人要比平?？蛻糇龈嗟年P(guān)于公司及推薦房屋的詳盡介紹，可以使用佐證，來獲取客戶信任。
三、怎樣打消客戶的疑慮？
1、坦然接受
任何商品和服務(wù)都是有缺點(diǎn)的，有時(shí)客戶提出了意見，在不影響成交決定的情況下，坦然接受建議，承認(rèn)問題，虛心改正，表達(dá)對客戶的謝意，反而更容易獲取客戶的認(rèn)同。
2、有條件的接受
有些客戶提出問題時(shí)，可能是在對經(jīng)紀(jì)人或房屋沒有完全了解的情況下，經(jīng)紀(jì)人遇到這種問題時(shí)，不要急于反駁客戶，耐心的聽客戶說完，然后先表示謝謝客戶的建議，對于確實(shí)存在的不足，一定加以改正，同時(shí)向客戶澄清那些有誤解的疑慮，此時(shí)客戶會感覺受到了尊重，自然會回以尊重。
3、有效比較
客戶常用的一個(gè)砍價(jià)策略就是對比，比如“XX家的房子就比你們的便宜”，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人可以以其人之道還治其人之身，同樣通過對比，突出自家的優(yōu)勢。
四、有哪些促進(jìn)成交的好方法？
1、利益誘導(dǎo)法：
利用客戶趨于利益的心理，通過讓其得到一些好處或優(yōu)惠達(dá)成成交，比如“馬上過年了，傭金可以打折?！?/span>
2、感情維系法：
打感情牌，通過日常溝通相處，了解客戶需求，幫助客戶解決一些問題，獲取客戶的信任感，建立社交關(guān)系，為后面的銷售做鋪墊。
3、場景關(guān)聯(lián)法：
每一個(gè)人都會有“從眾心理”，所以經(jīng)紀(jì)人可以嘗試制造大量地成交場景或房源火爆的場面，令客戶有緊張感，促進(jìn)成交。
4、期限壓制法：
有些客戶帶看了很久，就是猶猶豫豫不肯做決定，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人可以制造最晚期限，讓客戶不得不做決定。
5、權(quán)衡利弊法：
積極為客戶分析利弊，通過數(shù)據(jù)加以證明，引起客戶購買欲望。
6、激將促銷法：
對于自大型客戶，可以適當(dāng)使用激將法，當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買信號，從反面暗示客戶之所以沒有決定，是因?yàn)槿狈δ承l件，以此來激勵(lì)客戶購買。
五、顧客購買心理的七個(gè)階段
1、有需求，且知道你是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
2、想要了解一下，判斷是否可靠
3、符合需求，有意向
4、對某一優(yōu)勢產(chǎn)生偏好
5、產(chǎn)生強(qiáng)烈購買意向，進(jìn)行對比
6、產(chǎn)生購買行為
7、售后服務(wù)
也就是說，經(jīng)紀(jì)人在銷售過程中，要注重客戶的心理進(jìn)行到哪一階段了？定向突破，事半功倍。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：Dao8484 備注：貨源引流學(xué)習(xí)，我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
