企業(yè)營銷需要的是四輪驅動，平穩(wěn)有力，而不是獨輪車，危險而不易控
企業(yè)營銷需要的是12缸發(fā)動機，而不是游樂場的碰碰車
優(yōu)勢要素 以人為綱 系統驅動 長效為王 辨證論治 天人合一
一、系統優(yōu)勢要素
優(yōu)勢要素構成優(yōu)勢系統。
在系統中，如果單純改造某些要素，這些新的要素則可能會由于不能與舊要素相匹配而被排異。
系統營銷，就是在企業(yè)品牌戰(zhàn)略的指引下，實施滿足競爭的多維度管理，建立強大的營銷組織，制訂成熟的業(yè)務模式與多個組織子系統的協同作戰(zhàn)，建立一個充分量化的營銷系統，從而形成品牌全方位的競爭能力與競爭優(yōu)勢，進而實現總體戰(zhàn)略目標。
系統不是依靠創(chuàng)意、爆點、絕技、資源等單一或幾個方面的能力，去滿足爭奪市場資源的需求。它強調各個營銷要素都不可或缺性，要求各單元的協調配合，互為支持，充分發(fā)揮合力效應的一種更高行為結果。
優(yōu)勢要素、優(yōu)勢單元是構成優(yōu)勢系統的組成部分。
但是，中國絕大部分企業(yè)沒有建立自己的營銷優(yōu)勢要素，要么將自己有限的資源分散，在競爭中不能產生強大的力量；要么在與競爭對手比較的時候，不能給出客戶購買的理由。
優(yōu)勢要素往往是銷售實現的著力點，也往往構成了品牌形成的核心要素。
成功的企業(yè)不可缺乏營銷優(yōu)勢要素!
產品品質是企業(yè)的優(yōu)勢要素，沒有良好的產品品質與服務，營銷只會越做越糟糕；
品牌是企業(yè)的優(yōu)勢要素，品牌會讓企業(yè)擁有更強大的市場競爭能力；
模式是企業(yè)的優(yōu)勢要素，優(yōu)秀的商業(yè)模式可以讓企業(yè)跑的更快，做的更強大；
營銷是企業(yè)的優(yōu)勢要素，沒有營銷能力，就不可能有企業(yè)成長與發(fā)展；
管理是企業(yè)的優(yōu)勢要素，沒有規(guī)矩不成方圓，好的管理可以產生效率；
團隊是企業(yè)的優(yōu)勢要素，沒有強大的團隊，就沒有強大的執(zhí)行力；
老板也是企業(yè)的優(yōu)勢要素，企業(yè)小的時候，可能老板個人的能力就可以決定一個企業(yè)的生存與發(fā)展，可企業(yè)大的時候，沒有系統的支撐，企業(yè)發(fā)展可能就會轉不動，也做不大。
實事上，沒有優(yōu)勢系統的驅動與支撐，企業(yè)也很難做大做強。
創(chuàng)建系統，就是創(chuàng)建系統優(yōu)勢要素，優(yōu)勢單元，就是為企業(yè)安裝四輪驅動；
優(yōu)化系統，就是優(yōu)化系統優(yōu)勢要素、優(yōu)勢單元；就是為企業(yè)安裝12缸發(fā)動機；
多奇車飾，老板鐘總，是一個非常有能力的企業(yè)家，更確切的講，是一個非常優(yōu)秀的廠長，曾管理過上千人的生產工廠，各方面井井有條，做出的產品出口全世界，質量頂呱呱?？墒窃跔I銷方面，就很弱。雖然產品質量很好，但是銷售一直做不起來，請了幾個營銷總監(jiān)，也沒能將團隊建設起來。新來的營銷總監(jiān)市場想法與老板生產管理經驗在思想與方法上一直無法融合與達成共識，最終，項目以失敗收場。
這是一個很常見的案例，有很多的企業(yè)都存在這樣那樣的問題與情況。做為企業(yè)家，一定要明白一個道理，企業(yè)經營是一個系統，老板個人的能力，并不能代替公司所有的工作，只有在企業(yè)建立起強勢的要素、單元、系統，企業(yè)才能良性運營與健康成長。
二、系統以人為綱
很多企業(yè)問題，并不是品牌、傳播和推廣的層面可以解決的，所以要跳出“營銷”來看營銷問題。數天前，一位營銷界的朋友跟我說：終極營銷，“營銷”的是“人性”。無論是時下的互聯網營銷，還是傳統的品牌營銷，抑或者是銷售，什么時候離開過人和人性。
營銷，從根本上就是人性的藝術；而且，從另外一個側面也說明了：從系統的觀點看，只有跳出營銷，才能解決某些基于營銷的“營銷問題”。
系統營銷研究的就是“人”與”人性“，因為人是業(yè)務與消費需求的宿主，“人的消費需求”、“人的心智競爭”、”驅動與保障企業(yè)健康成長的系統生態(tài)“，構成了系統營銷研究的核心內容。
?人的消費需求研究的是：如何發(fā)現消費需求、解決消費需求，甚至制造消費需求；
?人的心智競爭研究的是：以“競爭為導向”，研究如何快速占領“消費者心智”資源中第一或唯一的位置；
?系統研究的是：”人（狹義上或稱消費者）“與“企業(yè)”，以及”企業(yè)“與”競爭企業(yè)“之間相生相克的關系；
對象有三個：人（顧客）、企業(yè)、競爭企業(yè)。
系統以人為綱，人的消費需求與人的心智定位是系統構建的指揮中心。
系統與人的消費需求，系統與競爭企業(yè)之間的顧客心智搶奪，系統與企業(yè)自身需求，構成了企業(yè)營銷系統生態(tài)。分析三者的關系與邏輯，建立系統核心優(yōu)勢要素，系統就會變得強大而有競爭力。
以人為綱，系統驅動，是沖破企業(yè)成長與發(fā)展的天花板的重要解決方案！
三、優(yōu)勢系統生態(tài)驅動器
系統如人，人如系統！
“人”的身體就是一個系統。人的身體可分為頭、頸、軀干、四肢幾部分，大腦是人的神經中樞，也是人的指揮系統。如果將營銷系統比喻成人體的話，那么“頭”可以代表為戰(zhàn)略指揮系統，“頸”代表戰(zhàn)術支撐系統，”軀干“可代表企業(yè)內部控制系統，”四肢”代表企業(yè)市場外部拓展的執(zhí)行系統，”大腦“則代表的顧客需求，以及競爭心智。系統需要在”顧客需求與競爭心智“指揮棒下運行與轉動。
戰(zhàn)略系統，戰(zhàn)術系統、內控系統、外拓系統，四大系統在消費需求與心智定位的指揮下協同工作，共同協作形成了企業(yè)優(yōu)勢營銷系統生態(tài)驅動器。
系統營銷生態(tài)驅動器，從企業(yè)內部條件、外部環(huán)境、競爭格局，以及圍繞人的消費需求、心智定位，進行全局、宏觀、整體、系統的研究與創(chuàng)建。
系統營銷生態(tài)驅動器的形成，一定像“巨人”一樣，爆發(fā)出火山噴發(fā)般力量，在市場的競爭中，所向披靡，戰(zhàn)無不勝，攻無不克。
系統營銷生態(tài)驅動器的成熟，就會促生系統生態(tài)的誕生。系統生態(tài)，將成為企業(yè)強大核心競爭力，碾壓很多競爭對手而成為行業(yè)領導者，品牌就會在某一品類中擁有規(guī)則制定與話語權。
系統營銷生態(tài)驅動器中，除了主體四大系統外，其中每個系統中又包括了若干要素與單元。就像人的身體，除了擁有頭、頸、軀干、四肢，還擁有肝、臟、脾、胃、腎、腸一樣，若干要素與主體單元，在一定規(guī)則的分工協作中，共同完成即定目標與使命。
在四大系統中，我們總結出了十六個主體單元：發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、市場戰(zhàn)略、品牌定位；產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略；目標設定、資源配置、團隊執(zhí)行、進程管理；樣板建設、渠道招商、市場推廣、終端動銷。每個單元中又包含若干要素和一個關鍵點，共同構成四驅營銷系統要素密碼。
系統營銷生態(tài)驅動器內含四大系統、16主體單元、若干要素，根據各自的功能定位與分
工任務，在一定的條件與規(guī)則下，分工協作，共同完成總體戰(zhàn)略目標與任務。
根據系統營銷生態(tài)驅動器中各要素、單元、系統功能定位與分工任務，我們通過實戰(zhàn)經驗，將其按照設定的目標，有規(guī)律的進行優(yōu)化與組合，繼而形成一種定律或方法，按照這個定律與方法，企業(yè)可以快速的達成創(chuàng)建系統營銷生態(tài)驅動器的目的。
