21世紀資管研究院研究員 方海平 楊希
經過三年發(fā)展，理財公司渠道建設已經初見成效。初步形成母行渠道、第三方銀行渠道、互聯網銀行代銷渠道和理財公司直銷渠道多點開花的局面。
但不可否認的是，當前理財公司的渠道拓展仍然處于“初級階段”，一方面“鋪路架橋”還在進行中，行業(yè)尚無標準可參考；另一方面輸出的產品類型以相對簡單的現金類、固收類為主；第三，涉及渠道拓展的相關監(jiān)管細則、配套制度等尚待進一步明確。
理財公司的發(fā)展中，渠道多元化拓展無疑是明確的趨勢。這個過程中需要建立怎樣的標準和行業(yè)共識，以確保在正確的軌道上起步？先行出發(fā)的理財公司積累了哪些經驗？未來，銀行理財的渠道建設將形成怎樣的格局，與公募基金定位有何差異？
在21世紀經濟報道-21世紀資管研究院主辦的“2022資管機構渠道建設閉門研討會”上，多名業(yè)內人士與行業(yè)專家共同研討，探析資管機構，特別是銀行理財的渠道建設問題與趨勢。
現狀和特點：初級階段，力爭多元化、差異化
隨著理財公司批次成立和發(fā)展，渠道多元化布局也拉開了大幕。
研討會上，多位理財公司高管總結指出，當前理財公司渠道拓展有幾大特點：一是多元化發(fā)展。短短三年時間，理財產品銷售渠道已發(fā)展出多種形式，包括母行渠道、第三方銀行、互聯網銀行和理財公司直銷渠道。二是策略差異化。有的理財公司以深耕母行渠道為主；部分理財公司已發(fā)展出強大的第三方代銷渠道網絡，代銷規(guī)模超4000億元；各家理財公司直銷業(yè)務發(fā)展進度也不盡相同。三是同業(yè)競爭白熱化。部分理財公司依靠第三方代銷實現產品規(guī)?？焖僭鲩L，行業(yè)格局正悄然發(fā)生改變。
從行業(yè)數據上看，截至去年底，21家銀行理財公司均與代銷機構開展了合作。其中3家銀行理財公司僅由母行代銷，18家銀行理財公司打通了第三方銀行代銷渠道，平均每家約有14家第三方代銷機構，總共涉及97家商業(yè)銀行。此外，還有10家理財公司建立了直銷渠道。
截至今年第一季末，21家理財公司存續(xù)規(guī)模17.2萬億元，母行代銷規(guī)模約15.5萬億元，第三方銀行代銷規(guī)模約1.3萬億元，互聯網銀行代銷規(guī)模約0.3萬億元，直銷規(guī)模約0.1萬億元。
一位負責理財公司渠道拓展工作的高管表示，目前理財公司的渠道拓展可以用“初級階段、順勢而為”來形容。
初級階段，一方面理財公司渠道建設仍然處于“鋪路架橋”的過程中；另一方面，目前產品輸出基本以現金類、“現金+”類為主導，包含部分固收類產品，權益類產品對外輸出的比例非常小。
初級階段的一個重要特點是，理財公司大多是與母行的同業(yè)部門合作，一起進行外部渠道開拓。“我們不止一次碰到，需要同某一家銀行進行代銷合作時，對方同時會提出，希望理財公司產品能在我們的母行進行代銷，這樣案例可能會越來越多。這樣的合作模式跟理財公司自己的人員去開拓渠道有所不同，更多的借助了母行的力量。”上述負責渠道拓展的高管說。
問題和挑戰(zhàn)：服務能力不足、權責不清、排名競爭
銷售渠道的變化，伴隨著今年以來市場的劇烈波動，為理財公司帶來了一些挑戰(zhàn)和全新的問題。
前述負責理財公司渠道拓展工作的高管指出，初期理財公司輸出的產品相對簡單，服務的需求也不多。但隨著今年以來的市場波動，理財產品出現“破凈”，對渠道服務要求越來越高。特別是一些中小銀行渠道，更加希望理財公司能夠有服務能力的對外輸出，從實踐來看，這類服務需求會越來越強烈。
現實情況是，相比基金公司，理財公司目前服務能力的建設明顯不足。一位理財公司參會人士表示，目前理財公司在渠道拓展和銷售上，還處于比較早期的階段，缺少行業(yè)標準。尤其是在投資者教育方面，感覺壓力非常大。
“我們都是從總行的部門和處室轉型去做渠道的服務工作。公募基金公司可能設有150人的銷售隊伍，但理財公司可能連1/10的人手都不一定有，所以如何建好這么大的渠道網絡，實現相應的服務能力，是當前階段非常重要挑戰(zhàn)。”上述理財公司參會人士說。
此外，理財公司和代銷機構的權責關系需要進一步明確。目前在反洗錢、投資者教育、售后服務、消費者保護、投訴處理等多個維度，存在權責關系不清晰的情況。例如，在處理客戶投訴方面，產品銷售渠道應承擔哪些職責，理財公司應承擔什么職責，業(yè)內并沒有一個明確的標準。
一位與會專家從更深層次闡述了對這一問題的擔憂。他指出，當前理財公司股權結構均較為單一，可能會對理財公司“三會一層”運作的獨立性造成較大影響，投資人利益在公司決策層面難以有效體現。
“當大股東（母行）和投資人之間出現利益沖突時，僅僅依靠大股東（母行）自律，恐怕很難實現對投資人權益的有效保護。根據‘資管新規(guī)’成立的獨立銀行理財公司，核心目標之一是打破理財產品的隱性兌付問題，以此切斷理財業(yè)務風險向商業(yè)銀行的傳遞。在股權百分之百由母行控制，且實施垂直業(yè)務管理的情況下，恐怕難以實現真正有效的風險隔離。”上述專家表示。
