如果你不是工貿(mào)一體型的跨境賣家，尋找到合適的產(chǎn)品供應(yīng)商就是在選品后的至關(guān)重要的一步，供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量決定了你的產(chǎn)品是否能夠得到好評(píng)，也關(guān)系著備貨成本，每位賣家都希望能找到價(jià)格合理、交貨快、質(zhì)量高的供應(yīng)商。
槳小歌將在這篇文章中，我們將介紹4個(gè)主流的B2B網(wǎng)站，以及怎樣與供應(yīng)商進(jìn)行談判！
4個(gè)尋找供應(yīng)商的主要渠道
01阿里巴巴
阿里巴巴是大多數(shù)亞馬遜 FBA 賣家最熟悉的采購平臺(tái) 。
它的優(yōu)點(diǎn)是擁有行業(yè)內(nèi)最全的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫，幾乎沒有找不到的品類，但缺點(diǎn)也很明顯，就是供應(yīng)商的質(zhì)量參差不齊，賣家需要花費(fèi)較多時(shí)間尋找到真正物美價(jià)廉的供應(yīng)商。需要注意的是，供應(yīng)商被列為“金牌供應(yīng)商”并不100%意味著他們商品的質(zhì)量就很高，向阿里巴巴支付了廣告費(fèi)就可以擁有類似的標(biāo)識(shí)。
02環(huán)球資源網(wǎng)
環(huán)球資源網(wǎng)是一家總部位于香港的公司，旗下有在線采購網(wǎng)站和線下貿(mào)易展覽。他們實(shí)際上比阿里巴巴起步早，但知名度較低。它的優(yōu)勢(shì)品類有：電子、時(shí)尚和服裝、家居和廚房、智能家電、禮品和旅行用品。
如果你是這些類目的賣家，不妨考慮環(huán)球資源。盡管環(huán)球資源上的在供應(yīng)商數(shù)量比阿里巴巴少，但環(huán)球資源的審核一般較為嚴(yán)格，因?yàn)樗麄冊(cè)诰€下會(huì)有實(shí)體展位，搭設(shè)線下展位的費(fèi)用不低，因此踩坑的可能性更低。
03 1688.com
1688.com 是阿里巴巴旗下的一家主要供貨給中國電商賣家的采購網(wǎng)站，現(xiàn)在也越來越受到亞馬遜 FBA 賣家的關(guān)注。
但是，1688對(duì)于跨境賣家來說不算非常友好，它的顯著優(yōu)點(diǎn)就是價(jià)格非常低，但質(zhì)量相對(duì)較為不可控，而且由于1688上供應(yīng)商的客戶主要是國內(nèi)的電商賣家，對(duì)跨境賣家的需求了解很少，也通常沒有出口許可證。不過，1688也可以作為定價(jià)的工具，它可以在后續(xù)與供應(yīng)商談判價(jià)格發(fā)揮作用。
04美國海關(guān)進(jìn)口記錄
美國海關(guān)對(duì)所有到達(dá)美國的進(jìn)口商品都有公開記錄。亞馬遜賣家可以通過這些記錄，輕松找到這些供應(yīng)商的公司名。
Jungle Scout 的“供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫”就是一個(gè)絕佳的工具，比如說，如果你想銷售太陽鏡，想要了解 Warby Parker 這樣的太陽鏡大賣在哪里進(jìn)口太陽鏡和配件，只需要在數(shù)據(jù)庫中按公司搜索“Warby Parker”，幾秒就能找到了給 Warby Parker 供貨的9家供應(yīng)商！
與供應(yīng)商談判的5個(gè)步驟
步驟 1建立正確的談判心態(tài)
尋找值得信賴的供應(yīng)商很像約會(huì)。你希望找到一個(gè)理想的伴侶，也許人很容易被高顏值的對(duì)象所吸引（例如阿里巴巴上供應(yīng)商的圖片、熱銷榜單上的商品），但理想的伴侶更需要考慮性格與價(jià)值觀（比如賣家需要真正需要了解，這個(gè)產(chǎn)品是否合適售賣，能否達(dá)到質(zhì)量要求）。