優(yōu)勢系統生態(tài)驅動器：
優(yōu)勢四驅營銷系統生態(tài)驅動器，在顧客的“消費需求”&“心智定位”統領下，結合企業(yè)內外部因素與客觀條件，將16個主體單元按其功能定位與任務目標，歸屬四大系統，從而形成一個有機整體，我叫它為“四驅”系統，從而在眾多品牌競爭中，成為姚明，一下子跳出來。
接下來，我們就對營銷驅動器中四大系統，16個主體單元進行詳細的講解與任務描述：
（一）、戰(zhàn)略系統
戰(zhàn)略就是讓當下有遠方！
戰(zhàn)略系統是用來設計開發(fā)核心競爭力、獲取競爭優(yōu)勢的一系列綜合的、協調的約定和行動，并且制定企業(yè)營銷目標，并指出實現其目標的策略與途徑。
戰(zhàn)略系統是對實現營銷目標的一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃。
戰(zhàn)略系統共包含有：發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、市場戰(zhàn)略、品牌定位，四大主體單元。從戰(zhàn)略上系統的解釋與闡述市場、顧客、競爭、定位與模式。當公司能夠成功地制定和執(zhí)行價值創(chuàng)造的戰(zhàn)略時，公司就能獲得戰(zhàn)略競爭力。
戰(zhàn)略系統模型示意圖：
1、發(fā)展戰(zhàn)略：
發(fā)展戰(zhàn)略指企業(yè)如何實現發(fā)展的戰(zhàn)略理論。發(fā)展戰(zhàn)略包括四個部分：愿景、戰(zhàn)略目標、業(yè)務戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。愿景為企業(yè)指明了發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標明確了企業(yè)的發(fā)展速度與發(fā)展質量，業(yè)務戰(zhàn)略明確了企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展要點，職能戰(zhàn)略確定了企業(yè)的發(fā)展能力，通過四個上下相互支撐的組成部分，形成了能夠解決企業(yè)發(fā)展問題的戰(zhàn)略理論體系。
2、市場戰(zhàn)略：
市場戰(zhàn)略是指企業(yè)在復雜的市場環(huán)境中，為實現其經營目標，制定的一定時期內的市場營銷總體規(guī)劃。亦即STP戰(zhàn)略，通過市場營銷環(huán)境的SWOT分析，對市場進行細分，并對目標市場做出選擇，最終確定市場定位的戰(zhàn)略。市場戰(zhàn)略的關鍵在于選擇，選擇對了，市場就對了，選擇不對，努力白費。
市場戰(zhàn)略的核心是對趨勢與機會的把握！沒有趨勢就沒有市場機會，沒有市場機會，企業(yè)再努力，也不一定有很大效果。深刻的機會洞察能力，是做為一個企業(yè)家關鍵性能力，也是決定企業(yè)是否能做強做大的關鍵。
3、品牌定位：
定位戰(zhàn)略是企業(yè)在市場定位和產品定位的基礎上，對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。換言之，即指為某個特定品牌確定一個適當的市場位置，使商品在消費者的心中占領一個特殊的位置。
品牌定位維度：市場定位、價格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。
品牌規(guī)劃解決的核心工作有：品牌命名、核心價值、品牌定位、品牌個性、品牌表現、廣告語、品牌故事、品牌背景包裝等。
4、商業(yè)模式：
企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)的部門之間、乃至與顧客之間、與渠道之間都存在各種各樣的交易關系和連結方式稱之為商業(yè)模式。商業(yè)模式用一句話總結就是：“我要以何種方式為哪些客戶提供什么樣價值？”主要解決：
A.我是誰 ——核心價值觀、使命、社會責任，我想做什么：公司存在的理由我在做什么：我在為誰創(chuàng)造財富？到底想成為什么樣的我?
B.盈利模式 ——如何在為客戶創(chuàng)造價值中獲取利潤？（企業(yè)首選是個商業(yè)組織，盈利是其天性和根本）這種方式是最經濟有效的嗎？這種方式是無法替代的嗎？這種方式是可持續(xù)發(fā)展的嗎？……
C.客戶選擇 ——誰是我的潛在 / 目標客戶？他們的喜好、價值觀、行為特征？哪些客戶可以讓我賺錢？他們的性格特點、思維方式、消費習慣？ ……
D.價值獲取 ——目標客戶最大的需求是什么？我希望為客戶提供何種產品和服務？為什么客戶要選擇向我購買？在整個商業(yè)模式中，最為關鍵的是選準標靶——客戶需求，并通過持續(xù)運營優(yōu)化來構筑商業(yè)模式背后的核心競爭力，即建立壁壘，構筑又高又深的護城河。
從上述四大主體單元可以看出，系統戰(zhàn)略是一個復雜的系統工程，主要是通過系統戰(zhàn)略思維方法來推進戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略運作，從而贏得企業(yè)持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)如何建立系統戰(zhàn)略僅僅是開始的第一步，而如何執(zhí)行系統戰(zhàn)略則是最關鍵、最艱巨的一步。曾有位學者提到：成功的企業(yè)，20%靠戰(zhàn)略，60%靠企業(yè)各級管理者的執(zhí)行力，其余看運氣因素。
制定企業(yè)戰(zhàn)略是戰(zhàn)略執(zhí)行的第一步，沒有制定戰(zhàn)略，何來執(zhí)行戰(zhàn)略。有人說戰(zhàn)略好比是企業(yè)的航標和指路燈，它指引著企業(yè)向正確的方向運作。如果沒有制定戰(zhàn)略，或者戰(zhàn)略制定不夠清晰，那么企業(yè)的經營運作就沒有一個明確的指導方向，就難以滿足市場需求、獲取競爭優(yōu)勢、達成企業(yè)目標。
實際上，戰(zhàn)略的制定是對現實和未來的外部環(huán)境以及企業(yè)內部經營所做出積極而明確的企業(yè)決策。企業(yè)本身的目標體系包括當今目標，所以為達到企業(yè)雙重目標，制定的戰(zhàn)略也需要分為遠期和當今兩種不同戰(zhàn)略體系。因此企業(yè)戰(zhàn)略既有適應性，同時又具有前瞻性?？偠灾贫☉?zhàn)略實際是就是：公司的管理者在環(huán)境不斷變化，及公司內外各種情況不斷顯現，并對公司運營施加影響的過程中，持續(xù)規(guī)劃和再規(guī)劃的演進過程。
企業(yè)之所以取得成功，很大程度上源于該企業(yè)制定的戰(zhàn)略符合企業(yè)的發(fā)展。西奧科技公司的成功就能說明這一點。
2015年，正是西奧公司發(fā)展瓶頸的時候。中擂策劃承接了西奧科技公司的咨詢任務。在中擂擔任咨詢的三個月內，將公司1000多個小產品，歸整為4個拳頭解決方案產品，并將市場鎖定在”景區(qū)、校園、停車場、上市企業(yè)”四個主要目標市場范圍內，制定了針對經銷商開發(fā)市場的幫扶計劃與相關政策，重新梳理了團隊組織系統，加強了團隊的力量，從而在一年內，讓企業(yè)業(yè)績從過去的一千多萬，提升了近6倍。
從一個故事引發(fā)的戰(zhàn)略系統思考：
