“批發(fā)”，一個古老而經(jīng)久不衰的商業(yè)名詞，在經(jīng)歷了幾千年人類商業(yè)歷史中，見證了多少商業(yè)帝國的興衰，它總是散發(fā)著讓人躍躍欲試的商業(yè)氣息，但又讓人害怕大廈傾塌而戛然而止。
自1984年我國在武漢建立了第一家農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場--武漢皇經(jīng)堂農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場以來，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場已經(jīng)成為我國農(nóng)產(chǎn)品流通的主流渠道、主要業(yè)態(tài)，2020年全國約有5000家農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，全國農(nóng)產(chǎn)品的70%以上經(jīng)過批發(fā)市場進入百姓的菜籃子。2020年全國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場交易總額5萬億元，交易總量8.7億噸。雖然自建國以來，我國農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)品逐年遞增，但供需關(guān)系的結(jié)構(gòu)性矛盾和市場信息不透明依然存在，2020年我國農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量達到21113家，虧損企業(yè)數(shù)量4538家，虧損面為21.49%。除去依靠政府補貼和輸血的農(nóng)業(yè)企業(yè)，虧損企業(yè)數(shù)量預計更多。農(nóng)業(yè)企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品的運作是存在巨大的風險和不確定性的。
我們拿農(nóng)產(chǎn)品流通交易舉例，農(nóng)產(chǎn)品流通可以選擇多種模式，比如以薄利多銷走量的批發(fā)模式；打造附加值提高客單價的電商模式；還有依靠社群營銷的社區(qū)團購模式等等。這些都是對農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的摸索。但我始終認為，農(nóng)產(chǎn)品的運作始終擺脫不了“批發(fā)走量”，當然更要對不同的農(nóng)產(chǎn)品要采取不同的運作模式。
哪些農(nóng)產(chǎn)品適合“批發(fā)走量”呢？
（一）價值低。對價值低的農(nóng)產(chǎn)品，比如青瓜、白菜、辣椒、蘿卜等我們?nèi)粘Ｊ秤玫氖卟祟悺?/p>
（二）無特色。對市面上常見的蔬菜類，因其種植條件差異不大，種植規(guī)模大，所以導致特色不鮮明，價格相對較低。
（三）損耗大。對不易儲存、易變質(zhì)、運輸要求高的農(nóng)產(chǎn)品，適合以走路的方式銷售。
（四）受眾廣。適合走量的農(nóng)產(chǎn)品一定是為廣大消費者容易接受，而且食用頻率高的農(nóng)產(chǎn)品。
相反，那些特色鮮明、容易儲存、價值較高、受眾群體分明的農(nóng)產(chǎn)品，可以打造更高端的產(chǎn)品品牌，以電商或其它模式銷售。
為什么要“批發(fā)走量”呢？
以批發(fā)走量的形式銷售，最主要的目的就是對那些價值低、損耗大的農(nóng)產(chǎn)品快速去化，快速變現(xiàn)，增加現(xiàn)金流。
怎么樣實現(xiàn)“批發(fā)走量”呢？
農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場是最主要的銷售場所。批發(fā)市場每天集中了大量的供需雙方，是一個甚至幾個城市的產(chǎn)品集散地、信息集散地、交易集散地、資金集散地，是最能實現(xiàn)銷量、回流資金的交易場所。
在以批發(fā)走量模式運作時，需要針對不同的情況采取不同的合作方式。一般來說，農(nóng)產(chǎn)品以批發(fā)走量可以有直采直營、代采代銷、供銷結(jié)合等合作方式。至于采取哪一種合作方式，需要我們結(jié)合自身的資源優(yōu)勢來決定。比如，我有持續(xù)、穩(wěn)定的貨源優(yōu)勢，但缺乏銷售渠道，那就可以以供銷結(jié)合的合作方式來運作。即，在目標市場尋找比較有實力的代售方合作代售，雙方約定好提點或分紅機制。
在以批發(fā)走量模式運作時，需要我們“不要把雞蛋放在一個籃子里”。農(nóng)產(chǎn)品的價格波動是非常大的，甚至在某一城市的不同市場上同一品種的價格都會有細微的價格差距。不同的時間段，或是遇到突發(fā)事件（降雪、降溫、暴雨、甚至是堵車）都會導致農(nóng)產(chǎn)品價格的波動。不同時段，由于產(chǎn)品本身質(zhì)量的變化，也會導致價格的波動。所以，在進行農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)交易的時候，要特別注意價格信息的變化，要對多個市場行情進行實時跟進，比如，有一車在途的白菜打算運往武漢某批發(fā)市場，在運輸過程中，突然發(fā)現(xiàn)臨近武漢的荊州市場價格會高幾毛錢，那么就要及時分析兩個不同市場的價格和數(shù)量，及時做出決策發(fā)往哪個市場。所以說，批發(fā)交易是非常靈活的交易，千萬不要把雞蛋放在一個籃子里，一定要“審時度勢”。
在以批發(fā)走量模式運作時，需要我們注意產(chǎn)品的搭配。實踐表明，要想實現(xiàn)批量產(chǎn)品的快速去化，一定要根據(jù)當?shù)厥袌龅匿N售行情來選擇產(chǎn)品選型。在進行蔬菜批發(fā)時，最好以“搭配”的方式進行運輸?shù)匿N售。一是可以針對更廣泛的客戶群體，一站式解決客戶的采買需求；二是分散風險，搭配銷售可以有更大的價格調(diào)劑區(qū)間和抗價格變動風險。但是，在搭配的時候，切不可盲目求多，要“量和價”合理搭配，一般以四五種產(chǎn)品一車（30噸左右）最為合適。
在以批發(fā)走量模式運作時，需要我們注重產(chǎn)品品牌和品質(zhì)的打造。不要陷入批發(fā)農(nóng)產(chǎn)品不需要良好的品牌和品質(zhì)的認知誤區(qū)，無論做哪一行，都需要樹立品牌意識，規(guī)劃長遠發(fā)展。批發(fā)市場的客戶具有穩(wěn)定、量大的特點，多以“農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人”的關(guān)系網(wǎng)和朋友圈為主，主要有二道販子、團購客戶、酒店直采、一些電商客戶、配送公司等客戶群體，無論以哪種合作模式，一定要有長遠的眼光，不要為了追求利潤摻雜摻假，甚至有些人為了牟利在包裝里摻沙，這樣雖然得到了一時的甜頭，但永遠失去了穩(wěn)定的客戶，得不償失。好的品質(zhì)，好的口碑，好的人員是我們?nèi)僦馈?/p>
在以批發(fā)走量模式運作時，需要我們保持一顆平常心，持之以恒。既然是買賣，就會有盈有虧。農(nóng)產(chǎn)品買賣不僅如此，反而更甚。農(nóng)產(chǎn)品的交易受多重因素的影響，復雜得讓人難以捉摸，就算從業(yè)數(shù)十年的老“經(jīng)紀人”也很難說能準確把握市場行情。我們在做買賣時，要保有一顆“不以盈喜，不以虧悲”的心態(tài)。行情是一年一年的，事業(yè)卻是長長久久的，既然入了行，那就要不到一無所有，絕不輕言放棄。
這，就是經(jīng)商的迷人之處，變幻莫測，讓你欲罷不能，讓你如履薄冰，讓你悲喜交加！
批發(fā)，暫且介紹到這里，下期我將與大家共同探討“農(nóng)產(chǎn)品運作模式之電商”。
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