作者丨佃伕，就職于某網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)業(yè)公司
晚上躺床上玩手機(jī)，刷到一條朋友圈，是業(yè)內(nèi)某安全大佬發(fā)的
大佬的朋友圈，是這樣寫的↓
“以前經(jīng)常陪著銷售兄弟們半夜打投標(biāo)材料，累的要死要活的，結(jié)果是那幾年天天虧錢。
現(xiàn)在一年到頭投不了幾回標(biāo)了，反而賺錢，真是沒(méi)天理了。”
大佬這是在凡爾賽嗎？
讓我不禁「垂死夢(mèng)中驚坐起」，點(diǎn)上一根煙，開(kāi)始反思自己最近遇到業(yè)務(wù)拓展問(wèn)題。
01
對(duì)比一下
大佬經(jīng)歷和我目前處境
發(fā)現(xiàn)局面何其相似
我去年加入了一個(gè)做網(wǎng)絡(luò)安全的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，最近幾個(gè)項(xiàng)目因?yàn)楦鞣N原因出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，感覺(jué)到了很明顯的瓶頸期。
看到大佬朋友圈后，懷著好奇之心了解了一下，發(fā)現(xiàn)大佬的公司以前是搞直銷，自己直接磕客戶。
大佬之前搞直銷，狀況大致如下↓
甲方客戶關(guān)系從技術(shù)人員到業(yè)務(wù)主管，再做到CIO，每個(gè)人都照顧到，生怕哪一環(huán)沒(méi)搞定出了紕漏，還想著是不是哪天再把大老板也搞定。
項(xiàng)目周期從前期需求挖掘，客戶立項(xiàng)，內(nèi)部過(guò)會(huì)，預(yù)算下發(fā)，POC/測(cè)試，啟動(dòng)采購(gòu)，招投標(biāo)，步步驚心，一步不敢馬虎。
一切順利的話，總是把項(xiàng)目拿下了，可是發(fā)現(xiàn)投那么多精力，安全產(chǎn)品做下來(lái)也就那么點(diǎn)數(shù)。
不順利的話，中間出點(diǎn)幺蛾子，領(lǐng)導(dǎo)一換，或者更高層介入，只能感嘆從頭再來(lái)。
而因?yàn)槌鮿?chuàng)團(tuán)隊(duì)人員少，精力有限，一年也就做10來(lái)個(gè)項(xiàng)目，一旦有幾個(gè)出現(xiàn)問(wèn)題，公司能不能活到第二年都不好說(shuō)。
對(duì)比一下我自己的處境，發(fā)現(xiàn)歷史何其相似↓
我們公司也是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)在某行業(yè)有些客戶資源，一開(kāi)始走大客戶直銷模式。
但是真正做下去，就發(fā)現(xiàn)各種風(fēng)險(xiǎn)不斷暴露，逼著公司為了提高贏單率把客戶關(guān)系越做越往上，越做越廣。
公司投入了很多物力和人力，最后卻發(fā)現(xiàn)因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)的局限性，自家產(chǎn)品每年就只能賣那么多數(shù)。
結(jié)果，自然而然會(huì)為了賺更多錢&滿足客戶的項(xiàng)目需求，集成打包銷售其他產(chǎn)品或者搞定制開(kāi)發(fā)。
一步步把自己變成了「項(xiàng)目型」公司，離做「產(chǎn)品型」的公司越走越遠(yuǎn)。
走直銷，或者走代理是兩條不同的路。條條道路通羅馬，有的人走通了，有的人沒(méi)通。
坦白講，直銷帶來(lái)的好處很多，比如公司前期的現(xiàn)金流，打磨產(chǎn)品，客戶資源積累等，因此初創(chuàng)公司在起步階段，往往都會(huì)用直銷。
02
到這里
我想探討下代理路線的好處
適用場(chǎng)景是初創(chuàng)幾年
1、招市場(chǎng)人員成本變低了，可選擇的范圍也廣了
相信每個(gè)公司的老板，對(duì)渠道經(jīng)理和大客戶經(jīng)理的要求和待遇都是不一樣的，有經(jīng)驗(yàn)的、活兒好的大客戶經(jīng)理基本招不到，經(jīng)驗(yàn)弱的大客戶經(jīng)理怕招過(guò)來(lái)干不了活，甚至有可能把客戶關(guān)系搞砸。
反而是渠道經(jīng)理，對(duì)技能的要求會(huì)稍微低點(diǎn)，薪資也低些，可選擇的面很廣。