從前，一個農夫有三個兒子，他們分別去開墾一片荒地，大兒子想著，種稻子最好，因為生活必需品嘛，就算不能都賣出去，起碼一家人吃的東西有了。二兒子呢想種鮮花，他想呀，城里的人喜歡鮮花，我把鮮花種好然后拿到城里去賣，一定可以賺大錢。最后一個兒子，倒沒有匆忙作出決定，他觀察了周圍的地形，發(fā)現這塊地方離水源很遠，然后又查了氣象局的長期預報，說是預計今年雨水會很少，于是就琢磨著，要種扛旱扛寒的作物，于是決定種土豆。三個兄弟都信心滿滿的開始了工作，一年過后卻有著不同的效果，大兒子種水稻需要水呀，可是連續(xù)干旱，水源又遠，于是收成很不好。二兒子的鮮花成熟后，的確很多人都需要，開始火了一陣，可是自從臨近城里的花圃開始營運后，二兒子的地較遠，運輸成本大，慢慢的也就無人問津了。于是兩個兒子擔心，看來今年冬天要斷糧了。好在這時候，三兒子的土豆大豐收了，土豆抗旱，雖然不能賺什么錢，但是一家人冬天的口糧總算有了著落。
這個故事非常有意思，農夫的大兒子看到了什么是他們家最急需的東西，就是冬天的口糧，可是卻忘記了水稻是不適合在遠離水源的地方生長的，所以失敗了。而二兒子呢，看到了市場強烈的需求，并把這樣的需求當做了永遠，但是在這個世界上沒有什么永遠的事情，而且呀，過冬的口糧還沒有著落呢。三兒子就比較聰明了，他想到了首先他們家冬天要吃飯，又想到了自己的土地水源不足，還看了長期的天氣預測，發(fā)現今年是一個旱年。于是種上了最適合的植物，讓他們一家最重要的需求滿足了。
故事很簡單，但是大家一定已經知道他所包含的意義了，對，故事所要表達的就是大到一個國家，一個企業(yè)，小到一個家庭，一個自然人要想有所發(fā)展，如何做適合自己需求的戰(zhàn)略規(guī)劃，而長期的規(guī)劃，就是戰(zhàn)略了。首先，想要規(guī)劃你要干什么，一定要非常清晰的知道，你的企業(yè)最需要什么？企業(yè)為了在未來的幾年更好的生存，一定要完成的是什么？故事中，這家人最需要的是來年不餓肚子。這就是核心需求。然后呢，我們還要看看自己具備什么能力，俗話說沒有精鋼鉆別攬瓷器活，三兒子就做得很好，他發(fā)現自己家的地是塊旱地。這呢，就是內部環(huán)境。知己還要知彼呀，三兒子又發(fā)現，天氣預報說呀，近來無雨水。這是什么呢？這就是外部環(huán)境。大家可能會想了，二兒子應該開始的方向是好的，失敗了不怪他，他考察過市場的。是的，二兒子考察了行業(yè)市場，發(fā)現鮮花交易紅火，但是他忽略了外部競爭，和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略地理。沒錯，整個市場沒有鮮花，所以鮮花緊俏，但是呢，這不是常態(tài)，這是錯誤的，一定會被糾正，沒有未雨綢繆的做出調整，迎來的也只是短暫的輝煌?！咀?】
就比如前幾年的生鮮行業(yè)，媒體天天炒作，最后一公里，萬億大金礦，誰得到誰發(fā)大財，結果，引發(fā)了數以萬計的企業(yè)前仆后續(xù)撲向了這個市場。任何市場都有自身容量與飽和度，超過自身消化能力，勢必為經營者帶來災難。我們常常看到這樣一種情況：在一個不到三千戶的社區(qū)里，八九家生鮮店在競爭，結果大家生意都不好做，個個叫苦連天。最后，只能拼誰能熬，誰熬到最后，誰就算勝了，熬不過的就敗下去。熬下來的，也脫了一層皮。
（二）、戰(zhàn)術系統
營銷戰(zhàn)術系統亦即營銷策略策劃與制定，是指企業(yè)在決定了目標市場、市場定位后，對企業(yè)可以控制的營銷手段進行的組合或策劃。它是在做什么已經確定的情況下，決定如何做的問題。
企業(yè)可以利用的營銷要素很多，E.J.麥卡錫提出了主要的4P營銷因素，即：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。
戰(zhàn)術系統4PS策略組合示意圖：
營銷戰(zhàn)略是指市場定位的選擇過程，營銷戰(zhàn)術是指市場定位的實現過程。
一般來說，營銷策劃與戰(zhàn)爭一樣，分為戰(zhàn)略策劃與戰(zhàn)術策劃，長期的、廣闊的、綜合的、連續(xù)的稱之戰(zhàn)略，短期的、局部的、個別的、具體的稱之戰(zhàn)術。營銷戰(zhàn)術策劃的主要內容就是20世紀60年代杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出的著名的4P'S市場營銷組合，包括:產品(Product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。戰(zhàn)術性市場營銷手段有兩個重點:一是對各種市場營銷手段能夠根據市場定位戰(zhàn)略的要求，形成渾然一體的市場營銷組合;二是依據市場營銷組合的要求，對各種市場營銷手段進行分別策劃，使它們能夠適應目標市場及其需求的特點。
1、產品策略（Product Strategy）
主要是指企業(yè)以向目標市場，提供各種適合消費者需求的，有形和無形產品的方式來實現其營銷目標。其中包括對同產品有關的品種、規(guī)格、式樣、質量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務措施等可控因素的組合和運用。
產品策略主要解決：產品性能如何?產品有哪些特點?產品的外觀與包裝如何?產品的服務與保證如何?企業(yè)要靠產品去滿足消費者和用戶的需要和欲望，占領市場。產品是企業(yè)市場營銷組合中最重要的一種手段，是企業(yè)決定其價格、分銷和促銷手段的基礎。
產品策劃是指企業(yè)從產品開發(fā)、上市、銷售至報廢的全過程的活動及方案。產品策劃從類型上說，包括新產品開發(fā)、舊產品的改良和新用途的拓展等三方面的內容；從現代營銷觀點上說，其過程和內容應包括產品創(chuàng)意、可行性評價、產品開發(fā)設計、產品營銷設計、產品目標等方面的策劃。
成功的產品策劃往往能使一個企業(yè)起死回生。
具體策劃內容有：產品定位、產品概念、產品線設計、產品組合、產品包裝、產品賣點提煉等。
2、定價策略（Pricing Strategy）
定價定天下。
價格策略主要是指企業(yè)以按照市場規(guī)律制定價格和變動價格等方式來實現其營銷目標，其中包括對同定價有關的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運用。
價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，是企業(yè)完成其市場營銷目標的有效工具。
價格策劃就是企業(yè)產品在進入市場過程中如何利用價格因素來爭取進入目標市場，進而滲透甚至占領目標市場，以及為達到營銷目標而制定相應的價格策略的一系列活動及方案、措施。價格在產品進入階段、滲透階段和占領階段應采用不同的價格策略。
企業(yè)能否正確地運用價格杠桿策劃與實施有效的價格策略，關系到企業(yè)營銷的成敗及其經濟效益。所以諾貝爾經濟學獎獲得者、美國著名價格理論家喬治·斯蒂格勒(George J.Stigmata)指出:"價格已成為營銷戰(zhàn)的一把利器，可以克敵，也可能傷己。"
發(fā)生在20世紀末中國的手表、空調、電視機、微波爐、金銀鉆飾、汽車、機票等市場的價格大戰(zhàn)，結果是有人歡喜有人憂。這對我們價格策劃有不少有益的啟示:
一是定價不能盲從，不能跟著別人跑。例如，水酒府的最初定價只限于湖南興化縣城，這種狹隘的小區(qū)域定價策略只能使自己陷入價格戰(zhàn)的泥潭。
二是定價要有明確而具體的目標，一般來說，定價策劃必須服從營銷目標。例如，你是要走量，還是要打品牌形象？不同目標，定價策略也不一樣。
三是定價無定式，惟有出奇才能制勝。
企業(yè)產品定價策劃是一門科學，更是一門藝術，需要膽略、見識，需要創(chuàng)造性。當價格戰(zhàn)的危機來臨時，企業(yè)該做的只有深刻反思，并盡快順應市場、領先于市場需求去經營。