對此，另一位理財公司高管也指出，服務母行本身是理財公司非常重要的使命，所以會有一個平衡的問題，在優(yōu)先滿足母行代銷需求的基礎上開拓外部代銷渠道。
另外，在業(yè)務系統(tǒng)和交易規(guī)則匹配磨合方面也存在挑戰(zhàn)。“我們在接入外部渠道時，花了最多的時間和精力在科技系統(tǒng)的對接上，從監(jiān)管規(guī)則到一些系統(tǒng)服務商，以及管理人和代銷機構的對接上，理財產品代銷在這方面的挑戰(zhàn)非常多，特別是對外代銷的產品越來越復雜，這方面的挑戰(zhàn)更不小了。”上述理財公司高管表示。
還有一位理財公司高管指出，當前理財代銷中存在的一些問題傾向。比如，排名競爭誤導投資者。當前國內資管行業(yè)的各類機構與產品業(yè)績排名盛行，排名的規(guī)則不透明，一些資管機構特別看重排名，甚至與考核掛鉤。理財公司成立后，面臨著機構與產品業(yè)績排名的困惑。另外，還存在產品費用無序競爭的情況。部分機構采取了“減費讓利”的渠道策略，不斷壓降產品投資管理費和銷售管理費，引發(fā)行業(yè)的無序競爭，不利于理財市場長期、健康的發(fā)展。
思考和建議：渠道為王、產品為本、客戶第一
對于銀行理財行業(yè)在渠道建設方面的長遠健康發(fā)展，多位與會人士從不同角度提出了各自的思考和建議。
綜合多位參會人士的觀點，行業(yè)內對于發(fā)展方向存在一些共識。比如，與會人士一致認為，資管行業(yè)的生態(tài)化是大勢所趨，銀行理財走出母行、多元化發(fā)展是必然方向。
一位與會專家指出，目前的監(jiān)管框架和現實做法相對比較保守，主要是靠理財公司的自建渠道以及銀行間的交叉銷售，這一渠道布局反映了銀行理財的特點，但未來也可能成為劣勢。
劣勢之一是公司治理問題。理財公司主要靠母行來銷售，有風險必然會傳遞，反過來會影響銀行理財公司的發(fā)展策略。劣勢之二是可能限制客群類型。銀行理財的客群普遍為中低風險偏好，基于這一客群特點，理財公司如果過度依賴銀行渠道，投資者的培育就需要一個漫長過程，不利于理財公司打造多元化產品，可能會對后續(xù)發(fā)展造成影響。
上述專家指出，圍繞理財公司建立完整的監(jiān)管架構，一方面要考慮理財公司自身的獨特性；另一方面要考慮到理財公司與其他資管機構如公募基金在監(jiān)管制度上的一致性。相比公募基金的渠道與產品創(chuàng)新工具，銀行理財發(fā)展比較有限。此外，目前銀行理財還存在激勵約束問題。從長期看，如何更好地實現各類資管產品的公平競爭，相關的監(jiān)管規(guī)則可以考慮一些相對開放的思路。
“互聯網渠道或第三方渠道的開放，客觀上會造成一定的風險挑戰(zhàn)。監(jiān)管部門可以根據實際的風險特征，借鑒其他行業(yè)已有的經驗進行規(guī)范管理。適度開放渠道，對銀行理財公司多元化客戶結構、拓展業(yè)務來源、實現與母行的風險隔離都有一定的好處。而且，客戶結構的多元化，對銀行理財公司進一步提升權益類產品占比，更好發(fā)揮機構投資者作用，并促進資本市場長期健康發(fā)展，有相當積極的意義?！鄙鲜鰧＜曳Q。
此外，部分參會人士提出，在未來渠道發(fā)展中應秉持一些原則。比如，銀行理財發(fā)展應當以渠道為王、產品為本、客戶第一。銀行理財的渠道發(fā)展需要堅持多元化和專業(yè)化的原則，同時渠道多元化布局的關鍵，是銀行理財公司要練好內功，提高開發(fā)和管理產品綜合能力，建設更加豐富產品線，提供更有市場競爭力的產品。
最后，一位理財公司高管還建議，銀行理財行業(yè)渠道建設應堅持幾項原則，一是客戶中心原則。為客戶帶來穩(wěn)健收益的同時，不斷優(yōu)化客戶投資體驗，促進行業(yè)健康發(fā)展。二是合作共贏原則。理財公司和銷售渠道需要加強合作，形成好產品與好渠道相結合、合作共贏的局面。三是分工協(xié)作原則。理財公司應該聚焦產品投資運作，為投資者創(chuàng)造收益，同時控制好投資風險；銷售渠道應當專注于客戶服務和客戶分層管理，聚焦大類資產配置和投資顧問等服務，為客戶推薦與其風險承受能力相匹配的產品。四是適度競爭原則。理財公司和銷售渠道應該摒棄無序的惡性競爭，在良性和適度競爭的環(huán)境下，促進行業(yè)健康、有序發(fā)展。
在一致強調的“客戶第一”方面，有參會人士建議，理財公司針對不同渠道應該有不同產品、不同策略，實現標準化、差異化、特色化、便利化等不同的產品定位和銷售策略，踐行“以客戶為中心”“客戶第一”的經營策略，推動銀行理財公司成為最懂客戶、產品良好、服務優(yōu)異的資產管理機構。
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