撰文|巨嘴鳥大王

網(wǎng)紅美妝品牌異軍突起，面膜也不例外。哈爾濱敷爾佳科技股份有限公司（下稱“敷爾佳”）憑借醫(yī)美面膜，2020年的營業(yè)收入已超過15億元，成為細分賽道的王者。

去年9月，這家東北企業(yè)已披露招股說明書，向創(chuàng)業(yè)板發(fā)起上市沖擊。然而，這家科技企業(yè)的研發(fā)能力卻不如外界以為的那般“高大上”。敷爾佳全體員工人數(shù)已近400人，但研發(fā)人員卻只有6名；每年的研發(fā)投入尚不足0.1%。

敷爾佳的毛利率驚人，在線上渠道一度可以超過90%，堪稱暴利、躺賺。不過，長期以來，敷爾佳其實并不生產“面膜”，而是長期由哈三聯(lián)（002900.SZ）貼牌生產，敷爾佳公司主要負責營銷和銷售。

但敷爾佳這家“械字號面膜”銷售公司，銷售管理體系頗為混亂。不僅存在大經銷商無法查詢到醫(yī)療器械經營企業(yè)備案記錄的情況，更存在大量微商違規(guī)售賣醫(yī)療器械類產品的情況。

在簡單粗暴的經營邏輯之下，敷爾佳此番上市能否成功，日后又能否繼續(xù)在面膜領域保持王者之位，這些興許都要打一個問號。

6個人的研發(fā)團隊

敷爾佳的實際控制人是1964年出生的張立國。

今年已58歲的他，是藥劑師出身，早年曾在黑龍江省干部療養(yǎng)院擔任藥劑師；80年代末進入哈藥集團制藥五廠擔任了車間技術主任，此后也曾在黑龍江省中醫(yī)藥開發(fā)有限公司任職。目前，張立國直接控制敷爾佳93.81%的股份。

張立國進入醫(yī)美面膜行業(yè)還要從2012年說起。招股書稱，這一年開始，美容整形行業(yè)發(fā)展向好，帶動美容整形術后修復產品的市場壯大。當年，華信藥業(yè)捕捉到市場變化趨勢和龐大的消費需求，根據(jù)市場變化情況決定將皮膚護理產品領域調整為未來業(yè)務發(fā)展方向。而招股書的說法，張立國此前經營的成立于1996年的黑龍江省華信藥業(yè)有限公司，即為敷爾佳的前身。

自設立以來，華信藥業(yè)就和哈三聯(lián)之間關系緊密，華信藥業(yè)主要經營的藥品就包括哈三聯(lián)生產的注射用長春西汀、注射用利福霉素鈉、注射用氯諾昔康、注射用甲磺酸加貝酯等產品。

投身新領域后，華信藥業(yè)再度與哈三聯(lián)合作，通過兩年左右的產品研究，在2014年11月完成“醫(yī)用透明質酸鈉修復貼”的研發(fā)，由哈三聯(lián)進行產品注冊并負責生產。華信藥業(yè)負責產品營銷、推廣和銷售。同時，華信藥業(yè)在2014年提交“敷爾佳”商標注冊申請，2015年取得“敷爾佳”商標注冊證書。

2016年，哈三聯(lián)開始涉足醫(yī)療器械研發(fā)、生產和銷售，并取得第二類醫(yī)療器械生產許可證以及醫(yī)用透明質酸鈉修復貼的產品注冊證。從2016年9月1日起，華信藥業(yè)與哈三聯(lián)進行合作，哈三聯(lián)負責產品的獨家生產，華信藥業(yè)負責產品的獨家銷售、推廣及品牌運營維護等。

2017 年，“敷爾佳”品牌產品銷售向好，華信藥業(yè)管理層決定成立獨立的公司，專門從事皮膚護理產品業(yè)務的運營。2017年11月，敷爾佳終于完成工商注冊登記，華信藥業(yè)逐漸將皮膚護理產品業(yè)務轉由敷爾佳承繼。2018年5月，華信藥業(yè)最終停止經營。

長久以來，敷爾佳的主要職能就不是研發(fā)和生產，主要就是向哈三聯(lián)采購。2018年至2020年，敷爾佳向哈三聯(lián)采購額分別為8698.83萬元、3.29億元和3.61億元，分別占總采購額的99.69%、95.3%和96.93%。