價格策略主要解決：企業(yè)的合理利潤以及顧客可以接受的價格是否得到考慮?定價是否符合公司的競爭策略？
價格策劃內容有：競爭策略、價格定位、價格模型、價格設計、價格組合、利潤分配等。
3、渠道策略（Placing Strategy）
渠道策略主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現其營銷目標，其中包括對同分銷有關的渠道覆蓋面、商品流轉環(huán)節(jié)、中間商、網點設置以及儲存運輸等可控因素的組合和運用。
產品要經過一定的方式、方法和路線才能進入消費者和用戶手中，分銷便是企業(yè)使其產品由生產地點向銷售地點運動的過程。在這個過程中，企業(yè)要進行一系列活動策劃。菲利普·科特勒教授感嘆說：“營銷渠道決策是公司所面臨的最復雜和最有挑戰(zhàn)性的決策之一”。
企業(yè)分銷策劃要根據自身的實力以及所處環(huán)境來決定。產品的進入期、滲透期和占有期有不同特點，企劃策略也有所差別。進入階段的分銷渠道策劃，企業(yè)首先選擇某一細分市場，如某一地區(qū)市場作為突破口，選擇特定的經銷商，在地區(qū)市場分銷渠道的基礎上進一步滲透到其他地區(qū)市場。
分銷策略主要解決：企業(yè)如何通過廣告、公關、營業(yè)推廣和人員推銷等手段將產品信息傳遞給分銷商、特約商，并使之加盟合作？
渠道策劃內容有：渠道定位、渠道選擇、渠道布局、渠道模式、渠道政策、渠道招商、成長計劃、渠道管理等。
4、促銷策略（Promoting Strategy）
主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進產品銷售的方式來實現其營銷目標，其中包括對促銷有關的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，公共關系等可控因素的組合和運用。
促銷策略主要解決：產品通過什么渠道銷售?如何將產品順利送抵消費者的手中。
促銷策劃是市場營銷戰(zhàn)術策劃中不可或缺的重要一環(huán)，是企業(yè)完成其營銷目標的必備工具目的是通過一定的促銷手段促進產品銷售。
促銷策劃就是把人員促銷、廣告促銷、公共關系和營業(yè)推廣等形式有機結合，綜合運用，最終形成一種整體促銷的活動方案。
促銷策劃內容有：促銷主題、廣告創(chuàng)意、傳播策略、專題推廣、終端動銷、媒體策劃、廣告投放、效果監(jiān)測等。
營銷策略小故事：將腦袋打開一毫米
美國有一間生產牙膏的公司，產品優(yōu)良，包裝精美，深受廣大消費者的喜愛，每年營業(yè)額蒸蒸日上。
記錄顯示，前十年每年的營業(yè)增長率為10—20％，令董事部雀躍萬分。
不過，業(yè)績進入第十一年，第十二年及第十三年時，則停滯下來，每個月維持同樣的數字。
董事部對此三年業(yè)績表現感到不滿，便召開全國經理級高層會議，以商討對策。
會議中，有名年輕經理站起來，對董事部說：“我手中有張紙，紙里有個建議，若您要使用我的建議，必須另付我5萬元!”
總裁聽了很生氣說：“我每個月都支付你薪水，另有要紅、獎勵．現在叫你來開會討論，你還要另外要求5萬元．是否過分?”
“總裁先生，請別誤會。若我的建議行不通．您可以將它丟棄，一毫錢也不必付。”年輕經理解釋說。
“好!”總裁接過那張紙后，閱畢，馬上簽了一張5萬元支票給那年輕經理。
那張紙上只寫了一句話：將現有的牙膏開口擴大1mm。
總裁馬上下令更換新的包裝。
試想，每天早上，每個消費者多用 1mm的牙膏，每天牙膏的消費量將多出多少倍呢？
這個決定，使該公司第十四年的營業(yè)額增加了32％。【注2】
啟示：
一個小小的改變，往往會引起意料不到的效果。
當我們面對新知識、新事物或新創(chuàng)意時，千萬別將腦袋密封，置之于后，應該將腦袋打開1mm，接受新知識、新事物。也許一個新的創(chuàng)見，能讓我們從中獲得不少啟示，從而改進業(yè)績，改善生活。
黃文海提出的：”DVSC”營銷組合理論
杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出的著名4P'S理論，是在上個世紀60年代，離現在己整整60多年了，依然的經典與有效果，依然是全世界營銷界公認的經典理論。
但是，再經典的理論，隨著市場的變化，也會不適應，因為時代不同市場就有本質的不同，在這里，黃文海這廝在杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出4P'S基礎之上做了本質上的創(chuàng)新與革命，提出了自己的”DVSC”營銷組合理論。即：需求（Demand）、價值（Value）、場景（scene）、溝通（Communicate）。
杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出4P'S營銷組合理論時代，是一個物質尚不豐富，競爭尚不激烈的時代，企業(yè)只要將產品生產出來，制定好價格，找到合適的渠道，做好促銷，就可以將產品賣出去，這時的營銷是以產品為導向，而不是圍繞顧客需求展開的。
而當今時代，世界物質己極度豐富，產品己嚴重過剩，競爭異常激烈。產品本身早己從價格時代過渡到了向顧客提供價值的時代，這導致了企業(yè)生產什么不重要，重要的是顧客需要什么，企業(yè)只能圍繞顧客的需來來組織研發(fā)生產。產品關注的是自己有什么？需求關注的是顧客自身要什么？產品是企業(yè)生產出來，想辦法讓顧客接受，而需求是從深層上洞察顧客需要，并想辦法滿足這種需求；產品是基于企業(yè)自身研發(fā)、生產能力，而需求是圍繞市場需要展開，完全以顧客為導向。真正應合了“顧客至上”這個至理名言。
這時產品的價格也不是消費者關注的重點，而是關注你為我提供什么價值，這種價值是我最需要。價格是企業(yè)依據自身的研發(fā)生產銷售成本的定價。而價值，是顧客自身的需要，不同顧客自身的價值需求也不盡相同。價格是以企業(yè)自身為導向，而價值是圍繞顧客需求而展開。
過去的銷售通路與渠道也僅局限于“KA賣場、連鎖專賣店、電商、直銷”，而不是圍繞顧客需求的特定場景展開。比如現在大家在聊天場景中就能達成銷售，一部手機就可以成交，場景變成了消費最重要的購買渠道。因為場景無處不在，場景更加貼近消費者，場景離消費者最近。場景讓消費者不再與企業(yè)很遙遠，場景讓消費者更加靠近企業(yè)，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，讓流通變的更加偏平化。渠道是遠距離，而場景是近距離；渠道是坐銷模式，而場景則是動態(tài)銷售模式；渠道相對是單一定向的，而場景是多樣化豐富的；渠道的選擇面有限，而場景的選擇有無限可能；場景無處不在，營銷無處不在。
而促銷也變成了溝通，因為消費者己不需要強制灌輸式的廣告訴求方式，更喜歡以自己喜歡的方式，與企業(yè)溝通互動，大家彼此之間聯結，不再是一種強制灌輸形式，而是平等的對話。促銷帶有強制性，而溝通是一種平等的對話；促銷帶有被動性，而溝通是一種主動的表現；促銷帶有單向性，而溝通則是雙向的互動。因此黃文海提出的DVSC營銷組合理論更加貼近這個時代，也更有利于企業(yè)做出正出的選擇與判斷。
即然黃文海提出的DVSC營銷組合理論更加貼近這個時代，那為什么本書還是推薦杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出4P'S營銷組合理論呢？那是杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)4P'S營銷組合理論己深入人心，是所有大學營銷課堂必修的課程，而黃文海提出的DVSC營銷組合理論還很弱小，不為人所知，也沒有為更多的人所提受。所以，本書依然借用了杰羅姆·麥卡錫(Jerome McCarthy)提出4P'S營銷組合理論。旨在更好的說明系統的重要性，4P'S營銷組合理論本身變的反而不是很重要了。
