2021年，房地產(chǎn)市場的低迷，項目去化被渠道綁架的態(tài)勢明顯，高額的渠道費用不斷地擠壓，讓房企在很多情況下處于無二可選的境地。那么，房企營銷工作未來如何布局，如何落地執(zhí)行，房企自渠應該如何突破走向曙光？這些都是房企需要思考的問題。
這兩年，渠道費用不斷上漲，逼得房企紛紛開始走自建渠道之路。但是，要想把自渠做好，并不是一件容易的事。一旦處理不好，自建渠道建設就是費力不討好，自討苦吃，眼睜睜看著大量的投入，產(chǎn)出卻看不到。畢竟，渠道建設跟基礎設施是差不多的，需要龐大且長期的投入，堅持到拐點之后，才能肯定效益。自建渠道需要長期大量的投入，線上線下相結合，全方位融合發(fā)展，線上尤其需要重視，這樣才能看到效果。
線下自渠 老破舊難自救
純線下的自渠建設，就是與傳統(tǒng)“渠道商”白刃相見。甲方的核心基因是投資開發(fā)，完整的銷售建制，龐大的銷售支撐在更多的開發(fā)企業(yè)普遍沒有基礎。房企純線下自渠道模式一般很難自救。
首先，從團隊的組建上講，很難搭建完善的渠道體系。如果真要去建，更多的企業(yè)選擇的是組建獨立的銷售公司，甚至上半年很多企業(yè)選擇了收購傳統(tǒng)經(jīng)紀公司來占位布局。
其次，開發(fā)商基因很難短期掉頭，更多的項目實際對自家渠道的使用效率不高，甚至不會使用，項目對渠道管理力度明顯不夠。缺乏策劃（提供客戶拓展方向）、銷售（保證客戶轉(zhuǎn)化）的有效支撐，渠道和項目往往產(chǎn)生內(nèi)卷。
最后，渠道作戰(zhàn)工具老破舊、缺少現(xiàn)代化的銷售作戰(zhàn)武器，沒平臺，沒工具，沒數(shù)據(jù)賦能。往往只靠傳統(tǒng)的DM張、盲call和街邊外展等等，即便產(chǎn)生流量，需要配套的客戶數(shù)據(jù)管理平臺也往往后臺缺位。
線上自渠 推陳出新降維打擊
2020年以來，各大開發(fā)商被迫進入線上營銷賽道，百強房企如碧桂園、萬科、恒大等開始在線上營銷方面深耕布局，持續(xù)發(fā)力。組建專屬團隊，部署專屬經(jīng)營，布局全國項目聯(lián)動，促銷花樣推陳出新，品牌與項目銷售聯(lián)動等等，一套套完美配合的組合拳，打出了不俗的業(yè)績。
房企自渠建設的演變，已經(jīng)不只是是線下渠道拓展的正面戰(zhàn)場之爭，更是自媒體平臺宣傳、線上營銷推廣獲客、全民營銷裂變等線上渠道的新戰(zhàn)場之爭。多管齊下，相互協(xié)同。就目前來說，線上的競爭力度更大，畢竟數(shù)字化引流的效率要遠遠高于傳統(tǒng)人工傳播。
線上渠道建設的背后，是對傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷組織的強大革新，這是一種創(chuàng)新，更是一種勇氣。這要求房企需要先做好頂層建設，需要營銷分管副總裁，甚至董事長、總裁直接參與支持，要有足夠的營銷創(chuàng)新意識，讓渠道線上化。
不僅如此，線上渠道建設需要體系化統(tǒng)籌布局，需要足夠的集團資源支持。線上推廣費用，公司應該整體一盤棋，結合品牌費用，整體統(tǒng)籌，整體進行投放，整體賦能到項目銷售前端。
最后，線上渠道建設需要專業(yè)的線上營銷人才?？蛻粼诰€下，客戶也在手機上，線上獲客已經(jīng)成為大勢所趨。這就意味著我們需要可以利用自媒體吸引客戶的人才，成交、銷、策、渠一體化的人才。
近兩年來，房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了巨幅沖擊，使得地產(chǎn)營銷端壓力不斷增長。很多新興的銷售方式迂回變化，側面反映出了房地產(chǎn)營銷態(tài)勢的酷烈。百年大變局時代，創(chuàng)新是突圍的唯一出路，數(shù)字化是創(chuàng)新的核心載體。
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