即使干差了，也相當(dāng)于花點(diǎn)錢投放了一個(gè)行走的廣告牌，一代代人前仆后繼，總能在一個(gè)市場(chǎng)打出點(diǎn)水花。
2、抗風(fēng)險(xiǎn)能力變強(qiáng)了
做大客戶，相當(dāng)于把雞蛋放在了少數(shù)幾個(gè)籃子里，哪個(gè)籃子出了問(wèn)題都是一個(gè)大的打擊，所以公司需要花足夠多的精力去把控項(xiàng)目周期和決策鏈。
而走代理模式，相當(dāng)于滿山都是雞，可能每個(gè)項(xiàng)目的贏單率不到10%，但是乘以前面基數(shù)，運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，成交數(shù)目比做大客戶更有保障。
而且時(shí)不時(shí)在某個(gè)旮旯處撿個(gè)意外的單子。
這里就會(huì)對(duì)習(xí)慣了做大客戶的老板產(chǎn)生一個(gè)心理考驗(yàn)，能不能接受你的渠道經(jīng)理報(bào)上來(lái)的項(xiàng)目，有很多他連客戶都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的。
3、出謀劃策的人多了
很多初創(chuàng)公司起步在一個(gè)行業(yè)，做成熟遇到瓶頸后，想拓展其他行業(yè)，做法往往是找一個(gè)在目標(biāo)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售和解決方案經(jīng)理，或者老板自己親自下海試錯(cuò)。
其實(shí)有時(shí)候找該行業(yè)的代理集成商更靠譜，這些人天然離客戶最近，最知道產(chǎn)品可以用在哪些場(chǎng)景。
比如圈里知名的渠道做得好的S公司，包裝推出的很多解決方案，一開(kāi)始也不是自己想出來(lái)，都是代理商幫忙推了之后，提煉復(fù)制再拿到全國(guó)推廣的。
4、產(chǎn)品更聚焦了
只做某幾個(gè)客戶的，往往做到最后，被動(dòng)做的東西越來(lái)越多，不斷消耗研發(fā)資源，而做出來(lái)的東西，因?yàn)闆](méi)有太多的客戶可銷售，開(kāi)發(fā)的綜合成本算下來(lái)非常高。
而走代理模式，公司因?yàn)闆](méi)有和哪個(gè)客戶綁的很死，可以很快速做出決定，拒絕一些和公司主營(yíng)業(yè)務(wù)方向無(wú)關(guān)的定制和開(kāi)發(fā)。
反而因?yàn)榻佑|的客戶群體足夠多，會(huì)根據(jù)客戶和代理商的需求升級(jí)迭代自己的產(chǎn)品，使其在各行業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力。
03
總結(jié)
不同規(guī)模公司不同選擇
上面只是列了幾個(gè)走代理比走直銷的好處，當(dāng)然，公司規(guī)模不同，發(fā)展階段不同，選擇也不一樣。
①剛成立的公司，因?yàn)榛A(chǔ)是有幾個(gè)天使客戶，當(dāng)然也是盡快在天使客戶處做幾個(gè)項(xiàng)目，拿錢生存，加迭代產(chǎn)品，這種情況不適合走代理。
此時(shí)，老板或者合伙人可能就是大客戶經(jīng)理，但在突破直客的同時(shí)，也要考慮代理商布局。畢竟，甩單也是獲得渠道認(rèn)可的一種方式。
②已經(jīng)初創(chuàng)幾年的公司，立志于做產(chǎn)品，在自己優(yōu)勢(shì)行業(yè)已經(jīng)耕耘了一段時(shí)間，增長(zhǎng)速度變緩。這時(shí)候，一定要拓展代理商。
但是走代理需要有拿的出手的產(chǎn)品，而且走代理是個(gè)需要耐心等待過(guò)程，剛開(kāi)始可能一頓操作猛如虎卻聽(tīng)不到聲響，但是開(kāi)單后就滾雪球一樣，很快吃下一片。
當(dāng)然，最后的終極形態(tài)，一定是直銷、代理兩手抓，兩手都硬，而且獲客的渠道是分層的。
如今的toB領(lǐng)域，隨著云服務(wù)、SaaS類業(yè)務(wù)的鋪開(kāi)，線上獲客、運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)、電銷電商、私域流量獲客也都各顯其能。
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