但是，黃文海堅信，總有一天，“DVSC”營銷組合理論將會為越來越多的人所接受，因為時代總是在進步，理論也是革新，人們會接受更有價值的理論為自己服務。相信這一天會早日到來。
（三）、內控系統
營銷問題向內看：
企業(yè)營銷出了問題，首先不是向外求，而是向內看。因為，很多營銷的問題都是內部引發(fā)的，而不僅是外部市場出了問題。可以說，80%的企業(yè)，內控都或多或少存在問題。
營銷問題向內看，是一種很強的自醒能力。
曾遇到過一些企業(yè)家，到處去學習，幾乎國內知名的EMBA課堂都去了，一年光學習的費用就達上百萬?？稍倏雌髽I(yè)內部，營銷團隊沒幾號人，連個像樣的營銷總監(jiān)都沒有，老板一天到晚在外學習，結果自身的業(yè)務卻荒廢了。
業(yè)界流傳一句話：不學EMBA還好，學了EMBA，企業(yè)離倒閉不遠了，雖有幾分武斷，但也有幾分道理，老板的精力就那么多，光顧著“學習”了，企業(yè)“工作”反而沒做好。
還遇到一些老板，請客吃飯，下夜總會，一擲千金，很舍得花錢；可是業(yè)務員的獎金與提成卻連年克扣，導致員工士氣低落，怨聲載道，營銷一直做不起來；請個專業(yè)機構，不計成本的拼命壓低價格，在不該計較的地方僅僅計較，結果導致外聘機構服務老提不起勁：“你日哄我肚皮，我日哄你地皮，莊稼不長是你的運氣”，最后吃虧的還是企業(yè)自身。
很多企業(yè)，將精力都放在產品研究與品質把控上，營銷團隊一直建設不起來，結果，產品是好，可是誰來賣？酒香也怕巷子深，在產品過剩的年代，單方面追求一個點的卓越與優(yōu)秀，企業(yè)還是做不起來。
還有很多老板，眼睛只盯著市場、客戶，對內部存在的很多問題卻充耳不聞，內控工作做不好，營銷工作也不可能做的好。
企業(yè)營銷內控系統是指企業(yè)為實現經營目標，對建立、發(fā)展、完善與目標顧客的交換關系的營銷方案進行的分析、設計、實施與控制。營銷管理是企業(yè)規(guī)劃和實施營銷理念、制定市場營銷組合，為滿足目標顧客需求和企業(yè)利益而創(chuàng)造交換機會動態(tài)的、系統的管理過程。
內控系統可劃分為：目標設定、資源配制、團隊執(zhí)行、進程管理；當營銷目標設計清晰后，就是要結合企業(yè)自身與外部條件，對企業(yè)資源進行合理分配，什么人來執(zhí)行，如何對進程進行有效管理，都會影響營銷的結果。
內控系統模型示意圖：
1、目標設定
周密的計劃可以起到事半功倍的效果！
改變頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，用腳投票、拍腦門決策做事方式！
營銷目標是指在本計劃期內所要達到的目標，是營銷計劃的核心部分，對營銷策略和行動方案的擬定具有指導作用。
營銷目標是在分析營銷現狀并預測未來的機會和威脅的基礎上確定的，一般包括財務目標和營銷目標兩類。其中財務目標由利潤額、銷售額、市場占有率、投資收益率等指標組成。市場營銷目標由銷售額、市場占有率、分銷網絡覆蓋面、客戶/行業(yè)滲透情況、價格水平等指標組成。
擬定營銷目標前，先要檢討營銷計劃中的銷售目標、目標市場、以及經營評估中的問題點與機會點。企業(yè)營銷的目標當然要定位到實實在在的利潤上，但不僅僅如此。
營銷目標的定位還要考慮到消費者和社會的利益，要能正確處理好企業(yè)與這些人和團體的利益關系。所以，企業(yè)營銷目標應該有三個層次：
A.一是企業(yè)計劃期的直接營銷利潤；
B.二是未來一定時期企業(yè)形象的增值，即通過優(yōu)質服務、讓利和承擔社會義務來提高企業(yè)的形象；
C.三是探索和積累營銷經驗，培育造就一支高素質的營銷人才隊伍，建立完善有效的營銷網絡體系。
這些營銷目標都是營銷者必須考慮和兼顧的。因此，在營銷目標定位上，既要突出以較少的營銷投入獲得較大的營銷利潤，又要同時兼顧企業(yè)無形資產的增值和營銷隊伍素質的提高。三個層次的目標是一致的，并不矛盾，只要處理好了是能相互促進的。
營銷目標設計具體任務落實在兩個計劃上：年度營銷經營計劃、年度整合傳播計劃。
2、資源配置
企業(yè)資源配置是指企業(yè)根據戰(zhàn)略期所從事的經營領域，以及確立競爭優(yōu)勢的要求，對其所掌握的各種經濟資源，在質和量上的分配。
資源配置機制按其內在的結構組成和運行方式，有兩種基本的資源配置機制，即計劃配置機制與市場配置機制。這兩種機制在與不同資源配置組織結合時，又可演化分離出具有不同特征和運行方式的配置模式。由于這些模式的目標函數不同，所以體現在具體實現方式的路徑選擇上也有差異。
計劃配置機制無疑是人們對資源控制欲望的最集中也是最強烈的體現。從普遍的意義上看，它所要傳達的是人們對資源占有的公平要求；從機制的設計者或控制者看，它體現權力對資源配置的意志。
依據經濟學分析的方法，計劃配置機制的建立需要有3個前提假設：
其—，在資源配置中，決策者具有充分的理性，這種理性能夠保證計劃配置的結果是符合普遍的利益選擇的要求；
其二，具有充分的信息支持，使計劃配置的所有方案都與完全信息下的需求相吻合；
其三，具有有效的反饋信號，資源配置可以通過計劃的反饋和調整實現均衡和有效。
這3個前提假設的存在，使計劃配置機制被認為可以成為人類普遍選擇和接受的一種資源配置的方式。
營銷資源按照投人的方式不同可以劃分為人力資源、物力資源和財力資源。
?人力資源是指企業(yè)在一定時期內進行必需的營銷活動而投人的各類營銷人員，包括銷售人員、售后服務人員日常業(yè)務人員及各級營銷管理人員。
?物力資源是指為完成銷售目的而必須投人的各種物力消耗，包括運輸車輛、裝卸工具、低值易耗品、辦公用品等。
?財力資源是指各項營銷費用支出，如營銷人員工資、差旅費、運輸費、三包費、廣告費、服務費等等。
任何資源總是稀缺的，營銷資源也不例外。企業(yè)要想在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須投入一定的營銷資源。但是，營銷資源的投人回報率并不與其投入量成正比，如果一味地加大營銷資源的投入量會造成事倍功半的效果，所以對營銷資源進行優(yōu)化配置是非常必要的。
3、團隊執(zhí)行
營銷部門應當成為制定企業(yè)產品和服務商業(yè)策略的原動力。所有的商業(yè)策略都需要從市場出發(fā)，由比營銷部門更了解市場的人員發(fā)起，把他們的營銷調研提交給營銷部門。原則上，這樣能夠更好地了解消費者、競爭者和分銷商的行為。
團隊建設靠精神，團隊效能在執(zhí)行。單打獨斗的時代已經過去，我們需要一個高效的團隊。企業(yè)的核心競爭力是經過有效磨合的團隊。讓領導成為領袖，讓員工樂于合作，讓企業(yè)走向卓越。正確有效的行動是個人通向成功、企業(yè)走向輝煌的必經之路，這一貫穿全書的思想精髓是對人類行為活動規(guī)律的總結。
管理心理學上有一個關于“動機→行為→結果”的歸納，說明行為本身受大腦的指揮，又是達到目的的唯一途徑；這一歸納上升到哲學范疇，就是人們在正確的思想意識和價值觀念的引導下，可以通過改造世界的實際行動而獲得物質和精神財富。
一個團隊擁有多大的戰(zhàn)斗力，是由其成員表現出來的執(zhí)行力決定的，團隊目標的實現是所有成員的行為共同作用的結果。
企業(yè)成功=20%的戰(zhàn)略+80%的執(zhí)行，沒有執(zhí)行力，一切等于空談。若不解決企業(yè)執(zhí)行問題，就無企業(yè)核心競爭力可言---打造團隊的執(zhí)行力是當前企業(yè)發(fā)展必修課程。
團隊執(zhí)行六大法則：
1)服從法則：以服從為天職
2)目標法則：盯準一只野兔
3)冠軍法則：做自己擅長的，上帝助你成功