在這一模式下，敷爾佳自然對研發(fā)也并不在意，投入極為微薄。

截至2021年9月30日，敷爾佳共擁有員工396人，其中研發(fā)人員只有6人，占員工總數(shù)的比例僅為1.52%。2018年至2021年前9月，敷爾佳的研發(fā)投入分別為30.78萬元、60.39萬元、147.97萬元和148.61 萬元，占營收的比重常年低于0.1%，分別為0.08%、0.04%、0.09%和0.13%。

而直到敷爾佳沖刺IPO前夕，才突擊收購了哈三聯(lián)的“面膜”生產線——哈爾濱北星藥業(yè)有限公司（下稱“北星藥業(yè)”）。實繳資本僅有351萬的北星藥業(yè)，第三方評估機構采用收益法評估估值5.7億元。而哈三聯(lián)通過這估值5.7億元的生產線，換來了5%的敷爾佳股權。

這筆換股交易，完全是沖著敷爾佳上市去的。哈三聯(lián)公告披露，如果敷爾佳IPO不成功，敷爾佳需要耗資不低于5.7億元回購哈三聯(lián)持有的敷爾佳5%股權。

多個經銷商無資質銷售醫(yī)療器械類產品

敷爾佳重在銷售，對銷售投入好不吝嗇。

2018年至2021年前9月，敷爾佳的銷售費用高企，是當年研發(fā)投入的百倍以上。上述年度，敷爾佳的銷售費用分別是2137.03萬元、1.15億元、2.65億元和1.70億元，銷售費用率分別為 5.72%、8.60%、16.75%和14.47%。

敷爾佳在招股書中解釋，銷售費用金額增長較快，是因為公司仍處市場開拓階段，市場推廣投入持續(xù)增加，尤其廣告宣傳推廣費用投入增長較快。

但敷爾佳個別重要經銷商，卻無法在國家藥監(jiān)局數(shù)據(jù)庫，查詢到醫(yī)療器械經營企業(yè)備案記錄。

比如招股書顯示，無錫和誠鑫商貿有限公司（下稱“無錫和誠鑫”）是敷爾佳2020年、2021年前9個月的第四大和第三大客戶，銷售額分別是1,530.56萬元和1,140.31萬元。而查詢國家藥監(jiān)局數(shù)據(jù)庫，無法查詢到這家公司醫(yī)療器械經營企業(yè)備案記錄。該公司可查詢到的僅有食品經營許可證。

而根據(jù)敷爾佳的公告，其與無錫和誠鑫從2019年5月開始合作，從2020年8月成為江蘇省獨家實體渠道經銷商，經銷全系列產品。

這并不是個例。2019年，敷爾佳的第三大客戶上海軒軼實業(yè)有限公司（下稱“上海軒軼”）當年銷售額為839.75萬元，也同樣無法查詢到醫(yī)療器械經營企業(yè)備案記錄。

而根據(jù)敷爾佳的說法，其與上海軒軼的合作始于2018年10月，且獲得授權開設京東敷爾佳專賣店。直到敷爾佳決定自己開設京東直營店，雙方才結束合作。

而除了這些前五大客戶中存在無法查詢到醫(yī)療器械經營企業(yè)備案記錄外，在一些主流電商平臺亦能查詢到多個“xx美妝專營店”——比如京東可查詢到至少5家，店鋪企業(yè)無二類醫(yī)療器械經營資質，卻銷售敷爾佳醫(yī)療器械類產品。

而在淘寶上，情況則更為夸張。通過搜索“FUERJIA”、“敷.爾佳”等關鍵詞，可查詢到大量的個人店鋪、企業(yè)店鋪，無資質銷售敷爾佳醫(yī)療器械類產品。

同時，多分裁判文書也顯示，敷爾佳的銷售鏈條上，存在QQ群、微信出售面膜和招收代理，個人向個人供應敷爾佳醫(yī)療器械類產品的情況——“敷爾佳醫(yī)用透明質酸鈉修復貼”。

此前，北京商報亦有報道，敷爾佳白膜是所謂的“械字號面膜”，國家藥監(jiān)局曾發(fā)文表述，所謂“械字號面膜”其實是醫(yī)用敷料，屬于醫(yī)療器械范疇。我國對醫(yī)療器械銷售實行特許上市監(jiān)管制度，經營二類醫(yī)療器械需要辦理第二類醫(yī)療器械經營備案憑證。但是北京商報的調查亦顯示，美容院提供營業(yè)執(zhí)照或店內照片，美妝護膚微商代購半年以上，就可以從敷爾佳官方經銷商拿貨。

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