如果賣家發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量差，或者響應(yīng)緩慢，不斷延遲發(fā)貨，或者對(duì)賣家隱瞞產(chǎn)品的缺陷，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)業(yè)務(wù)陷入困境，并讓您在銷售受到影響時(shí)急忙尋找替代品。
步驟 2撰寫詢價(jià)單
接下來，賣家需要匯總自己的需求，如果是第一次與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，需要闡明的信息有：
1介紹你的公司、類目、以及你主要出售的站點(diǎn)
2描述產(chǎn)品，包括賣家需要的產(chǎn)品規(guī)格
3了解賣家的進(jìn)出口資質(zhì)在詢價(jià)郵件中，有3個(gè)技巧：
1.將你的問題用數(shù)字羅列清晰
這樣不僅可以讓所有你關(guān)心的問題一目了然，而且如果一開始供應(yīng)商沒回答某些問題，也方便后續(xù)追問，提高溝通效率
2.產(chǎn)品需求越具體越好
賣家可以在郵件中詢問，產(chǎn)品顏色、規(guī)格、尺寸、材質(zhì)等非常細(xì)節(jié)的信息，這會(huì)讓供應(yīng)商覺得賣家更專業(yè)。
3. 盡量提供圖片
如果你的產(chǎn)品并不是市面上的成熟品類，可以提供詳細(xì)的圖片作為參考，這將大大有助于幫助他們理解你產(chǎn)品需求。
很多新賣家犯的一個(gè)錯(cuò)誤是在初次溝通中就提及最低價(jià)格或最小起訂量等問題，但槳小歌建議，首先要確定供應(yīng)商是否有能力生產(chǎn)你想要的商品，并評(píng)估他們是否能夠做到快速響應(yīng)，再去提價(jià)格、最小起訂量的問題。
步驟 3廣撒網(wǎng)并聯(lián)系供應(yīng)商
就像在約會(huì)一樣，人們可能不會(huì)與第一個(gè)約會(huì)的人結(jié)婚。同理，尋找值得信賴的供應(yīng)商時(shí)也需要廣撒網(wǎng)，再逐步縮小到候選名單。例如，如果我想搜索“折疊式太陽鏡盒”，我會(huì)在阿里巴巴上搜索并尋找與非常匹配的供應(yīng)商。
在這個(gè)階段，建議重點(diǎn)關(guān)注：
1供應(yīng)商是否生產(chǎn)過類似的商品？
2該供應(yīng)商在此采購平臺(tái)上擁有多少年的經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)越豐富越好
在此時(shí)，暫時(shí)無需關(guān)注價(jià)格或最小起訂量，因?yàn)槿绻@些供應(yīng)商通過了初步篩選，可以以后再協(xié)商。還是以“折疊太陽鏡盒”為例，在阿里巴巴上可以找到 100 多個(gè)搜索結(jié)果。
在下圖中，第一個(gè)供應(yīng)商不是目標(biāo)產(chǎn)品，可以直接跳過，第二個(gè)供應(yīng)商（“供應(yīng)商 A”）產(chǎn)品正確，但只有一年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，暫且加入名單當(dāng)中。
向下滾動(dòng)頁面，可以發(fā)現(xiàn)另外兩家供應(yīng)商的產(chǎn)品與想要的商品非常匹配，他們分別有六年和四年的經(jīng)驗(yàn)，這些供應(yīng)商可以都放入待聯(lián)系列表當(dāng)中。繼續(xù)這個(gè)過程，直到看完所有供應(yīng)商或找到至少 20 個(gè)供應(yīng)商。