4)速度法則：先開槍再瞄準
5)團隊法則：利他就是利已
6)裸奔法則：沒有退路就是出路。
4、進程管理
在企業(yè)中，完善的機制，合理的管理，有效的營銷渠道，構成一個完整的企業(yè)，發(fā)揮企業(yè)的管理職能，在企業(yè)的市場營銷中舉足輕重，有了管理，營銷會變得井然有序，各個部門之間的配合也會非常默契。不言而喻，工作效率也會提高。
公司的銷售是否有以下問題：銷售人員整日忙碌，我卻不知道他們進展如何？ 大宗買賣、銷售時間長時，我們無法控制進程？銷售人員回報的信息都很樂觀，但是簽單者寥寥無幾！ 總是接觸不到關鍵人物。費盡周折，我們對銷售結果無法預知，把握銷售人員施展銷售動作的時效性和有效性，確定成功機率高的銷售步驟，糾正團隊和個人的銷售缺陷 ，掌握進行銷售業(yè)務和團隊管理的策略和方法，有效地管理和控制銷售進程，提升團隊銷售業(yè)績；企業(yè)要想搞好營銷管理工作，就必須建立一套完善的銷售管理體系：
1)結果管理
在企業(yè)管理當中結果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。
業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進度情況。
信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息、產品信息、市場趨勢、客戶信息等。
2)銷售計劃管理
其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現問題可以及時調整。
合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。
3)客戶管理
在企業(yè)管理當中客戶銷售管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。營銷管理手段和方法主要有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
管理小故事：袋鼠與籠子
一天動物園管理員發(fā)現袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結果第二天他們發(fā)現袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。
沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。
一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續(xù)加高你們的籠子？”長頸鹿問。“很難說。”袋鼠說∶“如果他們再繼續(xù)忘記關門的話！”
管理心得：事有“本末”、“輕重”、“緩急”，關門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然就不得要領了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。 【注3】
內控系統，是眾多企業(yè)想做好而沒有做好的系統。因為內控系統側重于“人與組織”這個核心要素。而人是最大的變量，這個變量的核心驅動靠的是：在公平合理的利益分配制度下的“經濟基礎滿足”與“價值觀趨同”，任何一個員工、高管、合伙人在沒有這兩個條件的基本滿足下，內控系統都難以做好。
人類社會制度自誕生以來，就是基于某種形態(tài)與利益的分配制度。比如：原始社會執(zhí)行的是公有制分配制度、資本主義執(zhí)行的是私有制分配制度，共產主義執(zhí)行的是公有制分配制度。無論那一種社會形態(tài)，都不過是以分配制度為基礎的社會形態(tài)。公司與企業(yè)也不例外，公平合理的分配制度有利于公司更好的發(fā)展與健康成長，沒有公平合理的分配制度，任何企業(yè)文化都是忽悠。一味的鼓吹企業(yè)文化，一味的追求價值理念趨同，而忘記了建立組織公平合理的分配制度，讓企業(yè)變的空洞、虛無與飄渺。相反，再好的經濟基礎，再合理的分配制度，沒有企業(yè)文化引領，價值理念的趨同，團隊還是沒有凝聚力，最終一盤散沙。
明白了上述道理，其實系統內控問題就變的簡單。根據馬斯洛的基本原理，人的生存與安全是第一需求，在滿足了這個需要的基礎之上，就有了個人價值實現的更高需求，而這個更高價值需求就是“理念與價值觀的趨同”。這樣大家才能走在一起，形成一個強大的團隊，而不是一個拼湊在一起的團伙。
上層理念價值觀趨同
下層經濟基礎物質滿足
在解決內控系統這個問題上，黃文海提出自己的“人本理論”：
人本理論：指“以人為本”的核心思想，將解決人的問題放在戰(zhàn)略之上來解決，人的問題解決了，戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、方法對了，結果自然就不差。
企業(yè)發(fā)展的核心問題：都是“人”的問題， “人”的問題不解決，所有的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、方法、落地執(zhí)行都將是無從談起。
但是，在解決人的問題上，很多企業(yè)束手無策，顯得很是吃力。在此情況下，CCBD中擂策劃推出了“智行介入模式”：
智行介入模式：指CCBD中擂團隊不僅為企業(yè)提供策劃與智力支持，更重要的是幫助企業(yè)解決“人”的問題，從打造團隊入手，參與到企業(yè)團隊中，以教練的身份帶領隊員一起來落地執(zhí)行，從而保障策略順利的成功的實施。所以，CCBD中擂策劃團隊推崇的“系統解決方案”，絕不僅僅是為企業(yè)提供一種方法與思路，更重要是參與到企業(yè)中，與企業(yè)一起成長。
（四）、外拓系統
外拓顧名思義向外開拓和擴展市場，如何提升服務和產品的市場占有率？如何提升品牌知名度與擴大品牌影響力？如何提升公司業(yè)績與增加品牌銷量？是外拓系統的核心任務。
市場拓展需要通過市場調查分析確定市場需求。根據市場需求進行產品定位和市場定位，在明確了產品市場和產品銷售對象后，制定詳細的市場推廣策劃方案。借助宣傳媒體(電臺/電視廣告/平面媒體廣告/終端廣告/網絡等多種方案形式組合)，展銷展會，網絡推廣，電話營銷，電子商務平臺，約洽上門推廣，終端銷售等方式，提升產品和服務在市場的認知度和影響力從而獲得更大的市場份額。
外拓系統，是營銷落地執(zhí)行系統，是戰(zhàn)略系統、戰(zhàn)術系統、內控系統最終成果的呈現。
外拓系統，也是出業(yè)績出成績的系統，主要精中在整合營銷傳播與市場推廣，核心任務是如何快速提高市場占有率，提升品牌知名度，擴大品牌影響力，促進營銷目標達成與銷量提升。所以，也是四大系統中最重要的系統。
戰(zhàn)略制定后落地執(zhí)行工作重點放在外拓系統。大部分的廣告公司、傳播公司、設計公司、活動公司、媒體公司、招商公司、促銷公司承擔了外拓系統的核心工作。
外拓系統包括的主體單元：從企業(yè)方角度來劃分：樣板建設、渠道招商、市場推廣、終端動銷，從策劃公司為甲方提供服務的角度劃分為：營銷招商、市場推廣、創(chuàng)意執(zhí)行、廣告發(fā)布。
外拓系統模型示意圖：
1、樣板市場建設
樣板市場即榜樣市場，是供加盟者參考并模仿的一種運營模式。企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。在開招商會的同時，可以帶經銷商參觀樣板市場，使經銷商從樣板市場中感覺到這就是自己的未來，按照樣板市場的運營模式就能夠賺到錢，就能夠爭取到市場。
對于一個中小型企業(yè)來說，建立戰(zhàn)略樣板市場是至關重要的。
