前幾天跟漯河的經銷商開會，深入地交流了關于市場開發(fā)的一些策略。希望客戶少走彎路，提高效率。我們不能保證每個經銷商都能成功，但我的團隊會盡最大的努力來避免“無用功”的出現(xiàn)。
跟經銷商的合作一開始都是基于信任，彼此都會抱很大的期望。如果成功了，皆大歡喜，你好我好大家好。即便過程中出現(xiàn)了這樣那樣的不愉快，都是不礙事的。正所謂，賺錢治愈一切！
這就好比帶孩子讀書，考上好大學高于一切。反之，再怎么解釋找理由又有什么意義？有時候真的是代理商太任性造成的，但又能怎樣？正確的姿勢只有一個：盡最大的努力帶著經銷商做正確的事情，進而產生好的結果。
舉幾個小例子，經銷商拿到產品之后習慣性動作就是廣撒網，到處搞品鑒、贈酒；還有一些經銷商不愿意招銷售人員，凡事親力親為自己身先士卒往前沖；不安心做團購，老想找渠道合作，比如放到煙酒店里去銷售……
廣撒網肯定不如集中力量搞定一兩個人來得高效、有價值；招銷售人員的價值要遠遠大于老板親自上，實踐證明，讓銷售人員去做比老板親自上的效果更好；產品放到煙酒店不僅僅沒有銷量還會把價格拉下來……
如果廠家不能及時糾正這些做法，經銷商一旦撞了南墻就得不償失了。經銷商覺得自己活兒沒少干、錢沒少花，但結果跟預期卻相差甚遠。對于廠家來說，無論經銷商理解不理解你的良苦用心都無所謂，結果才是王道，廠家若沒有這個能力，那就只能撞運氣了。
對于一個新進入的經銷商最應該做的事情是什么呢？
第一步肯定是資源梳理，列名單出來。想一想和寫一寫完全是兩碼事！針對名單的情況，再對照經銷商服務手冊上意見領袖打分機制，挨個進行打分。
漯河的經銷商一開始列了很多人，后來打分下來，把目標鎖定在四個人身上，少即是多！先從這四個人下手，做成了，錢賺到了經驗也有了，再去開發(fā)其他人也會更容易些。如果沒有成功，那就總結經驗教訓，再去尋找其他目標。
第二步就是設計利益分配方案。無論跟誰合作，面子、人情這些是合作的前提，能否長期合作靠的一定是利益。針對不同的人應該考慮不同的利益綁定方式，而且，利益設計的方式一定要足夠巧妙。
中國人在利益面前都是比較含蓄的，明明是想要某個利益，但就是不表達出來，讓你去猜，讓你主動去做。但不是每一個經銷商都有能力做好利益分配的事情。所以，關于利益分配方面的細節(jié)還有很多的學問。（有些內容不宜公開出來，希望諒解。）
第三步是行動方案，首先要獲得意見領袖對于酒體、品牌、包裝等方面的認可，這是一切開始的基礎。第一次品鑒最好是找到跟目標意見領袖相熟的人一起參與，要能夠掌控整個過程，然后再單獨邀請意見領袖品鑒，再就是要把品鑒活動連續(xù)起來，最好是能在短時間內連續(xù)多喝幾次，建立其口感習慣。
當然，行動方案中最重要的手段就是回廠游。把目標人員帶到酒廠去參觀，每次不要太多人，五六個人一起，花個三四天的時間做一次深度的酒廠周邊游。這是品牌灌輸最有性價比的方式，也是最有效的方式。
給經銷商講的方法技巧都是過去實操過程中總結出來的，不但講具體的方法技巧，還要講明白方法技巧背后的邏輯。讓客戶成功，這是唯一正確的方向。對我們來講，這也是累積更多經驗的過程，用學習的心態(tài)面對這個過程，感覺挺棒的。
之前看到一個報道，說比亞迪這兩年特別牛叉，銷量如何的厲害。對于比亞迪來說，最厲害的車機系統(tǒng)的迭代升級是通過這些年賣的車，通過對車輛數(shù)據(jù)的累積，這才是比亞迪最了不起的價值。
所以說，現(xiàn)在的比亞迪還只是剛剛開始，五年之后才是真正的牛逼。認真服務好客戶，跟時間做朋友，不僅僅是比亞迪，對所有的創(chuàng)業(yè)者都適用。
期待更好的自己，期待更好的未來！
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