供應(yīng)商的另一個(gè)加分項(xiàng)是，他們有為沃爾瑪、Target或迪士尼等大型跨國公司制造產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。 如果供應(yīng)商能夠通過這些大公司的質(zhì)檢要求，那么他們的產(chǎn)品質(zhì)量大概率會(huì)很不錯(cuò)。
步驟4 精簡供應(yīng)商名單
接下來，將所有通過初步篩選的供應(yīng)商添加在一個(gè)Excel表格當(dāng)中，列出公司名、產(chǎn)品名以及相關(guān)鏈接，并追蹤他們的回復(fù)狀態(tài)。
在這一步，有2個(gè)要點(diǎn)值得注意
1. 查看供應(yīng)商的產(chǎn)品線
通過查看供應(yīng)商的產(chǎn)品線，賣家可以很好地了解供應(yīng)商是制造商還是貿(mào)易公司。工廠型制造商通常在整個(gè)產(chǎn)品線中都有一條共同的主線。例如，他們可能專注于生成硅橡膠產(chǎn)品，這意味著他們可能制造硅手套、硅烤盤和硅量杯——他們的整個(gè)生產(chǎn)線和供應(yīng)鏈都是專門為生產(chǎn)這種材料的商品而設(shè)計(jì)的。
另一方面，如果供應(yīng)商賣的是 iPhone 手機(jī)殼、自拍桿和 移動(dòng)電源，那么他們很可能是貿(mào)易公司。因?yàn)闆]有一家工廠可以生產(chǎn)如此廣泛的產(chǎn)品線，貿(mào)易公司會(huì)從不同的工廠挑選熱銷產(chǎn)品，然后放到阿里巴巴上。
一般而言，工廠型制作商的價(jià)格更低，質(zhì)量較好，但對(duì)起訂量的要求比較高，而貿(mào)易型公司則貨源豐富，但缺點(diǎn)是一般比工廠價(jià)格低。
2. 了解出口國家
通過了解供應(yīng)商出口的主要國家，可以初步判斷出這些產(chǎn)品的質(zhì)量水平，如果他們過去有出口到美國或西歐國家的經(jīng)驗(yàn)，就是一個(gè)明顯的積極信號(hào)，因?yàn)檫@些國家對(duì)質(zhì)量的要求會(huì)更高，相反，如果一家工廠主要出口到非洲或中東等地區(qū)，那么它們的質(zhì)量可能較為一般，需要格外小心。
3. 關(guān)注供應(yīng)商的細(xì)節(jié)
一方面，賣家需要關(guān)注產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，看賣家是否能夠按照這些細(xì)節(jié)需求，生產(chǎn)出對(duì)的商品。
另一方面，供應(yīng)商的態(tài)度也值得考察，從供應(yīng)商的角度來看，他們更愿意與更有潛力成為長期業(yè)務(wù)合作伙伴的成熟賣家合作。
同時(shí)，供應(yīng)商的響應(yīng)能力也非常重要。積極溝通是跟蹤產(chǎn)品和訂單以及應(yīng)對(duì)運(yùn)輸延誤的關(guān)鍵，賣家需要尋找響應(yīng)迅速、回復(fù)及時(shí)的合作伙伴。
步驟5：要求供應(yīng)商提供樣品
獲取樣品是測試供應(yīng)商的一種低風(fēng)險(xiǎn)方式，看看他們是否可以按照賣家的標(biāo)準(zhǔn)制造產(chǎn)品，是否了解賣家的要求，是否關(guān)注細(xì)節(jié)，在提交采購訂單之前，永遠(yuǎn)不要忘記訂購樣品，來進(jìn)一步了解潛在供應(yīng)商。在比較完2-3家供應(yīng)商樣品質(zhì)量后，選擇價(jià)格最低、最小起訂量合適的供應(yīng)商，就可以完成最后的訂單采購了！尋找合適的供應(yīng)商絕不是一個(gè)輕松的工作，但只要你掌握本文的技巧，也并非難事！
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