史玉柱腦白金為什么能夠成功?首先就在湯陰有效的建立了戰(zhàn)略區(qū)域樣板市場。樣板的成功，為腦白金全國市場的發(fā)力立下了汗馬功勞。史玉柱曾有一句名言：樣板市場快不得，全國市場慢不得，由此可見樣板市場的重要性。
中小型企業(yè)本身不具備大型名牌企業(yè)的規(guī)模與實力，在人才、物流、資金、生產規(guī)模等方面遠遠不足，如果一旦進行全國性的招商，莫說由于各方面的脫節(jié)造成了招商的失敗，即使僥幸成功了，就單憑企業(yè)微薄的實力又能夠有效的對全國性市場進行控制管理嗎?又能對經銷商進行及時的供貨嗎?很可能在某一個方面照顧不到就導致了全盤的失敗。
所以，中小型企業(yè)應該認清自身資源的現狀，有效的對現有資源進行整合，一步一步的走，一口吃個胖子總不是太現實的事情。從區(qū)域最終到全國是個過程，從無形到有形也是個過程，從知名到心中首選更是一個過程。都看到可口可樂隨處可見，但更得知道可口可樂已經有了百歲高齡。
樣板市場建設工作有：樣板市場選擇、營銷計劃、營銷推廣、樣板市場標準建立等。
2、渠道招商
招商，簡單可以詮釋成，人與人之間的關系，它是一項選擇，也是一項替選。根據中華人民共和國商法，招商，即招攬商戶，它是指發(fā)包方將自己的服務、產品面向一定范圍進行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。
新產品上市以后，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經銷商目標群。
企業(yè)要注重長期發(fā)展，要求經銷商要有運作市場的能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經銷商，切勿僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。
招商是一個雙向選擇的機會，如果經銷商選擇不當，在以后的市場經營中就會因為經銷商經營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，經銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經銷商過多的支持，導致合作的脫節(jié)，最終導致經銷商的"死亡"。
企業(yè)在招商時，對于經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。適合的就是最好的。
企業(yè)在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分的市場調研和分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。
招商的心核內容：招商主題策劃、政策設計、銷售話術、招商推廣、招商工具、會前邀約、會中殺單、會后跟蹤等。
3、市場推廣
市場推廣是指企業(yè)為擴大產品市場份額，提高產品銷量和知名度，而將有關產品或服務的信息傳遞給目標消費者，激發(fā)和強化其購買動機，并促使這種購買動機轉化為實際購買行為而采取的一系列措施。
市場推廣不是一個出名的名詞概念，不是由哪個科學家提出的。如市場公關/市場推銷。它的產生是在市場發(fā)展和進步中演進出來的。是指對某個產品的性能，特點，進行宣傳，介紹，是使消費者接受，認可、購買。是銷售、營銷的手段和方式。
市場推廣的方法有：活動、發(fā)布會、新聞、炒作、事件、公關、網絡、數字、廣告、促銷、內容、IP、培訓、展會等。
4、終端動銷
動銷，即拉動銷售，指在營銷的渠道終端，通過一系列的營銷組合手段，提高單點銷售業(yè)績的方式。促銷是動銷的方式之一，動銷的手段和方式遠超出促銷的范疇。
動銷是企業(yè)和代理商配合的一個過程，通過總部輸出，代理商執(zhí)行;店內動銷、店外動銷，雙重結合，從而真正的將銷售從店內拓展到店外。
常見的總部輸出的十大標準化方式有：標準化選址方案、標準化SI方案、標準化陳列方案、標準化銷售話術、標準化推廣方案、標準化體驗方案、標準化異業(yè)合作方案、標準化促銷方案、標準化公關方案、標準化店面日常管理方案等。
店內動銷主要通過提高客流量、進店率、成交率、客單價、重購率，來提升;
店外可通過團購、異業(yè)合作、會員開發(fā)來提升。
同時，終端動銷是一個全面的概念，在新零售、新營銷、新媒體、新電商領域，終端動銷指的是針對C端消費者一系列的產品促銷過程與方法。可以是針對一個網店、H5、直播間、商城、公眾號促銷與推廣，也可以是針對一個特定場景下的營銷事件或促銷。
洛克韋陀——讓世界更安全，整合營銷傳播，讓品牌家喻戶曉
廣州洛克韋陀安防科技有限公司成立于2013年8月，是一家專注于智能安防系統軟硬件開發(fā)的企業(yè)，具有20余年的安防行業(yè)經驗及客戶沉淀。目前，洛克韋陀擁有專業(yè)的科技研發(fā)團隊，秉承著“讓世界更安全”的企業(yè)愿景，堅持以技術為支撐，集方案咨詢設計、研發(fā)調試、技術支持、售后維護為一體，致力于為社會及企業(yè)客戶提供一站式、穩(wěn)定優(yōu)質的智能安防服務。
保未來APP，是洛克韋陀旗下一款“互聯網+大安全生態(tài)系統圈”的產品，專業(yè)為客戶提供“人身安全保護、財產安全保護”的APP軟件，為了讓這款很好的APP盡快推向市場，并讓廣大市民受益，特制訂了以下整合營銷推廣策略，以期通過下列推廣方法，達到APP百萬級的下載量：
?高空轟炸11計
?水淹七軍：通過網絡水軍，開展網絡信息覆蓋，執(zhí)行產品體驗式口碑推廣。
通過第一批體驗客戶，并根據體驗型客戶的體驗心得，設置不同的激勵措施，刺激體驗客戶分享心得，并將優(yōu)秀的案例借助網絡水軍的力量大面積、多角度、圖文并茂傳播，同步輔之以網盟廣告推廣和線上其他推廣手段，讓更多人知道無敵拍APP。在安卓和蘋果的商店和華為、小米、OPPO等主流手機應用商城提前上傳APP供社會各界免費下載，誘使部分下載者在體驗者的傳播下開始付費體驗無敵看家。該模式小米曾經運用，并獲得良好成果。
?公益代言：以方德永為洛克韋陀公益基金會形象代表，影響全國無數公益組織的無數義 工，以推動
無敵公益事業(yè)的快速傳播。
方德永是騎行全中國宣傳見義勇為活動發(fā)起人、踐行者、全職公益人、旅行家，在中國公益組織義工群體中有很高的地位，如無敵APP能得到方德永的認可和支持，將能首先帶動方德永的粉絲和受其影響的眾多義工們的推動積極性，在確保APP各商城上架的同時，如義工組織的義工們能推廣無敵看家，可給予一定程度的利益分配，名利驅動，實現APP下載和無敵看家的推廣。
?網傳天下：以關鍵詞推廣和網絡聯盟推廣等形式，快速推進品牌的傳播速度，助推地面派送及APP
的下載。
以網盟推廣為主，關鍵詞推廣同步推進，選擇對安全關注較高的城市社區(qū)型網站和論壇、軍事類網站和論壇、部分地域性強粘性有較多粉絲的地方公眾號精確投放，方便各方隨時從應用商城下載APP，并進一步轉化為深度需求的無敵看家。關鍵詞推廣為確保快速和長期宣傳效應，付費關鍵詞推廣和網站關鍵詞優(yōu)化同步進行。
?無事生非：屬事件營銷。策劃一個尚未發(fā)生或人為安排發(fā)生的事件，并大面積開動宣傳武器傳播引起
關注，通過水軍造勢、新聞傳播等手段擴大影響力進而實現APP下載和地面
派送無敵看家。
近年以來，小三是個熱門話題，隔壁老王近年來更是惹火關鍵詞，設想一個故事：某人出差前回家拿行李，見妻子留言說去了外地朋友家，來不及和妻子分享無敵看家的用法，打開了無敵看家，結果家里報警觸發(fā)驚天秘密——隔壁老王和他愛人多年隱情被揭穿，捉賊利器無意中發(fā)現了真相。事件通過水軍炒作和新聞報道跟進，以熱門話題介入傳播，讓百姓知道并了解APP和無敵看家，進而轉化成用戶。
?圍魏救趙：孩子的安全是家長心里的“魏“，要引起對家庭財產安全和支配財政收入的家長的關注，
可通過對孩子安全的關注痛點來實現。
校園欺凌早已有之，今年為甚，社會分工讓無數家庭父母們不得不上班工作甚至異地工作，孩子在學校的安全誰來保障？無敵APP來幫忙，無敵APP更可結合無敵看家為家庭財產安全帶來保障，這一利益觸動點在方便社會各界下載APP的前提下，優(yōu)先推動洛克韋陀對校園安全方面的服務，并實現無敵看家的深度推動，讓非中高端社區(qū)住戶有孩子的家庭成為第一批目標。
?拋磚引玉：確保產品核心功能的前提下，鼓勵社會各界力量尤其是即將畢業(yè)的大學生群體參與產品外
形的設計和研發(fā)，借社會各界外腦資源并同步利用話題促成傳播，使APP首先由大學生
群體擴散出去。
在確保產品核心功能的基礎上，發(fā)起全國校園設計大賽（主要由大三大四學生參與，因大三大四學生即將畢業(yè)走出社會科院成為購買者），通過對廣泛層面的大學生群體的參與形成種子關注群，并透過激勵政策的設置使大學生積極向身邊親戚朋友和同事圈推廣介紹APP，分享促成無敵管家后的部分提成，這一全國巡回設計比賽的策略華帝燃氣灶用了十年，為華帝的品牌成長和持續(xù)發(fā)展打下了堅實的基礎。此策略下，大學生一旦畢業(yè)很容易成為無敵看家的忠實用戶。如：如何讓社會更安全？安全產品如何設計？如何自我保護？讓更多的大學生參加到“安全”產品與“安全”保護方案中來。
?空房迎賊：屬事件營銷。擂臺豎榜懸賞，歡迎天下高手挑戰(zhàn)洛克韋陀無敵看家的監(jiān)控功能，通過全程
報道傳播，助推APP下載和無敵看家配送。
設置擂臺賽，已安置好無敵看家的空房間，聘請公正人員和社會熱心群眾監(jiān)督挑戰(zhàn)賽，歡迎天下高手挑戰(zhàn)，以不驚動無敵看家報警功能取走屋內設置的重要價值獎品為輸贏，通過比賽和多樣化的傳播，讓社會各界認知洛克韋陀無敵APP和無敵看家，實現下載和用戶轉化。
?造星起勢：自我塑造代言人，并在代言人塑造和傳播的過程中實現無敵APP的傳播和下載，并助推線
下無敵看家的派送。
通過對安全話題的拷問，不妨通過在一線媒體重要版面投放懸疑性廣告的形式，自我制造代言人（卡通形象），廣告發(fā)布之日全城出現卡通形象者若干（如一百名），凡是和卡通形象合影且下載APP并分享到朋友圈的可贈送小禮物一份，并獲贈高價值的無敵看家（活動參與者將抽獎贈送其他獎品），僅支付移動服務費就能實現三年內的家庭財產安全保護，并獲得高額財富保險。借助這一事件，充分利用多種傳播手段，新聞跟進，短期內掀起關注熱潮，促進APP下載并部分轉化成客戶。
?撒豆成兵：事件營銷。向全國宣告將大愛無疆基金將向XX城市排除數量為XXXXX的免費家庭和
商鋪“安保人員”，為家庭財產安全保駕護航，無需支付工資，通過媒體傳播并揭
秘公布無敵看家的策略實現下載和用戶轉化。
宣布向家庭和商鋪派出免費的24小時“安全人員”若干，無需支付工資，并將獲得一定財產保險，申請者需提交基礎信息并下載APP，待下載APP后保險生效，借助朋友圈熟人傳播和分享機制，使用戶進一步獲得免費的無敵看家，只是用戶需要支付移動服務費用就可以激活無敵看家的報警和財富保障功能，實現APP下載和無敵看家的同步推進。
?高屋建瓴：走上層路線，尋求高層警界或相關力量的支持，即或未獲得實質性支持，也可借由向國家
發(fā)起百姓財產安全保護為核心的宏大計劃，借機擴大影響力，實現APP下載和無敵看家的
派送。
直接向國家高層申報，爭取納入社會安全治理框架成為重要參與的一部分，如果成功，則高屋建瓴順勢而為，如果不成功，則將推動的事件發(fā)起社會請愿，借助網絡水軍的力量成為熱門話題，并借助事件的高調傳播，在爭議中獲得強勢宣傳，促成社會各界認知并下載APP，部分轉化為無敵看家用戶。
?借船出海：借全國公益組織之力量，成立《大愛無疆公益大聯盟》，通過大盟盟組織，發(fā)起《大
愛無疆中國行》百城活動，從而引發(fā)全國性的公益熱潮與轟動事件，達到四兩撥千斤
的公益效果；
通過組織全國各區(qū)的公益組織及人士，將全民聯防的公益事業(yè)，推動成為全國公益組織的共同事業(yè)，真正做到普及惠民。創(chuàng)造公益事業(yè)領域的奧林匹克運動，讓公益活動帶動無敵項目，覆蓋中國100城以上的消費群體，推動無敵看家與無敵拍產品在100個城市落地開發(fā)，形成百城萬眾大聯防大局面；
?地推跟進4策：
?借資上高位： 《投資返利模式》：借項目優(yōu)勢，快速眾籌資本投資返利，100臺無敵看家/份，
3.6萬元，一份起投，三個月后返5000元；
?四兩撥千斤： 《社區(qū)安全化模式》：借派出所之力，行安全之責社區(qū)安全，人人有責，國家首當，
派出所是基層的實際執(zhí)行者，通過派出所力量，向所轄區(qū)域外進行安全化普及與管理模式，同時部分返利派出所，建設其小金庫，建的過程中獲利；
?五四新運動： 《大學生社會責任模式》：借大學生之力，行地推之推動大學生假日與周末創(chuàng)業(yè)與
創(chuàng)收兼職活動，讓大學生在創(chuàng)收的同時，以義工與社會責任之名做好事，有名有利，同時為公司建立一批儲備人才；
?立物先樹人： 《物業(yè)安全教育模式》：借物業(yè)之力，普安全教育之責通過物業(yè)管理，到社區(qū)家庭進
行集中式會銷教育，讓其認識到我們產品的好處，從而快速的實現產品贈送；也讓地推團隊更好的推進工作；
系統品牌營銷，就是在企業(yè)系統戰(zhàn)略的指引下，實施滿足競爭的多維度的管理，建立強大的營銷組織，制訂成熟的業(yè)務模式與多個組織子系統的協同作戰(zhàn)，建立一個充分量化的營銷系統，從而形成品牌全方位的競爭能力與競爭優(yōu)勢，進而實現總體戰(zhàn)略目標。
系統品牌營銷不是依靠創(chuàng)意、爆點、絕技、資源等單一或幾個方面的能力，去滿足爭奪市場資源的需求。它強調各個營銷要素都不可或缺性，要求各單元的協調配合，互為支持，充分發(fā)揮合力效應的一種更高行為結果。系統品牌營銷就像車鏈條，齒輪、鏍絲、鏍母，個體優(yōu)秀加上系統的完美組合，車才能更好驅動。
系統營銷驅動器是企業(yè)區(qū)隔競爭對手最強大的核心競爭力；
系統營銷驅動器是驅動與保障企業(yè)持續(xù)、長效、健康、成長與發(fā)展的第一動力。
系統品牌營銷戰(zhàn)略總結：
系統戰(zhàn)略=定位+系統
四大系統：戰(zhàn)略系統、戰(zhàn)術系統、內控系統、外拓系統，共同構成了營銷的四大系統；
十六單元：發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、市場戰(zhàn)略、品牌定位；產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略；目標設定、資源配置、團隊執(zhí)行、進程管理；樣板建設、渠道招商、市場推廣、終端動銷。每個單元中又包含若干要素和一個關鍵點，共同構成系統營銷的要素與密碼。
六十要素：即蘊含在十六個單元中的各個子要素，每個要素都是一個獨立的營銷細胞，要素與要素之間的鏈接構成了單元，要素好不好，決定著單元好不好。
四大系統，十六單元，六十要素，在消費需求與心智定位的指揮下協同工作，共同協作形成了企業(yè)生態(tài)營銷系統驅動器。一個都不能少，一個都不能缺，不能做矮子、不能做差生。營銷做的好不好，看看這四個系統、十六單元、六十要素好不好就知道了。建立企業(yè)優(yōu)勢要素、優(yōu)勢單元、優(yōu)勢系統，是衡量企業(yè)生態(tài)營銷系統驅動器動力是否強勁的重要指標。企業(yè)之所以優(yōu)秀，就是因為整體要素都很優(yōu)秀。
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